【正文】 8:10 18:20 現(xiàn)場準備客戶休息 ? 安排客戶入座 ? 播放寶來廣告宣傳片 18:20 18:30 總經(jīng)理講話講座 ? 關于即將搬遷展廳，老展廳辦的最后一場活動 ? 宣布活動開始 18:30 20:30 銷售顧問洽談 訂單客戶九宮格游戲驚喜禮包 ? 同時穿插與潛客家屬進行的游戲互動以活躍現(xiàn)場氣氛 江陰市全順海宏一汽大眾專營店 幸福有約寶來推介會（店頭活動） 物料準備、現(xiàn)場布置 KT版 背景板、投影視頻、金蛋 游戲環(huán)節(jié)禮品 定制九宮格柜子 九宮格柜子：九格門上貼有寶來技術亮點圖片，門后三只千紙鶴是 5002022元不等的禮包。 江陰市全順海宏一汽大眾專營店 幸福有約寶來推介會（店頭活動） 29個寶來訂單 江陰市全順海宏一汽大眾專營店 幸福有約寶來推介會（教師節(jié)專場） 24個寶來訂單收據(jù) 江陰市全順海宏一汽大眾專營店 后續(xù)跟蹤 后續(xù)跟蹤行動 2. 在活動中未達成訂車客戶的跟蹤： 活動第二日銷售顧問致電客戶感謝參加活動，溝通未訂車原因，甄別購車意向，確定客戶級別，對 HA類客戶再次邀約來店洽談，對BC級別客戶邀約來店試乘試駕。 1. 對未參加活動潛客的跟蹤： 致電當天沒有時間參加活動的客戶，邀約來店洽談，告知客戶雖然沒能來參加活動但是也預留了名額，如果在一周內(nèi)訂車的話也可享受活動同等待遇 。 3. 后續(xù)跟蹤的潛客情況匯總至銷售部和市場部總結分析。 4. 市場部和銷售部根據(jù)客戶反饋的信息，制定回應話術，對相應政策進行微調(diào)。對要進一步試駕的潛客，與試乘試駕專員溝通客戶的需求。 5. 前臺業(yè)務接待對再次來店潛在客戶做好登記，考核銷售顧問潛在客戶再次來店率，在以后的店頭活動中考核邀約到場率。 6. 對個別特殊客戶或者老客戶轉介紹，展廳經(jīng)理和銷售經(jīng)理親自致電客戶溝通，邀約來店洽談，展廳經(jīng)理或銷售經(jīng)理與銷售顧問一起接待客戶，爭取成交。 江陰市全順海宏一汽大眾專營店 目錄 1 方案背景 2 活動方案 3 活動成效 ? KPI達成指標 ? 活動費用 ? 集客和單車成本 ? 集客和上牌量提升 ? 活動總結 江陰市全順海宏一汽大眾專營店 KPI指標達成 KPI目標達成情況 名稱 KPI指標 達成 集客目標：新增首次來店 190檔 邀約客戶 75檔 目標定單 25臺 訂單率： 33% 達成 213檔，達成率 112% 到店潛客 72檔，達成率 96% 定單 29臺，達成率 116% 訂單率 40% 到店潛客 55檔，達成率 93% 定單 24臺，達成率 120% 訂單率 43% 邀約客戶 59檔 目標定單 20臺 訂單率 33% ? 活動累計新增首次來店 213檔，兩次推介會各獲得訂單 29臺和 24臺的成績，共計訂單 53臺，其中寶來 14臺。 ? 超額完成預定目標。 媒體活動：全城尋寶 店頭活動： 8月 22日 店頭活動： 9月 10日 江陰市全順海宏一汽大眾專營店 活動費用 活動 項目 單價（元） 數(shù)量 金額（元） 媒體活動：全城尋寶 電臺 800 7天 5600 報紙 7200 二分之一彩色硬廣 7200 報紙 7200 二分之一彩色硬廣 7200 電視車訊欄目 4200 一周 4200 小 計 24200 店頭活動： 幸福有約推介會 物料 KT板 100 1 100 背景噴繪 1000 1 1000 九宮格柜子 +柜門貼紙 2100 1 2100 金蛋 25 40 1000 禮品 220 10 2200 禮品 300 5 1500 水果茶點 75 2次 150 小 計 8050 合 計 32250 江陰市全順海宏一汽大眾專營店 集客及單車成本 預計媒體宣傳費用 25000元 實際費用 24200元 目標新增集客 190檔 實際新增集客 213檔 預計集客成本 184元 實際集客成本 151元 預計店頭活動費用 10000元 實際費用 8050元 目標新增訂單 45 實際新增訂單 53 預計單車成本 222元 實際單車成本 152元 江陰市全順海宏一汽大眾專營店 集客及上牌量提升 寶來首次來店集客上升 110879816682116164213198501001502002501 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月寶來新增來店? 寶來的首次來店關注度顯著上升，較 7月提高 29% 通過市場營銷活動的拉動，江陰市寶來的上牌量在 8月份和 9月份均超過了朗逸，在本年度創(chuàng)造了歷史性突破 3229202936284960493987 886155 5641676520304050607080901 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月寶來上牌量 朗逸上牌量江陰市全順海宏一汽大眾專營店 活動總結 成功之處：抓住社會熱點和機遇 ， 快速做出反應 抓住了節(jié)能惠民這個社會熱點 及時并且持續(xù)性地丼行了活動 媒體宣傳和店頭活動的目的性強。 第一次活動收獲 HA類客戶定單， 活動后持續(xù)跟蹤未成交客戶和 BC級別客戶， 以備進行第二次店頭活動。 兩周后安排第二次活動，圓滿收尾。 江陰市全順海宏一汽大眾專營店 活動總結 成 功 之 處 ： 精 心 策 劃 精心策劃活動環(huán)節(jié)，從細微處著手?；顒恿鞒塘鲿?。 用心揣摩過客戶心理，從游戲暖場到新老客戶互動， 最后的定單砸開幸福金蛋、敲開幸福之門的定單 環(huán)節(jié)，以及現(xiàn)場的茶點和大眾餅干都經(jīng)過精心策劃。 制作九宮格柜子物料，兩次店頭活動中有些物料重復 使用，既使活動變得有趣味，又達到節(jié)約成本的目的。 江陰市全順海宏一汽大眾專營店 活動總結 成 功 之 處 ： 用 心 執(zhí) 行 和銷售團隊緊密合作，銷售提供了準確的客戶信息。 使得市場活動的策劃具有針對性和可行性。 活動前和銷售團隊做了大量充分的溝通工作。 根據(jù)潛在客戶的現(xiàn)狀進行競品話術的培訓演練。 保證活動時客戶的到場率。 把活動視為一場演出，每個員工都積極投入，市場部監(jiān)控活動 過程，將客戶的一丼一動及時告知銷售和主持人，配合默契， 現(xiàn)場氛圍營造的象一汽大眾老朋友聚會般熱鬧親切。 江陰市全順海宏一汽大眾專營店 活動總結 不 足 之 處 店頭活動銷售顧問人手不足。洽談中讓客 戶等候時間比較長。 江陰市全順海宏一汽大眾專營店 Thank You! 品質如鉆 競顯鋒芒 —— 邁騰之夜品鑒會（執(zhí)行方案） 2022年 8月 14日 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 東區(qū)事業(yè)部 38 邁騰之夜活動簡述 邁騰之夜品鑒會 —— 活動簡述 ? 主題： 品質如鉆 競顯鋒芒 —— 邁騰之夜品鑒會 ? 時間： 8月 29日 ? 地點： 萬通一汽 ? 活動形式： 邁騰秀：香車美女， 24秀講解及影像呈現(xiàn)，藝術表演 體驗：互動、游戲、精品展示、抽獎等 銷售政策 ? 活動邀請人數(shù)： ?潛在 客戶：約 40人 ?大 客戶：約 10人 ?老客戶： 6人 ? 區(qū)域其他經(jīng)銷商：約 20人 ?東區(qū)事業(yè)部 ：約 8人 ? ?媒體人員 ：約 14人 （暫定） ? 活動背景： ? 目前中高檔車競爭激烈，邁騰作為一款科技含量極高的B級車，它的先進技術和貼心裝備卻不能為消費者所了解 ? 邁騰之夜在營造品牌聲勢的同時，更旨在讓潛在消費者全方位了解邁騰，從而產(chǎn)生購買欲望，提高邁騰的銷量 ? 活動目的： ? 通過活動聚攏潛在客戶，提升展廳集客量及銷量 ? 打造邁騰之夜樣板活動 ? 營造品牌聲勢，提升各地經(jīng)銷商展廳的形象 ? 加深客戶對邁騰創(chuàng)新科技的認知，擴大品牌市場聲音 ? 活動對象： ? 30 – 50歲邁騰潛在客戶、老客戶、大客戶、媒體 ? 區(qū)域內(nèi)其他經(jīng)銷商 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 東區(qū)事業(yè)部 39 邁騰之夜品鑒會 —— 目錄 《 執(zhí)行手冊 》 細則 1. 活動框架 2. 前期傳播預熱 3. 活動流程 邀請 /簽到 /接待服務 /環(huán)節(jié)闡明 4. 銷售政策 5. 云指工作人員架構及簡介 6. 附件 客戶回訪 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 東區(qū)事業(yè)部 40 第一部分 – 邁騰之夜品鑒會東區(qū)整體規(guī)劃 1. 活動整體規(guī)劃 2. 活動日程安排 3. 主題詮釋 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 東區(qū)事業(yè)部 41 主題詮釋 主題詮釋 —— 邁騰與鉆石 ? 鉆石作為集高硬度，強折射和高色散于一身的寶石，一直以來被視為權力、威嚴、地位和富貴的象征 ? 鉆石堅毅陽剛的品質，是人們永恒追求的目標；一顆鉆石，從開采、分選、加工、分級是天然造物主和無數(shù)人心血的結晶 ? 邁騰作為 集高科技、人性化，經(jīng)久不衰的大氣設計于一身 的車款，也極好的詮釋了地位與堅毅品質 ? 一輛邁騰， 從設計、到生產(chǎn)、到檢驗乃至服務都力求做到鉆石品質， 邁騰不張揚，但它的光芒終會象鉆石無法掩蓋 邁騰之夜品鑒會 —— 活動主視覺 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 東區(qū)事業(yè)部 42 第二部分 – 邁騰之夜品鑒會細則 1. 活動框架 2. 前期傳播預熱 3. 活動流程 邀請 /簽到 /接待服務 /環(huán)節(jié)闡明 4. 銷售政策 5. 云指工作人員架構及簡介 6. 附件 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 東區(qū)事業(yè)部 43 活動框架 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 東區(qū)事業(yè)部 44 活動先期執(zhí)行預備 預熱及準備期 （至少提前活動日 5~7天） ? 車輛安排（演示及展示車輛） ? 人員安排（ 4S店人員，工作人員，第三方人員） ? 客戶邀約 ? 職責分工（人員職能及構架） ?