【正文】 8:10 18:20 現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備客戶休息 ? 安排客戶入座 ? 播放寶來(lái)廣告宣傳片 18:20 18:30 總經(jīng)理講話講座 ? 關(guān)于即將搬遷展廳，老展廳辦的最后一場(chǎng)活動(dòng) ? 宣布活動(dòng)開(kāi)始 18:30 20:30 銷(xiāo)售顧問(wèn)洽談 訂單客戶九宮格游戲驚喜禮包 ? 同時(shí)穿插與潛客家屬進(jìn)行的游戲互動(dòng)以活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛 江陰市全順海宏一汽大眾專(zhuān)營(yíng)店 幸福有約寶來(lái)推介會(huì)（店頭活動(dòng)） 物料準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)布置 KT版 背景板、投影視頻、金蛋 游戲環(huán)節(jié)禮品 定制九宮格柜子 九宮格柜子：九格門(mén)上貼有寶來(lái)技術(shù)亮點(diǎn)圖片，門(mén)后三只千紙鶴是 5002022元不等的禮包。 江陰市全順海宏一汽大眾專(zhuān)營(yíng)店 幸福有約寶來(lái)推介會(huì)（店頭活動(dòng)） 29個(gè)寶來(lái)訂單 江陰市全順海宏一汽大眾專(zhuān)營(yíng)店 幸福有約寶來(lái)推介會(huì)（教師節(jié)專(zhuān)場(chǎng)） 24個(gè)寶來(lái)訂單收據(jù) 江陰市全順海宏一汽大眾專(zhuān)營(yíng)店 后續(xù)跟蹤 后續(xù)跟蹤行動(dòng) 2. 在活動(dòng)中未達(dá)成訂車(chē)客戶的跟蹤： 活動(dòng)第二日銷(xiāo)售顧問(wèn)致電客戶感謝參加活動(dòng)，溝通未訂車(chē)原因，甄別購(gòu)車(chē)意向，確定客戶級(jí)別，對(duì) HA類(lèi)客戶再次邀約來(lái)店洽談，對(duì)BC級(jí)別客戶邀約來(lái)店試乘試駕。 1. 對(duì)未參加活動(dòng)潛客的跟蹤： 致電當(dāng)天沒(méi)有時(shí)間參加活動(dòng)的客戶，邀約來(lái)店洽談，告知客戶雖然沒(méi)能來(lái)參加活動(dòng)但是也預(yù)留了名額，如果在一周內(nèi)訂車(chē)的話也可享受活動(dòng)同等待遇 。 3. 后續(xù)跟蹤的潛客情況匯總至銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部總結(jié)分析。 4. 市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部根據(jù)客戶反饋的信息，制定回應(yīng)話術(shù)，對(duì)相應(yīng)政策進(jìn)行微調(diào)。對(duì)要進(jìn)一步試駕的潛客，與試乘試駕專(zhuān)員溝通客戶的需求。 5. 前臺(tái)業(yè)務(wù)接待對(duì)再次來(lái)店潛在客戶做好登記，考核銷(xiāo)售顧問(wèn)潛在客戶再次來(lái)店率，在以后的店頭活動(dòng)中考核邀約到場(chǎng)率。 6. 對(duì)個(gè)別特殊客戶或者老客戶轉(zhuǎn)介紹，展廳經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理親自致電客戶溝通，邀約來(lái)店洽談，展廳經(jīng)理或銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售顧問(wèn)一起接待客戶，爭(zhēng)取成交。 江陰市全順海宏一汽大眾專(zhuān)營(yíng)店 目錄 1 方案背景 2 活動(dòng)方案 3 活動(dòng)成效 ? KPI達(dá)成指標(biāo) ? 活動(dòng)費(fèi)用 ? 集客和單車(chē)成本 ? 集客和上牌量提升 ? 活動(dòng)總結(jié) 江陰市全順海宏一汽大眾專(zhuān)營(yíng)店 KPI指標(biāo)達(dá)成 KPI目標(biāo)達(dá)成情況 名稱(chēng) KPI指標(biāo) 達(dá)成 集客目標(biāo)：新增首次來(lái)店 190檔 邀約客戶 75檔 目標(biāo)定單 25臺(tái) 訂單率： 33% 達(dá)成 213檔，達(dá)成率 112% 到店潛客 72檔，達(dá)成率 96% 定單 29臺(tái)，達(dá)成率 116% 訂單率 40% 到店潛客 55檔，達(dá)成率 93% 定單 24臺(tái)，達(dá)成率 120% 訂單率 43% 邀約客戶 59檔 目標(biāo)定單 20臺(tái) 訂單率 33% ? 活動(dòng)累計(jì)新增首次來(lái)店 213檔，兩次推介會(huì)各獲得訂單 29臺(tái)和 24臺(tái)的成績(jī)，共計(jì)訂單 53臺(tái)，其中寶來(lái) 14臺(tái)。 ? 超額完成預(yù)定目標(biāo)。 媒體活動(dòng)：全城尋寶 店頭活動(dòng)： 8月 22日 店頭活動(dòng)： 9月 10日 江陰市全順海宏一汽大眾專(zhuān)營(yíng)店 活動(dòng)費(fèi)用 活動(dòng) 項(xiàng)目 單價(jià)（元） 數(shù)量 金額（元） 媒體活動(dòng)：全城尋寶 電臺(tái) 800 7天 5600 報(bào)紙 7200 二分之一彩色硬廣 7200 報(bào)紙 7200 二分之一彩色硬廣 7200 電視車(chē)訊欄目 4200 一周 4200 小 計(jì) 24200 店頭活動(dòng)： 幸福有約推介會(huì) 物料 KT板 100 1 100 背景噴繪 1000 1 1000 九宮格柜子 +柜門(mén)貼紙 2100 1 2100 金蛋 25 40 1000 禮品 220 10 2200 禮品 300 5 1500 水果茶點(diǎn) 75 2次 150 小 計(jì) 8050 合 計(jì) 32250 江陰市全順海宏一汽大眾專(zhuān)營(yíng)店 集客及單車(chē)成本 預(yù)計(jì)媒體宣傳費(fèi)用 25000元 實(shí)際費(fèi)用 24200元 目標(biāo)新增集客 190檔 實(shí)際新增集客 213檔 預(yù)計(jì)集客成本 184元 實(shí)際集客成本 151元 預(yù)計(jì)店頭活動(dòng)費(fèi)用 10000元 實(shí)際費(fèi)用 8050元 目標(biāo)新增訂單 45 實(shí)際新增訂單 53 預(yù)計(jì)單車(chē)成本 222元 實(shí)際單車(chē)成本 152元 江陰市全順海宏一汽大眾專(zhuān)營(yíng)店 集客及上牌量提升 寶來(lái)首次來(lái)店集客上升 110879816682116164213198501001502002501 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月寶來(lái)新增來(lái)店? 寶來(lái)的首次來(lái)店關(guān)注度顯著上升，較 7月提高 29% 通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的拉動(dòng)，江陰市寶來(lái)的上牌量在 8月份和 9月份均超過(guò)了朗逸，在本年度創(chuàng)造了歷史性突破 3229202936284960493987 886155 5641676520304050607080901 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月寶來(lái)上牌量 朗逸上牌量江陰市全順海宏一汽大眾專(zhuān)營(yíng)店 活動(dòng)總結(jié) 成功之處：抓住社會(huì)熱點(diǎn)和機(jī)遇 ， 快速做出反應(yīng) 抓住了節(jié)能惠民這個(gè)社會(huì)熱點(diǎn) 及時(shí)并且持續(xù)性地丼行了活動(dòng) 媒體宣傳和店頭活動(dòng)的目的性強(qiáng)。 第一次活動(dòng)收獲 HA類(lèi)客戶定單， 活動(dòng)后持續(xù)跟蹤未成交客戶和 BC級(jí)別客戶， 以備進(jìn)行第二次店頭活動(dòng)。 兩周后安排第二次活動(dòng)，圓滿收尾。 江陰市全順海宏一汽大眾專(zhuān)營(yíng)店 活動(dòng)總結(jié) 成 功 之 處 ： 精 心 策 劃 精心策劃活動(dòng)環(huán)節(jié)，從細(xì)微處著手?；顒?dòng)流程流暢。 用心揣摩過(guò)客戶心理，從游戲暖場(chǎng)到新老客戶互動(dòng)， 最后的定單砸開(kāi)幸福金蛋、敲開(kāi)幸福之門(mén)的定單 環(huán)節(jié)，以及現(xiàn)場(chǎng)的茶點(diǎn)和大眾餅干都經(jīng)過(guò)精心策劃。 制作九宮格柜子物料，兩次店頭活動(dòng)中有些物料重復(fù) 使用，既使活動(dòng)變得有趣味，又達(dá)到節(jié)約成本的目的。 江陰市全順海宏一汽大眾專(zhuān)營(yíng)店 活動(dòng)總結(jié) 成 功 之 處 ： 用 心 執(zhí) 行 和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)緊密合作，銷(xiāo)售提供了準(zhǔn)確的客戶信息。 使得市場(chǎng)活動(dòng)的策劃具有針對(duì)性和可行性。 活動(dòng)前和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做了大量充分的溝通工作。 根據(jù)潛在客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行競(jìng)品話術(shù)的培訓(xùn)演練。 保證活動(dòng)時(shí)客戶的到場(chǎng)率。 把活動(dòng)視為一場(chǎng)演出，每個(gè)員工都積極投入，市場(chǎng)部監(jiān)控活動(dòng) 過(guò)程，將客戶的一丼一動(dòng)及時(shí)告知銷(xiāo)售和主持人，配合默契， 現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造的象一汽大眾老朋友聚會(huì)般熱鬧親切。 江陰市全順海宏一汽大眾專(zhuān)營(yíng)店 活動(dòng)總結(jié) 不 足 之 處 店頭活動(dòng)銷(xiāo)售顧問(wèn)人手不足。洽談中讓客 戶等候時(shí)間比較長(zhǎng)。 江陰市全順海宏一汽大眾專(zhuān)營(yíng)店 Thank You! 品質(zhì)如鉆 競(jìng)顯鋒芒 —— 邁騰之夜品鑒會(huì)（執(zhí)行方案） 2022年 8月 14日 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 東區(qū)事業(yè)部 38 邁騰之夜活動(dòng)簡(jiǎn)述 邁騰之夜品鑒會(huì) —— 活動(dòng)簡(jiǎn)述 ? 主題： 品質(zhì)如鉆 競(jìng)顯鋒芒 —— 邁騰之夜品鑒會(huì) ? 時(shí)間： 8月 29日 ? 地點(diǎn)： 萬(wàn)通一汽 ? 活動(dòng)形式： 邁騰秀：香車(chē)美女， 24秀講解及影像呈現(xiàn)，藝術(shù)表演 體驗(yàn)：互動(dòng)、游戲、精品展示、抽獎(jiǎng)等 銷(xiāo)售政策 ? 活動(dòng)邀請(qǐng)人數(shù)： ?潛在 客戶：約 40人 ?大 客戶：約 10人 ?老客戶： 6人 ? 區(qū)域其他經(jīng)銷(xiāo)商：約 20人 ?東區(qū)事業(yè)部 ：約 8人 ? ?媒體人員 ：約 14人 （暫定） ? 活動(dòng)背景： ? 目前中高檔車(chē)競(jìng)爭(zhēng)激烈，邁騰作為一款科技含量極高的B級(jí)車(chē)，它的先進(jìn)技術(shù)和貼心裝備卻不能為消費(fèi)者所了解 ? 邁騰之夜在營(yíng)造品牌聲勢(shì)的同時(shí)，更旨在讓潛在消費(fèi)者全方位了解邁騰，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，提高邁騰的銷(xiāo)量 ? 活動(dòng)目的： ? 通過(guò)活動(dòng)聚攏潛在客戶，提升展廳集客量及銷(xiāo)量 ? 打造邁騰之夜樣板活動(dòng) ? 營(yíng)造品牌聲勢(shì)，提升各地經(jīng)銷(xiāo)商展廳的形象 ? 加深客戶對(duì)邁騰創(chuàng)新科技的認(rèn)知，擴(kuò)大品牌市場(chǎng)聲音 ? 活動(dòng)對(duì)象： ? 30 – 50歲邁騰潛在客戶、老客戶、大客戶、媒體 ? 區(qū)域內(nèi)其他經(jīng)銷(xiāo)商 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 東區(qū)事業(yè)部 39 邁騰之夜品鑒會(huì) —— 目錄 《 執(zhí)行手冊(cè) 》 細(xì)則 1. 活動(dòng)框架 2. 前期傳播預(yù)熱 3. 活動(dòng)流程 邀請(qǐng) /簽到 /接待服務(wù) /環(huán)節(jié)闡明 4. 銷(xiāo)售政策 5. 云指工作人員架構(gòu)及簡(jiǎn)介 6. 附件 客戶回訪 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 東區(qū)事業(yè)部 40 第一部分 – 邁騰之夜品鑒會(huì)東區(qū)整體規(guī)劃 1. 活動(dòng)整體規(guī)劃 2. 活動(dòng)日程安排 3. 主題詮釋 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 東區(qū)事業(yè)部 41 主題詮釋 主題詮釋 —— 邁騰與鉆石 ? 鉆石作為集高硬度，強(qiáng)折射和高色散于一身的寶石，一直以來(lái)被視為權(quán)力、威嚴(yán)、地位和富貴的象征 ? 鉆石堅(jiān)毅陽(yáng)剛的品質(zhì)，是人們永恒追求的目標(biāo)；一顆鉆石，從開(kāi)采、分選、加工、分級(jí)是天然造物主和無(wú)數(shù)人心血的結(jié)晶 ? 邁騰作為 集高科技、人性化，經(jīng)久不衰的大氣設(shè)計(jì)于一身 的車(chē)款，也極好的詮釋了地位與堅(jiān)毅品質(zhì) ? 一輛邁騰， 從設(shè)計(jì)、到生產(chǎn)、到檢驗(yàn)?zāi)酥练?wù)都力求做到鉆石品質(zhì)， 邁騰不張揚(yáng)，但它的光芒終會(huì)象鉆石無(wú)法掩蓋 邁騰之夜品鑒會(huì) —— 活動(dòng)主視覺(jué) 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 東區(qū)事業(yè)部 42 第二部分 – 邁騰之夜品鑒會(huì)細(xì)則 1. 活動(dòng)框架 2. 前期傳播預(yù)熱 3. 活動(dòng)流程 邀請(qǐng) /簽到 /接待服務(wù) /環(huán)節(jié)闡明 4. 銷(xiāo)售政策 5. 云指工作人員架構(gòu)及簡(jiǎn)介 6. 附件 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 東區(qū)事業(yè)部 43 活動(dòng)框架 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 東區(qū)事業(yè)部 44 活動(dòng)先期執(zhí)行預(yù)備 預(yù)熱及準(zhǔn)備期 （至少提前活動(dòng)日 5~7天） ? 車(chē)輛安排（演示及展示車(chē)輛） ? 人員安排（ 4S店人員，工作人員，第三方人員） ? 客戶邀約 ? 職責(zé)分工（人員職能及構(gòu)架） ?