【正文】 個(gè)不 斷招募和訓(xùn)練的過程，主要包括三支隊(duì)伍的招募和訓(xùn)練：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任和新人。而營(yíng)業(yè)部經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，直接關(guān)系到后期籌備的人員質(zhì)量，因此對(duì)于部經(jīng)理的選擇比較慎重。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的招募對(duì)象為同業(yè)公司骨干。 這批人必須是高級(jí)主任以上層級(jí)或者是高績(jī)優(yōu)高素質(zhì)人員，他們有強(qiáng)烈的發(fā)展意愿，人脈資源廣泛，是籌備的主力軍。 3. 接觸及面談 同業(yè)人員過來籌備最大的疑慮有幾點(diǎn)： 1） 既得利益不愿放棄。 2） 幸福是一家小公司，是否可靠？ 3） 我過來籌備，能不能成功，有沒有把握，我未來可以得到哪些利益？ 選定人員 接觸面談 填寫申請(qǐng)表 負(fù)責(zé)人面試 參加培訓(xùn) 參加早夕會(huì)，招募助理 簽協(xié)議 10 大家在面談過程中要注意用兩個(gè)工具， 第一個(gè)工具 《 2020 版基本法》 和 《籌備期財(cái)務(wù)補(bǔ)貼政策》， 讓他們 了解幸福的政策和資源的支持，來幸福有更好的支持和發(fā)展；第二個(gè)工具是 畫增員模型圖 ，配合增員模型圖講解籌備政策和籌備的節(jié)奏安排，營(yíng)業(yè)部百人團(tuán)隊(duì)如何一步一步打造出來，解決疑慮，堅(jiān)定成功的信心。 4. 面試及送訓(xùn) 籌備意向一旦確定，立即填寫申請(qǐng)表，到分公司面試，面試合格的新籌營(yíng)業(yè)部經(jīng)理將參加為期 4天的籌備 骨干培訓(xùn)班，之后更多的問題留待 后續(xù) 培訓(xùn)來解決。 5. 早夕會(huì)模式建立 由于團(tuán)隊(duì)籌備過程中，招募和訓(xùn)練是同時(shí)展開的，因此人員的分工合作，以及工作的有序展開 是最重要的，而這些都需要通過日常例會(huì)制度得以解決。 營(yíng)業(yè)單位 工作時(shí)間 表 時(shí)間 事項(xiàng) 目的 /流程 人員 8:008:30 內(nèi)勤碰頭會(huì) 梳理、明確當(dāng)天工作目標(biāo)和計(jì)劃 全體內(nèi)勤及營(yíng)業(yè)部經(jīng)理助理 8:309:00 部經(jīng)理早會(huì) 工作聯(lián)系，政令宣導(dǎo)，溝通研討 內(nèi)勤骨干、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 9:0010:00 聯(lián)合大早會(huì) 建立早會(huì)模式，通過早會(huì)使同業(yè)人員認(rèn)同幸福文化，每天安排公司介紹、產(chǎn)品、基本法、增員技巧的專題 全體人員 學(xué)前班 了解公司，認(rèn)同籌備，堅(jiān)定參訓(xùn)信心 已經(jīng)面試通過但尚未參訓(xùn)的業(yè)務(wù)主任 10:0011:00 各部門二次 每位業(yè)務(wù)主任匯報(bào)工作（前一 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主 11 早會(huì) 天工作總結(jié)，當(dāng)天工作計(jì)劃），安排（營(yíng)業(yè)部經(jīng)理）、增員技能訓(xùn)練（包括增員話術(shù)和工具使用） 任 11:0016:30 主任面試 增員人及營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與其進(jìn)行溝通（講公司、講籌備政策和待遇、職涯規(guī)劃），填寫外部招聘登記表，內(nèi)勤面談促成。專人制作增員報(bào)表 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任 16:3017:30 部經(jīng)理、主任夕會(huì) 答疑解惑，解決當(dāng)天增員的難點(diǎn)問題；總結(jié)當(dāng)天工作，研討改善方法，安排第二天工作 內(nèi)勤骨干、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理及業(yè)務(wù)主任 17:3018:00 內(nèi)勤總結(jié)例會(huì) 總結(jié)當(dāng)天工作得失，內(nèi)勤逐個(gè)匯報(bào)當(dāng)天工作情況和第二天工作計(jì)劃。 全體內(nèi)勤及營(yíng)業(yè)部經(jīng)理助理 6. 嚴(yán)格的考勤管理 嚴(yán)格出勤管理才能保證籌備期隊(duì)伍的穩(wěn)定，同時(shí)也是發(fā)放籌備津貼的重要依據(jù)之一。因此籌備伊始，就必須建立嚴(yán)格的考勤管理制度，不管是大早會(huì)還是二早或是夕會(huì)，專人負(fù)責(zé)考勤管理。同時(shí)每日在職場(chǎng)設(shè)置考勤通報(bào)欄目，張貼考勤報(bào)表和考勤通報(bào)情況，同時(shí)每日短信通報(bào)各營(yíng)業(yè)部的出勤數(shù)據(jù)。 嚴(yán)肅考勤紀(jì)律 ，對(duì)于 當(dāng)月團(tuán)隊(duì)出勤率低于 80%的 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 ， 給予警告；情節(jié)嚴(yán)重者，暫停該營(yíng)業(yè)部的新人招募 資格 。 7. 早會(huì)訓(xùn)練跟進(jìn) 為期 4天的外勤骨干培訓(xùn)班的目的是堅(jiān)定新籌營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的籌備信心和明確籌備節(jié)奏，對(duì)于其他的一些知識(shí)則 是感性認(rèn)識(shí)。因此后續(xù)早會(huì)訓(xùn)練要盡快跟上，培訓(xùn)內(nèi)容主要有籌備政策、節(jié)奏、各項(xiàng)工作操作流程、增員模型、 團(tuán)隊(duì)架構(gòu)搭建 方法 、基本法、公司介紹、 12 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、增員話術(shù)訓(xùn)練、籌備政策和基本法 的運(yùn)用 等專題課程。 8. 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理助理招募及培養(yǎng) 營(yíng)業(yè)部的籌備事情繁多，完全靠 營(yíng)業(yè) 部經(jīng)理一個(gè)人來打理有時(shí)會(huì)顯得力不從心， 建議 每個(gè)新籌營(yíng)業(yè)部可以聘請(qǐng)一名營(yíng)業(yè)部經(jīng)理助理，幫助新籌部經(jīng)理解決繁雜的事務(wù)性工作，讓新籌 營(yíng)業(yè) 部經(jīng)理 有更多的時(shí)間去進(jìn)行面談和團(tuán)隊(duì)管理。 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理助理的人選最好是年齡在 2230歲之間，?？埔陨蠈W(xué)歷，能吃苦耐勞，進(jìn)取心強(qiáng) 。 9. 明確增員紀(jì)律，避免糾紛 在籌備期間，可能出現(xiàn)兩個(gè)推薦人同時(shí)找到一個(gè)人的情況，容易出現(xiàn)糾紛，為避免這種情況，增員必須遵循以下原則： 1） 先接觸先選擇； 2） 以人為本，尊重被增員人本人意愿； 3） 如果以上原則仍無法解決，公司放棄該增員。 （三） 業(yè)務(wù)主任引進(jìn) 階段 1． 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 做主任引進(jìn)規(guī)劃 進(jìn)入業(yè)務(wù)主任引進(jìn)階段，為引導(dǎo)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理搭建健康架構(gòu)，樹立階段及整體的目標(biāo)，必須給每位營(yíng) 業(yè)部經(jīng)理發(fā)一張空白架構(gòu)圖，每確定一位業(yè)務(wù)主任就立即填充。同時(shí)每位營(yíng)業(yè)部經(jīng)理必須自己會(huì)畫架構(gòu)圖，每天更新架構(gòu)圖，每天的碰頭會(huì)要圍繞架構(gòu)圖填充來進(jìn)行匯報(bào)。 對(duì)于營(yíng)業(yè)部架構(gòu)，業(yè)務(wù)主任的數(shù)量不能超過 15 個(gè)，否則一旦超出管理半徑，將很難管理和掌控。 2. 業(yè)務(wù)主任篩選 對(duì)于第一批業(yè)務(wù)主任，必須嚴(yán)格篩選。 第一代業(yè)務(wù)主任，是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的左膀右臂和營(yíng)業(yè)部的核心力量。第一批業(yè)務(wù)主任，要求是同業(yè)業(yè)務(wù)主任或者績(jī)優(yōu)人員，至少半年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；無壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者，須有 3年以上銷售或管理工作經(jīng)驗(yàn)，年輕有進(jìn)取心，有沖勁，關(guān)鍵時(shí)刻能支持營(yíng) 業(yè)部經(jīng)理。 13 第二代業(yè)務(wù)主任，最好也是同業(yè)。即使是白板，也要把握幾點(diǎn)：有意愿，年齡在 2555歲之間，人脈資源好，有過管理至少是管人的經(jīng)驗(yàn)，想發(fā)展，想賺錢。把握一個(gè)原則，資源大于能力。個(gè)體小老板、鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部、老師、家庭主婦等，都是不錯(cuò)的選擇。 3. 主任增員面試操作流程 主任引進(jìn)階段，面談和面試量會(huì)非常大，面試流程一定要規(guī)范。 首先推薦人面談，講公司、講籌備、講政策、講資源投入；其次約到公司面試，建議按以下流程操作： 推薦人面談 ? 填申請(qǐng)表 ? 營(yíng)業(yè)單位 負(fù)責(zé)人面試 ? 繳費(fèi)并領(lǐng)取參訓(xùn)通知書 ? 參加培訓(xùn) ? 參加早夕會(huì) ? 簽協(xié)議 。 面試注意細(xì)節(jié) ： 1） 面試前推薦人 必須與面試官提前溝通，介紹被推薦人的情況，便于面試官針對(duì)性解決問題，否則很難促成。面試官必須是營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人或者骨干內(nèi)勤。 2） 面試官面試盡量簡(jiǎn)單，了解資源、意愿、是否能培訓(xùn)和出勤等，并解決其繳費(fèi)和參訓(xùn)問題，更多的問題留待 后續(xù) 培訓(xùn)解決。 4. 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作 在引進(jìn)業(yè)務(wù)主任階段，特別是業(yè)務(wù)主任引進(jìn)后期，如果感覺面談的拜訪量和進(jìn)度不是很理想，可以利用高頻率的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，推動(dòng)新增進(jìn)度。創(chuàng)業(yè)說明會(huì)要注意區(qū)分同業(yè)和非同業(yè)，整個(gè)操作要有序進(jìn)行 。 5. 未培訓(xùn)業(yè)務(wù)主任專題早會(huì) 在業(yè)務(wù)主任引進(jìn)階段 ，可能會(huì)出現(xiàn)通過面試且已經(jīng)確定的人員在等待參訓(xùn)時(shí)不能參加大早會(huì)接受增員課程的情況，若任其回去也可能出現(xiàn)流失，因此，建議開設(shè)未培訓(xùn)業(yè)務(wù)主任的滾動(dòng)專題早會(huì)，專人負(fù)責(zé)滾動(dòng)講解公司、產(chǎn)品、基本法、籌備政策等內(nèi)容，讓其了解公司、了解籌備，堅(jiān)定參訓(xùn)信心。 6. 業(yè)務(wù)主任培訓(xùn)班 業(yè)務(wù)主任培訓(xùn)班由各機(jī)構(gòu)自行組織舉辦，要求高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量。 14 主任培訓(xùn)班的操班老師必須觀摩過總公司的外勤骨干培訓(xùn)班，授課老師必須是優(yōu)秀的培訓(xùn)講師。 同時(shí)，可將主任培訓(xùn)的課程安排通知推薦人，推薦人根據(jù)學(xué)習(xí)安排發(fā)短信關(guān)注參訓(xùn)人員的心態(tài)情況，堅(jiān)定其信心。 7. 大早會(huì)訓(xùn)練跟進(jìn)，典范分享 四天的業(yè)務(wù)主任培訓(xùn)不能解決所有的問題，參訓(xùn)結(jié)束的業(yè)務(wù)主任直接進(jìn)入大早會(huì)，繼續(xù)進(jìn)行公司、產(chǎn)品、基本法、籌備政策、增員技能的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，要求人人會(huì)講籌備政策。對(duì)于訓(xùn)練不可只走形式，必須堅(jiān)持每次訓(xùn)練后逐個(gè)通關(guān)的原則。 大早會(huì)必須安排新增數(shù)據(jù)播報(bào)和典范分享環(huán)節(jié)，分享優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，樹立增員標(biāo)桿。 新增數(shù)據(jù)包括：營(yíng)業(yè)部新增交費(fèi)排名、主任新增交費(fèi)前十名。以報(bào)表形式宣讀，主持人予以簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)，表揚(yáng)先進(jìn)，鼓勵(lì)后進(jìn)。 典范分享前，主持人須提前確定分享人員，提前溝通與把關(guān)分享內(nèi)容。分享提綱： 1） 我的 現(xiàn)狀？ 2） 人從哪里來？ 3） 如何接觸、如何邀約、如何面談及促成？關(guān)鍵點(diǎn)是什么？ 4） 我下一步的目標(biāo)是什么 ? 分享完之后可請(qǐng) 23名人員談一談學(xué)習(xí)感受，自己準(zhǔn)備如何去行動(dòng)？下一步的目標(biāo)是什么？ 8. 營(yíng)業(yè)部二次早會(huì) 第一批業(yè)務(wù)主任回歸之后，營(yíng)業(yè)部必須開始進(jìn)行部門二次早會(huì)，強(qiáng)化增員拜訪量的追蹤和增員技能訓(xùn)練。二次早會(huì)最重要的目的就是追蹤和訓(xùn)練，各營(yíng)業(yè)部必須嚴(yán)格按照二次早會(huì)流程進(jìn)行，嚴(yán)格通關(guān)。 二次早會(huì)參考流程 ： 1） 考勤點(diǎn)名 2） 新增數(shù)據(jù)播報(bào) 15 3） 典范分享（ 2— 3人） 4) 工作匯報(bào)（每位業(yè)務(wù)主任匯報(bào)前 一天工作，當(dāng)天工作計(jì)劃） 5) 工作安排（營(yíng)業(yè)部經(jīng)理） 6) 增員技能演練通關(guān) （四） 招募 新人 及 選拔 準(zhǔn)主任 階段 1. 招募 新人 新人崗前班及新兵戰(zhàn)斗營(yíng)的重要性這里不需多說，提前準(zhǔn)備好培訓(xùn)場(chǎng)地、培訓(xùn)老師、后援支持到位，安排好節(jié)奏即可。其中專職講師和組訓(xùn)是最重要的，籌備期 應(yīng)該投入最強(qiáng)的 培訓(xùn)力量。 1） 新人面試操作流程 對(duì)于新人的面試，要求必須嚴(yán)格按流程進(jìn)行， 由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理面試。首先推薦人面談，講行業(yè)、講公司 、講政策 ；其次約到公司面試，建議按以下流程操作： 推薦人及其主管面談 ? 聆聽創(chuàng)業(yè)說明會(huì)? 填 面試 申請(qǐng)表 ? 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 面試 ? 營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人 或組訓(xùn) 面試 ? 繳費(fèi)并領(lǐng)取參訓(xùn)通知書 ? 推薦人送訓(xùn) 。 2） 新人崗前培訓(xùn) 通過四天的 集中 封閉培訓(xùn)，使新人對(duì)行業(yè)、公司及營(yíng)銷員的工作內(nèi)容有初步的了解，建立展業(yè)信心，掌握產(chǎn)品與銷售的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí) ，提升上崗率 。 3） 代資考輔導(dǎo)培訓(xùn) 通過 2天串講 、 3天 習(xí)題分析 的培訓(xùn)模式 ， 使新人通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)與練習(xí)，順利通過代理人資格考試，提升通過率和上崗率 4） 新兵戰(zhàn)斗營(yíng) 通過分公司、中心支公司集中授課與營(yíng)業(yè)單位授課相結(jié)合的十天培訓(xùn)，通過三分之一講解，三分之一背誦，三分之一演練的培訓(xùn)模式， 提高主管參與度，降低訓(xùn)后落差，進(jìn) 一步培養(yǎng)新人銷售技能、養(yǎng)成使用各種活動(dòng)管理工具的習(xí)慣，樹立正確銷售觀念，熟悉更多壽險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，為順利轉(zhuǎn)正打下扎實(shí)基礎(chǔ)。 2. 選拔準(zhǔn)主任： 16 1) 準(zhǔn)主任篩選定位 準(zhǔn)主任是未來之星，要快速晉升為主任，其首要工作是增員，搭建團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，因此準(zhǔn)主任主要看意愿和資源。 新人招募階段前三期新人都可以定位為準(zhǔn)主任，啟動(dòng)其增員意愿，帶動(dòng)營(yíng)業(yè)單位增員氛圍。 2) 準(zhǔn)主任增員面試操作 對(duì)于準(zhǔn)主任的面試，要求 也必須嚴(yán)格按流程進(jìn)行，由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理面試。面試流程： 填申請(qǐng)表 ?營(yíng)業(yè)部經(jīng)理面試 ? 營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人或組訓(xùn)面試 ?繳費(fèi)并領(lǐng)取參訓(xùn) 通知書。 3) 準(zhǔn)主任班 準(zhǔn)主任班與新 人班不同，主要目的是啟動(dòng)他做主任的意愿，除了 公司、產(chǎn)品 等基礎(chǔ)課程之外， 關(guān)鍵課程是增員渠道介紹 、增員話術(shù) 訓(xùn)練、基本法利益解析 等課程，并幫助他擬定增員計(jì)劃。 4) 增員特訓(xùn)營(yíng) 準(zhǔn)主任培訓(xùn)結(jié)束之后，進(jìn)入為期 7天的增員特訓(xùn)營(yíng)，專人帶班， 強(qiáng)化準(zhǔn)主任增員技能，追蹤增員進(jìn)度，確保其在籌備過程中發(fā)揮作用。準(zhǔn)主任的新增將是整個(gè)籌備期中人力倍增發(fā)展最重要的因素之一，一定要重點(diǎn)關(guān)注！ 3. 定期召開 籌備階段總結(jié)分析會(huì) 籌備階段成果必須總結(jié)盤點(diǎn)，以培訓(xùn)為節(jié)點(diǎn)，每次送訓(xùn)后當(dāng)天 下午召開 營(yíng)業(yè)單位 負(fù)責(zé)人、骨干組訓(xùn)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理參會(huì)，各營(yíng)業(yè)部匯報(bào)籌備情況，同時(shí) 營(yíng)業(yè)單位 分析盤點(diǎn)階段籌備情況，并對(duì)各營(yíng)業(yè)部的架構(gòu)圖進(jìn)行逐個(gè)分析和點(diǎn)評(píng)，典范營(yíng)業(yè)部分享優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。研討部署下階段籌備工作安排。同時(shí)還可采取營(yíng)業(yè)部對(duì)抗賽形式營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍。 階段分析會(huì)參考流程 ： ① 營(yíng)業(yè)單位 籌備工作分析②各營(yíng)業(yè)部工作匯報(bào)③典范營(yíng)銷服務(wù)部分享④逐個(gè)盤點(diǎn)營(yíng)業(yè)部架構(gòu)⑤典范營(yíng)業(yè)部分享⑥下階段工作部署⑦營(yíng)業(yè)部經(jīng)理行動(dòng)計(jì)劃發(fā)表 17 五、配套政策支持 為滿足不同層面業(yè)務(wù)人員的需求，吸引同業(yè)及社會(huì)各界大量?jī)?yōu)秀人才的加盟，快速擴(kuò)大現(xiàn)有銷售隊(duì)伍 規(guī)模，公司出臺(tái)了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的基本法、籌備期財(cái)務(wù)補(bǔ)貼政策及卓越工程系列方案。幸福人壽將通過搭建高品質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)，植入先進(jìn)的運(yùn)作模式，借助完善的產(chǎn)品體系，結(jié)合強(qiáng)有力的政策支持，攜手業(yè)務(wù)伙伴共創(chuàng)事業(yè)高峰。 （一） 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理籌備政策 1. 籌備時(shí)間 6月 1日開業(yè)的機(jī)構(gòu)，部經(jīng)理 2月份到位 ，籌備時(shí)間為 5月。 7月 1日開業(yè)的機(jī)構(gòu)，部經(jīng)理 最晚 3月份 到位，籌備時(shí)間為 6 月。 2. 籌備資格 1） 曾任職優(yōu)秀高級(jí)主管及以上職級(jí)，從事壽險(xiǎn)行業(yè) 3年以上，最近 12 個(gè)月所轄團(tuán)隊(duì)月均活動(dòng)人力≥ 25 人，收入合計(jì) 10 萬以上； 2） 年齡在 25— 55 周歲之間，具有大專以上學(xué)歷（含）或同等學(xué)歷； 3） 持有《保險(xiǎn)代理人資格證書》； 4） 過去服務(wù)的壽險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)代理公司不超過 3家； 5) 符合基本法其他簽約標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。 3. 籌備待遇 籌備期財(cái)務(wù)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)： 機(jī)構(gòu)分類 區(qū)域分類 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 A 類 城區(qū) 8000 元 /月 郊縣 6000 元 /月 B 類 城區(qū) 7000 元 /月 郊縣 5000 元 /月 各類機(jī)構(gòu)依據(jù)城區(qū)和郊縣的不同，按相應(yīng)的籌備津貼標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放， 18 具體發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)、形式和發(fā)放時(shí)間如下： 1) 籌備財(cái)務(wù)補(bǔ)貼待遇及發(fā)放標(biāo)準(zhǔn) ① 第一個(gè)月，營(yíng)業(yè) 部所轄營(yíng)業(yè)組≥ 6個(gè)，最多不超過 15 個(gè)營(yíng)業(yè)組，且簽約