解讀波司登內(nèi)衣的招商奇跡-文庫吧
2025-03-29 01:36 本頁面
【正文】 本來是功能性強(qiáng)的服裝，對(duì)面料、工藝的要求很高，以質(zhì)量取勝是重中之中。然而，由一些保暖內(nèi)衣企業(yè)急功近利，或沒于真正的研發(fā)實(shí)力，模仿、抄襲之后進(jìn)行“概念包裝”便成了看家法寶。 ——經(jīng)銷商隊(duì)伍不穩(wěn)定，市場(chǎng)年年招商。許多傳統(tǒng)保暖內(nèi)衣企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系只是利益關(guān)系，對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)也不到位，激勵(lì)機(jī)制變數(shù)太多，造成隊(duì)伍不穩(wěn)。 ——重廣告，輕終端。許多廠家在廣告投放上狂轟濫炸，卻不愿意在終端建設(shè)方面下功夫。其實(shí)，真正的銷售力來自終端，沒有了終端的銷量，經(jīng)銷商看再多的廣告也沒有精神。 ——惡性促銷不斷。2003年之冬，保暖內(nèi)衣的打折之風(fēng)愈演愈烈。打折之風(fēng)的漸起，與促銷手段的缺乏有很大關(guān)系，然而，受害最大的是經(jīng)銷商。 ——部分企業(yè)誠信度下降。招商是保暖內(nèi)衣企業(yè)每年的必修課，而為了爭(zhēng)奪更多的經(jīng)銷商，許多企業(yè)亂承諾，但對(duì)經(jīng)銷商真正的保障卻十分薄弱，每年為返利、退換貨、產(chǎn)品質(zhì)量、廣告支持等問題，廠家與經(jīng)銷商之間的矛盾層出不窮。 據(jù)調(diào)查，2003年內(nèi)衣商品銷量同比增長了近20%，但實(shí)際上，許多內(nèi)衣品牌的經(jīng)營結(jié)果是銷售量增長不增收。不少內(nèi)衣品牌大張旗鼓地投放廣告，沒有收到預(yù)期的營銷目的，不少內(nèi)衣企業(yè)因在促銷大戰(zhàn)中沒有掙到錢，2004年已經(jīng)無力參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 而一直搭乘“財(cái)富順風(fēng)車”的經(jīng)銷商，也開始觀望，“喜新厭舊”之心萌動(dòng)：是不是換個(gè)品牌，以獲得新的市場(chǎng)動(dòng)力。 從這一點(diǎn)上來說波司登攜大品牌、大資本的威力，可以說是在最該出手的時(shí)機(jī)果斷出手。 因?yàn)椴ㄋ镜强吹搅诉@個(gè)行業(yè)的上升空間，也看到了這個(gè)行業(yè)存在的弊端與軟肋。 這個(gè)行業(yè)的上升空間，是波司登所需要的，也是與波司登的品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略相符的。而這個(gè)行業(yè)的軟肋，恰恰是波司登能彌補(bǔ)的，也是波司登進(jìn)軍這個(gè)行業(yè)的最佳突破口。 醞釀：波司登悄然完成擴(kuò)張準(zhǔn)備 盡管保暖內(nèi)衣企業(yè)在冬季把市場(chǎng)弄的十分熱鬧，但要評(píng)選真正的冬季服裝之王，卻不是保暖內(nèi)衣行業(yè)的任何一家，而是波司登。 作為中國服裝業(yè)的龍頭，中國馳名商標(biāo)波司登，已經(jīng)創(chuàng)造了19952003連續(xù)九年全國銷量第一的驕人業(yè)績，成為了家喻戶曉的中國冬季服裝第一品牌。而且被中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)、中國名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)推薦為最具國際競(jìng)爭(zhēng)力、向世界名牌進(jìn)軍的十六大中國名牌企業(yè)中，紡織行業(yè)唯一的一家。 作為冬季服裝之王，波司登一直是以羽絨服、防寒服作為主導(dǎo)產(chǎn)品。近年來，波司登的品牌經(jīng)營已經(jīng)走入快車道，波司登品牌系列化發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)入市場(chǎng)操作的實(shí)質(zhì)階段。 經(jīng)過縝密的市場(chǎng)分析，波司登毅然決策：2004年，進(jìn)軍保暖內(nèi)衣行業(yè)！ 在保暖內(nèi)衣行業(yè)進(jìn)行廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、口水戰(zhàn)的時(shí)候，波司登已經(jīng)已然完成了“基建工作”。 其中，最引人注目的，是團(tuán)隊(duì)的組建。 波司登把上海作為運(yùn)作保暖內(nèi)衣的基地，成立了上海波司登企業(yè)發(fā)展有限公司，波司登股份公司總裁高德康親任董事長，此舉，超越了許多貼牌運(yùn)作的企業(yè)。 洪一清，業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“中國保暖內(nèi)衣研發(fā)生產(chǎn)教父”，全國紡織品標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)委員，國家針織保暖內(nèi)衣行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草人，保暖內(nèi)衣專業(yè)委員會(huì)秘書長。今年初開始，出任上海波司登公司董事、總經(jīng)理。
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