國際進(jìn)出口貿(mào)易流程的論文-文庫吧
2025-09-21 17:06 本頁面
【正文】 7 ％）、中國、 韓國等其它地區(qū)（ 9 ％）。按照人均 GDP 收入，中東汽車市場可劃分為兩類：一是，海灣六國人均 GDP 較高，除阿曼人均 GDP 為 8300 美元外，其他海灣國家人均 GDP 都在 1 萬美元以上。這些國 家的汽車消費力強，對汽車的檔次和質(zhì)量要求很高。二是，除海灣國家以外，其余中東國家更注重汽車的價格和實用性。 （ 3） 中東地區(qū)需求量比較大的載貨汽車是中型和輕型載貨汽車。 中東和西亞大多數(shù)國家 的農(nóng)業(yè)占 GDP 比重都在 12% 以上，其中蘇丹占 43% ，敘利亞占 27% 。這些國家對載貨汽車的需求量較大。 分析 結(jié)論 ：由于這些地 區(qū)貧富差距大， 有的國家很富有， 像科威特、沙特阿拉伯他們更傾向于歐美的高級豪華汽車， 但是同樣有的國家也很落后，尤其是一些以農(nóng)業(yè)為主的 國家 ，例如：也門、阿曼、巴基斯坦等，他們 更加注重汽車的實用性和性價比，綜上所述我國長城汽車 選擇在也門銷售。 原因有： （ 1） 這些地區(qū)自身的汽車制造工業(yè)差，對外界的汽車需求大。 （ 2） 這些國家經(jīng)濟并不是很發(fā)達(dá)，長城汽車 價格較歐美日 系汽車低，性價比 突出，適合這些地方的居民的消費能力。 （ 3） 長城汽車主要以皮卡車和中小型 載貨汽車為主，適合當(dāng)?shù)貎r差的路況和使用 需求 。 （ 4） 、中東國家在進(jìn)出口方面的關(guān)稅和貿(mào)易壁壘相對較低，法律不是很完善，法規(guī)政策限制較少。 中東地區(qū)對汽車的需求量走勢圖： 熟悉相關(guān)國家的貿(mào)易規(guī)則和法律政策： 通過相關(guān)的法律機構(gòu)來完成（例如： 熟悉國外貿(mào)易的大型法律援助機構(gòu)或者大型律師事務(wù)所） 借鑒其他國家汽車企業(yè)進(jìn)入該 國的案例 4 尋找當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營合作伙伴或者代理商： 派人員深入當(dāng)?shù)貙ふ?合適的 合作伙伴。 通過前期的廣告宣傳來尋找合作伙伴（電視媒體、報紙、網(wǎng)絡(luò)等） 通過中介等其他手段。 結(jié)果 ：順利的通過互聯(lián)網(wǎng)找到了也門 Bin Jaber Shuaileh amp。Sons 的合作伙伴，初步需求量： 200 輛長城皮卡。 出口商品經(jīng)營方案 營銷戰(zhàn)略： （ 1）市場重心 側(cè)重于一般國家和普通民眾和 ， 避免在一些石油暴富地區(qū) 和歐美汽車 高級汽車 形成正面的競爭！ （ 2） 我國的汽車在中東的市場比例并不大，大約占到 5%7%，在市場中的知名度也不高，所以前期需要做大廣告和宣傳力度，以此提高知名度。 （ 3）加強售后服務(wù)和相關(guān)的附加宣傳。 （ 4） 促銷策略 ： 前期為了提高知名度可以搞一些促銷活動。例如： A 買車贈送免費維修服務(wù) 或者延長保修期。 B 同時買兩輛車可以減免一定金額。 C 買車贈送禮品或者抽獎活動。等等 措施 ： 1 在出口車輛之前和當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w達(dá)成了長達(dá)一年的廣告協(xié)議，提前對我國的汽車進(jìn)行宣傳廣告，提高知名度。 2 和代理商協(xié)商，并提出相關(guān)的促銷計劃和派去相關(guān)的售后維修技術(shù)人員，做好汽車的售后工作，為汽車的品牌樹立信譽和良好的口碑 。 二、交易磋商和訂立合同階段 交易磋商 交易磋商的主要過程是：建立業(yè)務(wù)關(guān)系；詢盤；發(fā)盤；還盤和接受。 建立業(yè)務(wù)關(guān)系 ：和也門的銷售代理商 Bin Jaber Shuaileh amp。Sons Co 公司簽訂了向其出口提供 200 輛長城皮卡車的業(yè)務(wù) ，初步達(dá)成協(xié)議意向。 詢盤 詢盤又稱詢價，是指交易的一方為購買或出售某種商品，向?qū)Ψ娇陬^或書面發(fā)出的探詢交易條件的過程。其內(nèi)容可繁可簡，可只詢問價格，也可詢問其他有關(guān)的交易條件。 詢盤對買賣雙方均無約束力，接受詢盤的一方可給予答復(fù)，亦可不做回答。但作為交易磋商的 起點，商業(yè)習(xí)慣上，收到詢盤的一方應(yīng)迅速作出答復(fù)。 （ 1）買方詢盤 是 也門 Bin Jaber Shuaileh amp。Sons Co 公司 主動發(fā)出的向 長城汽車股份有限公司 詢購所需 長城皮卡汽車 的函電。 詢盤 ： 請電告 每輛長城皮卡單價。 請發(fā)盤 200 輛長城風(fēng)駿皮卡。 買方詢盤過程中應(yīng)注意的問題是： ① 對多數(shù)大路貨商品，應(yīng)同時向不同地區(qū)、國家和廠商分別詢盤，以了解國際市場行情，爭取最佳貿(mào)易條件 ② 對規(guī)格復(fù)雜或項目繁多的商品，不僅要詢問價格，而且要求對方告之詳細(xì)規(guī)格、數(shù)量等，以免往返磋商、浪費時間。 ③ 詢盤對發(fā)出人雖無法律 約束力，但要盡量避免詢盤而無購買誠意的做法，否則容易喪失信譽。 ④ 對壟斷性較強的商品，應(yīng)提出較多品種，要求對方一一報價，以防對方趁機抬價。 （ 2）賣方詢盤 是 長城汽車股份有
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