【正文】 本部業(yè)務收入20400133200228000338000364000390000416000504000四級服務部數(shù)量每個中支2家服務部，計68個，6個月經(jīng)營期2014年開業(yè)分公司中開業(yè)中支均全部開設(shè)服務部，平均每個中支5家，計450,2015新開業(yè)分公司每家中支開設(shè)5個，計105，總計555家所有中支所轄服務部均開設(shè)，平均每家5個，累計950家13001300130014001500　　　　計劃1300家四級服務部，每家計劃5個營業(yè)部，經(jīng)過三年建設(shè)，隊伍裂變加速，假設(shè)平均每個服務部裂變出1個營業(yè)部，相當于增加了217家服務部。貢獻保費217000萬元以此類推，再裂變1個營業(yè)部，多貢獻260400萬元貢獻325500萬元貢獻347200萬元　服務部產(chǎn)能（年）45090090010001200150016001700服務部業(yè)務收入3060049950085500013000001560000195000022400002550000首期業(yè)務收入合計51000632700108300016380001924000234000026560003054000團隊規(guī)模35*6*(34+68)=2142035*6*(111+555)=13986035*6*(190+950)=23940035*6*(260+1300)=32760035*6*(260+1300)=32760035*6*(260+1300)=32760035*6*(260+1400)=34860035*6*(280+1500)=373800通過營業(yè)部裂變，帶來保費貢獻272900萬元增加320600萬元增加390000萬元增加416000萬元首期業(yè)務收入目標273續(xù)期業(yè)務收入目標0　本部月均100萬，服務部月均75萬月均產(chǎn)能提升，隊伍建設(shè)和綜合金融打破基本法的禁錮和規(guī)避陷阱，大幅壓縮了傳統(tǒng)營銷成本，隊伍真正做了可控。（1）組建期對隊伍的架構(gòu)和人力做出要求并通過籌建實現(xiàn)目標，日常經(jīng)營只要求維持基本架構(gòu)和人力即可：總監(jiān)1+5，營銷經(jīng)理1+5，不再訴求無限擴大架構(gòu)和人力，避免考核上的虛掛陷阱；（2）對各層級考核，重點在出勤、產(chǎn)能和實動，既保證了收入，又實現(xiàn)了業(yè)務目標，隊伍完全可控，經(jīng)營完全可控；（3）新管理辦法完全跳出傳統(tǒng)基本法的窠臼，把那些可能造就懶人和閑人，卻拿著高薪待遇的設(shè)計方案全部舍棄，把隱形難以計算，無法體現(xiàn)激勵性的項目舍棄，比如各類育成獎金、組織利益、幾代人的管理津貼等。以2013年5億元目標為例，完成目標按照傳統(tǒng)基本法意味著將有9690萬元成為隱形福利發(fā)放給營銷團隊，無法直接產(chǎn)生激勵效果；（4）以職場為例：傳統(tǒng)做法實現(xiàn)5億元目標需要71000人，每人需要3平米職場，需要213000平方米，每平方米職場成本100元，一年成本為：；新辦法只需要21420人，同樣標準下需要64260平方米，一年成本：7700萬元，節(jié)省職場148740平方米，節(jié)省費用：；同樣裝修費用節(jié)?。好科椒矫籽b修費1000元計算。如此類推，當實現(xiàn)百億平臺時。 人人有目標，人人有責任，完全量化和標準化。（1） 營業(yè)部每個層級都有考核，都有目標，都有責任，完全量化；（2）所有個險干部，自個險中心總經(jīng)理，到營業(yè)部組訓和內(nèi)勤，均有目標，均有考核，均有責任，完全量化。實現(xiàn)了完整的過程控制。（1）在制度設(shè)計上，緊緊圍繞新人生產(chǎn)線做文章：新人到崗有收入保證，組訓負責專門訓練，客戶數(shù)據(jù)做生存之道，產(chǎn)說會保證簽單等；（2）客戶管理實現(xiàn)生產(chǎn)線：街道界定的客戶開拓模式，客戶數(shù)據(jù)庫的支撐，客戶影響力中心的建設(shè)，平臺營銷保證客戶成交等；（3）經(jīng)營管理標準化：以旬經(jīng)營為平臺，以實動、出勤和產(chǎn)能為核心，以考核為動力，以過程為線索，形成經(jīng)營管理的標準化。 真正實現(xiàn)了增員選材問題。（1） 舊辦法虛掛多，因為考核設(shè)計有問題，新辦法不對架構(gòu)和人力進行增量考核；（2）舊辦法產(chǎn)能低，因為人員素質(zhì)有問題，新辦法考核產(chǎn)能、出勤和實動，決定了首先是選擇；（3）考核指標上下統(tǒng)一，意味著整個公司都在進行選材；（4）經(jīng)營中，發(fā)現(xiàn)不適合者，立即進行淘汰和更換，這種自動自發(fā)的選材機制是制度效應。考核自上而下統(tǒng)一、聚焦，壓縮管理層級，實現(xiàn)扁平化管理，大幅提高了工作效率。（1）管理層：總公司—分公司—中支—營業(yè)部，以營業(yè)部為經(jīng)營管理主體，所有干部、資源和策略傾斜于營業(yè)部；（2）營業(yè)部：營銷總監(jiān)—營銷經(jīng)理—銷售經(jīng)理，三層職級，簡單快捷，集中資源激勵效果明顯；（3）新辦法所指的營銷干部考核指標和辦法完全統(tǒng)一，比如考核指標統(tǒng)一設(shè)定為：指標上旬110中旬1120下旬2130/31加權(quán)業(yè)務累計40%累計70%累計100%30%實動率累計30%累計50%累計70%25%出勤率80%20%旬平臺營銷每旬3次，每次客戶不少于20人，成交率30%25%（4）營業(yè)部考核指標和辦法統(tǒng)一，比如旬獎勵基金考核指標設(shè)計為：指標上旬110中旬1120下旬2130/31加權(quán)業(yè)務累計40%累計70%累計100%50%實動率累計30%累計50%累計70%50%（5） 營銷干部與營業(yè)部各層級績效考核指標完全統(tǒng)一：業(yè)務、實動、出勤等；（6）建立以營業(yè)部為經(jīng)營主體的模式，避免了內(nèi)外爭斗，資源多次分配，目標不一致，權(quán)利內(nèi)耗等不利因素。實現(xiàn)**個險的造血功能：組織裂變帶動隊伍良性發(fā)展。（1）傳統(tǒng)個險依靠組織發(fā)展不斷擴充人力，導致新人占比高，留存差，產(chǎn)能低，成本高；（2）新辦法依靠營銷經(jīng)理和銷售經(jīng)理的成長，通過營銷經(jīng)理和營銷總監(jiān)的籌備帶動成建制的人力成長，既解決了隊伍擴展問題，又解決了輔導、訓練、經(jīng)營管理問題；（3）新辦法規(guī)定：籌備小組和營業(yè)部給予政策和技術(shù)支持，利用三個月的籌備保質(zhì)保量推進隊伍發(fā)展。實現(xiàn)各級干部長短期的利益分配問題，工作熱情充分調(diào)動，同時節(jié)省人力資源。（1）以營銷總監(jiān)為例：短期收益包括月度薪資、旬獎勵基金、月度管理獎金等；長期收益包括：年度管理獎金、年限補貼、長期激勵獎金、五險一金等；（2）以營銷干部為例：核定崗位和部門后，可以一人多崗，一份底薪，多份績效，大大提升了工作熱情和效率，而且節(jié)省了人力成本?？焖僦赂粠硎袌鼍薮鬀_擊力，**競爭優(yōu)勢盡顯，實現(xiàn)了“聞香下馬、群賢畢至”的效應。（1）核心制度是營業(yè)部管理制度，能否吸引市場中的各行各業(yè)優(yōu)秀人才加盟**，是制度優(yōu)劣的標準；（2）營銷總監(jiān)經(jīng)營35人團隊，70%實動，人均產(chǎn)能1萬元，月度保費25萬元，A類地區(qū)月度基本收入：基本薪資10000，旬薪3000，月度管理獎金7350，傭金2000，合計2,3350元；年度保費300萬元，年度收入：350200元，具有強勁的競爭力；（3）同樣經(jīng)過測算，營銷經(jīng)理和銷售經(jīng)理的收入在市場中具有強勁的競爭力，對同業(yè)的各級人員都有巨大吸引力，這樣的收入水平同樣對內(nèi)部干部的吸引力也是很大的；（4）高收入才能找到我們需要的人才，才能建設(shè)強大的營業(yè)部隊伍，才能保證目標如期實現(xiàn)。真正實現(xiàn)了“聞香下馬，世人朝拜”的局面。實現(xiàn)了**個險走入社區(qū)，走入千家萬戶，用服務帶動銷售的目標，以營業(yè)部為建設(shè)主體，小、快、靈、活，化整為零，以小搏大，效應倍增。第四章：**精準營銷營業(yè)部運作基本管理辦法一、營業(yè)部各職級入司基本要求營銷總監(jiān)（1）行業(yè)3年期以上優(yōu)秀組訓或任職服務部經(jīng)理和區(qū)經(jīng)理2年以上；（2）上述人員工作期間所在團隊人數(shù)不少于50人，月均保費10萬以上；（3）優(yōu)秀外勤經(jīng)理和總監(jiān)，隊伍規(guī)模不少于20人，月均平臺不少于5萬；（4）?？埔陨衔膽{，年齡3050歲之間，特別優(yōu)秀的可以放寬年齡和學歷要求，需要特別申請；（5）營銷總監(jiān)與公司簽訂勞動合同，機構(gòu)籌備不實行賽馬機制；（6）營銷總監(jiān)需要總公司個險業(yè)務中心面試批準并向總公司人力資源部報備。營銷經(jīng)理（1）擁有3年以上工作經(jīng)歷；（2）具有3年以上金融行業(yè)經(jīng)歷的人優(yōu)先考慮；（3）從事3年以上銷售行業(yè)的人優(yōu)先考慮；（4）同業(yè)資深業(yè)務代表、主管、高級主任及營業(yè)部經(jīng)理優(yōu)先考慮；（5）年齡：2545歲之間；（6）學歷：高中以上文憑，大專以上文憑優(yōu)先考慮；（7）營銷經(jīng)理在機構(gòu)籌備期間可以實行賽馬機制；（8）運營機構(gòu)營銷經(jīng)理晉升營銷總監(jiān)除考核條件達標外，大專以上學歷為重要條件；（9）營銷經(jīng)理晉升營銷總監(jiān)要經(jīng)過總公司個險業(yè)務中心面試批準并向總公司人力資源部報備；（10）營銷經(jīng)理與公司簽訂代理人合同，晉升營銷總監(jiān)后，改簽勞動合同。銷售經(jīng)理（1）擁有2年以上工作經(jīng)歷；（2）擁有2年以上金融行業(yè)工作經(jīng)歷優(yōu)先考慮；（3）擁有2年以上銷售行業(yè)工作經(jīng)歷優(yōu)先考慮；（4）符合街道辦事處區(qū)域劃分范圍：營業(yè)部所在本街道辦事處擁有固定住所；（5）年齡：2545歲之間；（6）學歷：高中以上學歷，大專以上學歷優(yōu)先考慮；（7）銷售經(jīng)理與公司簽訂代理合同。以上各職級入司流程及提交資料、離司流程等詳見《**人壽營業(yè)部各職級入司離司管理辦法》（附件）。二、營業(yè)部各職級品質(zhì)管理辦法（附件）三、營業(yè)部各職級待遇及考核辦法（一）、營銷總監(jiān)基本待遇（1）營銷總監(jiān)的收入包括：月度薪資、年限補貼、月度管理獎金、年度管理獎金、年度長期激勵獎金、五險一金及特別育成獎金。（2）月度薪資：基本薪資+階段特別獎勵基金?；拘劫YA類地區(qū)10000元，B類地區(qū)8000元。階段（旬）特別獎勵基金：A類地區(qū)每旬1000元，B類地區(qū)每旬800元。（3）崗位年限補貼：在該崗位工作每滿一年，給予每年一次性補貼：A類地區(qū)5000元，B類地區(qū)3000元；中間發(fā)生調(diào)離，重新計算補貼年限。（4）月度管理獎金：按照月度整個團隊FYP的2%計提，進行月度指標考核。（5）年度管理獎金：按照年度整個團隊FYP的1%計提，考核年度指標。（6）年度長期激勵獎金：達成年度任務的營銷總監(jiān)可以獲得整體團隊年度FYP的1%長期激勵獎金。（7）五險一金的提取和繳納（基數(shù)5000）。（8）特別育成獎金：育成一個營銷經(jīng)理一次性獎勵營銷總監(jiān)5000元，育成一個營銷總監(jiān)，一次性獎勵營銷總監(jiān)20000元。（9）個人首傭和續(xù)傭。基本考核（1）月度基本薪考核：主要考核團隊的基礎(chǔ)管理，完全量化要求。考核之一：本人正常出勤。每月全勤為22天，請假或曠工嚴格執(zhí)行公司考勤制度；考核之二：團隊早會達標。嚴格執(zhí)行早會流程、達到早會效果、貫徹早會要求，每天早會進行及時評價，組訓負責早會評價工作，公司設(shè)計早會評價標準及評價系統(tǒng)。月度早會得分良好以上為達標，不及格和嚴重不及格的早會評價，營銷總監(jiān)基本薪扣發(fā)10%；考核之三：團隊出勤達標。每人月均出勤率80%，每月按照出勤22天工作日計算。出勤影響營銷總監(jiān)基本薪的10%，按照出勤率實際達成結(jié)果計算。基本薪*10%*（實際出勤率/80%）。團隊出勤率小于60%的，該部分基本薪資歸零。考核之四：團隊人均產(chǎn)能達標。團隊人均產(chǎn)能考核標準：1萬元，影響基本薪資的20%，按照實際的產(chǎn)能達成率計算：基本薪資*20%*實際產(chǎn)能/10000元。團隊人均產(chǎn)能小于5000元的，該部分基本薪資歸零。（2）階段（旬）特別獎勵基金：1）每旬團隊客戶拜訪達標：人均訪量3人以上；2）每旬業(yè)務和實動率達標：不進行月度累計通算，以每旬實際承保結(jié)果計算。指標上旬110中旬1120下旬2130/31加權(quán)業(yè)務累計40%累計70%累計100%50%實動率累計30%累計50%累計70%50%計算方法：階段（旬）特別獎勵基金=每旬獎勵基數(shù)*（業(yè)務達成率*50%+實動率*50%）。說明：如果營業(yè)部連續(xù)兩個以上階段次沒有達成規(guī)定目標，全額扣發(fā)階段（旬）特別獎勵基金，同時由上級檢查團隊工作日志，訪量嚴重不達標（60%以下），通報批評。（3）月度管理獎金：月度FYP*2%*KPI指標權(quán)重標準備注業(yè)務達成率40%100%指標上不封頂實動率30%70%平臺營銷30%每旬3次，每次客戶不少于20人，成交率30%計算方法：月度管理獎金=月度FYP*2%*（業(yè)務達成率*40%+實動率*30%+平臺營銷*30%）。其中平臺營銷基金說明：月度管理獎金中的20%留作團隊平臺營銷運作基金，由公司建立專項基金，營業(yè)部根據(jù)實際運作的平臺營銷費用進行報銷。平臺營銷制度為了促進客戶成交而專項設(shè)計，該基金不返還，只能專項使用。（4）年度管理獎金：年度FYP*1%*KPI，年度業(yè)務達成率低于70%的營業(yè)部，不發(fā)放年度管理獎金。指標權(quán)重標準備注業(yè)務達成率50%100%指標上不封頂實動率50%70%計算方法：年度管理獎金=年度FYP*1%*（業(yè)務達成率*50%+實動率達成率*50%）。（5）年度長期獎勵基金：達成年度任務的營銷總監(jiān)可以獲得整體團隊年度FYP的1%長期激勵獎金。1）長期獎勵基金留存在總公司專項賬戶，公司進行萬能賬戶投資收益；2）營銷總監(jiān)中途離開公司，按照以下比例領(lǐng)取現(xiàn)金，領(lǐng)取額度包括獎金本金及投資收益，中途調(diào)離崗位繼續(xù)在公司工作的可以計算年限。服務年期長期獎金提取比例1年20%2年50%3年80%4年及以上100%（6）考核結(jié)果處置方案：采取年度考核方案。1）營業(yè)部年度達成業(yè)務和實動率目標，自動成為年度優(yōu)秀單位，營銷總監(jiān)自動成為先進個人；2）營業(yè)部業(yè)務達成率7090%之間，