【正文】 本部業(yè)務(wù)收入20400133200228000338000364000390000416000504000四級服務(wù)部數(shù)量每個(gè)中支2家服務(wù)部，計(jì)68個(gè)，6個(gè)月經(jīng)營期2014年開業(yè)分公司中開業(yè)中支均全部開設(shè)服務(wù)部，平均每個(gè)中支5家，計(jì)450,2015新開業(yè)分公司每家中支開設(shè)5個(gè)，計(jì)105，總計(jì)555家所有中支所轄服務(wù)部均開設(shè)，平均每家5個(gè)，累計(jì)950家13001300130014001500　　　　計(jì)劃1300家四級服務(wù)部，每家計(jì)劃5個(gè)營業(yè)部，經(jīng)過三年建設(shè)，隊(duì)伍裂變加速，假設(shè)平均每個(gè)服務(wù)部裂變出1個(gè)營業(yè)部，相當(dāng)于增加了217家服務(wù)部。貢獻(xiàn)保費(fèi)217000萬元以此類推，再裂變1個(gè)營業(yè)部，多貢獻(xiàn)260400萬元貢獻(xiàn)325500萬元貢獻(xiàn)347200萬元　服務(wù)部產(chǎn)能（年）45090090010001200150016001700服務(wù)部業(yè)務(wù)收入3060049950085500013000001560000195000022400002550000首期業(yè)務(wù)收入合計(jì)51000632700108300016380001924000234000026560003054000團(tuán)隊(duì)規(guī)模35*6*(34+68)=2142035*6*(111+555)=13986035*6*(190+950)=23940035*6*(260+1300)=32760035*6*(260+1300)=32760035*6*(260+1300)=32760035*6*(260+1400)=34860035*6*(280+1500)=373800通過營業(yè)部裂變，帶來保費(fèi)貢獻(xiàn)272900萬元增加320600萬元增加390000萬元增加416000萬元首期業(yè)務(wù)收入目標(biāo)273續(xù)期業(yè)務(wù)收入目標(biāo)0　本部月均100萬，服務(wù)部月均75萬月均產(chǎn)能提升，隊(duì)伍建設(shè)和綜合金融打破基本法的禁錮和規(guī)避陷阱，大幅壓縮了傳統(tǒng)營銷成本，隊(duì)伍真正做了可控。（1）組建期對隊(duì)伍的架構(gòu)和人力做出要求并通過籌建實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，日常經(jīng)營只要求維持基本架構(gòu)和人力即可：總監(jiān)1+5，營銷經(jīng)理1+5，不再訴求無限擴(kuò)大架構(gòu)和人力，避免考核上的虛掛陷阱；（2）對各層級考核，重點(diǎn)在出勤、產(chǎn)能和實(shí)動(dòng)，既保證了收入，又實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)目標(biāo)，隊(duì)伍完全可控，經(jīng)營完全可控；（3）新管理辦法完全跳出傳統(tǒng)基本法的窠臼，把那些可能造就懶人和閑人，卻拿著高薪待遇的設(shè)計(jì)方案全部舍棄，把隱形難以計(jì)算，無法體現(xiàn)激勵(lì)性的項(xiàng)目舍棄，比如各類育成獎(jiǎng)金、組織利益、幾代人的管理津貼等。以2013年5億元目標(biāo)為例，完成目標(biāo)按照傳統(tǒng)基本法意味著將有9690萬元成為隱形福利發(fā)放給營銷團(tuán)隊(duì)，無法直接產(chǎn)生激勵(lì)效果；（4）以職場為例：傳統(tǒng)做法實(shí)現(xiàn)5億元目標(biāo)需要71000人，每人需要3平米職場，需要213000平方米，每平方米職場成本100元，一年成本為：；新辦法只需要21420人，同樣標(biāo)準(zhǔn)下需要64260平方米，一年成本：7700萬元，節(jié)省職場148740平方米，節(jié)省費(fèi)用：；同樣裝修費(fèi)用節(jié)?。好科椒矫籽b修費(fèi)1000元計(jì)算。如此類推，當(dāng)實(shí)現(xiàn)百億平臺(tái)時(shí)。 人人有目標(biāo)，人人有責(zé)任，完全量化和標(biāo)準(zhǔn)化。（1） 營業(yè)部每個(gè)層級都有考核，都有目標(biāo)，都有責(zé)任，完全量化；（2）所有個(gè)險(xiǎn)干部，自個(gè)險(xiǎn)中心總經(jīng)理，到營業(yè)部組訓(xùn)和內(nèi)勤，均有目標(biāo)，均有考核，均有責(zé)任，完全量化。實(shí)現(xiàn)了完整的過程控制。（1）在制度設(shè)計(jì)上，緊緊圍繞新人生產(chǎn)線做文章：新人到崗有收入保證，組訓(xùn)負(fù)責(zé)專門訓(xùn)練，客戶數(shù)據(jù)做生存之道，產(chǎn)說會(huì)保證簽單等；（2）客戶管理實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)線：街道界定的客戶開拓模式，客戶數(shù)據(jù)庫的支撐，客戶影響力中心的建設(shè)，平臺(tái)營銷保證客戶成交等；（3）經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化：以旬經(jīng)營為平臺(tái)，以實(shí)動(dòng)、出勤和產(chǎn)能為核心，以考核為動(dòng)力，以過程為線索，形成經(jīng)營管理的標(biāo)準(zhǔn)化。 真正實(shí)現(xiàn)了增員選材問題。（1） 舊辦法虛掛多，因?yàn)榭己嗽O(shè)計(jì)有問題，新辦法不對架構(gòu)和人力進(jìn)行增量考核；（2）舊辦法產(chǎn)能低，因?yàn)槿藛T素質(zhì)有問題，新辦法考核產(chǎn)能、出勤和實(shí)動(dòng)，決定了首先是選擇；（3）考核指標(biāo)上下統(tǒng)一，意味著整個(gè)公司都在進(jìn)行選材；（4）經(jīng)營中，發(fā)現(xiàn)不適合者，立即進(jìn)行淘汰和更換，這種自動(dòng)自發(fā)的選材機(jī)制是制度效應(yīng)?？己俗陨隙陆y(tǒng)一、聚焦，壓縮管理層級，實(shí)現(xiàn)扁平化管理，大幅提高了工作效率。（1）管理層：總公司—分公司—中支—營業(yè)部，以營業(yè)部為經(jīng)營管理主體，所有干部、資源和策略傾斜于營業(yè)部；（2）營業(yè)部：營銷總監(jiān)—營銷經(jīng)理—銷售經(jīng)理，三層職級，簡單快捷，集中資源激勵(lì)效果明顯；（3）新辦法所指的營銷干部考核指標(biāo)和辦法完全統(tǒng)一，比如考核指標(biāo)統(tǒng)一設(shè)定為：指標(biāo)上旬110中旬1120下旬2130/31加權(quán)業(yè)務(wù)累計(jì)40%累計(jì)70%累計(jì)100%30%實(shí)動(dòng)率累計(jì)30%累計(jì)50%累計(jì)70%25%出勤率80%20%旬平臺(tái)營銷每旬3次，每次客戶不少于20人，成交率30%25%（4）營業(yè)部考核指標(biāo)和辦法統(tǒng)一，比如旬獎(jiǎng)勵(lì)基金考核指標(biāo)設(shè)計(jì)為：指標(biāo)上旬110中旬1120下旬2130/31加權(quán)業(yè)務(wù)累計(jì)40%累計(jì)70%累計(jì)100%50%實(shí)動(dòng)率累計(jì)30%累計(jì)50%累計(jì)70%50%（5） 營銷干部與營業(yè)部各層級績效考核指標(biāo)完全統(tǒng)一：業(yè)務(wù)、實(shí)動(dòng)、出勤等；（6）建立以營業(yè)部為經(jīng)營主體的模式，避免了內(nèi)外爭斗，資源多次分配，目標(biāo)不一致，權(quán)利內(nèi)耗等不利因素。實(shí)現(xiàn)**個(gè)險(xiǎn)的造血功能：組織裂變帶動(dòng)隊(duì)伍良性發(fā)展。（1）傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)依靠組織發(fā)展不斷擴(kuò)充人力，導(dǎo)致新人占比高，留存差，產(chǎn)能低，成本高；（2）新辦法依靠營銷經(jīng)理和銷售經(jīng)理的成長，通過營銷經(jīng)理和營銷總監(jiān)的籌備帶動(dòng)成建制的人力成長，既解決了隊(duì)伍擴(kuò)展問題，又解決了輔導(dǎo)、訓(xùn)練、經(jīng)營管理問題；（3）新辦法規(guī)定：籌備小組和營業(yè)部給予政策和技術(shù)支持，利用三個(gè)月的籌備保質(zhì)保量推進(jìn)隊(duì)伍發(fā)展。實(shí)現(xiàn)各級干部長短期的利益分配問題，工作熱情充分調(diào)動(dòng)，同時(shí)節(jié)省人力資源。（1）以營銷總監(jiān)為例：短期收益包括月度薪資、旬獎(jiǎng)勵(lì)基金、月度管理獎(jiǎng)金等；長期收益包括：年度管理獎(jiǎng)金、年限補(bǔ)貼、長期激勵(lì)獎(jiǎng)金、五險(xiǎn)一金等；（2）以營銷干部為例：核定崗位和部門后，可以一人多崗，一份底薪，多份績效，大大提升了工作熱情和效率，而且節(jié)省了人力成本?？焖僦赂粠硎袌鼍薮鬀_擊力，**競爭優(yōu)勢盡顯，實(shí)現(xiàn)了“聞香下馬、群賢畢至”的效應(yīng)。（1）核心制度是營業(yè)部管理制度，能否吸引市場中的各行各業(yè)優(yōu)秀人才加盟**，是制度優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)；（2）營銷總監(jiān)經(jīng)營35人團(tuán)隊(duì)，70%實(shí)動(dòng)，人均產(chǎn)能1萬元，月度保費(fèi)25萬元，A類地區(qū)月度基本收入：基本薪資10000，旬薪3000，月度管理獎(jiǎng)金7350，傭金2000，合計(jì)2,3350元；年度保費(fèi)300萬元，年度收入：350200元，具有強(qiáng)勁的競爭力；（3）同樣經(jīng)過測算，營銷經(jīng)理和銷售經(jīng)理的收入在市場中具有強(qiáng)勁的競爭力，對同業(yè)的各級人員都有巨大吸引力，這樣的收入水平同樣對內(nèi)部干部的吸引力也是很大的；（4）高收入才能找到我們需要的人才，才能建設(shè)強(qiáng)大的營業(yè)部隊(duì)伍，才能保證目標(biāo)如期實(shí)現(xiàn)。真正實(shí)現(xiàn)了“聞香下馬，世人朝拜”的局面。實(shí)現(xiàn)了**個(gè)險(xiǎn)走入社區(qū)，走入千家萬戶，用服務(wù)帶動(dòng)銷售的目標(biāo)，以營業(yè)部為建設(shè)主體，小、快、靈、活，化整為零，以小搏大，效應(yīng)倍增。第四章：**精準(zhǔn)營銷營業(yè)部運(yùn)作基本管理辦法一、營業(yè)部各職級入司基本要求營銷總監(jiān)（1）行業(yè)3年期以上優(yōu)秀組訓(xùn)或任職服務(wù)部經(jīng)理和區(qū)經(jīng)理2年以上；（2）上述人員工作期間所在團(tuán)隊(duì)人數(shù)不少于50人，月均保費(fèi)10萬以上；（3）優(yōu)秀外勤經(jīng)理和總監(jiān)，隊(duì)伍規(guī)模不少于20人，月均平臺(tái)不少于5萬；（4）專科以上文憑，年齡3050歲之間，特別優(yōu)秀的可以放寬年齡和學(xué)歷要求，需要特別申請；（5）營銷總監(jiān)與公司簽訂勞動(dòng)合同，機(jī)構(gòu)籌備不實(shí)行賽馬機(jī)制；（6）營銷總監(jiān)需要總公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中心面試批準(zhǔn)并向總公司人力資源部報(bào)備。營銷經(jīng)理（1）擁有3年以上工作經(jīng)歷；（2）具有3年以上金融行業(yè)經(jīng)歷的人優(yōu)先考慮；（3）從事3年以上銷售行業(yè)的人優(yōu)先考慮；（4）同業(yè)資深業(yè)務(wù)代表、主管、高級主任及營業(yè)部經(jīng)理優(yōu)先考慮；（5）年齡：2545歲之間；（6）學(xué)歷：高中以上文憑，大專以上文憑優(yōu)先考慮；（7）營銷經(jīng)理在機(jī)構(gòu)籌備期間可以實(shí)行賽馬機(jī)制；（8）運(yùn)營機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)理晉升營銷總監(jiān)除考核條件達(dá)標(biāo)外，大專以上學(xué)歷為重要條件；（9）營銷經(jīng)理晉升營銷總監(jiān)要經(jīng)過總公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中心面試批準(zhǔn)并向總公司人力資源部報(bào)備；（10）營銷經(jīng)理與公司簽訂代理人合同，晉升營銷總監(jiān)后，改簽勞動(dòng)合同。銷售經(jīng)理（1）擁有2年以上工作經(jīng)歷；（2）擁有2年以上金融行業(yè)工作經(jīng)歷優(yōu)先考慮；（3）擁有2年以上銷售行業(yè)工作經(jīng)歷優(yōu)先考慮；（4）符合街道辦事處區(qū)域劃分范圍：營業(yè)部所在本街道辦事處擁有固定住所；（5）年齡：2545歲之間；（6）學(xué)歷：高中以上學(xué)歷，大專以上學(xué)歷優(yōu)先考慮；（7）銷售經(jīng)理與公司簽訂代理合同。以上各職級入司流程及提交資料、離司流程等詳見《**人壽營業(yè)部各職級入司離司管理辦法》（附件）。二、營業(yè)部各職級品質(zhì)管理辦法（附件）三、營業(yè)部各職級待遇及考核辦法（一）、營銷總監(jiān)基本待遇（1）營銷總監(jiān)的收入包括：月度薪資、年限補(bǔ)貼、月度管理獎(jiǎng)金、年度管理獎(jiǎng)金、年度長期激勵(lì)獎(jiǎng)金、五險(xiǎn)一金及特別育成獎(jiǎng)金。（2）月度薪資：基本薪資+階段特別獎(jiǎng)勵(lì)基金。基本薪資A類地區(qū)10000元，B類地區(qū)8000元。階段（旬）特別獎(jiǎng)勵(lì)基金：A類地區(qū)每旬1000元，B類地區(qū)每旬800元。（3）崗位年限補(bǔ)貼：在該崗位工作每滿一年，給予每年一次性補(bǔ)貼：A類地區(qū)5000元，B類地區(qū)3000元；中間發(fā)生調(diào)離，重新計(jì)算補(bǔ)貼年限。（4）月度管理獎(jiǎng)金：按照月度整個(gè)團(tuán)隊(duì)FYP的2%計(jì)提，進(jìn)行月度指標(biāo)考核。（5）年度管理獎(jiǎng)金：按照年度整個(gè)團(tuán)隊(duì)FYP的1%計(jì)提，考核年度指標(biāo)。（6）年度長期激勵(lì)獎(jiǎng)金：達(dá)成年度任務(wù)的營銷總監(jiān)可以獲得整體團(tuán)隊(duì)年度FYP的1%長期激勵(lì)獎(jiǎng)金。（7）五險(xiǎn)一金的提取和繳納（基數(shù)5000）。（8）特別育成獎(jiǎng)金：育成一個(gè)營銷經(jīng)理一次性獎(jiǎng)勵(lì)營銷總監(jiān)5000元，育成一個(gè)營銷總監(jiān)，一次性獎(jiǎng)勵(lì)營銷總監(jiān)20000元。（9）個(gè)人首傭和續(xù)傭?；究己耍?）月度基本薪考核：主要考核團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)管理，完全量化要求?？己酥唬罕救苏３銮?。每月全勤為22天，請假或曠工嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤制度；考核之二：團(tuán)隊(duì)早會(huì)達(dá)標(biāo)。嚴(yán)格執(zhí)行早會(huì)流程、達(dá)到早會(huì)效果、貫徹早會(huì)要求，每天早會(huì)進(jìn)行及時(shí)評價(jià)，組訓(xùn)負(fù)責(zé)早會(huì)評價(jià)工作，公司設(shè)計(jì)早會(huì)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及評價(jià)系統(tǒng)。月度早會(huì)得分良好以上為達(dá)標(biāo)，不及格和嚴(yán)重不及格的早會(huì)評價(jià)，營銷總監(jiān)基本薪扣發(fā)10%；考核之三：團(tuán)隊(duì)出勤達(dá)標(biāo)。每人月均出勤率80%，每月按照出勤22天工作日計(jì)算。出勤影響營銷總監(jiān)基本薪的10%，按照出勤率實(shí)際達(dá)成結(jié)果計(jì)算?；拘?10%*（實(shí)際出勤率/80%）。團(tuán)隊(duì)出勤率小于60%的，該部分基本薪資歸零。考核之四：團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)能達(dá)標(biāo)。團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)能考核標(biāo)準(zhǔn)：1萬元，影響基本薪資的20%，按照實(shí)際的產(chǎn)能達(dá)成率計(jì)算：基本薪資*20%*實(shí)際產(chǎn)能/10000元。團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)能小于5000元的，該部分基本薪資歸零。（2）階段（旬）特別獎(jiǎng)勵(lì)基金：1）每旬團(tuán)隊(duì)客戶拜訪達(dá)標(biāo)：人均訪量3人以上；2）每旬業(yè)務(wù)和實(shí)動(dòng)率達(dá)標(biāo)：不進(jìn)行月度累計(jì)通算，以每旬實(shí)際承保結(jié)果計(jì)算。指標(biāo)上旬110中旬1120下旬2130/31加權(quán)業(yè)務(wù)累計(jì)40%累計(jì)70%累計(jì)100%50%實(shí)動(dòng)率累計(jì)30%累計(jì)50%累計(jì)70%50%計(jì)算方法：階段（旬）特別獎(jiǎng)勵(lì)基金=每旬獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)*（業(yè)務(wù)達(dá)成率*50%+實(shí)動(dòng)率*50%）。說明：如果營業(yè)部連續(xù)兩個(gè)以上階段次沒有達(dá)成規(guī)定目標(biāo)，全額扣發(fā)階段（旬）特別獎(jiǎng)勵(lì)基金，同時(shí)由上級檢查團(tuán)隊(duì)工作日志，訪量嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)（60%以下），通報(bào)批評。（3）月度管理獎(jiǎng)金：月度FYP*2%*KPI指標(biāo)權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)備注業(yè)務(wù)達(dá)成率40%100%指標(biāo)上不封頂實(shí)動(dòng)率30%70%平臺(tái)營銷30%每旬3次，每次客戶不少于20人，成交率30%計(jì)算方法：月度管理獎(jiǎng)金=月度FYP*2%*（業(yè)務(wù)達(dá)成率*40%+實(shí)動(dòng)率*30%+平臺(tái)營銷*30%）。其中平臺(tái)營銷基金說明：月度管理獎(jiǎng)金中的20%留作團(tuán)隊(duì)平臺(tái)營銷運(yùn)作基金，由公司建立專項(xiàng)基金，營業(yè)部根據(jù)實(shí)際運(yùn)作的平臺(tái)營銷費(fèi)用進(jìn)行報(bào)銷。平臺(tái)營銷制度為了促進(jìn)客戶成交而專項(xiàng)設(shè)計(jì)，該基金不返還，只能專項(xiàng)使用。（4）年度管理獎(jiǎng)金：年度FYP*1%*KPI，年度業(yè)務(wù)達(dá)成率低于70%的營業(yè)部，不發(fā)放年度管理獎(jiǎng)金。指標(biāo)權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)備注業(yè)務(wù)達(dá)成率50%100%指標(biāo)上不封頂實(shí)動(dòng)率50%70%計(jì)算方法：年度管理獎(jiǎng)金=年度FYP*1%*（業(yè)務(wù)達(dá)成率*50%+實(shí)動(dòng)率達(dá)成率*50%）。（5）年度長期獎(jiǎng)勵(lì)基金：達(dá)成年度任務(wù)的營銷總監(jiān)可以獲得整體團(tuán)隊(duì)年度FYP的1%長期激勵(lì)獎(jiǎng)金。1）長期獎(jiǎng)勵(lì)基金留存在總公司專項(xiàng)賬戶，公司進(jìn)行萬能賬戶投資收益；2）營銷總監(jiān)中途離開公司，按照以下比例領(lǐng)取現(xiàn)金，領(lǐng)取額度包括獎(jiǎng)金本金及投資收益，中途調(diào)離崗位繼續(xù)在公司工作的可以計(jì)算年限。服務(wù)年期長期獎(jiǎng)金提取比例1年20%2年50%3年80%4年及以上100%（6）考核結(jié)果處置方案：采取年度考核方案。1）營業(yè)部年度達(dá)成業(yè)務(wù)和實(shí)動(dòng)率目標(biāo)，自動(dòng)成為年度優(yōu)秀單位，營銷總監(jiān)自動(dòng)成為先進(jìn)個(gè)人；2）營業(yè)部業(yè)務(wù)達(dá)成率7090%之間，