卷煙商品營銷員之銷售信息管理-文庫吧
2025-03-24 22:12 本頁面
【正文】 是人類大腦的工具，能極大地解放大腦，使人類把更多的精力放在更具創(chuàng)新性的活動(dòng)上。正是如此，信息化管理越來越受到企業(yè)的青睞。企業(yè)擁有大量的銷售信息，并且隨著銷售活動(dòng)的延續(xù)，銷售信息會(huì)越來越多，因此，需要借助計(jì)算機(jī)來輔助企業(yè)的銷售信息管理?！ ≡阡N售信息管理中應(yīng)用計(jì)算機(jī)只是計(jì)算機(jī)化的基礎(chǔ)，信息化進(jìn)程會(huì)在更深層面更廣泛領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)的銷售信息管理帶來沖擊。在運(yùn)用計(jì)算機(jī)化輔助管理的過程中，企業(yè)會(huì)相應(yīng)地對(duì)銷售管理流程進(jìn)行規(guī)范，進(jìn)行調(diào)整，使之更加有效、從而帶來更多的管理效益。 二、銷售信息管理系統(tǒng)的構(gòu)成 銷售信息管理系統(tǒng)的構(gòu)成如圖16所示。銷售信息管理系統(tǒng)分為三層結(jié)構(gòu)，底層是銷售分析系統(tǒng)，該系統(tǒng)根據(jù)銷售匯報(bào)信息子系統(tǒng)、客戶管理子系統(tǒng)、物流管理信息子系統(tǒng)、銷售調(diào)查信息子系統(tǒng)、銷售人員信息子系統(tǒng)等所提供的信息對(duì)銷售信息進(jìn)行處理與加工，主要是對(duì)銷售過程與銷售成果進(jìn)行分析評(píng)估，所得的各類報(bào)告成為輸入信息傳到銷售計(jì)劃管理系統(tǒng)。銷售計(jì)劃管理系統(tǒng)是對(duì)企業(yè)的銷售活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃，對(duì)銷售人員執(zhí)行活動(dòng)計(jì)劃的過程進(jìn)行監(jiān)控，并給出銷售分析系統(tǒng)需要處理加工的信息。銷售分析系統(tǒng)與銷售計(jì)劃管理系統(tǒng)所得到的信息是銷售決策系統(tǒng)的信息來源，銷售決策系統(tǒng)是輔助銷售經(jīng)理制定銷售策略，其輸出將支持營銷決策和企業(yè)決策?！ 。ㄒ唬╀N售分析系統(tǒng) 銷售分析系統(tǒng)主要根據(jù)銷售計(jì)劃管理系統(tǒng)的要求，對(duì)所收集的各類銷售信息進(jìn)行處理與加工，對(duì)銷售活動(dòng)本身和結(jié)果進(jìn)行分析與評(píng)估，并生成各類報(bào)告，作為反饋信息傳遞到銷售計(jì)劃管理系統(tǒng)?！ ′N售分析系統(tǒng)主要對(duì)以下內(nèi)容進(jìn)行分析與評(píng)估： 1．銷售人員分析與評(píng)估 銷售人員分析與評(píng)估主要針對(duì)銷售人員個(gè)體所進(jìn)行的一系列分析與評(píng)估活動(dòng)，它主要包括銷售人員業(yè)績分析與評(píng)估、銷售人員工作技巧與能力的分析評(píng)估、銷售人員專業(yè)知識(shí)評(píng)估、客戶關(guān)系的分析與評(píng)估、銷售人員銷售費(fèi)用控制的分析與評(píng)估等等。其功能：一是通過對(duì)銷售人員的分析與評(píng)估來對(duì)銷售活動(dòng)的投入產(chǎn)出進(jìn)行分析與評(píng)估；二是提供人力資源決策的參考依據(jù)；三是及時(shí)給銷售人員提供反饋，向銷售人員提出改進(jìn)措施及方案?！ ?．銷售業(yè)績分析與評(píng)估 銷售業(yè)績分析與評(píng)估主要針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)所進(jìn)行的一系列分析與評(píng)估，用來衡量銷售團(tuán)隊(duì)的投入產(chǎn)出情況，或者是銷售部門的投入產(chǎn)出情況，主要包括銷售量分析與評(píng)估、市場(chǎng)占有率分析與評(píng)估、費(fèi)用利潤率分析與評(píng)估。其功能：一是對(duì)銷售部門的投入產(chǎn)出進(jìn)行分析與評(píng)估，是對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行業(yè)績考評(píng)的主要參考依據(jù)。二是從中找出問題與建議方案，為今后的銷售計(jì)劃和管理提供方向和參考意見?！ ?．銷售成本分析 銷售成本分析主要是從整體上分析與評(píng)估銷售活動(dòng)投入的構(gòu)成，并通過比較分析找出未來銷售管理改進(jìn)的方向和方法，用來補(bǔ)充銷售分析而對(duì)銷售隊(duì)伍的整體努力進(jìn)行考評(píng)。它是對(duì)銷售成本數(shù)據(jù)收集、分類、比較和研究，為提高銷售活動(dòng)效率提供依據(jù)?！ ?．資產(chǎn)回報(bào)分析 資產(chǎn)回報(bào)分析與銷售成本分析一樣，也是考評(píng)銷售成果所付出的代價(jià)。不過，通常由于支持銷售功能的兩種資產(chǎn)是應(yīng)收帳款和存貨，因此，資產(chǎn)回報(bào)分析從股東權(quán)益的角度能更好地
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