【正文】 通過(guò)這份計(jì)劃企業(yè)要實(shí)現(xiàn)什么樣的市場(chǎng)目標(biāo)。 （4）具體目標(biāo)：這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該是具有挑戰(zhàn)性且能夠?qū)崿F(xiàn)的。 （5）預(yù)算：說(shuō)明對(duì)各種計(jì)劃的事情所做的預(yù)算。 （6）控制：即效果跟蹤。為了跟蹤市場(chǎng)推廣計(jì)劃的實(shí)施情況，要進(jìn)行定期的例會(huì)。 （7）摘要：在市場(chǎng)計(jì)劃的前面做一個(gè)摘要，用不要一頁(yè)的篇幅將市場(chǎng)推廣計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)。11. 公共宣傳的作用P150 （1）賣主可利用公共宣傳來(lái)介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而使新產(chǎn)品迅速打開銷路。（2）賣主可以利用公共宣傳來(lái)恢復(fù)人們對(duì)需求下降的產(chǎn)品的興趣，以增加銷售。（3）賣主可利用公共宣傳來(lái)引起人們的注意，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。（4）賣主可利用公共宣傳來(lái)改善企業(yè)的公共形象。：P171理念識(shí)別MI，行為識(shí)別BI，視覺(jué)識(shí)別VI：P171（1）網(wǎng)站硬維護(hù)；（2）站點(diǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)；（3）網(wǎng)站內(nèi)容更換；（4）網(wǎng)站維護(hù)落實(shí)成文；（5）網(wǎng)站維護(hù)日志化。？怎樣展現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值觀？P171網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃的核心思想是：從目標(biāo)訪問(wèn)者的角度出發(fā)，以網(wǎng)站信息對(duì)他們是否有價(jià)值作為最重要的內(nèi)容選擇標(biāo)準(zhǔn)。在決定設(shè)置一個(gè)欄目或是添加一篇文章的時(shí)候，問(wèn)問(wèn)自己：如果我是訪問(wèn)者，我會(huì)在某些時(shí)候?qū)Υ烁信d趣嗎？這一簡(jiǎn)單的步驟對(duì)于篩選網(wǎng)站內(nèi)容有著重要的意義。P173域名由合法字符和分隔符“.”組成。；.net表示網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)的機(jī)構(gòu)或公司；.org表示非營(yíng)利組織和團(tuán)體。.gov(表示政府部門)，.edu（表示教育機(jī)構(gòu)），.mil（用于軍事領(lǐng)域）？P181在線推廣：利用搜索引擎；投放網(wǎng)絡(luò)廣告；交換友情鏈接；借助討論組、BBS、論壇；加入網(wǎng)站名錄；提供郵件列表和電子雜志服務(wù)；實(shí)行互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員制營(yíng)銷P200 離線推廣——借助傳統(tǒng)媒體：電視、廣播、報(bào)紙、雜志第三單元P213 （1）有形因素；（2）反應(yīng)；（3）服務(wù)人員的投入；（4）服務(wù)保證；（5）可靠度。2. 忠誠(chéng)度的層次是怎么樣的P219 認(rèn)知忠誠(chéng)——它直接基于產(chǎn)品和服務(wù)而形成，因?yàn)檫@種產(chǎn)品和服務(wù)正好滿足了他個(gè)性化需求，這種信任居于基礎(chǔ)層面，它可能會(huì)因?yàn)橹救?、環(huán)境等的變化轉(zhuǎn)移。 情感忠誠(chéng)——在使用產(chǎn)品和服務(wù)之后獲得的持久滿意，它可能形成對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的偏好。行為忠誠(chéng)——只有在企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)成為顧客不可或缺的需要和享受時(shí)，行為信任才會(huì)形成，其表現(xiàn)是長(zhǎng)期關(guān)系的維持和重復(fù)購(gòu)買，以及對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的重點(diǎn)關(guān)注，并且在這種關(guān)注中尋找鞏固信任的信息或者求證不信任的信息以防受欺。采取哪措施提高大客戶的忠誠(chéng)度？ P220提高大客戶忠誠(chéng)度：（1）優(yōu)先供貨；（2）開展關(guān)系營(yíng)銷；（3）及時(shí)供應(yīng)新產(chǎn)品；（4）關(guān)注大客戶的動(dòng)態(tài)；（5）安排企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪問(wèn)大客戶；（6）聯(lián)合設(shè)計(jì)促銷方案；（7）經(jīng)常性征求意見；（8）及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞信息；（9）制定特別的獎(jiǎng)勵(lì)政策；（10）組織業(yè)務(wù)洽談會(huì)。P220提高大客戶忠誠(chéng)度：（1）優(yōu)先供貨；（2）開展關(guān)系營(yíng)銷；（3）及時(shí)供應(yīng)新產(chǎn)品；（4）關(guān)注大客戶的動(dòng)態(tài)；（5）安排企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪問(wèn)大客戶；（6）聯(lián)合設(shè)計(jì)促銷方案；（7）經(jīng)常性征求意見；（8）及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞信息；（9）制定特別的獎(jiǎng)勵(lì)政策；（10）組織業(yè)務(wù)洽談會(huì)。？包括哪些基本內(nèi)容？我國(guó)企業(yè)在實(shí)施CRM中必須注意哪些問(wèn)題？P234 客戶關(guān)系管理即CRM，是指通過(guò)培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶、分銷商和合作伙伴對(duì)本企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛或偏好，留住他們并以此提升企業(yè)業(yè)績(jī)的一種營(yíng)銷策略。CRM的基本內(nèi)容主要包括客戶信息管理、聯(lián)系人管理、時(shí)間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、客戶服務(wù)、電子商務(wù)等。實(shí)施CRM系統(tǒng)需要注意的問(wèn)題：（1）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理觀念；（2）合理調(diào)整組織結(jié)構(gòu)；（3）業(yè)務(wù)重組。（4）高層領(lǐng)導(dǎo)支持。（5）派一個(gè)掌握本企業(yè)全局情況的人參與實(shí)施CRM。（6）建立適合本企業(yè)的CRM，不求大而全。（7）利用適用技術(shù)，不求頂尖技術(shù)。，戰(zhàn)略聯(lián)盟有哪幾種類型？戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立主要包括幾個(gè)階段P244 分為互補(bǔ)型聯(lián)盟和授受型聯(lián)盟。 戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立主要包括制定戰(zhàn)略、評(píng)選方案、尋找盟友、設(shè)計(jì)類型、談判簽約五個(gè)階段。結(jié)合案例談?wù)剳?yīng)如何建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟？產(chǎn)銷聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)是什么？產(chǎn)銷聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)的方式主要有哪些？P247所謂產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮，“產(chǎn)”方和“銷”方（制造商與分銷商“之間通過(guò)簽訂協(xié)議的方式，形成風(fēng)險(xiǎn)——利益聯(lián)盟體，按照商家的分銷策略和游戲規(guī)劃，共同開發(fā)市場(chǎng)，共同承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，共同管理和規(guī)范銷售行為，共同分享銷售利潤(rùn)的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。產(chǎn)銷聯(lián)盟的建立：（1）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)制造商的5種力量是：強(qiáng)迫力量、報(bào)酬力量、法定力量、專家力量、聲譽(yù)力量。（2）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)的方式 產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)的方式：會(huì)員制、銷售代理制、聯(lián)營(yíng)公司。7. 如何對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行全方位，全過(guò)程的管理P249 戰(zhàn)略聯(lián)盟全方位管理是指不僅要對(duì)聯(lián)盟雙方借以締結(jié)合約的核心要素（如經(jīng)濟(jì)利益、風(fēng)險(xiǎn)劃定）等進(jìn)行管理，也要對(duì)其外在要素（如組織結(jié)構(gòu)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、企業(yè)文化）等各方面進(jìn)行綜合協(xié)調(diào)和控制。全方位、全過(guò)程的戰(zhàn)略聯(lián)盟管理應(yīng)包括如下幾點(diǎn)：（1）戰(zhàn)略聯(lián)盟必須基于雙方的需要。（2）建立合適的組織機(jī)構(gòu)。（3）保護(hù)聯(lián)盟各方的資產(chǎn)。（4）對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)管理。（5）溝通文化間的差異，創(chuàng)造新的企業(yè)文化。（6）發(fā)展多方位的聯(lián)盟合作關(guān)系。第四單元1. 最復(fù)雜的甄選程序包括哪些步驟P293 包括八個(gè)步驟：填申請(qǐng)表——面試——測(cè)驗(yàn)——調(diào)查——體格檢查——銷售部門初步?jīng)Q定——高層主管最后決定——正式錄用2. 面試的類別主要有哪些？P294 非正式面試；標(biāo)準(zhǔn)式面試；導(dǎo)向式面試；流水式面試。3. 為什么要對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)P304 激勵(lì)在管理學(xué)中被解釋為一種精神力量或狀態(tài)，起加強(qiáng)、激發(fā)和推動(dòng)作用，并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。激勵(lì)力一般來(lái)說(shuō)包括三個(gè)維度：強(qiáng)度、持久度和選擇方向。強(qiáng)度是指銷售人員在某一給定任務(wù)上的努力程度；持久度指銷售人員持續(xù)努力的時(shí)間；選擇方向是指銷售人員為完成與工作相關(guān)任務(wù)所選擇的特定行動(dòng)。銷售人員需要更多的激勵(lì)是由其工作性質(zhì)決定的。如果沒(méi)有特別的激勵(lì)，他們是不會(huì)全力以赴地努力工作的。 每個(gè)銷售代表都有自己的目標(biāo)，難題以及長(zhǎng)處和短處。每個(gè)銷售代表對(duì)同一激勵(lì)可能有不同的反應(yīng)。管理層必須制定一個(gè)既符合整體需要又適應(yīng)于不同的個(gè)體需要的，具有彈性的激勵(lì)組合。 公司通常有不同的銷售目標(biāo)，這些目標(biāo)有時(shí)可能是相互沖突的。這時(shí)需要不同的激勵(lì)。銷售人員的激勵(lì)工具主要有哪些？P307（1）環(huán)境激勵(lì)；（2）目標(biāo)激勵(lì)；（3）物質(zhì)激