【正文】 跟外國企業(yè)打一仗，不甘心放棄了這個電腦，退回去再給人家做代理。因此我們就把我們的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)模式都做了根本性的改變。然后選了一個當(dāng)時29歲的年輕人當(dāng)電腦事業(yè)部的總經(jīng)理，這就是楊元慶。改革以后，那是從94年開始，果然后頭一路就上來了。這是一張圖（PPT）從94年增長3%，%，在997年的時候人家并沒有注意中國市場，到了999年以后發(fā)現(xiàn)中國市場已經(jīng)是增長最快的市場了。這個時候國外主要的洋品牌就上來了，但是在競爭當(dāng)中我們一直占著先手。我們具體怎么做我一會兒再說。 有意思的是，到了2001年的時候，%，再往下就沒有畫了，因為到了02年、03年這個圖就不好看了，一直到03年掉了23%。這張圖里面有一個重要的競爭對手沒有參與進(jìn)來，就是戴爾。戴爾是94年前后開始興起，從美國打到歐洲。他用一種新的商業(yè)模式，真是橫掃天下，一些老牌的像Compaq康柏這樣的企業(yè)，全都打不過它。但是在那個時候他并沒有注意中國市場。到了999年開始投入，到了2002年我們打不過人家，因為我們自己在其他的戰(zhàn)略中犯了錯誤。到了01年聯(lián)想集團(tuán)做戰(zhàn)略，開始考慮做相關(guān)業(yè)務(wù)，像互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，軟件業(yè)務(wù)，而戴爾的猛烈攻勢上來之后，他們顧不上研究戴爾，其他的新業(yè)務(wù)占據(jù)了當(dāng)時領(lǐng)導(dǎo)人大部分精力。到了2004年的時候，我們和戴爾大打了一仗。03年我們又認(rèn)真的進(jìn)行反省，決心繼續(xù)很專一的把力量集中在做電腦上。然后認(rèn)真的研究了戴爾的模式，戴爾是一個什么模式呢？戴爾主要打的是商業(yè)客戶。 電腦的客戶主要分為兩類。早年間90年代的時候老百姓沒有多少買電腦的，都是機(jī)關(guān)單位、商業(yè)客戶為主，而聯(lián)想是從中國草根做起，我們賣給銀行，銀行會買嗎？所以我們是從基本消費類客戶做起，而戴爾專打的商業(yè)客戶，大的商業(yè)客戶和老百姓的客戶打法是不一樣的。大家想一想，你們個人買電腦的時候，都是電腦市場推出什么，你們買什么，比如微軟做了Windows7了，我們就推出幾種型號，這個供應(yīng)鏈?zhǔn)菑暮蠖税l(fā)，往前退，而大的商業(yè)客戶是從前端，他要什么你給他供應(yīng)什么。而如果做大的商業(yè)客戶，我們的關(guān)系可以，他只要買了你的電腦以后就老用你的，這個利潤率會更豐厚，因為除了買你的電腦以外，他的軟件升級都用你的。但如果我們把舊的路放棄了走新的路，把我們過去的老底子全丟了，如果不做百姓市場，他會蠶食到我們的中小客戶里面，對我們的利潤和營業(yè)額都有很大的壓縮。所以最好的方法是兩種都做，但是那是不可能的，因為兩頭都做的話，供應(yīng)鏈成本會很高。 那個時候我們研究了一個辦法，怎么把兩個都做了？供應(yīng)鏈在哪個地方能結(jié)合？哪個地方能分開？因為諸位不是做IT領(lǐng)域的，不會關(guān)心到當(dāng)時，在2003年的時候，不但中國的報紙，還是香港的報紙，因為我們在香港上市，沒有一家認(rèn)為我們能夠跟戴爾打，能夠贏得了戴爾。除非是給我們打氣的，但他真心講也未必相信你能打的過。2004年跟戴爾整整打了一年，這一年，應(yīng)該講我的印象當(dāng)中是驚心動魄的一年。是因為什么呢？這一年我們開拓了另外一個市場，就是跟IBM PC業(yè)務(wù)的談判。那邊的談判是絕密的，這邊跟戴爾進(jìn)行一場沒有火藥味的戰(zhàn)爭，如果打不贏戴爾的話，我們的股價會大跌。當(dāng)時我們買IBM一半是現(xiàn)金，如果打不贏，或許價格會高出好幾倍。因為那一仗真的很關(guān)鍵，在那一仗里面真的體現(xiàn)了聯(lián)想的戰(zhàn)略能力。到了112月份的時候，市場開始大規(guī)模的返回來，我們就打贏了，一直到現(xiàn)在我們站在了戴爾的前面。這等于是壓住了戴爾的活力，對我們并購IBM有非常重要的影響。 到了2004年的時候，在這我都忘了講了，（回過頭來）剛才說的率先實現(xiàn)中國高科技產(chǎn)業(yè)化道路。今天既然講聯(lián)想的經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)，我把這個說一下?；氐较潞＿^程的總結(jié)上來。剛才我講的第一階段，聯(lián)想是率先實現(xiàn)中國大學(xué)和科研院所合作，原來我們是一個個人價值體系。后來我們這個集體不斷提高了我們的追求，我們不僅是想實現(xiàn)自己個人的人生價值，也希望為中國的高科技產(chǎn)業(yè)化走出一條道路。企業(yè)只要有更高的目標(biāo)，有追求，你這個事才能走的通。 第二條，我們之所以沒有倒在那個路上……實際上中國的計劃經(jīng)濟(jì)向世界市場轉(zhuǎn)移的時候，倒下了無數(shù)的企業(yè)。有一個作者叫吳曉波，寫了一本書叫做《大敗局》，我沒有那么慘，我們是有理想，我們有追求，有理想，但是我們做事的時候不能理想化。我們不怨天尤人，那些事，像深圳海關(guān)的事，我們只總結(jié)了我們自身的問題，下回不這么做了，我們也沒有努力去抗?fàn)?，為什么？我把自己的企業(yè)做好了，至于改善大的環(huán)境是黨和國家的事，我把自己的事做好就可以了，我覺得如何不理想化的實現(xiàn)自己的道路很重要，這一點尤其是對海外回來的朋友們格外重要。因為我遇到很多朋友，在早期，滿懷激情，結(jié)果不滿意，又回去了。 第三真正的學(xué)習(xí)能力是體現(xiàn)在實踐當(dāng)中的，很多東西不是你在書本上講的，在實踐當(dāng)中反復(fù)去研究、總結(jié)才可以把這個路走通。我覺得第三件事對我們后來的發(fā)展起到了很大的作用。我想大家，同學(xué)們在這里上學(xué)的時候，會學(xué)到人家講的案例等等，真正做的事情需要自己去研究。每一個仗打勝了，你是怎么做的？不是這一個仗贏了，下一個就能打贏。這個事很明白，但是大家有時候不愿意回去總結(jié)，我們把這個看的特別重。 我說一個笑話，我在中學(xué)的時候，我們那個年代喜歡打乒乓球。跟別的班級比賽的時候，有一個同學(xué)，我每次比賽都打不過他，有一次我就認(rèn)真研究對方的特點是什么？我發(fā)球的時候是轉(zhuǎn)還是不轉(zhuǎn)？那天打完了以后果然贏了，最后才知道人家忘了帶自己的拍子，是拍子不得勁我才贏的。所以還得對事情做了全面的調(diào)查才可以。所以我覺得第一階段的總結(jié)是這三條。 講到跟戴爾這一戰(zhàn)，以前為什么能夠做到跟國際企業(yè)打仗？這一點，我講一下。像我們3%，%，這里面是業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，應(yīng)該講我們對自己的業(yè)務(wù)模式下了功夫研究。這我舉個例子。我們做電腦行業(yè)，成本在當(dāng)時96年的時候，元器件的成本占整個成本86%，你其他的成本加起來不到14%。因為在這里面，像CPU、硬盤、顯示器都是很貴重的東西，由于摩爾定律的存在，使得技術(shù)不斷更新，使得老的元器件不斷降價。比如新的CPU出來以后，老的CPU就會降價。特別是像存儲器，這個內(nèi)存。我記得96年的時候，9個月，像DRAM，它是電腦里面的一種內(nèi)部存儲器，在當(dāng)時的256的存儲器，在七月份的時候還要16美元一片，到了9月份的時候突然暴跌到了2美元一片。在當(dāng)時的一臺電腦里面要用16片，這是什么意思？由于新技術(shù)的出現(xiàn)，512K出現(xiàn)了，256K的就暴跌。如果你按16美元買的芯片，你花了三個月時間，買好其他的東西，裝成電腦，再賣出去。也就是說你花三個月做好和你只花一個禮拜做好，這一項成本就會差200多美元。因此庫存的長短對成本就極其重要。在這個電腦的元器件里面有幾千上萬個，像機(jī)箱、鍵盤等可以早買來放著，但像某些東西，突然間價格會發(fā)生變化。 其實像我們跟Intel談判，他要求你半年定下來，半年后你買多少，他不能讓你隨便調(diào)。在這種情況下我們怎么能壓縮庫存？大家都知道，最簡單的就是你上ERP，但當(dāng)我們沒有辦法上ERP的時候，怎么才能對預(yù)測更準(zhǔn)確？怎么能用小步快跑的方式訂貨，使訂貨的風(fēng)險更少？把這個問題想明白了，這就厲害了。96年的時候我們有六次降價，當(dāng)時計算機(jī)、行業(yè)報紙，都公認(rèn)這個聯(lián)想是不想活了，其實到最后我們的營業(yè)額大幅度提高，利潤也大幅度提高。因為我們掌握了這個竅門。國際的同行他們因為總部遠(yuǎn)在美國和歐洲，你公司越大，反應(yīng)越慢，但中國的同行根本沒有想到這一層。從96年開始，我們逐步進(jìn)入了第二、第三到中國第一，后來到亞洲第一的走向。其實這跟成本的研究是非常重要的。于是行業(yè)要細(xì)細(xì)的研究，要研究透。 我再舉一個技術(shù)性的問題。當(dāng)我們在998年做的不錯的時候，政府有關(guān)單位、媒體、老百姓等關(guān)心我們的朋友，都希望聯(lián)想進(jìn)行核心技術(shù)的研究，能夠跟美國人較量一番。我們當(dāng)時研究絕對不能較量，較量完了我們就死了，像Intel一研究就是幾十萬美元，我們一年的營業(yè)額也就是幾億美元。但是技術(shù)能夠為我們企業(yè)提高毛利率。對于這個我們反復(fù)做了研究，于是我們決定在成熟的產(chǎn)品技術(shù)上下大的功夫。什么叫成熟的產(chǎn)品技術(shù)？我們的定義，是把一種成熟的技術(shù)，用在你市場調(diào)查后，客戶最需要的地方，你不斷改進(jìn)，產(chǎn)品就會更好用，這個是從哪里得到了啟發(fā)呢？從我們的家電同行得到的啟發(fā)。大家可以回憶一下，90年代的上半年，中國用的彩電基本上都是日本人在做。到了90年代下半年以后，中國的彩電以長虹為主就起來了，這里面有什么道理呢？這里面的道理有很多方面，其中某一個技術(shù)方面的道理給了我們很大的啟發(fā)。 就是日本的電視機(jī)，由于日本的電網(wǎng)電壓穩(wěn)定，比如220伏就是220伏，所以日本電視機(jī)的電源部分不用花大的功夫，選用高的元器件，花大的成本。因為這一點比較簡單，電視機(jī)的質(zhì)量比較好，而在中國的電網(wǎng)電壓不穩(wěn)定，是在100伏和300伏之間來回變。這個對電視機(jī)來說很好辦，只要在電源部分加大投入，加不了多少錢，成本會增加很低一點，但是電視機(jī)的性能就會好很多，這就是所謂的成熟的產(chǎn)品技術(shù)。 另外像日本還有一個特點，因為它的國土小，電視臺發(fā)射的功率比較大，所以電視機(jī)的接收部分用不著做到靈敏度很高就可以收到很多臺。在中國情況不一樣，中國必須把高頻部分的接收部分做得更高級一點，性能要好一點，這個也是成熟技術(shù)。但就這一項加了以后，電視機(jī)馬上性能上就好很多，一點不比日本差，甚至?xí)人?。我們受這個啟發(fā)，就決心在產(chǎn)品技術(shù)上下功夫。在1998年、99年的時候，Internet網(wǎng)進(jìn)入市場，大家都說上網(wǎng)如何。后來我們調(diào)查以后發(fā)現(xiàn)像老百姓、像消費類的客戶，幾乎沒有人能上網(wǎng)，只有發(fā)燒友才上網(wǎng)。其實上網(wǎng)是一件很困難的事，你必須買一臺電腦，你買一個Modem卡，你把這個卡裝上去，自己裝一個軟件，再到電信機(jī)關(guān)去登記，才可以上網(wǎng)。這么費勁的事情一般沒有人去做。聯(lián)想針對這個情況做了一款電腦，“天禧電腦”按一個鍵就可以上網(wǎng)，這里面沒有太復(fù)雜的技術(shù)，但是有復(fù)雜的工作要做。單單就這一項，把我們的市場份額提高了9個百分點。你想這是多么了不起的事情？其實也是因為把這個事細(xì)分析，分析透了。另外像什么應(yīng)收款，我們聯(lián)想是把壞賬率低到了萬分之五，在我們同行里面國際上最先進(jìn)的也就是千分之四，能做到萬分之五在中國幾乎是不可能的，但是我們做到了。我想我今天并沒有開一個銀行，然后給中小企業(yè)放款，如果我這樣做的話，我覺得我的壞賬率很低，因為我們把這樣的事研究的很透。剛才講我們?yōu)槭裁茨軓?%，一直在中國市場占有率能做得好？我們總結(jié)了幾條，其實還是對行業(yè)本身進(jìn)行了反復(fù)的研究。這是我們的體會。下面講的就是2004年的時候。12月8號聯(lián)想宣布收購了IBM的PC業(yè)務(wù)，這個在國際上產(chǎn)生了很大的影響。我記得05年初的時候，我跟隨國家領(lǐng)導(dǎo)人出訪拉美國家。我當(dāng)時受到很特殊的待遇，領(lǐng)導(dǎo)人跟秘魯、拉美人吃飯的時候，就把我拉過去，說這就是并購了IBM電腦的企業(yè)。實際上我們都明白，中國人大都會為我們的膽量叫好，敢于蛇吞象，但是對于前景不看好的多。 05年有一次我在光華管理一個MBA班進(jìn)行講課，里面有90個同學(xué)。我說對我們并購IBM的項目看好的請舉手，結(jié)果90個人里面有3個舉手，其中有兩個是聯(lián)想的人，實際是大家不太認(rèn)可。我們是05年5月1號開始接收，那個04年12月8號是宣布并購。這三張圖（PPT）藍(lán)色是04年，紅色是07年，營業(yè)額04年的時候是29億美元，在中國盡管占了30%的市場份額，也才29億美元。到了07財年的時候，是169億美元，說明確實是拿到國際品牌推出去以后，這個營業(yè)額還是有大幅度提高的。凈利潤。%，%。這說明確實做得好的話，對中國企業(yè)走出去，看用什么樣的方式，還是有很大的好處的。 在并購之前，我們做足了功課。我們認(rèn)真請了國際上的顧問，顧問一個是高盛的財務(wù)顧問，一個是麥肯錫的。我們系統(tǒng)的把問題做了一次整個的梳理。像IBM為什么要賣PC業(yè)務(wù)？為什么他做要賠錢？我們?yōu)槭裁茨茏觯恐饕茄芯课覀兿胭I什么東西？買了想得到什么？今天看最想買的就是他的品牌了，就是thinkpad。這個品牌IBM投了幾十億的美元，把這個thinkpad牌子打響了。大家都知道，同樣一件衣服，一個包，有牌子和沒牌子的有很大不同。像路易威登的工廠就設(shè)在中國，但你賣就賣幾十美元，而他賣就是幾千美元，這是很有意思的事。所以買品牌還得買技術(shù)，thinkpad確實有很多獨到的地方。thinkpad筆記本離地面這么高，摔下來可以繼續(xù)用，這里面硬盤是一個很核心的東西，硬盤的硬磁頭在磁盤上旋轉(zhuǎn)的時候，有點像大的波音747的飛機(jī)，始終離地面10米的高度飛行，難度就和那個差不多。所以你摔下去之后怎么讓磁頭迅速減震？這個研究是IBM在日本大和研究的。我