【正文】 。為了有利于處理人的問(wèn)題，我們建議談判者一定要將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題區(qū)分開(kāi)來(lái)對(duì)待。 四、 商務(wù)談判禮儀 （一） 談判準(zhǔn)備 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng) 帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。 （二） 談判之初 判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。 作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。應(yīng)微笑示意，可以禮貌地道： 幸會(huì) 、請(qǐng)多關(guān)照 之類(lèi)。詢(xún)問(wèn)對(duì)方要客氣，如 請(qǐng)教尊姓大名 等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話(huà)題進(jìn) 行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。 談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話(huà)，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 商務(wù)談判禮儀（三） 談判之中 這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查 詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。報(bào)價(jià) 要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。查詢(xún) 事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。磋商 討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾 要就事論事，保持耐心、 冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。處理冷場(chǎng) 此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話(huà)可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話(huà)題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。 商務(wù)談判禮儀（四） 談后簽約 簽約儀式時(shí)打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起 立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。 五、 在談判中旗開(kāi) 得勝 談判就象下棋，開(kāi)局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。 談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見(jiàn)了。你坐在一個(gè)買(mǎi)家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他 /她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。你想從她的口袋里掏出錢(qián)來(lái)，放進(jìn)你的腰包里。 強(qiáng)力銷(xiāo)售談判（ power sales negotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力招商或銷(xiāo)售談判高手。 跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。 棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱(chēng)為“棋局”。開(kāi)局時(shí)要讓棋盤(pán)上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷(xiāo)售上就是要買(mǎi)方下單。 開(kāi)局：為成功布局 規(guī)則 1：報(bào)價(jià)要高過(guò)她所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你很難降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位（ maximum plausible position，簡(jiǎn)稱(chēng) MPP），即 你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對(duì)自己有益。 你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。 如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi) 拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。你可以通過(guò)如下方式，避免開(kāi)出令對(duì)方生畏的高價(jià) . 中局：保持優(yōu)勢(shì) 當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。 如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)！力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。最好是開(kāi)始時(shí)贊同買(mǎi)方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺(jué)得，原來(lái)覺(jué)得和最后發(fā)現(xiàn)”（ feel,felt and found）這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種 先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。 例如，如果買(mǎi)方說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們商鋪有問(wèn)題，”你聽(tīng)了之后不要與他爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。如果你說(shuō)：“我非常理解你對(duì)此的心情。許多購(gòu)買(mǎi)者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉(cāng)庫(kù)時(shí)的事了。現(xiàn)在某某大品牌都信任我們，而且我們從未出過(guò)任何問(wèn)題。但你可知道我們總能發(fā)現(xiàn)什么？我們讓買(mǎi)方仔細(xì)察看后，他們總發(fā)現(xiàn)??？” 在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。 盡管你的第一反應(yīng)很可能是回答“好的”，但建議你用交易法。你可以說(shuō)：“老 實(shí)說(shuō)，我不知道能否那么做。我得同領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)一下，看看他們能有什么辦法。但我可否問(wèn)一下，如果我們能替你做到，你能為我們做些什么？”強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)能阻止對(duì)方的“軟磨硬泡”。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。 終局：贏得忠誠(chéng) 步步為營(yíng)（ nibbling）是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。 贏得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻 做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑 ,但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。 你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督，保證一切順利?！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：