【正文】 同比增長率高達102%，成為江蘇保險市場成長性最好的壽險公司之一；2004年，被評為“江蘇最值得推薦的保險公司”?，F(xiàn)已成功籌備蘇州、無錫、南通等9家中心支公司。太平人壽：2003年7月進入南京，秉承“真誠服務(wù)，用心經(jīng)營”的理念，堅持“用合適的人，做正確的事，走專業(yè)的路”，傾力為南京市民提供更全面、更專業(yè)、更具個性化的壽險產(chǎn)品與金融理財服務(wù)，把太平人壽打造成江蘇金融保險業(yè)的杰出品牌。民生人壽：2003年8月進入南京，分公司以現(xiàn)代人本思想為基礎(chǔ)，以“尊重、公平、競爭、發(fā)展”為公司經(jīng)營的基本理念，秉承“視客戶為親人、視誠信為生命”的服務(wù)理念，親和誠信，走具有民生特色的經(jīng)營之路。（2）特色險種、服務(wù)泰康人壽：在保險業(yè)內(nèi)率先推出“泰康家庭保障計劃”，實現(xiàn)了“一家保單保全家”，今年推出家庭保障計劃的第三代升級產(chǎn)品——“愛家之約（2005）”；并熱心為機關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位度身訂做員工福利計劃。還進一步向客戶承諾多項延伸附加值服務(wù)：成立“安心俱樂部”、開通健康咨詢熱線、免費體檢、免費寄送《客戶服務(wù)?？?。新華人壽：南京分公司率先推出柜面一站式服務(wù)?？偣就瞥龅纳賰合盗行缕贰吧賰撼砷L計劃”，彌補了少兒保險市場單一保障的空白。針對人們對于公交乘客安全問題的保障需求，分公司開發(fā)了“公交乘客意外傷害保險”。太平人壽：推出國內(nèi)首個房貸兩全保險——“太平美滿之家”房貸兩全保險。投保人可以根據(jù)自己的貸款年期和貸款總額選擇相應(yīng)的保障期限和保額，隨著貸款金額的減少，保額也逐年遞減。保障期內(nèi)，被保險人一旦發(fā)生身故或全殘，其家人即可獲得相應(yīng)的賠償，用以償還剩余貸款。民生人壽：總公司推出“民生康泰重大疾病兩全保險（少兒計劃）”，幼兒出生滿28天即可投保。保障范圍涵蓋亞洲地區(qū)少兒常見的20種重大疾病，還可以和意外醫(yī)療保險等險種組合?？蛻暨€可投保附加豁免保費保險，一旦投保人發(fā)生不幸，保險公司豁免后續(xù)各期保費，而孩子的保障將繼續(xù)有效。（3）廣告、宣傳活動泰康人壽：a. 公交站牌廣告b. e卡傳情：52e保險電子賀卡是泰康在線精心打造的節(jié)日禮品，每張賀卡都帶有一份億順旅行保險計劃訂單。收到賀卡的親朋好友在收到溫馨祝福的同時，還可以憑訂單號和密碼獲得為期5天保額5萬人民幣的境內(nèi)旅行意外保障。c.“泰康愛家號”駛抵南京激起愛家熱潮：2005年6月1日晚，由分公司和南京電視臺少兒頻道共同舉辦的主題為“駛向歡樂海洋”的泰康之夏兒童晚會在南京電視臺演播廳舉行。新華人壽：分公司為無償獻血者提供保險、舉辦客戶聯(lián)誼會、舉行科普展、回收廢舊電池、認養(yǎng)綠地、參與南京保監(jiān)辦誠信宣誓和簽名活動、組織客戶服務(wù)車巡游，為江蘇各界群眾奉獻愛心、豐富生活，樹立和豐滿了公司回饋社會的公益形象。太平人壽：2004年7月18日，分公司周歲生日之際，江蘇保監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)、江蘇省行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、分公司總經(jīng)理劉也攜員工一行近八十人來到“南京市兒童福利院”，開展以“慈善、公益、關(guān)愛”為主題的愛心捐贈活動。民生人壽：2004年在全國開展“民生人壽企業(yè)形象廣告有獎?wù)骷顒印?。三、消費者分析1. 消費者壽險意識分析通過消費者調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)提到人壽保險時，在人們聯(lián)想到的詞語中，“生命”和“保障”的提及度最高?！吧?；“保障”%（見表六）。可見，“生命”與人壽保險的直接關(guān)聯(lián)性非常大。在消費者調(diào)查中，接受調(diào)查的230人中，只有16人對人壽保險很了解，%；140人有一點了解，%；74人基本不了解，%。（見表七）在消費者對壽險看法的調(diào)查中，接受調(diào)查的230人中，51人覺得是必需品，%；156人認為可買不買，%；23人覺得沒必要，占10%。（見表八）2. 消費者壽險需求分析通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，消費者對人壽保險類型的需求、需要購買人壽保險的人群都是比較集中的。養(yǎng)老險、健康險、少兒險、大病險、意外險的提及度都很高，%、%、%、%、%（具體分析見表九）。在需要購買人壽保險的人群中，兒童的提及度最高，%；30歲以上的高薪人員次之，%（具體分析見表十）。3. 消費者利益點分析（1）購買過人壽保險的公眾，注重壽險公司的因素排名前五位的依次是：①資金雄厚，償付能力強。②公司售后服務(wù)好。③險種齊全，有適合的。④口碑好，宣傳到位。⑤公司的投資收益好，保險回報高。（2）非購買人群中，顧慮的因素排名是：①保險公司給我的信任度不高。②保費太高。③公司人員服務(wù)態(tài)度不好，售后服務(wù)差。④投保手續(xù)太繁瑣。⑤回報太少。4. 目標(biāo)消費群分析（1）通過消費者調(diào)查，根據(jù)不同的年齡、家庭結(jié)構(gòu)、月收入狀況，結(jié)合壽險需求類型（見表九）、壽險需求人群（見表十）以及消費者對壽險的消費意向（表八），我們得出了以下的目標(biāo)消費群。a. 高薪階層b. 大眾消費群（2）目標(biāo)消費群對生命要素的認識“生命”與人壽保險的關(guān)聯(lián)性非常強，是企業(yè)的無形資產(chǎn)。生命又是由許多要素組成的，主要有以下七大要素：安全、健康長壽、愛、富有、家庭幸福、工作、成功。不同的社會群體和個人對這七大生命要素的理解和認識也不同。a. 高薪階層：一方面在追求人生價值更高的體現(xiàn)，希望自身的成功得到社會的認同；另一方面也因激烈的競爭、超負荷的工作和巨大的壓力而焦慮、迷茫、抑郁甚至有人走向極端。因此，對高薪階層來說，社會應(yīng)該在認可他們創(chuàng)造經(jīng)濟價值的同時，給他們更多精神層面上的理解和關(guān)心，營造更加和諧、輕松的生活空間，讓他們對擁有安全的生活、健康的身心以及幸福的家庭充滿更多的信心。 b. 大眾消費群：普通的大眾消費群更關(guān)注實實在在的生活，他們關(guān)心自己和家人的安全、健康、幸福，覺得這是富有和成功的基礎(chǔ)和本錢。四、SWOT分析1. 優(yōu)勢（1）充足的資本金可以保證公司迅速崛起和發(fā)展壯大，股東的巨大支持一方面成為生命保險業(yè)務(wù)拓展和經(jīng)營創(chuàng)新的重要保證；另一方面可以為公司的宣傳、形象的樹立提供強大的物質(zhì)保證。（2）強大的融資能力可以幫助消費者規(guī)避風(fēng)險，給消費者帶來豐厚的投資收益，從而吸引更為廣大的客戶源，同時，其融資網(wǎng)絡(luò)的延伸也能夠給企業(yè)自身壽險業(yè)務(wù)的拓展提供客戶源。2. 劣勢（1）南京壽險市場競爭激烈，競爭對手進入南京市場的時間都比生命人壽早，業(yè)務(wù)發(fā)展的進程上也較生命人壽領(lǐng)先了一步。（2）知名度和提及度較低，沒有自己的特色險種。品牌、險種的差異化把握得不好，消費者很難識別。3. 機會（1）南京壽險市場是塊大蛋糕，消費者對壽險的需求廣泛；同時，市場潛力還有待大力開發(fā)。生命人壽可以在保險產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新上多做文章，以滿足不同層次保險消費群體的需要。（2）消費者對壽險的意識、了解還不夠，只有部分消費者認為壽險是必需品，大多數(shù)消費者目前還覺得壽險可買可不買，這也意味著南京壽險市場可開發(fā)性比較大，為分公司業(yè)務(wù)的拓展創(chuàng)造機會。（3）“生命”二字與人壽保險的關(guān)聯(lián)性非常強，這是企業(yè)的無形資產(chǎn)。在開拓市場時，充分利用這一資源，加強消費者對企業(yè)的印象，獲得消費者的認可。（4）壽險市場的廣告、宣傳趨勢增強，但還有很大的空間可為。生命人壽作為南京壽險市場上的新生力量，其形象還沒有定型，可塑性強。（5）生命人壽南京分公司經(jīng)營業(yè)務(wù)為保險及業(yè)務(wù)咨詢、家教、家政服務(wù)、婚介、健康咨詢。可以適應(yīng)人們對“泛保險”產(chǎn)品的需求，逐步涉足非保險領(lǐng)域，綜合融資咨詢服務(wù)、資產(chǎn)經(jīng)營管理，從事投資增值，進行產(chǎn)品和品牌的延伸服務(wù)。4. 威脅：（1）險種和服務(wù)的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。競爭對手基本都有自己特色的險種、服務(wù)，市場開發(fā)難度巨大。（2）市場的細分化越來越明顯，對服務(wù)的專業(yè)化、國際化提出更高的要求。（3）金融的開放帶來其他外資壽險公司的涌入，前有狼，后有虎，發(fā)展時間緊迫。五、策劃目標(biāo)——提升生命價值，構(gòu)建和諧社會從目標(biāo)消費群對生命七大要素的認識來看，提升生命價值就是讓目標(biāo)消費群擁有安全、健康、幸福的生活。2005年，國家提出建設(shè)民主法制、公平正義、誠信友愛、充滿活力、安定自然、人與自然和諧相處的社會。我們策劃的目標(biāo)與南京市構(gòu)建和諧社會的總體目標(biāo)是一致的。因此，我們將此次策劃與構(gòu)建和諧社會聯(lián)系、統(tǒng)一起來。緊緊圍繞“生命”這一品牌優(yōu)勢，借助南京市委宣傳部倡導(dǎo)構(gòu)建和諧社會的平臺，向目標(biāo)消費群傳達壽險對實現(xiàn)生命七大要素的必要性，宣傳提升生命價值對構(gòu)建和諧社會的重要性；增強目標(biāo)消費群壽險意識的同時向他們介紹生命人壽南京分公司的保險以及其他五種特色服務(wù)，加深他們對分公司的印象，提升分公司的品牌形象和知名度。第二部分：營銷提案一、市場細分壽險市場細分，不是通過險種分類來細分，而是把壽險消費者總體劃分成不同的壽險需求群，即分析具有不同壽險心理和動機的消費群，并歸類。1. 30歲以上的高薪階層。2. 大眾消費群中的兒童、老人、年輕人。二、市場定位生命人壽南京分公司是一家更為關(guān)注“生命”，以壽險業(yè)務(wù)為主，兼營融資業(yè)務(wù)的專業(yè)性壽險公司。三、產(chǎn)品策略1. 險種策略a. 將老險種增加新的特色內(nèi)容。就是在既有險種的基礎(chǔ)上，附加新的與老險種關(guān)系緊密，又能給消費者帶來切實利益的服務(wù)。可以在“生命至惠定期壽險”上附加旅游保險、公交保險、地鐵保險；在“生命成長快樂兩全保險”上附加假期安全保險。b. 險種組合特色化。利用原有資源，針對一些消費群的利益點，推出組合險，使消費者通過較少的保費獲得較大的收益。可以將附加定期男性重大保險、附加定期女性重大保險組合，為新婚夫婦量身定做。2. 特色服務(wù)堅持并完善業(yè)務(wù)咨詢、家教、家政服務(wù)、婚介、健康咨詢五種特色服務(wù)。四、促銷策略1. 廣告策略圍繞壽險業(yè)務(wù)，結(jié)合業(yè)務(wù)咨詢、家教、家政服務(wù)、婚介、健康咨詢特色業(yè)務(wù)，宣傳分公司的業(yè)務(wù)，提升生命價值，對構(gòu)建和諧社會所產(chǎn)生的極其重要的影響。（1）針對高薪階層a. 用事實說話，宣傳生命的價值。采用南京市比較成功的企業(yè)家對生命要素、人生價值的理解，通過他們的一些生活習(xí)慣、愛好或是典型事例詮釋他們對生命要素的把握。即事業(yè)成功的同時，擁有健康的身心和幸福的家庭，表現(xiàn)“提升生命價值，構(gòu)建和諧社會”的主題。b. 在高薪階層的工作場所、居住小區(qū)，借助南京市委宣傳部構(gòu)建和諧社會的宣傳平臺，宣傳生命人壽的壽險服務(wù)、健康咨詢、家政服務(wù),可以提高生活質(zhì)量，美化生活空間。還可以直接郵寄給這些人險種目錄和說明書、通告函，這些材料更加詳實、可信并且更有針對性。（2）針對大眾消費群a. 普通的家庭、平凡的人物因為很好地“經(jīng)營”生命要素而不普通、不平常。借助他們傳達珍重生命，帶給人們樸實、平淡幸福的理念。b. 利用銀行和郵局的展板、宣傳手冊以及報紙、雜志宣傳生命人壽的形象和服務(wù)，讓消費者在談及提升生命價值時，自然而然地聯(lián)想到南京生命人壽。2. 公關(guān)活動——“特別的愛給特別的你”送保險活動即在2005年“十一”黃金周期間的十月四日，借助“構(gòu)建和諧社會”的契機，與南京市委宣傳部聯(lián)合舉辦向四十個人（家