【正文】 設(shè)備逐漸老化，后期維護(hù)費(fèi)用較高；216。 大廈的配套仍然不夠完善；機(jī)會—O216。 CEPA協(xié)作體和珠江三角洲經(jīng)濟(jì)協(xié)作區(qū)的形成，促進(jìn)市場需求；216。 完善的交通網(wǎng)絡(luò)、良好的生態(tài)環(huán)境和較低的商務(wù)成本，珠海城市競爭力日益增強(qiáng)；216。 房地產(chǎn)投資已成為大眾新的投資理念；216。 珠海經(jīng)濟(jì)每年以兩位數(shù)增長，房地產(chǎn)無疑會得到社會的有力支撐；威脅—T216。 部分爛尾項目的重新啟動，市場壓力增大216。 經(jīng)濟(jì)緩慢轉(zhuǎn)好，市場預(yù)熱周期較長；216。 樓市表現(xiàn)平淡，價格偏低，影響投資人士和普通市民購買物業(yè)的熱情和信心；216。 寫字樓產(chǎn)品較多，市場競爭激烈；216。 眾多寫字樓產(chǎn)品同化嚴(yán)重；216。 項目周邊商業(yè)氛圍一般；七、項目總結(jié)SWOT分析顯示，光大國貿(mào)中心在位置占有顯著優(yōu)勢，銷售情況之所以不理想，原因是多方面的，其中最主要的影響因素是珠海房地產(chǎn)市場的整體滑坡，市場的不景氣，最終的結(jié)局就是珠海整個房地產(chǎn)市場的冷淡。第二部分 寫字樓部分一、供求市場分析珠海寫字樓2003年供需狀況統(tǒng)計指標(biāo)全市市屬香洲區(qū)斗門區(qū)金灣區(qū)萬山區(qū)施公面積合計————竣工面積合計——————實(shí)際銷售面積合計————出租面積合計————————預(yù)售面積合計————————空置面積合計————（上表數(shù)據(jù)來源于《2004年珠海統(tǒng)計年鑒》，單位為萬平方米）分析：由上表我們不難看出，珠海的寫字樓市場是嚴(yán)峻的，市場的供給量與增幅嚴(yán)重大于市場的需求量與增幅，僅2003年，，如果按目前的消化速度，僅珠海的空置的寫字樓就要消化10年才能消化完畢。市屬（吉大、拱北）是珠海寫字樓的主要存在區(qū)域，近90%的寫字樓都集中在該區(qū)域，本案位于吉大，屬市屬區(qū)域，數(shù)據(jù)反應(yīng)，市屬區(qū)域的寫字樓狀況影響著整個珠海寫字樓的市場，市屬區(qū)域?qū)懽謽枪┣蟾鼮槭Ш猓偁幐鼮榧ち?，市場更為殘酷。另一方面，結(jié)合我們的實(shí)際調(diào)查，目前在珠海，寫字樓的入駐率都普遍偏低，幾乎所有的寫字樓都沒有被租滿，平均出租率僅在70%左右，大量的寫字樓空置，人氣清冷，商務(wù)氛圍淡薄。這些現(xiàn)象在一個層面上也應(yīng)證了珠海的寫字樓市場的嚴(yán)峻性。目前寫字樓市場狀況項目名稱入駐率（%）空置率（%）備注吉大區(qū)光大國貿(mào)63%37%粵財大廈65%35%酒店所占比重較大平安保險大廈61%39%自用占較大比重拱北區(qū)中珠大廈83%17%名門大廈92%8%中信西南89%11%香洲區(qū)安平大廈55%45%怡華商業(yè)中心60%40%太和商業(yè)中心55%45%各區(qū)主要寫字樓入駐率柱狀圖：各區(qū)主要寫字樓空置率柱狀圖：本案市場狀況總結(jié)依據(jù)以上分析，珠海寫字樓市場狀況整體上是不容樂觀的，入駐率都普遍較低，區(qū)域當(dāng)中數(shù)拱北區(qū)情況最好，吉大與香洲區(qū)情況相似，吉大稍好；區(qū)域的不景氣反應(yīng)了市場的冷淡，同時也制約著寫字樓市場的銷售。二、項目市場價格定位區(qū)域?qū)懽謽亲馐刍厩闆r項目名稱銷售均價（元/m2）租賃價格（元/m2）物管費(fèi)用（元/m2）吉大區(qū)光大國貿(mào)65003520（含空調(diào)費(fèi)）粵財大廈78006510（不含空調(diào)費(fèi)，每方5元）水灣大廈6718只售不租(不含空調(diào)費(fèi),分體空調(diào))平安保險大廈只租不售50租金含物管，拱北區(qū)中珠大廈暫不銷售40租金含物管, 分體空調(diào)名門大廈650045全包(包括空調(diào),公共水電、物管費(fèi)）中信西南　只租不售35租金含物管費(fèi), 分體空調(diào)香洲區(qū)安平大廈抵押不售3638租金含物管費(fèi)與空調(diào)費(fèi)怡華商業(yè)中心600025(分體空調(diào))太和商業(yè)中心66003237租金含物管費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、水電公攤根據(jù)我們的調(diào)查,以上項目中,粵財大廈可打9折,并還有商談的余地,其實(shí)際售價在7000元/m2左右。水灣大廈在吉大區(qū)是只售不租的寫字樓項目，具有一定參考價值，其銷售均價不含裝修為6718元/m2，可打95折，其實(shí)際售價為6382元/m2。另外，我們從珠海房產(chǎn)交易中心了解到，珠海的房地產(chǎn)市場呈萎縮趨勢，價格近幾年一直在下滑，具體情況為：2003年珠海市商品房均價為：，％。其中，住宅均價為2799元/平方米，％；寫字樓均價為5830元，同比下降5％；商鋪均價為6646元/平方米，％。（％，％）。本案市場市場價格分析⑴從銷售市場角度分析項目價格的實(shí)現(xiàn)取決于項目價值的高低，對本項目的預(yù)測，我們從當(dāng)前市場銷售的角度,采取因素比較的方法，即選擇與光大國際貿(mào)易中心同等質(zhì)素的樓盤作比較，對其項目價值的三個組成要素：“地段資源”、“產(chǎn)品質(zhì)素”、“物業(yè)形象”細(xì)分為十三個子因素，分別按照好（10分）、較好（9分）、可以（8分）、一般（7分）、較差（6分）的標(biāo)準(zhǔn)量化計分，進(jìn)行全方位的類比，我們選擇的對象是：粵財大廈、水灣大廈。結(jié)果如下：價值因素子因素評判結(jié)果粵財大廈水灣大廈本項目地段因素共（40分）地理位置89周邊生態(tài)景觀周邊市政配套89周邊小區(qū)整體素質(zhì)89小計34產(chǎn)品質(zhì)素（共70分）建筑風(fēng)格與立面98項目園藝設(shè)計98戶型設(shè)計88項目配套98車流組織978物業(yè)管理978小計48物業(yè)形象（共30分）發(fā)展商品牌98項目包裝98營銷手法888小計26滿分140分各項目總計110本案的均價評估由以下計算方法得出：比較系數(shù)＝光大國貿(mào)中心評估得分/比較項目評估得分可調(diào)均價＝比較項目的均價/每個類比項目的比較系數(shù)本案評估均價＝每個類比項目的可調(diào)均價之和/比較項目個數(shù)比較樓盤均價（元/m2）評估得分比較系數(shù)可調(diào)均價（元/m2）評估均價（元/m2）粵財大廈70007216水灣大廈63825776光大國貿(mào)中心1106496由此得出光大國貿(mào)中心的評估均價為：6496元/平方米。⑵從租賃市場角度分析根據(jù)光大國貿(mào)目前的租金水平，我們可以由租金反推銷售均價，目前光大國貿(mào)中心的平均租金在35元/m2月。35元/m2月12個月=5250元因為本案已經(jīng)用去13年產(chǎn)權(quán),尚有37年產(chǎn)權(quán),扣除這一因素,本案銷售價格為5250(37/50) =3885元。本案市場價格依據(jù)以上兩種不同角度計算的價格，我們可以從中取出合理的一個比值，從市場的角度，本案的價格是以其它寫字樓的價格為參照，而目前珠海，寫字樓的價格存在很大的水分，因此為了盡可能減少這方面的誤差，我們憑經(jīng)驗設(shè)立了一個可信度權(quán)數(shù)，,從租金廣面,誤差相對較小,我們定為1,這樣本案較為合理的銷售均價為：（6496+38851）247。2=4812元/ m2因此，在反復(fù)的價格論證當(dāng)中，本案銷售最合理的市場價格為4812元/ m2參考：2004年4月份光大市場專項調(diào)研結(jié)果216。 公司所能承受的寫字樓最高租金是：A：90元以上（0%）B：9070元/M2（8%）C：7060元/ M2（24%） D：50元/ M2（68%）216。 各公司所能承受的寫字樓的最高售價是：A：10000元/ M2以上（3%） B：100008000元/ M2（11%） C：80006000元/ M2（27%）D：6000元/ M2以下（59%）在另一個方面上，市場調(diào)研結(jié)果說明了本案價格應(yīng)在6000元以下最為合理。三、目標(biāo)客戶群分析及定位光大目前客戶情況項目名稱貿(mào)易物流IT高科咨詢服務(wù)工業(yè)制造金融投資石油化工其它合計光大國貿(mào)22%17%17%14%17%5%8%100%由上表我們可以看出，目前光大的目標(biāo)客戶主要是貿(mào)易物流、高科技及金融咨詢服務(wù)等行業(yè)，這些行業(yè)所占的比重達(dá)到73%，因此本案在后期的營銷過程中，其營銷客戶定位將重點(diǎn)是這一階層。本案目標(biāo)客戶定位⑴已經(jīng)入駐的原有各類租戶⑵跨國公司華南區(qū)域辦事處或者分公司此類型目標(biāo)客戶舉例：馬士基（中國）航運(yùn)有限公司珠海分公司、美國勵騰行珠海代表處、美國新泰萊國際采購股份有限公司珠海辦事處等；⑶臺、港、澳制造業(yè)或者服務(wù)業(yè)駐大陸營銷機(jī)構(gòu)或者分公司：此類型目標(biāo)客戶舉例：臺灣Timberland、香港天年生物工程科技有限公司珠海公司等；⑷國內(nèi)大型企業(yè)集團(tuán)珠海分公司：此類型目標(biāo)客戶舉例：中國人壽保險珠海分公司、用友軟件珠海分公司、中國五礦珠海分公司、中遠(yuǎn)國際航運(yùn)珠海分公司、格力空調(diào)有限公司、中國建安第三工程局、中國網(wǎng)通、廣東發(fā)展銀行、中國移動等；⑸廣東、珠海本地知名制造業(yè)和服務(wù)業(yè)公司：此類型目標(biāo)客戶舉例：珠海華琦電力科技有限公司、珠海市司馬特制卡有限公司、廣東精誠粵衡律師事務(wù)所、珠海瑞格廣告有限公司、珠海奧特萊布業(yè)有限公司、珠海吉泰物流有限公司等；⑹在珠海本地企業(yè)工作并積累一定資金、社會關(guān)系欲創(chuàng)業(yè)的中青年人。⑺珠海市內(nèi)外看好珠海房地產(chǎn)以及本項目發(fā)展前景的純投資者。目標(biāo)客戶特征分析⑴公司類：尊重對方和被對方尊重、歷史悠久、資金雄厚、信用良好、管理規(guī)范、理性運(yùn)作、對中國華南區(qū)的發(fā)展持積極樂觀態(tài)度并謹(jǐn)慎投資。⑵個人類：生活中“敏于言而納于行”，經(jīng)濟(jì)基