【正文】 產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任等對(duì)客戶購(gòu)買產(chǎn)品起了怎樣的促進(jìn)作用。. 客戶需求數(shù)據(jù)解釋$價(jià)格A可獲得性（購(gòu)買體驗(yàn)）P包裝P性能受以下要素影響設(shè)計(jì)技術(shù)生產(chǎn)外包商人力成本管理費(fèi)用反映另外客戶需要什么？何時(shí)、何地需要？如何來(lái)需要？Marketing售前渠道樣板客戶交貨期廣告可組合性報(bào)價(jià)客戶定制銷售營(yíng)銷銷售工具物理形式、幾何特性，見(jiàn)客戶看到的是什么？幫助UI設(shè)計(jì)光盤(pán)介質(zhì)產(chǎn)品如何表現(xiàn)預(yù)期功能？功能吸引力（理念等）功率用戶數(shù)/數(shù)據(jù)量適用性擴(kuò)展性開(kāi)放性E易用性A保證（成熟度）L生命周期P社會(huì)接受程度要考慮所有的使用者、購(gòu)買者、操作者、分銷商界面操作方便人機(jī)工程常見(jiàn)故障幫助系統(tǒng)在可預(yù)測(cè)的情況下的確定性能的可靠性質(zhì)量完整性安全性生命周期成本事一項(xiàng)功能壽命培訓(xùn)增值服務(wù)可維護(hù)性升級(jí)成本來(lái)自用戶以外的影響購(gòu)買作用：品牌口碑政府及政策影響力標(biāo)準(zhǔn)組織社會(huì)認(rèn)可程度股東及管理層影 響力顧問(wèn)及專家工作場(chǎng)所伙伴及渠道. 客戶購(gòu)買行為分析. 決策者分析（1）我們的決策：是團(tuán)體討論做出決定的。（2）影響著整體的決策是：董事長(zhǎng)和市場(chǎng)總監(jiān)。（3）客戶的決策方式（如下表）客戶決策的類型應(yīng)對(duì)口訣 體驗(yàn)型滿足體驗(yàn)挖需求，耐心講解多促單 猜疑型耐心傾聽(tīng)不爭(zhēng)辯，找到根源消疑慮 冷漠型風(fēng)趣幽默引開(kāi)口，觀察演示抓需求專家型認(rèn)同贊美樹(shù)專業(yè)，善用證據(jù)說(shuō)服他全家型找準(zhǔn)當(dāng)家講重點(diǎn)，聚攏同伴共體驗(yàn) 秒殺型熱情接待別細(xì)講，促單要快推高端低價(jià)型強(qiáng)調(diào)家用再議價(jià)，追求品質(zhì)講價(jià)值依賴型樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)屏對(duì)手，專家形象巧做主（4）典型購(gòu)買者：年齡越大，受教育程度越高的高收入群體。（5）影響者(職位順序)；董事長(zhǎng)－市場(chǎng)部總監(jiān)－市場(chǎng)部門(mén)經(jīng)理－部門(mén)主管。（6）決策流程：A形成決策問(wèn)題，包括提出方案和確定目標(biāo)；B判斷自然狀態(tài)及其概率；C擬定多個(gè)可行方案；D評(píng)價(jià)方案并做出選擇. 購(gòu)買行為分析(1) 客戶產(chǎn)生類別需求: 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人消費(fèi)需求的領(lǐng)域?qū)⒉粩鄶U(kuò)展，內(nèi)容會(huì)更豐富多彩，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生類別需求。銷售商會(huì)影響客戶產(chǎn)生類別需求。（2）客戶了解供應(yīng)商及其產(chǎn)品包裝/服務(wù)的渠道有：A、電商渠道，直接上網(wǎng)了解。B、實(shí)地了解，到供應(yīng)商基地進(jìn)行采訪里了解。C、打供應(yīng)商客服電話進(jìn)行了解。（3）影響客戶購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)力是：有機(jī)蔬菜安全性高，無(wú)農(nóng)殘，食用營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高。（4）影響客戶購(gòu)買的障礙是：有機(jī)蔬菜成本高，所以相應(yīng)的價(jià)格也比較高。（5）客戶認(rèn)為的出局標(biāo)準(zhǔn)是：蔬菜不新鮮，有農(nóng)藥殘留，有蟲(chóng)害。. 客戶價(jià)值轉(zhuǎn)移分析（1）在供應(yīng)商提供的產(chǎn)品的所有要素中，客戶最關(guān)注：有機(jī)蔬菜質(zhì)量。（2）客戶關(guān)注的首要(2~3項(xiàng))的偏好是：質(zhì)量、價(jià)格、品牌。（3）不同類型客戶的偏好客戶類型偏好表現(xiàn)習(xí)慣導(dǎo)向型是由于消費(fèi)者行為方式的定型化，經(jīng)常消費(fèi)某種商品或經(jīng)常采取某種消費(fèi)方式，就會(huì)使消費(fèi)者心理產(chǎn)生一種定向的結(jié)果。這種動(dòng)機(jī)幾乎每個(gè)消費(fèi)者都有，只是習(xí)慣的方面及穩(wěn)定程度不同。方便導(dǎo)向型是成員把方便與否作為選擇消費(fèi)品和勞務(wù)以及消費(fèi)方式的第一標(biāo)準(zhǔn)，以求在消費(fèi)活動(dòng)中盡可能地節(jié)約時(shí)間。品牌導(dǎo)向型是成員把消費(fèi)品的名氣作為選擇與否的前提條件。購(gòu)買活動(dòng)中，首先要求商品是名牌。只要是名牌，再多投入貨幣也甘愿。多是基于成員對(duì)名牌商品質(zhì)量的信任，有時(shí)也受成員情感動(dòng)機(jī)的影響。價(jià)格導(dǎo)向型消費(fèi)者在購(gòu)物看重價(jià)格，喜愛(ài)價(jià)廉的商品。質(zhì)量導(dǎo)向型消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)看重商品質(zhì)量，一般都為高收入群體且對(duì)質(zhì)量高的產(chǎn)品十分熱衷，正是有機(jī)蔬菜的主要目標(biāo)群體。 三、客戶情報(bào)調(diào)研. 客戶分類（1）客戶細(xì)分的思路大概有以下幾類1）生理信息：性別、年齡、民族2）家庭信息:婚姻狀況、生育狀況、家庭人數(shù)3）社會(huì)信息:職業(yè)/行業(yè)、職位、收入、教育、宗教、置業(yè)情況、價(jià)值取向4）消費(fèi)信息:喜愛(ài)品牌、消費(fèi)頻率、消費(fèi)額度、消費(fèi)結(jié)構(gòu)（2）客戶主要類型如下表客戶類型偏好表現(xiàn)習(xí)慣導(dǎo)向型是由于消費(fèi)者行為方式的定型化，經(jīng)常消費(fèi)某種商品或經(jīng)常采取某種消費(fèi)方式，就會(huì)使消費(fèi)者心理產(chǎn)生一種定向的結(jié)果。這種動(dòng)機(jī)幾乎每個(gè)消費(fèi)者都有，只是習(xí)慣的方面及穩(wěn)定程度不同。方便導(dǎo)向型是成員把方便與否作為選擇消費(fèi)品和勞務(wù)以及消費(fèi)方式的第一標(biāo)準(zhǔn)，以求在消費(fèi)活動(dòng)中盡可能地節(jié)約時(shí)間。品牌導(dǎo)向型是成員把消費(fèi)品的名氣作為選擇與否的前提條件。購(gòu)買活動(dòng)中，首先要求商品是名牌。只要是名牌，再多投入貨幣也甘愿。多是基于成員對(duì)名牌商品質(zhì)量的信任，有時(shí)也受成員情感動(dòng)機(jī)的影響。價(jià)格導(dǎo)向型消費(fèi)者在購(gòu)物看重價(jià)格，喜愛(ài)價(jià)廉的商品。質(zhì)量導(dǎo)向型消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)看重商品質(zhì)量，一般都為高收入群體且對(duì)質(zhì)量高的產(chǎn)品十分熱衷，正是有機(jī)蔬菜的主要目標(biāo)群體。 . 客戶情報(bào)分析（1）愿景使命堅(jiān)信安全是基本權(quán)利，民以食為天，安全的食品是一切美味的前提。堅(jiān)持追尋健康，讓食物原汁原味，健康才是食物最基本的味道。倡導(dǎo)綠色與有機(jī)，我們崇尚健康有機(jī)的食品理念，返本歸真的生活態(tài)度，將致力于推廣并普及科學(xué)的種養(yǎng)殖手段，提倡綠色環(huán)保和自然農(nóng)法，依循大自然法則，維護(hù)生態(tài)和環(huán)境，減少乃至拒絕化料、農(nóng)藥、生長(zhǎng)催進(jìn)劑，讓大家能吃到有機(jī)健康的食物。（2）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，對(duì)樣板市場(chǎng)，公司必須確保投入，將營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)建立盡量下圧到縣級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，進(jìn)行深度分銷，牢固占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。，對(duì)這類區(qū)域公司應(yīng)該重點(diǎn)投入，通常以直營(yíng)模式，對(duì)銷售渠道進(jìn)行深耕細(xì)作，有重點(diǎn)、針對(duì)性地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。，對(duì)這類區(qū)域公司沒(méi)有必要投入人財(cái)物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營(yíng)銷模式，控制好風(fēng)險(xiǎn)即可。但有銷售潛力的區(qū)域應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)，在經(jīng)銷商選擇和渠道的建設(shè)方面亦應(yīng)該為下一步市場(chǎng)細(xì)化做準(zhǔn)備工作。，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將一個(gè)區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)（含銷售數(shù)量和銷售金額）、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。（3）面臨的業(yè)務(wù)問(wèn)題：A、業(yè)務(wù)不達(dá)標(biāo)，推廣費(fèi)用大，資金緊張。B、地區(qū)發(fā)展不平衡，導(dǎo)致有機(jī)蔬菜利潤(rùn)差異。C、供應(yīng)有機(jī)蔬菜的效率問(wèn)題。D、有機(jī)蔬菜的保鮮問(wèn)題。(4)購(gòu)買趨勢(shì):以前人們大都吃普通蔬菜，現(xiàn)在隨著有機(jī)蔬菜的推廣，逐漸成為主流蔬菜。(5)說(shuō)明當(dāng)前客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的狀況，增加客戶數(shù)據(jù)庫(kù)有哪些渠道或來(lái)源?我們公司一般通過(guò)以下四個(gè)渠道來(lái)獲得客戶數(shù)據(jù)：原始客戶積累 主要是公司多年的經(jīng)營(yíng)積累下來(lái)的，這部分?jǐn)?shù)據(jù)主要是公司通過(guò)做廣告或渠道開(kāi)發(fā)，老客戶介紹等途徑積累的，是企業(yè)生存的根本。這部分的資料的優(yōu)點(diǎn)是真實(shí)性高，對(duì)公司的認(rèn)知度高，但缺點(diǎn)是：數(shù)量少。對(duì)大面積開(kāi)發(fā)市場(chǎng)作用不大，我這樣說(shuō)可不是否定這部分?jǐn)?shù)據(jù)的價(jià)值，這部分?jǐn)?shù)據(jù)真正的價(jià)值我在后面的講座中會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。網(wǎng)絡(luò)搜索獲得，這部分?jǐn)?shù)據(jù)主要是人工或通過(guò)一些軟件搜索獲得的，主要是通過(guò)一些搜索引擎：百度，谷歌等，也用通過(guò)一些行業(yè)網(wǎng)站：阿里巴巴，慧聰?shù)?，這樣獲得的數(shù)據(jù)優(yōu)點(diǎn)是量可能比較大