鑫科摩卡小鎮(zhèn)二次銷售啟動市場分析及銷售建議-文庫吧
2025-01-06 16:13 本頁面
【正文】 5006007002022 2022 2022 2022 2022 2022 2022銷售面積（萬平方米）動量因素 B 2022預測 市場走勢 —— 未來政策不明晰主導下的 市場波動 08年石家莊市場壓力不容樂觀，價格上升空間有限，市場動波仍將持續(xù)。 [動量因素 ] 供應放量 觀望心理 低價競爭 [主導因素 ] 金融政策 走量 —— 高度保持市場敏感，把握 /主動創(chuàng)造小陽春，快速出貨 回現(xiàn) —— 看短不看長，降低不確定性風險影響，現(xiàn)金為王 增量 —— 逢低吸入，增加土地儲量 2022大勢下， 保持開發(fā)商的三大法寶：1土地儲備 2資金實力 3銷售進度 營銷推廣的關鍵 關鍵一：需要言之有物； —— 能清晰的告訴客戶你賣什么 關鍵二：推廣信息與銷售重點結合 —— 讓推廣真正為項目銷售服務 關鍵三：結合銷售階段，有重點的投放 —— 降低營銷成本，將錢花在刀刃上 關鍵四：在客戶看得到的地方，做文章 —— 實現(xiàn)推廣效果最大化 相對于旺市期的開盤集中轟炸策略，淡市期營銷費用有限，但是需全程持續(xù)，主要以低成本手段為主 籌備期 銷售期 開盤 營銷費用 推廣目的 主要推廣階段 推廣形式 推廣費用 旺市期 蓄客，促進成交 開盤前蓄客期 全方位推廣 費用充足 淡市期 促進上門 開盤前后以及銷售持續(xù)期 低成本的推廣，如短信、直郵、網(wǎng)絡等 費用有限 開盤集中轟炸，營銷費用在開盤前劇增，之后劇降 推廣全程持續(xù)，在開盤階段略高 ?旺市期；開盤集中轟炸，營銷費用在開盤前劇增，之后劇降； ?淡市期；全程持續(xù)推廣，同時營銷費用有限，以低成本手段為主 淡市下，營銷費用有限， 短信 由于 成本低、針對性強 ，被廣泛采用： 客戶理性，不輕易出手 人員派單由于人力成本較低，并且派單目標客戶的針對性較強，建議采用 電臺廣告和報廣房地產專欄，費用低廉，并可以廣而告之 網(wǎng)絡廣告是目標比較常用宣傳載體，銀河和搜房網(wǎng)可以成為我們展示平臺 常規(guī)營銷渠道 主要渠道 實現(xiàn)方式 開發(fā)商 /代理商 售樓處 客戶自然上門 分展場 重點區(qū)域布點咨詢，吸引客戶上門 聯(lián)動 二二級市場，二三級市場客戶聯(lián)動 客戶 老帶新 用回饋老業(yè)主的方式，鼓勵老客戶帶新客戶過來購買 團購 用更多的優(yōu)惠，促成某一批客戶大數(shù)量的購買 參加銷售團隊例會 ? 要求銷售代表對每周的接待客戶做詳細說明，并分析成交客戶成交原 因，未成交原因 ? 向銷售人員了解工作中遇到的問題，需要什么樣的幫助能夠解決 ? 向銷售代表了解項目對客戶產生價值的賣點，梳理并放大宣傳 與銷售經理配合，進行團隊激烈的相關工作 及時向銷售解讀市場動態(tài)分析、規(guī)劃利好、宏觀經濟大勢、國家新政等 及時鼓勵，在發(fā)展商 /客戶面前表現(xiàn)積極樂觀的一面 對 現(xiàn)場管理者 要求更高：要求時刻了解銷售動態(tài)，對每周的客戶情況要了如指掌 ?統(tǒng)一培訓，統(tǒng)一口徑，面對客戶有統(tǒng)一的官方語言，能夠正確引導客戶； ?準備客戶登記本，將每個客戶的具體情況詳細登記，時時跟進； ?增加銷售代表的信心，盡量減少消極因素對銷售代表的影響，對于成
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