鑫科摩卡小鎮(zhèn)二次銷售啟動(dòng)市場(chǎng)分析及銷售建議-文庫(kù)吧
2025-01-06 16:13 本頁(yè)面
【正文】 5006007002022 2022 2022 2022 2022 2022 2022銷售面積（萬平方米）動(dòng)量因素 B 2022預(yù)測(cè) 市場(chǎng)走勢(shì) —— 未來政策不明晰主導(dǎo)下的 市場(chǎng)波動(dòng) 08年石家莊市場(chǎng)壓力不容樂觀，價(jià)格上升空間有限，市場(chǎng)動(dòng)波仍將持續(xù)。 [動(dòng)量因素 ] 供應(yīng)放量 觀望心理 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) [主導(dǎo)因素 ] 金融政策 走量 —— 高度保持市場(chǎng)敏感，把握 /主動(dòng)創(chuàng)造小陽春，快速出貨 回現(xiàn) —— 看短不看長(zhǎng)，降低不確定性風(fēng)險(xiǎn)影響，現(xiàn)金為王 增量 —— 逢低吸入，增加土地儲(chǔ)量 2022大勢(shì)下， 保持開發(fā)商的三大法寶：1土地儲(chǔ)備 2資金實(shí)力 3銷售進(jìn)度 營(yíng)銷推廣的關(guān)鍵 關(guān)鍵一：需要言之有物； —— 能清晰的告訴客戶你賣什么 關(guān)鍵二：推廣信息與銷售重點(diǎn)結(jié)合 —— 讓推廣真正為項(xiàng)目銷售服務(wù) 關(guān)鍵三：結(jié)合銷售階段，有重點(diǎn)的投放 —— 降低營(yíng)銷成本，將錢花在刀刃上 關(guān)鍵四：在客戶看得到的地方，做文章 —— 實(shí)現(xiàn)推廣效果最大化 相對(duì)于旺市期的開盤集中轟炸策略，淡市期營(yíng)銷費(fèi)用有限，但是需全程持續(xù)，主要以低成本手段為主 籌備期 銷售期 開盤 營(yíng)銷費(fèi)用 推廣目的 主要推廣階段 推廣形式 推廣費(fèi)用 旺市期 蓄客，促進(jìn)成交 開盤前蓄客期 全方位推廣 費(fèi)用充足 淡市期 促進(jìn)上門 開盤前后以及銷售持續(xù)期 低成本的推廣，如短信、直郵、網(wǎng)絡(luò)等 費(fèi)用有限 開盤集中轟炸，營(yíng)銷費(fèi)用在開盤前劇增，之后劇降 推廣全程持續(xù)，在開盤階段略高 ?旺市期；開盤集中轟炸，營(yíng)銷費(fèi)用在開盤前劇增，之后劇降； ?淡市期；全程持續(xù)推廣，同時(shí)營(yíng)銷費(fèi)用有限，以低成本手段為主 淡市下，營(yíng)銷費(fèi)用有限， 短信 由于 成本低、針對(duì)性強(qiáng) ，被廣泛采用： 客戶理性，不輕易出手 人員派單由于人力成本較低，并且派單目標(biāo)客戶的針對(duì)性較強(qiáng)，建議采用 電臺(tái)廣告和報(bào)廣房地產(chǎn)專欄，費(fèi)用低廉，并可以廣而告之 網(wǎng)絡(luò)廣告是目標(biāo)比較常用宣傳載體，銀河和搜房網(wǎng)可以成為我們展示平臺(tái) 常規(guī)營(yíng)銷渠道 主要渠道 實(shí)現(xiàn)方式 開發(fā)商 /代理商 售樓處 客戶自然上門 分展場(chǎng) 重點(diǎn)區(qū)域布點(diǎn)咨詢，吸引客戶上門 聯(lián)動(dòng) 二二級(jí)市場(chǎng)，二三級(jí)市場(chǎng)客戶聯(lián)動(dòng) 客戶 老帶新 用回饋老業(yè)主的方式，鼓勵(lì)老客戶帶新客戶過來購(gòu)買 團(tuán)購(gòu) 用更多的優(yōu)惠，促成某一批客戶大數(shù)量的購(gòu)買 參加銷售團(tuán)隊(duì)例會(huì) ? 要求銷售代表對(duì)每周的接待客戶做詳細(xì)說明，并分析成交客戶成交原 因，未成交原因 ? 向銷售人員了解工作中遇到的問題，需要什么樣的幫助能夠解決 ? 向銷售代表了解項(xiàng)目對(duì)客戶產(chǎn)生價(jià)值的賣點(diǎn)，梳理并放大宣傳 與銷售經(jīng)理配合，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激烈的相關(guān)工作 及時(shí)向銷售解讀市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析、規(guī)劃利好、宏觀經(jīng)濟(jì)大勢(shì)、國(guó)家新政等 及時(shí)鼓勵(lì)，在發(fā)展商 /客戶面前表現(xiàn)積極樂觀的一面 對(duì) 現(xiàn)場(chǎng)管理者 要求更高：要求時(shí)刻了解銷售動(dòng)態(tài)，對(duì)每周的客戶情況要了如指掌 ?統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑，面對(duì)客戶有統(tǒng)一的官方語言，能夠正確引導(dǎo)客戶； ?準(zhǔn)備客戶登記本，將每個(gè)客戶的具體情況詳細(xì)登記，時(shí)時(shí)跟進(jìn)； ?增加銷售代表的信心，盡量減少消極因素對(duì)銷售代表的影響，對(duì)于成
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