鑫科摩卡小鎮(zhèn)二次銷(xiāo)售啟動(dòng)市場(chǎng)分析及銷(xiāo)售建議-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 淡市下對(duì) 銷(xiāo)售代表 的要求更加高：要求淡市下 時(shí)時(shí)檢驗(yàn)已提煉的賣(mài)點(diǎn) ，及時(shí)調(diào)整跟進(jìn)并改進(jìn) 常規(guī) “ 促銷(xiāo) ” 的方式： 小幅度的優(yōu)惠 （一）折扣： 為達(dá)到一定的銷(xiāo)售目的，采取小幅降價(jià)的手段促成成交 ?付款方式 ?節(jié)日折扣 （二）實(shí)物搭贈(zèng) ： 將與房屋聯(lián)系緊密的配套贈(zèng)送客戶，促成成交 ?送裝修 ?送家電 ?送車(chē)位 （三）其他贈(zèng)送 ： 將與房屋聯(lián)系并非緊密的東西贈(zèng)送客戶，作為購(gòu)房的回饋 ?旅游 ?高爾夫會(huì)籍 ?物業(yè)費(fèi) ?小禮品 （ 四）抽獎(jiǎng) （五）返現(xiàn)金 ： 變相折扣的一種方式 （六）特價(jià)： 推動(dòng)難點(diǎn)戶型銷(xiāo)售，或者促進(jìn)尾盤(pán)走量時(shí)經(jīng)常采用 （七）團(tuán)購(gòu) ： 促進(jìn)樓盤(pán)快速銷(xiāo)售，盡快回籠資金 旺市期 ，“促銷(xiāo)”手段主要應(yīng)用在 蓄客階段 ； 淡市期 ，促銷(xiāo)主要應(yīng)用在 銷(xiāo)售階段 上升期，促銷(xiāo)手段主要目的是為了積累客戶，通過(guò)對(duì)客戶的篩選，開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期一般都能夠走掉大部分產(chǎn)品 淡市下 “促銷(xiāo)”的手段： 價(jià)格手段為主，且降幅較大 直接降價(jià) 折扣 特價(jià)房 議價(jià) 實(shí)物贈(zèng)送 內(nèi)部員工價(jià)、團(tuán)購(gòu) 降低購(gòu)房門(mén)檻 降低客戶購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn) 中介促銷(xiāo) 手段 1 手段 2 手段 3 手段 4 手段 5 手段 6 手段 7 手段 8 手段 9 ： 新開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目 大多采用這種方式，開(kāi)盤(pán)價(jià)格往往低于市場(chǎng)預(yù)期價(jià)格，引起市場(chǎng)轟動(dòng) ?適用項(xiàng)目：新推出的樓盤(pán)；前期已推出，但本期產(chǎn)品與前期有較大差異的樓盤(pán) ?效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 采用直接降價(jià)的形式，項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)調(diào)整，并且會(huì)長(zhǎng)時(shí)間維持這個(gè)價(jià)格，調(diào)整相對(duì)比較困難 因本案系二次啟動(dòng)尾盤(pán)項(xiàng)目，并項(xiàng)目形象及手續(xù)進(jìn)度未完善，從法律程序上購(gòu)買(mǎi)效力待力，因不采用此方案 ： 在一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)項(xiàng)目所有產(chǎn)品實(shí)行較大幅度的折扣，讓客戶感受到項(xiàng)目降到了預(yù)期水平，甚至低于預(yù)期水平 ?適用項(xiàng)目：一般的普通住宅產(chǎn)品 ?注意事項(xiàng)： 降價(jià)幅度如果沒(méi)有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷(xiāo)售難度 前期老業(yè)主的安撫工作 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 為了安撫老業(yè)主，可對(duì)前期已購(gòu)買(mǎi)客戶老帶新優(yōu)惠措施，為了使業(yè)主在鑫科有主人感、有特權(quán)感，我們可對(duì)老客戶介紹新客戶成交，給予老客戶免一年物業(yè)管理費(fèi)，老客戶帶領(lǐng)的新客戶享有 1％優(yōu)惠。第二、避免合同標(biāo)的價(jià)泄露公開(kāi)，引起前期老客戶不滿，新客戶購(gòu)買(mǎi)積極性下降。 效 果 針對(duì)某一實(shí)力群體的特別折扣 ： 低首付，客戶只用付較低的首付款，其余部分由開(kāi)發(fā)商承擔(dān)，購(gòu)房者在交房前還清 ?適用對(duì)象：首次臵業(yè)者，尤其是上班不久積蓄不多的高薪工作人士 ?適用項(xiàng)目：首次臵業(yè)項(xiàng)目 ?效果評(píng)估： ★ ★ ★ ★ 效果較好，能夠有效的挖掘潛力客戶，促進(jìn)成交。在入伙后正式試住物業(yè)，每月按照以規(guī)定的租金交納月租，試住期限為 3年，在 3年試住期間任一時(shí)間內(nèi)，客戶可將之前交納的月租金低作首期房款，在補(bǔ)齊首期房款后可簽署 《 商品房買(mǎi)賣(mài)合同 》 ，辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶和銀行安揭手續(xù)，進(jìn)入供樓階段，在三年試住期滿，如客戶不想夠房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)。 回歸到理性市場(chǎng)下的銷(xiāo)售手段 現(xiàn)場(chǎng)包裝方面： 增加成交展示、賣(mài)點(diǎn)展示、趨勢(shì)規(guī)劃展示，給銷(xiāo)售以工具，并渲染現(xiàn)場(chǎng)成交氛圍； 增加現(xiàn)場(chǎng)多層次地小型贈(zèng)送（類(lèi)似利市封、小公仔、糖果、帶有項(xiàng)目 LOGO的紀(jì)念品、花、便簽本等），讓銷(xiāo)售人員與客戶溝通更加靈活，延長(zhǎng)溝通時(shí)間，加強(qiáng)情感上的
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