【正文】 斷富強，人民生活水平越來越高，收藏玉石又逐漸成為當今時尚。在國內(nèi)各大藝術品拍賣行的展廳，我們熟知的玉器拍品多為和田白玉和翡翠，和田玉和翡翠分別是軟玉和硬玉的精品代表。近代新疆和田籽料近乎枯竭，致使翡翠的投資不斷升溫。翡翠素來有玉石之王的美稱，當代玉雕大師的翡翠精品一直受人推崇，其拍賣成交業(yè)績更是引人注目。2006年6月北京保利翡翠珠鏈套裝，以1815萬元人民幣成交等等。用發(fā)展的眼光來看，投資收藏翡翠將是不錯的選擇。相對于股票、樓市、黃金實物投資，近年來翡翠作為珠寶藝術品投資的一個門類，日益受到消費者及投資者的關注。翡翠投資相對較為平穩(wěn)，從長期來看，翡翠的價值增長非常穩(wěn)定，都維持在5%以上，因此成為不少穩(wěn)健投資者的理想選擇。自上世紀80年代末以后，翡翠成為國際性拍賣會常見的珠寶品類，也是收藏家重點投資的主要目標之一，觀察近年來的國際收藏市場，翡翠成交價屢創(chuàng)拍賣的新紀錄。這主要是因為中國經(jīng)濟崛起帶動的驚人消費實力，形成一股巨大的投資效應。翡翠投資價值日益凸現(xiàn)，今后翡翠的價格仍然出現(xiàn)往上走的趨勢，因為經(jīng)歷了全球金融危機之后，不少資產(chǎn)都大幅縮水，但翡翠的價格卻逆勢上揚，顯示了強勁的抗周期性。由于翡翠屬于稀缺品種，尤其是好的原料資源十分有限，這種獨特性也會將翡翠的價格繼續(xù)推高。(三) 高檔翡翠市場分析一、 翡翠的發(fā)展歷程翡翠自600多年前被發(fā)現(xiàn)以來，就很快被皇宮貴族所追捧。有歷史記載翡翠進入中國是明代末期，清代翡翠玉較為普及是清晚期慈禧太后的時代（18351908），道光至光緒年得以迅速的發(fā)展。此時，其地位馬上超過了統(tǒng)治中國幾千年玉文化的和闐玉，并且逐漸為更多的達官貴人、富商世賈所認可，“穿旗袍、戴翡翠”在近代成為了太太、小姐、貴婦人追求的時尚，翡翠成了中華民族最為喜愛、無可替代的寶石，“綠色時尚”一直風靡至中國近代。之后，中國的翡翠市場經(jīng)歷了如下幾個階段：解放后至20世紀70年代，翡翠市場幾乎處于休眠狀態(tài)。由于中國特定的歷史環(huán)境，中國人在幾十年間失去了佩戴翡翠瑰寶首飾的機會，雖然翡翠的加工業(yè)在北京、揚州、廣州、云南也一度較發(fā)達，出現(xiàn)了很多的玉雕大師，但當時的翡翠加工主要用于出口創(chuàng)匯，私人從事翡翠交易被當作違法之舉，因此翡翠交易僅在地下流通，只有極少數(shù)人敢冒此風險交易翡翠。這期間香港、臺灣、海外華人對翡翠的喜愛從未間斷，可國內(nèi)很少有人佩戴翡翠，這段歷史時期出生的人，大多對翡翠知之甚少，造成了國內(nèi)翡翠文化幾乎斷代的局面。20世紀80年代，翡翠市場開始萌芽。隨著中國對外開放政策的實施，中國經(jīng)濟快速發(fā)展，有力地促進了中國瑰寶業(yè)的復蘇和迅猛發(fā)展，當時鉆石飾品還未登陸中國，黃金和翡翠成了主導珠寶市場的兩個品種，翡翠店在全國部分城市逐漸出現(xiàn)，不斷遞增，但規(guī)模普遍較小。進入90年代，翡翠市場阱入成長初期。雖然翡翠市場不斷發(fā)展，但市場卻不規(guī)范，惡性競爭階段，缺少有規(guī)模、有實力、信譽好、有品牌的翡翠專營店，缺乏專業(yè)化的翡翠推廣機構。由于戴比爾斯公司在中國鉆石推廣活動的不斷加強和日益成功，鉆石成了國人的首選的首飾，而作為國粹的翡翠卻始終保持較低的市場占有率。21世紀，翡翠市場發(fā)展進入快速成長階段。隨著中國經(jīng)濟和翡翠加工業(yè)的快速發(fā)展，翡翠知識的不斷普及，喜愛翡翠的人越來越多，翡翠市場占有率在不斷擴大。逐漸出現(xiàn)了一些實力強、規(guī)模大、有品牌、信譽好的翡翠龍頭企業(yè)，有力地帶動了翡翠行業(yè)的健康發(fā)展，全國翡翠銷量每年約以20%~30%的速度在遞增，中國成了世界最大的翡翠市場，市場前景越來越好。二、 翡翠市場存在的問題雖然翡翠市場目前發(fā)展較好，但依然存在一些不足，表現(xiàn)在以下幾個方面：一是品牌缺乏。翡翠作為東方之瑰寶，但相對于黃金鉆石業(yè)，目前知名的翡翠品牌卻極少，當今的市場早已進入品牌競爭的時代，打造更多知名的翡翠品牌是當務之急，它是推動翡翠業(yè)發(fā)展的基礎。二是部分地區(qū)翡翠市場混亂。市場上以假亂真、魚目混珠、以次充好、宰客、蒙客現(xiàn)象還時有發(fā)生，在部分地區(qū)，高標價、低折扣成了很多商家的銷售方式，造成了顧客想買翡翠，又怕買翡翠；既喜歡翡翠，又憎恨假翡翠的心理。這種心理障礙，嚴重地制約了翡翠業(yè)的發(fā)展和繁榮。三是翡翠知識普及程度較低。目前尚未有一個像DTC（戴比爾斯鉆石推廣中心）這樣的專門機構和企業(yè)致力于傳播翡翠知識，推廣翡翠文化，造成很多消費者對翡翠知識缺乏了解，制約了翡翠消費需求的高速增長。四是對翡翠的研究程度較其它寶石偏低。由于翡翠的復雜性，翡翠商業(yè)分級標準一直沒能建立，許多消費者對翡翠產(chǎn)生了一種神秘感，對本來具有特定價值的翡翠產(chǎn)生了“黃金有價玉無價”的錯誤認識，從而對翡翠望而生畏。五是缺少具有一定規(guī)模的現(xiàn)代化翡翠加工廠。翡翠加工大多停留在作坊式生產(chǎn)的狀況，缺少玉雕工藝大師，產(chǎn)品多為傳統(tǒng)工藝，設計水平不夠先進，產(chǎn)品缺乏現(xiàn)代時尚特色。雖然自2000年以來，這種狀況得到了一些改善，但總體來說，現(xiàn)代化水平偏低，工廠仍以作坊式小工廠為主。以上的問題，制約了翡翠消費的急速發(fā)展，但同時也為有遠見的企業(yè)提供了更大的平臺和更多的機會。正是由于它的不完善，改革的需要，掩蓋了巨大的潛藏的消費市場。一旦這些方面逐漸完善和規(guī)范，并加上適當?shù)囊龑?，翡翠的消費勢必會爆發(fā)一輪井噴。三、 翡翠市場的發(fā)展前景近兩三年來，中國翡翠市場的發(fā)展突飛猛進，加工、銷售齊頭并進，取得了可喜的發(fā)展，目前翡翠的年銷售額已能經(jīng)突破400億元，鉆石、鉑金、翡翠珠聯(lián)璧合共同發(fā)展的時代已經(jīng)開始，翡翠的發(fā)展前景遠大。具體表現(xiàn)如下： 騰飛的中國珠寶消費市場短短的二十年時間，中國的珠寶首飾市場成為全球矚目的焦點。不僅在銷售額及數(shù)量上令人贊嘆，而且珠寶產(chǎn)業(yè)也奠定了發(fā)展的堅實基礎。從上世紀八十年代未滿10萬的從業(yè)人員，發(fā)展到目前約300萬從業(yè)人員，生產(chǎn)企業(yè)多達2萬余家，銷售網(wǎng)店也達2萬余家。我國從上世紀九十年代初開始向國際市場出口珠寶首飾，直至成為東南亞最大的珠寶首飾加工基地，（2000年）出口總額，發(fā)展到2009年約25億美元出口總額。全球?qū)毷c珠寶業(yè)在2007年已經(jīng)到了以轉變求發(fā)展的時期。全球珠寶業(yè)將經(jīng)歷緩慢的增長，新的市場將會崛起，匯入現(xiàn)有的需求群體之中。受經(jīng)濟不景氣的影響，美國等發(fā)達國家的珠寶消費市場緩慢的增長，新興市場發(fā)展中國家消費增長迅速。中國已成為世界珠寶首飾的主要消費國。根據(jù)國家黃金珠寶玉石協(xié)會不完全統(tǒng)計：2007年全國珠寶、黃金、玉器等 有色寶石的零售市場總銷售量達到1100億元人民幣2008年國內(nèi)受到全球金融風暴的影響全國珠寶、黃金、玉器、有色寶石總銷售量也能達到1200億元人民幣；2009年經(jīng)濟有所復蘇更能達到1300億元人民幣銷售額的穩(wěn)步增長。（實際銷售超過10%，因為有些商家沒有開據(jù)增值稅發(fā)票）。 中國將成為緬甸翡翠原料最大的出口國。近年來，中國內(nèi)地的翡翠商人實力逐年增強，已超過香港和臺灣，成為了翡翠毛料最大的銷售市場，中國從原料市場開始壟斷了大部分翡翠毛料。一些緬甸公司也開始將開采出來的翡翠毛料運到中國來統(tǒng)一舉行不定期的大規(guī)模公盤（拍賣），充足的原料對中國翡翠市場的繁榮奠定了堅實的基礎。 中國將成為全球最大的翡翠加工中心。由于原料的大量涌入和良好的銷售前景作為基礎，國內(nèi)的翡翠加工業(yè)日益發(fā)展，形成了數(shù)個規(guī)模較大、工藝較先進、生產(chǎn)效率較高、產(chǎn)量巨大的翡翠加工基地，如廣東的陽美村、平州、四會、廣州等，保證了市場上有充足的貨源。由于國內(nèi)加工工藝在不斷提高，加工成本相對較低，吸引了香港、臺灣等地的翡翠商人也不斷將原料帶到國內(nèi)加工，大大促進了翡翠加工業(yè)的發(fā)展，中國日益成為世界上最大的翡翠玉石加工中心。 中國將成為世界上最大的翡翠市場。由于有源源不斷的翡翠毛料和大規(guī)模的生產(chǎn)基地作為基礎，國內(nèi)經(jīng)濟日益發(fā)展，幾千年玉文化熏陶出越來越多的翡翠愛好者。翡翠的主要銷售市場已由過去的香港、臺灣轉向中國內(nèi)地。很多香港、臺灣商人已不斷將銷售市場轉向內(nèi)地。國內(nèi)客人對翡翠，特別是中高檔的翡翠需求將越來越大，數(shù)量將越來越多。國內(nèi)翡翠專營店、專柜及翡翠品牌不斷增加，將會大大地促進翡翠市場的發(fā)展，未來35年內(nèi)，中國內(nèi)地翡翠的年總銷售額有望突破500億元。 翡翠在全世界的銷售也會日益劇增。隨著中國經(jīng)濟不斷發(fā)展，中西方文化交流日益擴大，翡翠設計不斷時尚化，翡翠這個融入了東方玉石文化和西方寶石文化的天使不但將成為全球華人的經(jīng)典時尚，而且將逐漸為西方人士所崇尚，翡翠的綠色時尚將逐漸波及全球。第二章 高檔翡翠營銷機構運營項目介紹翡翠在國內(nèi)市場高端產(chǎn)品還是占據(jù)主要消費比例，高檔的玉石珠寶比較值得收藏和保值。近幾年處在金融危機復蘇階段，地產(chǎn)處在高價位泡沫期，股票市場低迷，大量的資金涌出，投資者需要合理的分配資金投資，隨之會轉向選擇保值，收益大，風險較小的行業(yè)，比如購買紙黃金，真黃金，藝術品，高檔玉石翡翠，極品稀有寶石，大分數(shù)極品鉆石等。近些年翡翠的價格上漲飛速，大陸的經(jīng)濟發(fā)展迅速，臺灣本來作為全世界第一大翡翠消費地，現(xiàn)在也退居第二，內(nèi)地喜歡翡翠的人群比較多，易推廣。選擇在合適的時間選擇合適的行業(yè)搶占市場，是做事業(yè)的關鍵。翡翠市場的巨大前景和優(yōu)質(zhì)專業(yè)高檔翡翠品牌的缺失，為規(guī)范經(jīng)營、品牌經(jīng)營的商家提供了無限寬廣的商機，2009年下半年至今全國掀起的翡翠投資熱潮，更為翡翠市場起到了推波助瀾的作用。由此，一個嶄新的項目吸之欲出——高檔翡翠品牌的運營，有著無比優(yōu)良的廣闊前景。（一）項目概要 項目運營范疇：高端翡翠品牌運營機構 項目定位：基于高檔翡翠貨源充足的基礎上，包裝一個專營高檔翡翠的品牌，設計專業(yè)的VI和CI系統(tǒng)，將品牌定位為“高檔翡翠營銷專家”或“高檔翡翠專業(yè)顧問”，旨在為一切有投資翡翠愿望的消費者提供專業(yè)指導以及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務。通過不斷提升顧客滿意度，引導顧客消費，提供更多增值服務（詳細計劃附后），快速搶占零售市場，從而贏得廣闊的商機。 品牌目標消費群：政府官員以及上市企業(yè)高管、私人投資者等有產(chǎn)階級，以及一切對翡翠投資及收藏感興趣的愛好者。 產(chǎn)品范圍：專營高檔天然翡翠，并可衍生高品質(zhì)彩寶及大分數(shù)鉆石產(chǎn)品。 品牌定位：重點宣傳“**（品牌名稱）出品，必是精品”，品牌每件產(chǎn)品皆為高檔產(chǎn)品，均具有極強的收藏價值。引發(fā)顧客對于擁有或收藏該品牌產(chǎn)品的自豪感和渴望擁有的心理，通過產(chǎn)品自身和品牌的不斷增值，持續(xù)提升品牌價值。（二）項目戰(zhàn)略規(guī)劃 品牌要迅速搶占高檔翡翠收藏投資的市場，要獲得較大的市場份額，可按如下計劃進行戰(zhàn)略規(guī)劃： 第一步，籌劃品牌，囤積貨源。包裝籌劃品牌，包括商標注冊、VI及CI形象設計和定稿等。與此同時，需要為品牌正式推廣和運營打下基礎，首先必須擁有一大批高品質(zhì)的高檔翡翠貨源，有好的產(chǎn)品，“酒香不怕巷子深”，勢必為品牌的大力推廣打下野良好的基礎。 第二步，建立專業(yè)翡翠會所。挑選一個開放的環(huán)境做為投資切入點，與當?shù)卣献?，成立接待中心，專業(yè)銷售高檔翡翠，衍生銷售彩寶鉆石產(chǎn)品業(yè)務。當?shù)卣哟Y源正是會所的目標客戶群，在目前市場大熱，許多投資者投資無門，買不到好貨的情況下，會所提供的高檔翡翠會填補市場空白，創(chuàng)造雙贏的局面。 第三步，連鎖經(jīng)營。在會所銷售走上正軌后，即可開展該品牌的連鎖經(jīng)營模式。一方面在一線城市可采取自營模式，在當?shù)刈罘比A的地段設立專營店或者最頂級商場設立專柜；另一方面也可借鑒會所的成功模式進行復制。此外，為快速擴大規(guī)模，亦可發(fā)展加盟連鎖經(jīng)營，提高市場競爭力，推進品牌的發(fā)展。連鎖經(jīng)營不僅可以快速搶占市場，提升品牌知名度，加快零售商業(yè)的科技進步，使企業(yè)快速發(fā)展。同時代理商設立的加盟店也將為企業(yè)帶來一定利潤。當加盟店足夠多時，這個利潤增長將會相當可觀。 第四步，設立物流調(diào)配中心。在連鎖店上規(guī)模之后，需要在深圳或廣州等地高立一個物流調(diào)配中心，一方面為會所提供更優(yōu)質(zhì)的貨源，另一方面，各個自營店及代理商所設立加盟店鋪之間，不同區(qū)域的部分貨品可進行互相調(diào)配，促進銷售，縮短貨品銷售周期，杜絕滯留，鎖定利潤。 第五步，整合上市。通過三年左右的努力和積淀，力爭在第四年開始將品牌公司整合上市，目標是中國A股市場的中小企業(yè)板或創(chuàng)業(yè)板。此階段可考慮與國內(nèi)大型投資基金合作，確保上市成功。與此同時，遵從大規(guī)模企業(yè)盡量劃小經(jīng)營效益單元的經(jīng)營規(guī)律，建立投資控股公司。充分利用資本市場，為品牌的發(fā)展提供長期、有力的源動力。通過資本市場不僅可以得到發(fā)展所需的資金支撐，其高水準的管理模式、豐富的金融市場投資經(jīng)驗，全方位的經(jīng)營管理人才都將有力地推動品牌在多元化、國際化、規(guī)?；?、技術化等儲多方面迅速發(fā)展。 第六步，壟斷貨源。成功上市后，在資金充裕的情況下，品牌運行良好，為獲得更大的自主權，必須在源頭上下功夫?？梢钥紤]通過與泰緬軍隊方面合作，開發(fā)曠山或者收購曠山，確保運營中的會所和連鎖店有源源不斷的貨源。同時也可參加翡翠公盤競拍的方式取得高品質(zhì)貨品，進行營銷，為品牌邁向國際化發(fā)展奠定堅實的基礎。 （三）營銷策略 要獲得較大的市場份額，需要付出很大的努力。其中如何做好高檔翡翠的營銷，是我們需要面臨的重要課題。我們擬采用以下營銷策略： 1．文化營銷 中國有幾千年的玉文化歷史，翡翠文化也達600年之久，具有深厚的翡翠文化底蘊。但由于解放后至改革開放前三十多年前翡翠文化出現(xiàn)了“斷代”，改革開放后雖然部分企業(yè)也做過一些推廣活動，但至今仍一直缺乏專業(yè)的翡翠推廣機構，因此形成近十多年來傳統(tǒng)的翡翠文化一直被西方鉆石文化所滲透和占領的狀況。翡翠營銷最重要的一方面是翡翠文化的營銷。 我們可以在企業(yè)內(nèi)部成立專門的推廣中心，通過推廣中心加強翡翠文化知識的宣傳，普及翡翠文化知識?？梢圆扇∫恍I銷方案，如： 設計濃烈翡翠文化浸染的高檔賣場，裝修風格奢華大氣，使顧客在觀賞高端翡翠貨品的同時，品味源遠流長的翡翠文化；制作系列的翡翠宣傳資料，統(tǒng)一放在翡翠專營會所（店/柜）供顧客閱覽，努力營造賣場的翡翠文化氛圍，培養(yǎng)顧客對翡翠的興趣，逐步引導消費；設計制作關于翡翠的形象廣告，在會所（專店/柜）廣告片中播放等等；通過跨行業(yè)公關活動，舉辦“珍品鑒賞會”等活動，推廣翡翠，普及翡翠文化，培育翡翠愛好者；舉辦 “收藏級翡翠巡回展”等公關活動進行展覽和銷售；例如某銀行VIP大客戶（月存款不低于50W以上）的答謝酒會，我們與其聯(lián)合做一些推廣活動，如珠寶SHOW等；與高端房地產(chǎn)項目開盤會合作珍品展示