市場攻關(guān)與商務(wù)談判技巧-文庫吧
2025-01-05 04:51 本頁面
【正文】 高級銷售人員一般會問許多探究性問題 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以 產(chǎn)品擁有的細節(jié)和特點來考慮。 目的：開發(fā)客戶的需求 探究性問題 定義：問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響 例子：那個難題對你的產(chǎn)量有什么影響？會導致成本增加嗎？ 影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示性問題。 建議：是最難問的問題，在會談前要重點策劃。 目的：客戶自己認清需求。 暗示性問題 定義：詢問提供的對策的價值或意義 例子：一種更優(yōu)質(zhì)的低壓電器對你有什么幫助？ 影響：對客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷 售人員廣泛使用。 建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所 在目的：導向接受。 解決性問題 練 習 結(jié)合正泰產(chǎn)品與服務(wù)的特點， 按上述四大類問題要求， 寫出 10— 20個具體的問句，并現(xiàn)場演練 。 溝通策略 ? 與半明確型客戶溝通 ? 三階提問法 ? 事實闡述 ? 問題關(guān)注 ? 觀點導入 研討 與半明確型客戶溝通中，如何凸顯正泰 性價比、可靠性、交貨及時、產(chǎn)品系列化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)支持、系統(tǒng)解決方案 的優(yōu)勢？ 溝通策略 ? 與完全明確型客戶溝通 ? 是：加強 — 產(chǎn)品呈現(xiàn)（價值塑造） ? 否：標準重組 為什么？ 說服、影響 第四階段 方案與產(chǎn)品展示 ?客戶特征 ?錯誤應(yīng)對 ?工作重點 ?技能修煉 客戶特征 ? 出現(xiàn)獨立的第三方評委 ? 不同角色的人希望意志得到體現(xiàn) ? “ 盟友 ” 希望你從形式上完美的勝出 錯誤應(yīng)對 ? 漠視顧客方案評審組織工作中的困難 ? 輕視建議書的制作 ? 沒有體現(xiàn)建議書背后的勞動付出 ? 側(cè)重企業(yè)受益而不是顧客受益 工作重點 ? 不同角色針對性的 方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介 ? 競爭資訊偵察 ? 書面的答辯材料準備 ? 準備好 “ 點評要點 ” 給關(guān)鍵人表態(tài) 技能修煉 ?方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介 方案呈現(xiàn) ? 承接前期對客戶需求了解 ? 概括對客戶的總體價值與差異 ? 分別呈現(xiàn)符合客戶需求的 USP ? 對已呈現(xiàn)的利益進行匯總 ? 銷售熱鈕 ? 最佳價值塑造方式 方案呈現(xiàn) ? 推介公式 經(jīng)典案例分享 第五階段 訂單贏取 ?客戶特征 ?錯誤應(yīng)對 ?工作重點 ?技能修煉 客戶特征 ?希望給所有關(guān)鍵人一個交待 ?維護最后的尊嚴 錯誤應(yīng)對 ?心太軟 ?急于辯解 ?表現(xiàn)過于放松 工作重點 ? 準備談判資料 ? 關(guān)注整體方案的價值 ? 贏得決策人的承諾 ? 研究異議的對策 技能修煉 ?異議 解除 ?談判 技巧 ?鎖定 ?取得承諾 ?問：為什么？ ?類型識別與有效解決 異議解除 ? 誤解 ? 確認誤解的原因 ? 以輕松的方式認同客戶的誤解 ? 證實 ? 異議類型 異議解除 ? 懷疑 ? 認同客戶 ? 必要時探詢并確認疑慮 ? 提供證明材料 （ 詢問客戶希望的證據(jù)） ? 拉近與客戶的關(guān)系，取得進一步的信任 ? 異議類型 異議解除 ? 缺點 ? 承認任何產(chǎn)品或服務(wù)都不可能完美無缺
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