【正文】 處總結(jié)以下幾點： （ 1） 以地鐵為依托的良好地段； （ 2） 專業(yè)銷售隊伍； （ 3） 銷售手段準備充分完善； （ 4） 市場定位準確 （ 5） 宣傳吻合目標市場特點 （ 6） 價格適中 非主要競爭對手： 和楓雅居、海特花園 。 上述項目成敗參半，說明在各項目實力相近的情況下，誰注重產(chǎn)品營銷的專業(yè)性，項目功能完善，誰就可以贏得客戶的青睞而取得成功。 （四） 市場空缺 價格空缺 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 由于石景山房地產(chǎn)市場供給豐富 ,但高檔次的住宅是市場空缺，本項目所處地理位置與自身條件，使本項目不能以低價格進行競爭，所以針對本項目價格空缺明顯 ,但石景山地區(qū)的價格認知程度有待進一步調(diào)查研究。 功能空缺 這是一個復(fù)雜的問題，在沒有準確的市場調(diào)查前不可以貿(mào)然提出，不過本項目服務(wù)設(shè)施齊全，下沉式廣場、 2400 平方米會所在石景山區(qū)具有唯一性，所以同類型項目對于本項目可借鑒的地方不多，而此地區(qū)的高檔物業(yè)到底需要何種特色功能服務(wù)將是項目成敗的關(guān)鍵之一。 概念空缺 與上個問題相同，再沒有準確的 市場調(diào)查前不可以貿(mào)然提出，而且這是此項目成敗的關(guān)鍵，更需要仔細斟酌。 服務(wù)功能空缺 現(xiàn)階段石景山地區(qū)的房地產(chǎn)商重視“以人為本”在房地產(chǎn)項目中的概念運用，但具體針對目標客群的落腳點不明確。所以在石景山眾多房地產(chǎn)項目中，以購買客群的生活要求為本而設(shè)計產(chǎn)品的項目并不多見。所有房地產(chǎn)項目對其涉及的服務(wù)內(nèi)容、生活理念表述都不到位。最主要的是本項目在高檔社區(qū)定位上的服務(wù) ,也是扭轉(zhuǎn)本項目現(xiàn)階段銷售不利現(xiàn)象的重要手段。 對市場空缺方面分析發(fā)現(xiàn)，石景山地區(qū)房地產(chǎn)市場中服務(wù)功能、銷售理念存在對于本項目有可操作意義的空缺。這為本 項目尋找策劃方向提供了實際基礎(chǔ)。概念空缺時可 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 以營造與創(chuàng)新出來的，這將表現(xiàn)出一個代理公司業(yè)務(wù)水平，扭轉(zhuǎn)本項目的銷售不利狀況的重要手段。 三、 項目分析 （一） 產(chǎn)品分析 產(chǎn)品內(nèi)涵分析（如圖） 上圖反映了各不同層次產(chǎn)品與核心利益的關(guān)系，各組成部分說明如下： ● 潛在產(chǎn)品：客戶未來住宅的投資升值潛力 核心利益 一般產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) ● 期望產(chǎn)品：良好的物業(yè)服務(wù) ● 附加產(chǎn)品：折扣、精裝修、家具、電器（配合促銷組合而定） ● 一般產(chǎn)品：一定面積的住宅 ● 核心利益：一種客戶可以自由、安靜并且私密性極強的生活環(huán)境 產(chǎn)品特色分析 （ 1） 戶型是以較大客廳、動靜分區(qū) 為特點，可以以此做文章，充分有別于周邊項目。這正符合本項目區(qū)域客群對讀書、會客、起居的舒適性的要求。 （ 2） 地理位置也適合于本項目區(qū)域客群對自然、生態(tài)的追求。本項目鬧中取靜，有返樸歸真的生活底蘊，并且所處的地理環(huán)境也正滿足于這種生活方式。 （ 3） 適當(dāng)吸引海淀邊緣客群、地鐵沿線客群，加入小戶型銷售內(nèi)容，以刺激銷售。 （ 4） 現(xiàn)有周邊項目主要客群的基本收入層次、文化層次、生活方式與本項目有所不同。 （ 5） 園林景觀方面，雖然高于本地區(qū)眾多項目水平，但建筑材質(zhì)、功能表現(xiàn)、戶性設(shè)計等方面沒有足夠的表現(xiàn)出項目的優(yōu)勢。 （ 6） 地鐵附近，地理位置優(yōu)勢明顯 。 賣點分析： 以描述舒適生活方式為主，逐步深入描述賣點、展示賣點。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) （ 1） 戶型 大客廳、陽光充足，動靜分區(qū)、干濕分區(qū)等等。 （ 2） 生態(tài)環(huán)境 相臨西山龍脈。 （ 3） 升值潛力 優(yōu)越位置、成熟環(huán)境具備優(yōu)秀升值潛力。 （ 4） 生活品質(zhì) 子女教育（臨近學(xué)校）、生活配套設(shè)施完備（會所、購物等）。 （二） SWOT 分析 SWOT 分析是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素進行系統(tǒng)評價，從而選擇最佳的經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。 風(fēng)險（ Threats） ? 空置率較大（北京房地產(chǎn)空置面積達到 1200萬平方米） 新的房地產(chǎn)項目 不斷開發(fā)建設(shè) ? 北京消費者的強大購買力究竟能維持多久？北京房地產(chǎn)市場存在嚴重的供需不平衡，房地產(chǎn)業(yè)面臨著艱難的選擇。 ? 價格虛高不降 ? 北京市在 2001 年下半年的房地產(chǎn)銷售熱點更集中在中低價物業(yè)上。這一點尤其以南城的第假設(shè)區(qū)為突出。 劣勢（ Weaknesses） ? 本項目已經(jīng)運作一段時間，給予石景山地區(qū)的居民印象已經(jīng)基本成型，銷售方向不 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 容易改變。 ? 競爭對手如和楓雅居、古城地鐵家園、龍德公寓等項目，在入市時間上已經(jīng)搶先于本項目，已經(jīng)消化了部分的市場需求，使原本供應(yīng)有限的市場遭到蠶食。競爭對手在一段時間運作中積累了大 量的市場經(jīng)驗，競爭對手的建筑有的已經(jīng)封頂、有的外裝修已經(jīng)完畢，現(xiàn)階段競爭對手的形象優(yōu)勢是本項目不能比擬的。 ? 從服務(wù)理念上來講，本項目需要有一定的補充措施。 機會（ Opportunities） ? 由于中國加入 WTO，對于整個中國的房地產(chǎn)行業(yè)有著積極作用。 ? 由于北京申奧成功，對石景山的規(guī)劃與發(fā)展起著深遠的意義。 ? 在價格方面，本項目市場有機會采取確實