【正文】 綜合優(yōu)勢。l 電熱管：216。 浙江河合年產(chǎn)量4000萬支，出口與內(nèi)銷的比例為8：2，其主要客戶為春蘭、海爾；216。 廣東金田年產(chǎn)量2500萬支，主要市場范圍為廣東??；216。 廣東金江年產(chǎn)量為800萬支，其中70%出口，20%供中山市內(nèi)，10%銷往順德市家電企業(yè)。l 洗碗機： 目前，國內(nèi)洗碗機技術(shù)整體處于消化階段，暫無強大的競爭對手。l 電熱水器： 目前，電熱水器市場處于成長階段，主要生產(chǎn)廠家為海爾、阿里斯頓、小鴨、桑普等，尚無廠家年銷量突破50萬臺。l 電風扇： 競爭對手主要分為三類：216。 第一類是全國性的，包括XX、格力等，主要占領(lǐng)高中檔市場。 這些對手品牌形象好，市場占有率高，產(chǎn)品品種齊全、款式多、造工精細 、質(zhì)量穩(wěn)定。216。 第二類是區(qū)域性的，這些產(chǎn)品有一定的品牌知名度和價格優(yōu)勢，其市場范圍主要是中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村，目前在全國未出現(xiàn)高集中度的品牌。216。 第三類是潛在競爭對手，包括科龍、格蘭仕等，這些企業(yè)有較完善的銷售網(wǎng)絡和較強的品牌優(yōu)勢。家電控制器主要競爭對手分析主要競爭對手的實力情況如下：l 順德科威公司：，主要客戶為科龍，研發(fā)能力及品質(zhì)保證能力較強；l XX電子科技公司：2000年銷售額4億元；l 桂洲第一風扇廠：；l 萬家樂公司：，預計未來三年內(nèi)，將有外地潛在競爭對手加入；l 深圳拓邦公司：研發(fā)能力極強，市場拓展能力強。家電銷售領(lǐng)域主要競爭對手分析經(jīng)營方式分公司直營連鎖店特許加盟店2000年營業(yè)額經(jīng)營區(qū)域競爭實力業(yè)界地位蘇寧批發(fā)零售分公司15家、直營連鎖店50多家、特許加盟店120多家40億北京、上海、廣州、江蘇、安徽、浙江、江西、陜西資本雄厚、擁有全國規(guī)模最大的家電連鎖服務體系，“蘇寧”是江蘇省惟一的服務類著名商標。2000年全國銷售第一國美零售分公司5家、直營連鎖店38家28億北京、上海、天津、重慶、成都、河北省中國最具知名度的家電流通企業(yè)，連鎖營銷網(wǎng)絡健全，有很強的操控市場能力。全國第三國通零售分公司5家、直營連鎖店16家20多億北京、上海、重慶、武漢、廣州長期與國美等大型家電商家競爭而形成較強的市場把握能力，積極擴張的市場定位。全國第四三聯(lián)零售直營連鎖店及特許加盟店60多家34億山東省各地縣市連鎖體系遍布山東省各地縣市，觸角深入到鄉(xiāng)村，當?shù)氐拇笊虉鲆呀?jīng)基本上被擠出了家電銷售的行列。全國第二山東省最大順電零售直營連鎖店3家7億深圳與國際市場接軌，經(jīng)營觀念前衛(wèi)，發(fā)展穩(wěn)健，服務水平高，信息系統(tǒng)、管理咨詢投入較多。深圳第一AA批發(fā)零售分公司2家、直營連鎖店5家廣州、深圳、韶關(guān)、茂名產(chǎn)品齊全，得到國內(nèi)外眾多知名家電企業(yè)支持，有較完善的客戶網(wǎng)絡、營銷網(wǎng)絡及具備相當專業(yè)水平的營銷隊伍。沙園批發(fā)分公司5家8億廣州、深圳、東莞、珠海、茂名資本雄厚，經(jīng)營靈活、機構(gòu)精練，把握市場能力較強。廣新批發(fā)分公司5家2億廣州、深圳、東莞有強大的配送能力，緊貼市場的專業(yè)能力。松廈批發(fā)零售直營連鎖店7家廣州專營冷氣，服務到家，形象統(tǒng)一、市場操作靈活，信息系統(tǒng)先進。三、國內(nèi)家電市場預測圖XX、JK公司主要產(chǎn)品市場趨勢：1998——2005產(chǎn)品01年銷售量05年銷售量0105年均增長率（%）風扇26003600電飯煲11002100飲水機360550微波爐10122000油煙機460700灶具24003500☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ 第三部分、XX集團主要業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略☆☆ 相應于集團發(fā)展目標，根據(jù)環(huán)境分析，在將集團主要經(jīng)營業(yè)務分為中小家電、家電商業(yè)、家電控制器等三大板塊的基礎上，進一步分析。由于目標及其重要性不同，各主要業(yè)務可進一步細分，并作出不同的戰(zhàn)略選擇。另外，我們可以根據(jù)情況的變化，通過戰(zhàn)略評估與控制的機制改變我們的戰(zhàn)略。小家電業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略☆ 根據(jù)與XX協(xié)作而間接取得的相對市場占有率與產(chǎn)品本身的市場增長率分析，我們可以把集團主要小家電業(yè)務分為明星業(yè)務、現(xiàn)金牛業(yè)務、問題業(yè)務和新業(yè)務。l XX小家電主營產(chǎn)品波士頓矩陣A：電飯煲B：電暖器C：風扇D：洗碗機☆ 注：相對市場占有率是指自有品牌銷售及通過與XX協(xié)作而間接獲得的與最大競爭對手的市場占有率之比。圓圈面積大小與產(chǎn)品銷售金額成正比。☆l 結(jié)論：地位產(chǎn)品特征投入戰(zhàn)略明星產(chǎn)品電飯煲、電暖器市場占有率高，相對市場占有率高，代表XX最好的發(fā)展與盈利機會。追加投資以維持和加強它們的市場地位。加深與XX的協(xié)作關(guān)系，爭取更多的訂單；時機成熟時，推出自己的品牌?，F(xiàn)金牛產(chǎn)品風扇市場增長率低，但相對市場占有率高，它將為公司帶回巨大的盈利。不再大量追加投資。爭取繼續(xù)增大XX的風扇訂單。同時，尋求通過合資、合作、開發(fā)二級OEM合作商等方式擴大風扇業(yè)務。完善生產(chǎn)工藝，加大新產(chǎn)品開發(fā)力度。問題產(chǎn)品洗碗機市場前景好，有較高的市場增長率；但相對市場占有率低，資金需求量大。追加投資使其成為明星產(chǎn)品。在限定的時間內(nèi)成為明星產(chǎn)品，完善生產(chǎn)工藝，一方面爭取更多的XX訂單，另一方面在適當時機推出自己品牌的產(chǎn)品。☆ 另外，電熱件、電熱水器業(yè)務，尚未投入運營，但已有較好的投入規(guī)劃，屬于新業(yè)務，這兩種產(chǎn)品有較好的市場前景，應追加投資，追加對生產(chǎn)場地、設備設施的投入和人員投入，爭取與XX建立長期穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系。并適時推出自有品牌產(chǎn)品。家電銷售業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略l 批發(fā)業(yè)務現(xiàn)狀及發(fā)展戰(zhàn)略216。 主要代理品牌168。 大家電：XX空調(diào)系列、伊萊克斯空調(diào)系列、珍寶空調(diào)系列以及榮事達冰箱和洗衣機系列等四大品牌。168。 小家電：XX小家電系列（包括風扇、電飯煲、飲水機、微波爐、廚具、電暖器等）、Y牌電器、蘇泊爾小家電系列、艾美特小家電及榮事達熱水器等五大品牌。另外，在未來三年，將進一步增大小家電產(chǎn)品的代理數(shù)量。216。 發(fā)展策略168。 以鞏固市場、拓展業(yè)務網(wǎng)絡為重點，挖掘市場潛力，拓寬品牌結(jié)構(gòu)。168。 以廣州、深圳兩城市為中心往廣東省東西兩端拓寬市場，積極向周邊地區(qū)推進，加強各批發(fā)網(wǎng)點的基礎建設，使批發(fā)業(yè)務基本滲透廣東省主要家電區(qū)域市場。168。 完善連鎖加盟管理制度，建立一整套擴張的規(guī)范制度，同時完成包括基礎管理、信息技術(shù)、服務、財務等軟硬件資源的配套。168。 視粵北、粵西、粵東網(wǎng)絡建設情況，尋求品牌支持，將批發(fā)網(wǎng)絡輻射到鄰近省市接壤區(qū)域市場。l 零售業(yè)務現(xiàn)狀及發(fā)展戰(zhàn)略根據(jù)城市人口、城市面積、人均ＧＤＰ指數(shù)、電器市場容量、競爭狀況等，把零售市場分為四類，每類市場將采取不同的進入方式。進入策略：一類市場以全資方式進入，二類市場在各中心區(qū)域建立一個中心店，再以其為核心建立公司二級子公司，以全資連鎖、特許加盟、兼并、收購、合股等各種資本營運方式，向周邊地區(qū)發(fā)展、滲透。對于三四類市場，主要采取連鎖加盟、特許經(jīng)營的方式，利用社會資金拓展品牌范圍、樹立品牌形象，將零售連鎖終端延伸到地縣一級。預計到2004年，連鎖店數(shù)量將近家，總營業(yè)面積近㎡，真正將AA零售連鎖之花開遍廣東全省，確保零售銷售額達到億元，進入華南地區(qū)前三名。l 機團業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略216。 以低廉價位、優(yōu)質(zhì)服務拓展市場；216。 拓寬信息渠道，加快銷售網(wǎng)絡建設，進入省外銷售市場；216。 調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，引進更多的品牌及品種。216。 改進信息交換手段，推廣網(wǎng)上營銷業(yè)務。３、家電控制器業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略l 立足家電控制器的研發(fā)與制造，向全家電領(lǐng)域電控器件和高新電子產(chǎn)品核心控制部分的研發(fā)及制造發(fā)展；l 力求形成在廣東省內(nèi)有一定影響力和知名度的電子產(chǎn)品品牌；l 以XX市場及集團內(nèi)市場為基礎，穩(wěn)步擴張外延市場。第四部分、XX集團策略配合一、 管理模式與發(fā)展戰(zhàn)略的適配幾年來，XX集團一直處于高速發(fā)展時期，各項業(yè)務都有巨大增長。結(jié)合國內(nèi)外企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷，XX集團將面臨著一個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。在這個時期，我們應該深入分析和探討企業(yè)內(nèi)部管理機制，力求克服有可能存在的 “管理瓶頸”，建立精干高效的企業(yè)運作機制，維持XX的持續(xù)增長，從而達到三年規(guī)劃目標。 根據(jù)“組織結(jié)構(gòu)服從戰(zhàn)略”的原則，為使企業(yè)獲得更大活力，則需對企業(yè)管理模式進行結(jié)構(gòu)的重新設計。就三年規(guī)劃而言，我們對XX的管理模式建議如下：216。 推行“集團——事業(yè)部——子公司（工廠）”三級管理層次。l 首先，在以上總體構(gòu)思的前提下，為理順各項管理流程，應盡快實現(xiàn)集團公司的注冊成立工作。l 其次，以資本紐帶為聯(lián)結(jié)方式，集團實現(xiàn)對下屬法人單位的股權(quán)持有，包括絕對控股和合資控股、合作參股。l 第三，在不同管理層次職能劃分方面，劃分為投資中心（集團）——利潤中心（事業(yè)部）——成本中心（子公司/工廠）。216。 集團各管理層次功能的劃分l 集團是最高決策層、融資中心和投資中心，以人力資源管理中心、財務管理中心、營運發(fā)展中心三大職能模塊的延伸和體系化建設為主線，實現(xiàn)以下功能： 資金的統(tǒng)一管理與調(diào)度； 規(guī)劃、重大投資與資產(chǎn)管理； 對事業(yè)部的評價與重要人事管理； 信息、資源的分配和協(xié)調(diào)監(jiān)督功能。l 集團總部之下的中上層管理層次，即集團的事業(yè)部，是根據(jù)業(yè)務活動的不同而劃分成為經(jīng)營中心和利潤中心，實現(xiàn)業(yè)務活動的經(jīng)營管理權(quán)和部分決策權(quán)。l 集團中下層的管理層次，具體指各事業(yè)部屬下子公司/工廠，作為加工中心與成本中心。216。 集團管理體系的形成與組織重構(gòu)人力資源管理中心、財務管理中心、營運發(fā)展中心以相對的垂直管理（局部矩陣式管理）相結(jié)合形成兩位一體的管理體系，如圖：人力管理中心A事業(yè)部B事業(yè)部C事業(yè)部營運發(fā)展中心財務管理中心在制造業(yè)方面，整合特點類似的產(chǎn)業(yè)資源，形成事業(yè)部制管理模式，并在事業(yè)部層面搭建強化有利于企業(yè)長期發(fā)展的平臺，如：營銷（包括內(nèi)銷和出口）公司、技術(shù)研發(fā)中心，如下圖：A事業(yè)部＊人力資源部＊財務部＊投資部203。營銷公司203。技術(shù)中心203。信息技術(shù)部A公司B公司C公司注：帶＊號表示與集團三大職能模塊對口的部門，帶＋號表示需建立和強化的部門。? 產(chǎn)業(yè)資源整合及事業(yè)部組建以幾大原則為基礎：（1）地域分劃分原則，追求管理的便利與合理性；（2）產(chǎn)業(yè)資源的共通及互補原則，實現(xiàn)資源利用最大化；（3）合理產(chǎn)業(yè)格局及發(fā)展需求原則，實現(xiàn)發(fā)展驅(qū)動體系。二、 人力資源發(fā)展策略加大高素質(zhì)人才的外部引進與內(nèi)部選拔，重點是從內(nèi)部選拔。目前，集團公司員工總?cè)藬?shù)為人。其中，管理人員人，占總?cè)藬?shù)的 %，大專以上學歷人員人，占總?cè)藬?shù)的%，在管理人員中，大專以上學歷人員占%。整體來看，高學歷（碩士以上）、高素質(zhì)人員偏少`，不利于公司管理水平的提高，也不利于對市場的反應能力和開拓創(chuàng)新能力的加強。因此，未來三年公司將加大中高級素質(zhì)人才的引進和培養(yǎng)，這些人員包括高級經(jīng)營管理人員、戰(zhàn)略研究人員、技術(shù)開發(fā)人員、市場策劃、營銷人員。另外，繼續(xù)從全國重點院校引進應屆本科畢業(yè)生，實行理論培養(yǎng)和實踐鍛煉想結(jié)合，在企業(yè)建立人才梯隊與儲備庫。同時，重點加強內(nèi)部人員的選拔，給內(nèi)部優(yōu)秀人員提供更多的晉升機會。完善薪酬分配與考核機制，有計劃有步驟地下放薪資分配權(quán)力l 薪酬激勵中，強調(diào)利益驅(qū)動為主、文化驅(qū)動為輔，推動薪酬與目標責任掛鉤的效益浮動工資制。l 加大技術(shù)人員工資的傾斜度，推行技能工資制，健全內(nèi)部職稱評審體制，實現(xiàn)以崗定薪，充分調(diào)動技術(shù)及開發(fā)人員的積極性。l 制定科學的績效考評制度體系及工作流程。加大員工福利建設，改善員工的工作和生活環(huán)境，增強員工隊伍的凝聚力和向心力。l 逐步改善管理人員的食宿條件；l 建設企業(yè)文化娛樂場所，豐富員工的業(yè)余文化生活；l 加強保險宣傳，解除員工的后顧之憂。深化培訓體制建設，重點加強內(nèi)部培訓力度，提高骨干員工的整體素質(zhì)。l 建立自己的培訓師資，構(gòu)建由外部訓練師資、內(nèi)部專業(yè)培訓機構(gòu)和崗位培訓相結(jié)合的培訓隊伍。l 員工培訓由單純的技術(shù)培訓發(fā)展為以知識培訓、技能培訓和態(tài)度培訓三個方面為核心的全員教育培訓體系，采取靈活多變的培訓方式，向員工宣傳和灌輸企業(yè)文化，培養(yǎng)員工的團隊精神。l 通過對管理人員、骨干人員的質(zhì)量、成本、危機意識灌輸，達