某商城商鋪銷售營銷策劃方案-文庫吧
2025-01-04 06:33 本頁面
【正文】 業(yè)機關(guān)單位公務(wù)員、企業(yè)中上層領(lǐng)導(dǎo)、私營老板、經(jīng)營者、國有企業(yè)職工等客戶購買動因：216。 收入較高，有意轉(zhuǎn)移資產(chǎn)；216。 追求時髦熱點投資項目的從眾性購買；216。 高收入者，置業(yè)不動產(chǎn)，以坐享其成。第三部分：定價方案一、價格制定原則：根據(jù)市場情況，采取“低開高走”的價格策略，即以低價位入市，搶占市場份額，售價隨著項目進程的完善、開發(fā)商信譽的建立和提升而逐漸提高，增加利潤同時給業(yè)主及目標(biāo)客群以升值感覺。三、價格制定的指導(dǎo)思想：規(guī)避市場風(fēng)險追求銷售速度最快化追求項目利潤最大化價格制定的普遍基本方法一般來說，商品房的定價方法有成本加利潤法、市場價法和差別定價法三種。本項目價格定位的方法及參考依據(jù)如前所述，隨著本項目的開發(fā)該地塊周邊地區(qū)的房地產(chǎn)項目迅速增長，商鋪供應(yīng)量急劇增加，市場供求關(guān)系已發(fā)生顯著變化。在競爭日益激烈的情況下，在制定本項目的價格體系時重點應(yīng)用了市場價法，通過對本項目和周邊競爭項目的比較分析，評定核定出本項目的市場價格，在評定的過程中充分考慮到項目本身的各種優(yōu)劣勢條件，客觀評定，力爭全面完整的反映項目綜合素質(zhì)。具體評定結(jié)果請參見附表——競爭樓盤價格參照表競爭樓盤價格參照表樓盤各稱單價區(qū)間(元/m178。)總價區(qū)間(萬元)均價(元/m178。)付款方式湘江名苑2800－3200582803000 一次性付款 分期付款的方式 按揭付款（50%） 北園小區(qū)2600－300040－602800湘潭新區(qū)1500－200010－351700隆鑫城市之光3800－450070－4504200水韻名城未定未定未定森洋大廈2000－350040－902700世紀(jì)嘉園3800－450040－804200從以上統(tǒng)計資料可以看出：價格決定于地段、項目的定位、規(guī)模等因素。商業(yè)網(wǎng)點式臨街店鋪，功能可以互補，配套比較完善，管理自主性強。其價格較高的可以達到4500元/m178。，樓盤的綜合定位帶動了房價。城市規(guī)劃帶動了房地產(chǎn)市場繁榮，同時也確保了房地產(chǎn)價格的穩(wěn)定，吉林市商業(yè)樓盤開發(fā)單一化，付款方式較靈活，(首付五成)，其貸款年限最長10年。三、商城項目面臨如下問題：迫切緩解資金鏈問題，以快速銷售迅速“解套”。原定銷售的負(fù)一層3200平米和一樓1320平米現(xiàn)均不能列入銷售范圍之內(nèi)，這無形為定價及銷售策略的制定和實施，甚至對于迅速“解套”帶來近1300萬元的銷售壓力和困難。銀行可支持條件。根據(jù)上述情況，我們認(rèn)為應(yīng)該“低開高走”入市，控量銷售拉開價差。根據(jù)對現(xiàn)階段市場上多個項目的分析比較，結(jié)合開發(fā)商等相關(guān)因素具體情況，測算得出商城項目的市場基本可接受價格。價格方案： 競爭對手多，在價格方面體現(xiàn)優(yōu)勢；拉開位置、樓層價差，制訂合理價格；充分考慮銷售難點，通過價格調(diào)控；相對高單價，低總價，擴大消費群體制訂完整優(yōu)惠策略；四：具體價格的確定：在整體價格定位完成后需制定完全的針對具體的價格。此時應(yīng)遵循差別定價法的原則展開價格制定工作。差別定價法的前提是影響每個單元銷售的因素都存在差異。實行差別定價的關(guān)鍵是要綜合考查影響房屋銷售的因素，找出最受客戶歡迎的單元，即在同等價格下客戶會優(yōu)先購買這些單元，因而可將這些單元售價定得高一些，而不影響其銷售旺勢。這樣，在房屋成本固定的前提下，實行差別定價法就能利用現(xiàn)有的產(chǎn)品獲得最大的收入，利用價差來爭取另外的客戶。 實行差別定價并不意味著一旦確定就不能變更，它也可根據(jù)銷售的反映狀況，改變原有的定價差別，原有的定價需要接受銷售實踐的檢驗，一旦實踐后，發(fā)現(xiàn)原有定價差別與市場反映不符，就應(yīng)加以調(diào)整，并適時不斷修正，確定最佳的定價差別?？紤]吉林房地產(chǎn)市場整體處于低迷狀態(tài)，且消費群體對產(chǎn)權(quán)式商鋪認(rèn)識度、認(rèn)可度不強，綜合考慮市場銷售價格、龍?zhí)秴^(qū)消費群體因素及市場租金等因素，；1F僅剩余2200平方米，即使拉升均價10—15%對資金回籠也無法產(chǎn)生更大積極效應(yīng)，不如采取低開高走策略，根據(jù)市場情況進一步調(diào)整價格這樣可較容易為市場所接受。2F—5F按照逐層遞減900—1000元/平方米定價。商城商鋪定價概算表樓層面積（平方米）均價（元）銷售額（萬元）預(yù)計銷售率預(yù)計銷售額1F220068801513100%15132F55005900324565%21093F55004800264040%10564F55003900214520%4295F55002800154020%308合計2420045801108349%5415付款方式：預(yù)約期：訂鋪誠意金：2000元/鋪開盤：定金：小定：300元/鋪其目的是有效留住投資客，投資客無論購鋪與否必然二次登門，增加服務(wù)、講解機會；交小定者，可為其保留2天鋪位，逾期放開發(fā)售；中定：2000元/鋪大定：5000—10000元/鋪置業(yè)顧問可根據(jù)現(xiàn)場接待情況，判斷投資客的資金實力及投資意向幫助投資客落定。一次性付款：可享受 95折，交納定金后7日內(nèi)付清全款，逾期7天則享受按揭貸款折扣，逾期30天，則有權(quán)出售；按揭貸款：（5成10年）：享受 98折；付款期限：交納定金之日起30日內(nèi)付總房款的50%。 優(yōu)惠方案（草案）：有效期：開盤當(dāng)日①一次性付款95折，按揭貸款98折；②預(yù)約客戶可持“錢途無限”邀請卡，購買商鋪可享受優(yōu)惠①和③同時另加“投資有禮”優(yōu)惠以下：商鋪：一層贈送999元禮包；二層贈送888元禮包； 三層贈送777元禮包；四層贈送666元禮包；五層贈送555元禮包③未預(yù)約客戶，于開盤當(dāng)日購買，在享受①的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠：A、總房款為5萬元（含5萬元）獲贈300元禮品；B、總房款為10萬元以上（含10萬元）獲贈開盤典藏禮品C、總房款為30萬元以上（含30萬元）獲贈步步高家庭影院一套；④下崗職工的優(yōu)惠；要求開盤當(dāng)日持下崗證，商鋪優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)：一次性付款享受①+②+③+1000元；按揭貸款享受①+②+③+600元；⑤集團購買10套（含10套）每套享受優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)：一次性付款享受①+②+1000元；按揭貸款享受①+②+600元；開盤之后優(yōu)惠方案：有效期：9月19日①一次性付款95折，按揭貸款98折；②離退休老干部套餐（總房款10萬元以上，含10萬元）在享受①優(yōu)惠基礎(chǔ)上，優(yōu)惠1000元+（300元標(biāo)準(zhǔn)）家電③下崗職工套餐（總房款6萬元以上，含6萬元）在享受①優(yōu)惠基礎(chǔ)上，優(yōu)惠800元
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