《房地產(chǎn)文案策劃》word版-文庫吧
2025-01-04 04:20 本頁面
【正文】 查資料表，作為“提案報告書”的附表,據(jù)以作為提出“價格建議”“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。 一般說來，“提案報告書”并沒有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容，但是，大部分的“提案報告書”都是針對發(fā)展商的需要而撰寫的，通常包括下列內(nèi)容： 一、研展部分 項目簡介。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。 區(qū)域市場分析。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個案市調(diào)等。 SWOT分析。主要是在區(qū)域市場分析的基礎上分析本案的優(yōu)勢（Strength）、弱點（Weakness）、機會點（Opportunist）及存在的問題（Threats）。 客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來源分析等。通過對目標客戶的分析，從而可以對產(chǎn)品進行定位。這部分內(nèi)容通常可以用餅圖來顯示，較直觀。 產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價格建議中也要羅列出定價的理由和隨工程進度和銷售率可能達到的價格。 二、企劃部分 包括： 廣告總精神。 訴求重點。 NP稿標題初擬。 媒體計劃。 三、業(yè)務部分 主要包括銷售階段的分析、業(yè)務策略及執(zhí)行計劃兩大部分。其中銷售階段分析一般分為三階段（引導期、強銷期、持續(xù)期）做詳細闡述。業(yè)務策略及執(zhí)行計劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務執(zhí)行等做一一陳述。 完成了以上研展、企劃、業(yè)務三大部分的報告后，一份提案報告書基本上出來了，但最后不要忘記還有一個關鍵的事情必須在報告書里涉及，那就是與開發(fā)商的“合作方案”，營銷公司一般可以有三種代理的方式：（1）純代理；（2）代理（即包括廣告）；（3）包銷。這三種方式的代理價格與傭金提取方式都是不同的，可以在報告書中羅列出來，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進一步的商討。“提案報告書”寫出來后，做一個閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開發(fā)商一個醒目的感覺，使開發(fā)商感覺營銷公司對提案報告是相當重視的，也可以讓開發(fā)商對營銷公司的實力有充分的了解。從而贏得開發(fā)商的信任。總之，撰寫“提案報告書”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權，讓開發(fā)商覺得“非你莫屬”。3．追求地產(chǎn)的共同賣點 競爭同質(zhì)化的今天，地產(chǎn)商為樓盤找到獨特的賣點，已經(jīng)不是那么容易了。于是我們會問，今天的地產(chǎn)商賣什么？細心的置業(yè)者不難發(fā)現(xiàn)，今天的地產(chǎn)商除了賣房子外，還賣一種服務，賣一種品牌。這樣，置業(yè)者購買的優(yōu)勢樓盤就有了無限增值的附加值，只有這些附加值才能把“鋼筋混凝土”變成“天倫家園”。 中國的房地產(chǎn)市場在歷經(jīng)數(shù)年的發(fā)展之后，進入了品牌營銷時代。今天的地產(chǎn)商都懂得“以人為本”，在建筑規(guī)劃和小區(qū)園林設計上都“尊重自然”，設計出現(xiàn)代化的“人居環(huán)境”。這顯然給購房置業(yè)者有了更廣闊的選擇空間，但是購房置為者在看得眼花繚亂之后，卻無從選擇。發(fā)展商在一陣“廣告轟炸”之后，卻是“看房的多，買房的少”。分析原因，大概是房地產(chǎn)商都趨向克隆。但是發(fā)展商的素質(zhì)不一樣，導致克隆的方式也不一樣，所以有些樓盤克隆只拘于形式，并不是實質(zhì)的克隆。發(fā)展商給購房置業(yè)者描繪了一幢美麗的圖畫，當花園小區(qū)入伙后，業(yè)主才發(fā)現(xiàn)這幅畫對于小區(qū)而言，完全是神話。 由此看來，發(fā)展商賣的是一種服務和品牌，置業(yè)者買的也是一種服務和品牌。目前消費者對環(huán)境的選擇也越來越重視。園林化的綠色家園，是住宅市場的一個發(fā)展趨勢，也是發(fā)展商必須考慮的問題。設計應講究系統(tǒng)性，也就是做立體花園，將花園從地面沿著人們的活動路線引入住宅入口、公共走廊、分戶入口直至每戶的花園，使綠化不只是一片綠地，而是一個系統(tǒng)，由外到內(nèi)，高低錯落有致，讓人們的生活處處有綠意。品牌的背后是文化，地產(chǎn)商的最高境界就是為業(yè)主營造一種文化，一種社區(qū)文化。所以，社區(qū)文化也將成為地產(chǎn)開發(fā)商的獨特賣點。社區(qū)文化包含物質(zhì)文化和精神文化。物質(zhì)文化是社區(qū)的“硬”文化，指以物質(zhì)的可見形式形成的外在表現(xiàn)，即建筑、環(huán)境和配套設施的藝術水平。精神文化即社區(qū)的“軟”文化，是指建立在和睦、和諧和社會人際關系基礎上，人們共同的審美情趣、道德觀念及價值取向的內(nèi)在精神。社區(qū)“硬”文化是“軟”文化的載體。高雅的社區(qū)文化能夠營造業(yè)戶守望相助、相互友愛和健康向上的鄰里關系，將現(xiàn)代人從普遍存在的壓抑感和不安全感中解脫出來，使社區(qū)真正成為現(xiàn)代人的“心靈家園”。品牌的背后是文化。高雅的社區(qū)文化是發(fā)展商、物業(yè)管理者和業(yè)戶共同的追求。社區(qū)文化的建設，最終將形成社區(qū)獨特的精神風貌，成為發(fā)展商品牌個性的具體表現(xiàn)。可以說，社區(qū)建設是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和規(guī)模經(jīng)營
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