《銷售區(qū)域規(guī)劃》word版-文庫吧
2025-01-04 04:16 本頁面
【正文】 域，一個(gè)月或一年內(nèi)銷售訪問的總次數(shù)。d) 一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的銷售訪問時(shí)間。e) 一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的交通旅行時(shí)間。f) 對(duì)每個(gè)客戶訪問的有效次數(shù)是多少。g) 適當(dāng)?shù)脑L問間隔有多長(zhǎng)。h) 每天花在非銷售活動(dòng)上的時(shí)間。i) 花在等待客戶上的時(shí)間。2) 決定每個(gè)銷售人員工作量必須考慮的因素 a) 銷售工作的性質(zhì)：銷售工作的性質(zhì)影響銷售人員銷售訪問的形式。b) 產(chǎn)品特性：不同的產(chǎn)品銷售訪問形式的不同。c) 市場(chǎng)開拓階段：市場(chǎng)開拓初期，可設(shè)計(jì)較大的銷售區(qū)域，以保證足夠的銷售潛力。d) 市場(chǎng)涵蓋的強(qiáng)度：有大量分銷商的公司，要求小的銷售區(qū)域，以增加市場(chǎng)占有率。e) 競(jìng)爭(zhēng)性：如果一家公司決定與另一家公司競(jìng)爭(zhēng)，一般都采取減小銷售區(qū)域策略，同時(shí)增加銷售人員的拜訪頻率和對(duì)每個(gè)客戶的訪問時(shí)間。另一方面，如果競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，公司可采取有選擇的競(jìng)爭(zhēng)。銷售人員只拜訪某幾個(gè)關(guān)鍵客戶。另外，銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)，還要考慮企業(yè)的情況，如生產(chǎn)線、產(chǎn)品種類及數(shù)量等。3) 確定工作量的方法：a) ABC分析法：計(jì)算出該區(qū)域的工作量，：客戶數(shù)量訪問頻率（次/月）每次訪問時(shí)間（小時(shí)）每個(gè)客戶總計(jì)訪問時(shí)間總工作量 （小時(shí)）A大型客戶1581815*8=120B中型客戶204220*2=40C小型客戶65265*=39總計(jì)100199一個(gè)銷售人員一個(gè)月可用工作時(shí)間=8*5*4=160小時(shí)時(shí)間分配: 銷售時(shí)間 160*45%=72小時(shí)/月 交通時(shí)間 160*35%=56小時(shí)/月 非銷售時(shí)間 160*20%=32小時(shí)/月銷售人員數(shù)量 199小時(shí)/72小時(shí)=≈3名b) 矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示:高顧客興趣,低公司地位高顧客興趣,高公司地位機(jī)會(huì)分析:可能有好機(jī)會(huì)資源分配:提高資源分配 水平,改善地位或用于其它情況機(jī)會(huì)分析:機(jī)會(huì)好,高銷售潛力,高市場(chǎng)地位資源分配:高水平低顧客興趣,低公司地位低顧客興趣,高公司地位機(jī)會(huì)分析:很少資源分配:1. 降低水平2. 有
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