20xx年11~12月武漢碧桂園營銷策劃方案-文庫吧
2025-01-04 03:06 本頁面
【正文】 售數(shù)量，同樣需要現(xiàn)場置業(yè)顧問積極引導(dǎo)以及政策對別墅產(chǎn)品的傾斜力度的配合，引導(dǎo)客戶選擇銷售難度更大的別墅產(chǎn)品。銷售現(xiàn)場管理問題 由于項(xiàng)目銷售周期長、現(xiàn)場人氣不足等原因，導(dǎo)致目前的銷售隊(duì)伍積極性不高等問題。 一方面，通過積極的營銷舉措，增加客戶到訪量，增加現(xiàn)場銷售人員信心；另一方面，現(xiàn)場銷售管理人員針對以上弊端，制訂積極現(xiàn)場銷售管理制度和合理的銷售提成比例，并保證執(zhí)行到位，保證現(xiàn)場銷售人員有一個(gè)良好的精神狀態(tài)。 工程質(zhì)量及物業(yè)返修不及時(shí)等問題1）存在的問題在項(xiàng)目一期交房后，部分房屋出現(xiàn)開裂及漏水等質(zhì)量問題，在業(yè)主提出返修申請后，未能得到及時(shí)解決（大部分業(yè)主在提出申請后36個(gè)月內(nèi)仍未得到解決），對項(xiàng)目形象及口碑造成極為惡劣的影響。2）應(yīng)對措施啟動(dòng)“2012年碧桂園服務(wù)提升月”活動(dòng)。以年底的營銷會戰(zhàn)為契機(jī)，由物業(yè)管理公司牽頭，其他部門配合，在11~12月內(nèi)，集中解決客戶提出的各種工程及質(zhì)量問題，修復(fù)老業(yè)主關(guān)系。三、項(xiàng)目階段性整體營銷思路營銷一盤棋。接下來的11~12月，整個(gè)武漢碧桂園項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，圍繞營銷部門開展工作，力爭實(shí)現(xiàn)全年銷售目標(biāo)。客戶到訪量是保證本階段營銷目標(biāo)能否順利達(dá)成的關(guān)鍵要素。11~12月必須以超常規(guī)的方式，吸引足夠多的客戶到訪。非常時(shí)期需行非常手段。在集中解決項(xiàng)目遺留問題、煉好內(nèi)功的前提下，營銷手段必須盡可能豐富，如充實(shí)營銷主題及內(nèi)容；線上推廣和線下活動(dòng)相結(jié)合；啟動(dòng)老帶新、看房直通車等常規(guī)手段和二、三級聯(lián)動(dòng)等非常規(guī)手段相結(jié)合；加大優(yōu)惠折扣力度等一切營銷手段保證項(xiàng)目全年銷售目標(biāo)達(dá)成。針對性的營銷策略。如果要沖任務(wù)，同時(shí)考慮項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)，本階段推售重點(diǎn)應(yīng)以消化別墅產(chǎn)品為主，同時(shí)為避免客戶選擇面過大等問題，需制定針對性營銷政策對指定區(qū)域、指定產(chǎn)品進(jìn)行傾斜，集中消化1~2個(gè)區(qū)和別墅產(chǎn)品。客戶關(guān)系重塑。在打新客戶的同時(shí)，同時(shí)也要注意修復(fù)和維護(hù)和老業(yè)主關(guān)系，注重口碑傳播。規(guī)范銷售現(xiàn)場管理?，F(xiàn)場銷售人員的形象是項(xiàng)目形象最直接的體現(xiàn)，要想實(shí)現(xiàn)高難度的銷售任務(wù)，必須有一支能打硬戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍。四、營銷計(jì)劃及實(shí)施一）銷售任務(wù)分解11~12月需完成銷售指標(biāo)：10316萬元；考慮到本次集中推售11月啟動(dòng)，加上準(zhǔn)備時(shí)間及市場對項(xiàng)目信息的認(rèn)知時(shí)間，將11月和12月的銷售任務(wù)按3：7的比例分配是一個(gè)較為合理的比例，換算成具體任務(wù)量，；按照后期推售以別墅為主，洋房為輔的原則，綜合去化率和回款速度等方面考慮，以市場接受能力和付款壓力適中的聯(lián)排產(chǎn)品為本次推盤的重點(diǎn)產(chǎn)品更為可行，三種產(chǎn)品之間的去化任務(wù)比例暫定為：洋房：雙拼：聯(lián)排=3：3：4；按洋房約37萬/套，雙拼約130萬/套，聯(lián)排約80萬/套測算；按洋房消化套數(shù)：雙拼消化套數(shù)：聯(lián)排消化套數(shù)=3：3：4比例測算；按11~12月總銷售額10316萬元推算，設(shè)洋房銷售套數(shù)為X，雙拼銷售套數(shù)為Y，聯(lián)排銷售套數(shù)為Z，可以測算出11~12月之間各產(chǎn)品目標(biāo)任務(wù)量37萬/套X套＋130萬/套Y套＋80萬/套Z套=10316萬X：Y：Z=3：3：4 X≈38套 Y≈38套 Z≈50套從以上測算中，11~12月要完成10316萬元的銷售任務(wù)，約需銷售洋房38套，雙拼38套，聯(lián)排50套，總126套。按11月銷售任務(wù)：12月銷售任務(wù)=3：7測算，11月需銷售洋房11套，雙拼11套，聯(lián)排15套，總37套。12月銷售洋房27套，雙拼27套，聯(lián)排35套，總89套。 根據(jù)1~9月銷售數(shù)據(jù)分析，洋房認(rèn)購套數(shù)：來訪量=1：4；雙拼認(rèn)購套數(shù)：來訪量=1：43；聯(lián)排認(rèn)購套數(shù)：來訪量=1：20測算，11月要實(shí)現(xiàn)總銷售37套的銷售目標(biāo)，現(xiàn)場來訪人數(shù)需至少達(dá)到800組以上客戶才有可能完成銷售任務(wù)。12月要實(shí)現(xiàn)總銷售89套的銷售目標(biāo)，現(xiàn)場來訪人數(shù)需至少達(dá)到近2000組客戶才有可能完成銷售任務(wù)。附表：11~12月銷售指標(biāo)及任務(wù)及到訪量分解洋房雙拼聯(lián)排合計(jì)目標(biāo)去化套數(shù)38套38套50套126套11月12月1127112715353789套均價(jià)格37萬/套130萬/套80萬/套/目標(biāo)去化金額1406萬4940萬4000萬10346萬11月12月407999143035101200280030377309目標(biāo)到訪量152組1634組1000組2786組11月12月4410847311613007008171969二）推售策略推售區(qū)域：一期A苑和B苑推售產(chǎn)品比例及套數(shù)1）總推售套數(shù)及各區(qū)域推售套數(shù)洋房雙拼聯(lián)排合計(jì)推售去化推售去化推售去化推售去化總量57套38套57套38套75套50套189套126套A苑27套18套27套18套36套24套90套60套B苑
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