【正文】 市場接不 接受？能不能迎合目標買家的需求呢？ 實際情況 評價 位置 成都市玉林區(qū)芳草街 成熟社區(qū)，配套完善 規(guī)劃 全電梯公寓 自然布局，合理 發(fā)展商 棠湖集團 有實力，但知名度不高 戶型 平層，復式 較單一 價格 4000 元 /平方米左右 在同類市場中有一定的優(yōu)勢 景觀 小區(qū)花園 較普通，特色不明顯 配套設施 雙電源供電，變頻恒壓供水等 成都目前最優(yōu)秀的 現(xiàn)場環(huán)境 營銷中心，樣板裝修，歐式大門 有氣勢有時代感，有吸引力 13 （五）銷售力分析 根據(jù)以上幾個方面的分析，我們對王府花園的情況， 競爭對手的情況，目標消費者的情況都有有了較為詳細的了解。王府花園無論以硬件還是軟件方面，在成都的房地產(chǎn)市場里，都是十分具有竟爭力的一個項目。但在前期銷售階段，王府花園未能將其擁有的許許多多其它房地產(chǎn)項目所不具備的獨特優(yōu)勢，在宣傳和推廣中充分顯露。以至在消費者心目中一直未能形成一個清晰而準確的項目形象。因此，在今后的推廣中，構(gòu)建項目不可模仿的競心竟爭優(yōu)勢，提升項目頂整體形象，采用全方位的強而有力的推廣手法，使王府花園的項目形象以及銷售都達至一個前所未有的高度。 14 四、銷售力的挖掘 王府花園有著這樣或那 樣的優(yōu)勢，并十分明顯，是不庸置疑的，但這些優(yōu)勢是否王府花園所獨有的呢？是否能轉(zhuǎn)化為銷售力呢？不一定，所以只有通過對王府花園銷售力的進一步挖掘和得升，形成王府花園獨特的竟爭優(yōu)勢，才能在今后的銷售中更上一層樓。 1． 項目概念內(nèi)涵的挖掘與提升 王府花園在前期推廣中，一直沒有建成立一個明確，清晰的頂目形象。造成項目形象模 糊，項目概念不清楚，很難被消費者清楚知道，王府花園到底是一個怎能么樣的樓盤。 象前期采用的“高品味純生活社區(qū)，跨世經(jīng)新居典范”，內(nèi)容空洞，調(diào)性平淡，無法表 達出王府花園項級，尊貴的特質(zhì)，無法與 目標消費者引起共鳴，所以更加無法激發(fā)出他們的購買欲望。 王府花園與城中其它項目相比有著這樣或那樣的優(yōu)勢，有些設施設備目前甚至只是王府花園才獨有，但這些硬件上的優(yōu)勢并不是一種長久的優(yōu)勢，其它項目很快就同樣做到或模仿。 15 我們覺得王府花園的核心競爭優(yōu)勢在于通過各種各樣的先進設施，以人為本的建筑設計，體貼周到的物業(yè)服務為主提供一種優(yōu)越、超值、個性化的私人服務生活享受，令王府業(yè)主有一種無以倫比的優(yōu)越感和尊貴身份感。王府花園的發(fā)展商不僅關心業(yè)主，在入住前對建筑規(guī)劃、配套設施等方面的先進性，更關心業(yè)主入住 后所享受到的舒適的生活享受和尊貴感，以提供一種個性化的服務。只有這一種以個性化服務享受為核心的競爭優(yōu)勢才是一種在短期內(nèi)不可模仿的優(yōu)勢，是王府花園相對于其它項目的最大優(yōu)勢。 圍繞王府花園的核心競爭優(yōu)勢，我們提出“王府花園頂級生活的體驗”這一宣傳主題。這一主題可以將王府花園的各項優(yōu)越充分表達 —— 是一種頂級生活，是最好的、第一流的，而同時又傳神地將其核心競爭優(yōu)勢體現(xiàn)出來，要通過住進王府花園以后，才能品味和感受的生活體驗，是其它項目所無法提供的一種生活體驗。在這一宣傳主題中我們所要表達的是，王府花園賣的不僅是先進的 硬件設施，更是一種頂級的生活感受和體驗。 16 2．項目改進建議 為了更加好地支持項目核心概念，在細節(jié)方面，王府花園還有一些有待改進的方面： （ 1）園林綠化方面 考慮到配合王府花園獨一無二的品質(zhì)，建成議在園林綠化方面，采用中國皇家 園林為藍本，結(jié)合西方皇家園林的造園精神，進行規(guī)劃建設。首先建成議聘請專業(yè)的環(huán)境設計公司進行合面的園林規(guī)劃設計。將綠化上升至園林的境界，讓一家專業(yè)的環(huán)境設計公司對王府花園進行全盤考慮，同時知名的設計公司更可增強目標消費群對王府花園信心。 我司建議王府花園在園林綠化方面，應 按以下三個方面進行： A、園林規(guī)劃，景觀營造中西結(jié)合； 中面結(jié)合的皇家園林則是指從意景，整體規(guī)劃上采用中國皇家園林的設計，體現(xiàn)一種皇者之尊的氛與品質(zhì)。而在建筑小品，景觀方面則可采用西方皇室的設計風格，體現(xiàn)一種理性與規(guī)則的宏大氣勢。 17 B、以水景為主的景觀建設 水景為主，則是指在造園時引入噴泉、溪流等，能流動的水。水景能與周邊建筑物有著較好的親和力，流動的水不單是一道流動的風景，而且能起到靜化空氣的作用，對人居住十分有益。 C、符合人在戶外活動的習慣和各種植物生態(tài)需求 另外根據(jù)生物原理選擇不同植物，并進 行科學的相鄰搭配，樹種以原生鄉(xiāng)植物為主。同時根據(jù)日照時間，強度以植物光合作用的影響，科學地選擇植物品種和種植位置。 18 （ 2）戶型優(yōu)化方面 一個好的項目，真正受市場接受的項目，除了環(huán)境以外，很大的一部分還要看在建筑設計方面是否充分考慮買家的需要，是否做到以人為本。而戶型設計往往是買家考慮的重要因素之一。王府花園前期推出的單位，在戶型方面顯得略為單一，給目標消費者的選擇空間不大。而且一些市場上較流行的，較科學的戶型都沒有采用，缺乏市場吸引力。建設引入錯層式的設計，使戶型有平層、躍層、錯層、復式等多種戶 型。另外戶型面積方面，我們認為今后的主力戶型面積應為 100 平方米左右的單位，因此，在二期規(guī)劃單位的設計上，應多考慮設置 100 平方米左右的面積，盡量充分用好 100 平方米的面積，提高單位的實用率。 19 （ 3）配套設施方面 配套設施將是直接影響業(yè)主日后的生活質(zhì)量。對于樓盤推廣而言，一些新穎，實用，能 為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)服務的產(chǎn)品，是頗具市場吸引力和宣傳推廣賣點的。王府花園原有的配套設施考慮已經(jīng)相當充分和完善，但我們考慮到成都的氣候特點和王府花園的園林環(huán)境設計， 建議增設： ﹡ 空氣負離子發(fā)生器 建議 在公共綠地、道路邊，安裝空氣負離子發(fā)生器，起到凈化空氣，增加環(huán)境含氧量的作用。對日后業(yè)主的生活環(huán)境會有很大改善，同進亦可作為促銷的賣點。 20 五、銷售力的提升 在進一步挖掘出該項目銷售力的基礎上，還未能將項目的綜合素質(zhì)達至最佳。而進一步提升項目的綜合素質(zhì)，創(chuàng)造出更多的項目優(yōu)勢，才是對銷售力的最有力提升。 王府生活標準的建立 將王府花園的各項優(yōu)勢，包括環(huán)境的、規(guī)劃、配套、服務的等等，以數(shù)據(jù)的形式與國家安居工程、康居工程指標直接對比，使公眾對王府花園的優(yōu)點、清晰化、數(shù)據(jù)化。 21 例如： 王府生活標準 康居生活標準 安居生活標準 容積率 ?? ?? ?? 綠化率 ?? ?? ?? 空氣負離子數(shù) ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? （具體數(shù)據(jù)有待查證） 一切就十分直觀、清楚了，消費者對王府花園的認識不僅有感性的，而且更有理性的認識，更具說服力。 王府生活標準不僅僅是一個