【正文】 市場(chǎng)接不 接受？能不能迎合目標(biāo)買家的需求呢？ 實(shí)際情況 評(píng)價(jià) 位置 成都市玉林區(qū)芳草街 成熟社區(qū)，配套完善 規(guī)劃 全電梯公寓 自然布局，合理 發(fā)展商 棠湖集團(tuán) 有實(shí)力，但知名度不高 戶型 平層，復(fù)式 較單一 價(jià)格 4000 元 /平方米左右 在同類市場(chǎng)中有一定的優(yōu)勢(shì) 景觀 小區(qū)花園 較普通，特色不明顯 配套設(shè)施 雙電源供電，變頻恒壓供水等 成都目前最優(yōu)秀的 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境 營(yíng)銷中心，樣板裝修，歐式大門 有氣勢(shì)有時(shí)代感，有吸引力 13 （五）銷售力分析 根據(jù)以上幾個(gè)方面的分析，我們對(duì)王府花園的情況， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，目標(biāo)消費(fèi)者的情況都有有了較為詳細(xì)的了解。王府花園無論以硬件還是軟件方面，在成都的房地產(chǎn)市場(chǎng)里，都是十分具有竟?fàn)幜Φ囊粋€(gè)項(xiàng)目。但在前期銷售階段，王府花園未能將其擁有的許許多多其它房地產(chǎn)項(xiàng)目所不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在宣傳和推廣中充分顯露。以至在消費(fèi)者心目中一直未能形成一個(gè)清晰而準(zhǔn)確的項(xiàng)目形象。因此，在今后的推廣中，構(gòu)建項(xiàng)目不可模仿的競(jìng)心竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，提升項(xiàng)目頂整體形象，采用全方位的強(qiáng)而有力的推廣手法，使王府花園的項(xiàng)目形象以及銷售都達(dá)至一個(gè)前所未有的高度。 14 四、銷售力的挖掘 王府花園有著這樣或那 樣的優(yōu)勢(shì)，并十分明顯，是不庸置疑的，但這些優(yōu)勢(shì)是否王府花園所獨(dú)有的呢？是否能轉(zhuǎn)化為銷售力呢？不一定，所以只有通過對(duì)王府花園銷售力的進(jìn)一步挖掘和得升，形成王府花園獨(dú)特的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，才能在今后的銷售中更上一層樓。 1． 項(xiàng)目概念內(nèi)涵的挖掘與提升 王府花園在前期推廣中，一直沒有建成立一個(gè)明確，清晰的頂目形象。造成項(xiàng)目形象模 糊，項(xiàng)目概念不清楚，很難被消費(fèi)者清楚知道，王府花園到底是一個(gè)怎能么樣的樓盤。 象前期采用的“高品味純生活社區(qū)，跨世經(jīng)新居典范”，內(nèi)容空洞，調(diào)性平淡，無法表 達(dá)出王府花園項(xiàng)級(jí)，尊貴的特質(zhì)，無法與 目標(biāo)消費(fèi)者引起共鳴，所以更加無法激發(fā)出他們的購(gòu)買欲望。 王府花園與城中其它項(xiàng)目相比有著這樣或那樣的優(yōu)勢(shì)，有些設(shè)施設(shè)備目前甚至只是王府花園才獨(dú)有，但這些硬件上的優(yōu)勢(shì)并不是一種長(zhǎng)久的優(yōu)勢(shì)，其它項(xiàng)目很快就同樣做到或模仿。 15 我們覺得王府花園的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于通過各種各樣的先進(jìn)設(shè)施，以人為本的建筑設(shè)計(jì)，體貼周到的物業(yè)服務(wù)為主提供一種優(yōu)越、超值、個(gè)性化的私人服務(wù)生活享受，令王府業(yè)主有一種無以倫比的優(yōu)越感和尊貴身份感。王府花園的發(fā)展商不僅關(guān)心業(yè)主，在入住前對(duì)建筑規(guī)劃、配套設(shè)施等方面的先進(jìn)性，更關(guān)心業(yè)主入住 后所享受到的舒適的生活享受和尊貴感，以提供一種個(gè)性化的服務(wù)。只有這一種以個(gè)性化服務(wù)享受為核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才是一種在短期內(nèi)不可模仿的優(yōu)勢(shì)，是王府花園相對(duì)于其它項(xiàng)目的最大優(yōu)勢(shì)。 圍繞王府花園的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們提出“王府花園頂級(jí)生活的體驗(yàn)”這一宣傳主題。這一主題可以將王府花園的各項(xiàng)優(yōu)越充分表達(dá) —— 是一種頂級(jí)生活，是最好的、第一流的，而同時(shí)又傳神地將其核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來，要通過住進(jìn)王府花園以后，才能品味和感受的生活體驗(yàn)，是其它項(xiàng)目所無法提供的一種生活體驗(yàn)。在這一宣傳主題中我們所要表達(dá)的是，王府花園賣的不僅是先進(jìn)的 硬件設(shè)施，更是一種頂級(jí)的生活感受和體驗(yàn)。 16 2．項(xiàng)目改進(jìn)建議 為了更加好地支持項(xiàng)目核心概念，在細(xì)節(jié)方面，王府花園還有一些有待改進(jìn)的方面： （ 1）園林綠化方面 考慮到配合王府花園獨(dú)一無二的品質(zhì)，建成議在園林綠化方面，采用中國(guó)皇家 園林為藍(lán)本，結(jié)合西方皇家園林的造園精神，進(jìn)行規(guī)劃建設(shè)。首先建成議聘請(qǐng)專業(yè)的環(huán)境設(shè)計(jì)公司進(jìn)行合面的園林規(guī)劃設(shè)計(jì)。將綠化上升至園林的境界，讓一家專業(yè)的環(huán)境設(shè)計(jì)公司對(duì)王府花園進(jìn)行全盤考慮，同時(shí)知名的設(shè)計(jì)公司更可增強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)王府花園信心。 我司建議王府花園在園林綠化方面，應(yīng) 按以下三個(gè)方面進(jìn)行： A、園林規(guī)劃，景觀營(yíng)造中西結(jié)合； 中面結(jié)合的皇家園林則是指從意景，整體規(guī)劃上采用中國(guó)皇家園林的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)一種皇者之尊的氛與品質(zhì)。而在建筑小品，景觀方面則可采用西方皇室的設(shè)計(jì)風(fēng)格，體現(xiàn)一種理性與規(guī)則的宏大氣勢(shì)。 17 B、以水景為主的景觀建設(shè) 水景為主，則是指在造園時(shí)引入噴泉、溪流等，能流動(dòng)的水。水景能與周邊建筑物有著較好的親和力，流動(dòng)的水不單是一道流動(dòng)的風(fēng)景，而且能起到靜化空氣的作用，對(duì)人居住十分有益。 C、符合人在戶外活動(dòng)的習(xí)慣和各種植物生態(tài)需求 另外根據(jù)生物原理選擇不同植物，并進(jìn) 行科學(xué)的相鄰搭配，樹種以原生鄉(xiāng)植物為主。同時(shí)根據(jù)日照時(shí)間，強(qiáng)度以植物光合作用的影響，科學(xué)地選擇植物品種和種植位置。 18 （ 2）戶型優(yōu)化方面 一個(gè)好的項(xiàng)目，真正受市場(chǎng)接受的項(xiàng)目，除了環(huán)境以外，很大的一部分還要看在建筑設(shè)計(jì)方面是否充分考慮買家的需要，是否做到以人為本。而戶型設(shè)計(jì)往往是買家考慮的重要因素之一。王府花園前期推出的單位，在戶型方面顯得略為單一，給目標(biāo)消費(fèi)者的選擇空間不大。而且一些市場(chǎng)上較流行的，較科學(xué)的戶型都沒有采用，缺乏市場(chǎng)吸引力。建設(shè)引入錯(cuò)層式的設(shè)計(jì)，使戶型有平層、躍層、錯(cuò)層、復(fù)式等多種戶 型。另外戶型面積方面，我們認(rèn)為今后的主力戶型面積應(yīng)為 100 平方米左右的單位，因此，在二期規(guī)劃單位的設(shè)計(jì)上，應(yīng)多考慮設(shè)置 100 平方米左右的面積，盡量充分用好 100 平方米的面積，提高單位的實(shí)用率。 19 （ 3）配套設(shè)施方面 配套設(shè)施將是直接影響業(yè)主日后的生活質(zhì)量。對(duì)于樓盤推廣而言，一些新穎，實(shí)用，能 為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的產(chǎn)品，是頗具市場(chǎng)吸引力和宣傳推廣賣點(diǎn)的。王府花園原有的配套設(shè)施考慮已經(jīng)相當(dāng)充分和完善，但我們考慮到成都的氣候特點(diǎn)和王府花園的園林環(huán)境設(shè)計(jì)， 建議增設(shè)： ﹡ 空氣負(fù)離子發(fā)生器 建議 在公共綠地、道路邊，安裝空氣負(fù)離子發(fā)生器，起到凈化空氣，增加環(huán)境含氧量的作用。對(duì)日后業(yè)主的生活環(huán)境會(huì)有很大改善，同進(jìn)亦可作為促銷的賣點(diǎn)。 20 五、銷售力的提升 在進(jìn)一步挖掘出該項(xiàng)目銷售力的基礎(chǔ)上，還未能將項(xiàng)目的綜合素質(zhì)達(dá)至最佳。而進(jìn)一步提升項(xiàng)目的綜合素質(zhì)，創(chuàng)造出更多的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，才是對(duì)銷售力的最有力提升。 王府生活標(biāo)準(zhǔn)的建立 將王府花園的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，包括環(huán)境的、規(guī)劃、配套、服務(wù)的等等，以數(shù)據(jù)的形式與國(guó)家安居工程、康居工程指標(biāo)直接對(duì)比，使公眾對(duì)王府花園的優(yōu)點(diǎn)、清晰化、數(shù)據(jù)化。 21 例如： 王府生活標(biāo)準(zhǔn) 康居生活標(biāo)準(zhǔn) 安居生活標(biāo)準(zhǔn) 容積率 ?? ?? ?? 綠化率 ?? ?? ?? 空氣負(fù)離子數(shù) ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? （具體數(shù)據(jù)有待查證） 一切就十分直觀、清楚了，消費(fèi)者對(duì)王府花園的認(rèn)識(shí)不僅有感性的，而且更有理性的認(rèn)識(shí)，更具說服力。 王府生活標(biāo)準(zhǔn)不僅僅是一個(gè)