【正文】 傷財(cái)。 ? 不要夸大項(xiàng)目的盈利能力，在風(fēng)險(xiǎn)較大的情況下，租金的多少要和風(fēng)險(xiǎn)與盈利能力掛鉤的，如果日后達(dá)不指標(biāo)，要承擔(dān)很高的違約風(fēng)險(xiǎn)。 ? 要事實(shí)求是，略有余地。 ? 必須要有合作意識，必須樹立多贏（不是雙贏）的思維方式，要對獲取的利潤負(fù)責(zé)，這些才是交流的基礎(chǔ) 融資租賃業(yè)務(wù)流程 21 項(xiàng)目說服 ? 通常租賃項(xiàng)目開發(fā)中，凡是主動上門的項(xiàng)目都不是很好，而好的項(xiàng)目都需要上門開發(fā) ? 首先自己要充分了解 融資租賃的好處 ，并以此說服合作者如何使用融資租賃達(dá)到他們的目的 ? 如果他們沒有認(rèn)識到需求，就要給他們創(chuàng)造需求 ? 要向合作這表達(dá)自己的優(yōu)勢，讓他們認(rèn)為與我們的合作是最合適的 ? 同時(shí)也要表明各方的 收益和風(fēng)險(xiǎn) ，也要讓他們知道在完整的產(chǎn)業(yè)鏈上運(yùn)作，風(fēng)險(xiǎn)和利益是相互鎖定的 ? 融資租賃風(fēng)險(xiǎn)最大的承受者是出資人。滿足出資人的需要是最大的公約數(shù) 融資租賃業(yè)務(wù)流程 22 現(xiàn)場考察 ? 現(xiàn)場考察是取得證據(jù)的有效手段 ? 所見的不一定真實(shí)，還要加以分析 ? 盡量采集書面資料，必要時(shí)進(jìn)行照相或錄象 ? 資料一定要和企業(yè)介紹的情況對照，所說的需要有證明材料，這樣才可做為日后分析的依據(jù) ? 突擊采集資料，可以看出企業(yè)經(jīng)營管理的真實(shí)水平，得到企業(yè)來不及修改真實(shí)的情況 融資租賃業(yè)務(wù)流程 23 溝通所需要的材料 ? 遞交由企業(yè)或推介人填寫的 項(xiàng)目推介書 項(xiàng)目有關(guān)調(diào)查資料 ? 項(xiàng)目推薦人提供的潛在 承租人信用調(diào)查 及 信用評級 ? 企業(yè)申請融資租賃需提交的文件清單 ? 租賃申請書 ? 如果租賃項(xiàng)目需要擔(dān)保的話，融資租賃公司對擔(dān)保公司 資質(zhì)進(jìn)行審查 ，決定是否接受擔(dān)保公司提供的 擔(dān)保函 ? 如果需要承租企業(yè)法人代表個(gè)人資產(chǎn)提供擔(dān)保的話，還需要他們提供 資產(chǎn)擔(dān)保項(xiàng)目清單 融資租賃業(yè)務(wù)流程 24 此外還需要下列相關(guān)資料 ? 潛在承租企業(yè)的經(jīng)營合同、銀行對帳單、由出資人認(rèn)可，經(jīng)第三方審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表 ? 相關(guān)的政府審批文件 – 特許經(jīng)營 – 減免稅 ? 項(xiàng)目的 《 商業(yè)計(jì)劃書 》 或可行性報(bào)告 ? 行業(yè)發(fā)展報(bào)告 ? 租賃公司業(yè)務(wù)流程 融資租賃業(yè)務(wù)流程 25 項(xiàng)目前期準(zhǔn)備 ? 公司根據(jù)項(xiàng)目溝通所采集到的資料，按照 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測 程序?qū)?xiàng)目的可行性進(jìn)行初步評估 ? 對租賃項(xiàng)目進(jìn)行 初始測算 ? 項(xiàng)目質(zhì)量進(jìn)行分類 ? 擔(dān)保公司經(jīng)過核查按照 擔(dān)保業(yè)務(wù)操作規(guī)范 、擔(dān)保項(xiàng)目審核業(yè)務(wù)流程 、 業(yè)務(wù)流程說明 ，決定是否提供融資租賃擔(dān)保 ? 對項(xiàng)目可行性進(jìn)行分析 ? 編制開辦租賃項(xiàng)目建議書 融資租賃業(yè)務(wù)流程 26 項(xiàng)目前期策劃 ? 融資租賃完全是依靠項(xiàng)目融資，如果項(xiàng)目策劃的不好，結(jié)構(gòu)搭建的不合理，難能得到出資人的青睞。 ? 策劃的目的 ? 項(xiàng)目策劃原則 ? 項(xiàng)目定位 ? 策劃的基礎(chǔ) ? 項(xiàng)目策劃流程 融資租賃業(yè)務(wù)流程 27 策劃的目的 ? 將調(diào)查的情況變成可操作的程序，將理念化為行動 ? 確定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的租賃模式，指導(dǎo)參與各方在統(tǒng)一的理念下，規(guī)范操作 ? 在安全的保障下，解決產(chǎn)業(yè)鏈各相關(guān) 方的問題，滿足他們的需求 ? 為解決問題，確認(rèn)一種整合的思路 ? 為檢驗(yàn)租賃項(xiàng)目可操作性設(shè)立的一 個(gè)實(shí)驗(yàn)平臺 ? 將復(fù)雜的事情簡單化 ? 把不一些看似不可能的事情變的可行 ? 可做為項(xiàng)目融資的宣傳資料開發(fā)項(xiàng)目 ? 也可做為未來的業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)方針是 融資租賃業(yè)務(wù)流程 28 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則 ? 首先要滿足資本市場的要求 – 融資租賃最終要體現(xiàn)在融資渠道上，如果資本市場不認(rèn)可，項(xiàng)目規(guī)模做不大。收益太小，有可能做不成 ? 在完整的產(chǎn)業(yè)鏈上運(yùn)作 ? 堅(jiān)持租賃的本來面目 ? 把復(fù)雜的事情簡單化 ? 不要把利率當(dāng)賣點(diǎn)賣 ? 鎖定利益，對分配做減法 ? 可以重復(fù)拷貝 ? 利益共享 風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) ? 細(xì)節(jié)設(shè)計(jì) ? 科學(xué)依據(jù) 融資租賃業(yè)務(wù)流程 29 堅(jiān)持租賃本來面目 ? 租賃就是租賃，不管加什么頭銜。不能見“融資”二字就把租賃當(dāng)作貸款做。如果能從銀行貸款就不要考慮租賃。 ? 但是如果從稅收的角度考慮，租賃有可能比貸款有更有優(yōu)勢 ? 融資是租賃公司的事情，不是承租企業(yè)的事情，不要跟租賃公司談貸款，除非他有這個(gè)經(jīng)營資質(zhì) ? 融資租賃使得租賃公司既擁有債權(quán)，又擁有物權(quán)，在物權(quán)保護(hù)下的債權(quán)才降低對承租人信用的過度要求。沒有物權(quán)就失去了債權(quán)的安全。因此出租人關(guān)心物件比債權(quán)更多 ? 標(biāo)準(zhǔn)的租賃合同就是租賃，沒有貸款條文 ? 承租人需要關(guān)心的是最高付款能力?？? 慮的是違約后如何面對高額的違約成本 ? 出租人需要關(guān)心的是最低收款額。要考 慮的是如何將租賃資產(chǎn)賣出去 ? 租金的高低不是由利率決定的，而是由 市場綜合因素確定的 融資租賃業(yè)務(wù)流程 30 把復(fù)雜的事情簡單化 ? 融資租賃是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，服務(wù)收入很微薄。只有上規(guī)模才可獲得相對教高的利潤 ? 為了具有可操作的范操作性，租賃業(yè)務(wù)操作必須將復(fù)雜的事情簡單化，這樣才可規(guī)模運(yùn)作 ? 通過結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，把復(fù)雜的業(yè)務(wù)動作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、數(shù)字化、電算化，把更多的事情交給計(jì)算機(jī)完成，盡量避免人為因素的干擾 ? 明確各產(chǎn)業(yè)鏈參與方的責(zé)任和任務(wù)，將復(fù)雜的事情交給專業(yè)化、細(xì)分化的人才或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)去執(zhí)行 ? 簡單化并不是去功能化，而是在每個(gè)節(jié)點(diǎn)上的機(jī)構(gòu)和人才都在從事自己熟悉的簡單專業(yè)操作，組合在一起便是一個(gè)復(fù)雜的運(yùn)作機(jī)制 融資租賃業(yè)務(wù)流程 31 千萬不要把利率當(dāng)賣點(diǎn) ? 承租企業(yè)和租賃公司之間只討論付租金問題，不能把利率當(dāng)買點(diǎn)，這是因?yàn)椋? – 利率表達(dá)方式模糊（年利率、實(shí)際利率、表面利率、項(xiàng)目終結(jié)利率、隱含利率），除了利率外，條件不一樣，算法不一樣其結(jié)果也不同，因此利率不能代表租賃費(fèi)用的高低 – 租賃費(fèi)用是根據(jù)市場而定，不是單一個(gè)利率可決定 – 租賃利率是各種條件綜合的結(jié)果，是用來做會計(jì)處理的，不是用來計(jì)算租金的 – 租金不是計(jì)算出來的，是根據(jù)市場情況推算出來的 ? 租賃不是貸款，與貸款沒有可比性，除非這種租賃是轉(zhuǎn)貸業(yè)務(wù)，否則不要討論利率問題 ? 標(biāo)準(zhǔn)的融資租賃合同只有租金，沒有利率 融資租賃業(yè)務(wù)流程 32 鎖定利益，對分配做減法 ? 這不是一個(gè)原則問題，是心理問題 ? 不僅是猴子，人也喜歡“朝三暮四”。因此在做項(xiàng)目是鎖定利益做減法分配。否則不斷加碼用戶心理不舒服 ? 承租人需要拿出一塊“蛋糕”，參與者研究如何分食。蛋糕是有限的，涉及的部門越多，風(fēng)險(xiǎn)越小，分食品的利潤也少 ? 承租人的支付能力 租賃物件成本 +出資人收益 +風(fēng)險(xiǎn)控制成本 融資租賃業(yè)務(wù)流程 33 可以重復(fù)拷貝 ? 這種結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)必須可以反復(fù)拷貝，以降低開發(fā)成本、經(jīng)營成本、融資成本和管理成本，防范營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn) ? 這種結(jié)構(gòu)不能僵化，稍加修改就可以創(chuàng)新，以滿足更多客戶的要求 ? 融資租賃是個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，模仿者比開拓者更多，可重復(fù)拷貝也給抄襲者提供機(jī)會，為此： – 這個(gè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)可以完全化拷貝，將具體的操作傳達(dá)給每個(gè)執(zhí)行者 – 為了防止外部抄襲，可以是非完全拷貝。一方面保護(hù)創(chuàng)作人的知識產(chǎn)權(quán)（操作細(xì)節(jié)），另一方面有可以推廣、普及融資租