【正文】 工作，并渴望發(fā)揮其才能?！　〔怀墒臁墒炖碚摚好绹男袨榭茖W(xué)家克里斯阿吉里斯把馬斯洛的思想加以發(fā)展提出。在人的個(gè)性發(fā)展方面有一個(gè)過程，就是從不成熟到成熟，最后發(fā)展成為一個(gè)健康的個(gè)性?！　。?）團(tuán)體行為理論：團(tuán)體是由兩人或兩人以上組成，并通過人們彼此之間的相互影響，相互合作而形成的，團(tuán)體可以分為正式團(tuán)體和非正式團(tuán)體；也可劃分為松散團(tuán)體、合作團(tuán)體和集團(tuán)等?！　。?）組織行為理論：主要包括有關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)理論和組織變革、組織發(fā)展理論。有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)理論又包括三大類，即有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)性格理論、領(lǐng)導(dǎo)行為理論和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變理論?！　　　∪F(xiàn)代管理理論　　　　以亨利法約爾、厄威克、古利克、孔茨、奧唐奈等為代表?！　∮^點(diǎn)：將管理學(xué)說和管理人員的職能聯(lián)系起來。認(rèn)為管理的職能是共同的。法約爾認(rèn)為管理的職能有五個(gè)，即計(jì)劃、組織、人員配備、指揮和控制。 　　　　代表人物是德魯克和戴爾?！　∮^點(diǎn)：主張通過分析經(jīng)驗(yàn)（即指案例）來研究管理學(xué)問題。 　　　　主要代表人物是卡斯特和洛森茨?！　∮^點(diǎn)：認(rèn)為必須以整個(gè)組織系統(tǒng)為研究管理的出發(fā)點(diǎn)，應(yīng)該綜合運(yùn)用各個(gè)學(xué)派的知識(shí)，研究一切主要的分系統(tǒng)及其相互關(guān)系。 　　　　主要代表人物是曾獲諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的赫伯特西蒙?！　∮^點(diǎn)：認(rèn)為管理就是決策。西蒙將決策分為程序性決策和非程序性決策。 　　　　觀點(diǎn)：主張運(yùn)用數(shù)學(xué)符號和公式進(jìn)行計(jì)劃決策和解決管理中的問題，求出最佳方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。 　　　　觀點(diǎn)：認(rèn)為由于組織內(nèi)部各個(gè)部分之間的相互作用和外界環(huán)境的影響，組織的管理并沒有絕對正確的方法，也不存在普遍適用的理論，采用哪種理論和方法，要視組織的實(shí)際情況和所處的環(huán)境而定?！　?第四節(jié)　現(xiàn)代管理理論的新發(fā)展　　一、企業(yè)流程再造　　企業(yè)再造又稱業(yè)務(wù)流程重組，簡稱BPR。目的：提高企業(yè)競爭力，從業(yè)務(wù)流程上保證企業(yè)能以最小的成本、高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給企業(yè)客戶?！　?shí)施方法是以先進(jìn)的信息系統(tǒng)和信息技術(shù)為手段，以顧客的長期需要為目標(biāo)，通過最大限度地減少對產(chǎn)品增值無實(shí)質(zhì)作用的環(huán)節(jié)和過程，建立起科學(xué)的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，使產(chǎn)品的質(zhì)量和規(guī)模發(fā)生質(zhì)的變化?！　　　《⑵髽I(yè)文化　　廣義的企業(yè)文化是指企業(yè)所創(chuàng)造的物質(zhì)文化和精神文化的總和。　　狹義的企業(yè)文化是指企業(yè)多形成的具有自身特色的思想、意識(shí)、觀念和心理狀態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度、組織和行為模式，即企業(yè)的精神文化?！　　　∪?、學(xué)習(xí)型組織　　1990年，美國麻省理工學(xué)院斯隆管理學(xué)院的彼得圣吉教授出版《第五項(xiàng)修煉——學(xué)習(xí)型組織的藝術(shù)與實(shí)踐》?！　W(xué)習(xí)型組織的五項(xiàng)修煉技能： 　　　　　　　　　　　　　　四、虛擬企業(yè) 　　虛擬企業(yè)是僅僅保留某些關(guān)鍵功能，其余的一些功能則被虛擬化，借用外部力量來整合?！　√摂M企業(yè)主要有兩大類：　　一類是非資本虛擬，即將企業(yè)生產(chǎn)、銷售、研究開發(fā)的有關(guān)環(huán)節(jié)委托給其他企業(yè)去做，相互之間無資本聯(lián)系?！　∫活愂琴Y本虛擬。如借用自己的控股和參股公司的力量，來完成某些生產(chǎn)制造和營銷服務(wù)的功能?！　√摂M企業(yè)大多數(shù)都是以技術(shù)聯(lián)盟為核心?！　【哂薪M織結(jié)構(gòu)的松散性、經(jīng)營的靈活性、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的共擔(dān)性和收益共享性的基本特征。　　　　五、風(fēng)險(xiǎn)管理 　　風(fēng)險(xiǎn)管理是以觀察、實(shí)驗(yàn)和分析損失資料為手段，以概率論和數(shù)理統(tǒng)計(jì)為數(shù)學(xué)工具，以系統(tǒng)論為科研方法，來研究風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生規(guī)律和風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)的一門新興管理學(xué)科。　　主要功能：幫助公司怎樣規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、避免損失、減低損失的程度，以及當(dāng)損失已經(jīng)不可避免時(shí)盡量減少風(fēng)險(xiǎn)對公司所帶來的不良影響?！　「灸繕?biāo)：以最少的成本實(shí)現(xiàn)最大安全保障的效能。 　　　　六、知識(shí)管理　　知識(shí)管理是以知識(shí)（對企業(yè)有用的信息）為核心的管理，是指對各種知識(shí)的連續(xù)管理的過程，以滿足現(xiàn)有和未來的需要，以確認(rèn)和利用已有的和獲取的知識(shí)資產(chǎn)，開拓新的機(jī)會(huì)?！　×竽繕?biāo)：知識(shí)的發(fā)布；確保知識(shí)在需要時(shí)是可得的；推進(jìn)新知識(shí)的有效開發(fā)；支持從外部獲取知識(shí)；確保知識(shí)、新知識(shí)在組織內(nèi)擴(kuò)散；確保組織內(nèi)部的人知道所需的知識(shí)在何處?！　∷膫€(gè)基本特點(diǎn)：　?。?）知識(shí)管理是基于對“知識(shí)具有價(jià)值、知識(shí)能夠創(chuàng)造價(jià)值”的認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的，其目的是通過知識(shí)的更有效利用來提高個(gè)人或組織創(chuàng)造價(jià)值的能力。　?。?）對于企業(yè)而言，知識(shí)管理是一種全新的經(jīng)營管理模式，其出發(fā)點(diǎn)是將知識(shí)視為企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資源，把最大限度地掌握和利用知識(shí)作為提高企業(yè)競爭力的關(guān)鍵?！　。?）知識(shí)管理不僅是最新的管理方式，而且代表了理解和探索知識(shí)在管理和工作中的作用的新發(fā)展，這種理解和探索的方式更加有效、全面?！　。?）知識(shí)管理產(chǎn)生的根本原因是科技進(jìn)步（信息技術(shù)）在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的作用日益增大。 　　　　七、創(chuàng)新管理　　創(chuàng)新管理有兩種互相聯(lián)系的不同含義：一是管理的創(chuàng)新，二是對創(chuàng)新活動(dòng)的管理?！　≈饕獌?nèi)容：　　企業(yè)理念創(chuàng)新：經(jīng)營理念、管理理念、服務(wù)理念、用人理念等四個(gè)方面?！　∑髽I(yè)經(jīng)營創(chuàng)新：企業(yè)形態(tài)創(chuàng)新、產(chǎn)品市場創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、經(jīng)營方式創(chuàng)新等方面?！　∑髽I(yè)管理創(chuàng)新　　　　　　八、和諧管理　　和諧管理是指在和諧理念的指導(dǎo)下，在以人為本和依法管理的基礎(chǔ)上，綜合運(yùn)用多種管理方法、手段，使管理系統(tǒng)達(dá)到最佳協(xié)調(diào)狀態(tài)的一種高層次、高水平的管理活動(dòng)。 　　主要內(nèi)容：　?。ㄒ唬┢髽I(yè)生態(tài)和諧管理　　樹立和諧理念　　開發(fā)環(huán)保產(chǎn)品　　推行綠色生產(chǎn)　　推廣低耗物流　?。ǘ┢髽I(yè)人態(tài)和諧管理　　要堅(jiān)持以人為本，營造和諧的企業(yè)文化氛圍　　建立學(xué)習(xí)型組織　　加強(qiáng)關(guān)系管理　　建立戰(zhàn)略聯(lián)盟　　　　九、企業(yè)并購（重點(diǎn)）　　　　并購是指一個(gè)企業(yè)購買其他企業(yè)的全部或部分資產(chǎn)或股權(quán)，從而影響、控制其他企業(yè)的經(jīng)營管理，其他企業(yè)保留或者消滅法人資格。包括三個(gè)方面：兼并、收購與合并。 　　主要內(nèi)容：　?。ㄒ唬┘娌ⅰ　〖娌⑹侵竷杉一蚋嗟莫?dú)立的企業(yè)、公司合并組成一家企業(yè)，通常由一家占優(yōu)勢的公司吸收一家或更多的公司。其中兼并的方法包括：（1）用現(xiàn)金或證券購買其他公司的資產(chǎn)；（2）購買其他公司的股份或股票；（3）對其他公司股東發(fā)行新股票以換取其所持有的股權(quán)，從而取得其他公司的資產(chǎn)和負(fù)債。　　兼并有廣義和狹義之分。狹義的兼并是指一個(gè)企業(yè)通過產(chǎn)權(quán)交易獲得其他企業(yè)的產(chǎn)權(quán)，使這些企業(yè)的法人資格喪失，并獲得企業(yè)經(jīng)營管理控制權(quán)的經(jīng)濟(jì)行為。而廣義的兼并是指一個(gè)企業(yè)通過產(chǎn)權(quán)交易獲得其他企業(yè)產(chǎn)權(quán)，并企圖獲得其控制權(quán)，但是這些企業(yè)的法人資格并不一定喪失。廣義的兼并包括狹義的兼并、收購。　?。ǘ┦召彙　∈召徥侵敢患移髽I(yè)用現(xiàn)金、股票或者債券等支付方式購買另一家企業(yè)的股票或者資產(chǎn)，以獲得該企業(yè)的控制權(quán)的行為?！　∈召徲袃煞N形式：資產(chǎn)收購和股權(quán)收購?！　∈召徟c兼并的主要區(qū)別在于，兼并使目標(biāo)企業(yè)和并購企業(yè)融為一體，目標(biāo)企業(yè)的法人主體資格消滅，而收購常常保留目標(biāo)企業(yè)的法人地位?！　。ㄈ┖喜ⅰ　『喜⑹侵竷蓚€(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)互相合并成為一個(gè)新的企業(yè)。合并包括兩種法定形式：吸收合并和新設(shè)合并。吸收合并是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)合并后，其中一個(gè)企業(yè)存續(xù)，其余的企業(yè)歸于消滅。新設(shè)合并是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)合并后，參與合并的所有企業(yè)全部消滅，而成立一個(gè)新的企業(yè)。　　　　十、社會(huì)責(zé)任　　企業(yè)社會(huì)責(zé)任：是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自身與社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展，遵循法律、道德和商業(yè)倫理，自愿在運(yùn)營全過程中對利益相關(guān)方和自然環(huán)境負(fù)責(zé)，追求經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和環(huán)境的綜合價(jià)值最大化的行為?！　】蚣埽骸　　駜?nèi)在動(dòng)力；企業(yè)的價(jià)值觀應(yīng)體現(xiàn)社會(huì)責(zé)任理念　　●融合；日常經(jīng)營管理過程中實(shí)現(xiàn)社會(huì)責(zé)任　　●創(chuàng)新與持續(xù)改進(jìn)；社會(huì)責(zé)任報(bào)告　　●建立績效指標(biāo)體系；第九章　商務(wù)談判　　第九章主要是針對商務(wù)談判進(jìn)行的介紹。不屬于復(fù)習(xí)的重點(diǎn)章節(jié)，出題點(diǎn)較為分散。第一節(jié)　商務(wù)談判概述 　　一、商務(wù)談判的概念（了解）　?。ㄒ唬┖x　　談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程?！　⌒枰钦勁械幕緞?dòng)因，差異是談判的前提，談判同時(shí)是互惠互利的過程?！　。ǘ┥虅?wù)談判的基本類型及特點(diǎn)　　　　按談判的內(nèi)容劃分，可分為：　?。?）商品談判　?。?）投資談判　?。?）技術(shù)談判　　（4）服務(wù)貿(mào)易談判　　　　商務(wù)談判除了具有一般的談判的特征外，還有自己的特點(diǎn)：　?。?）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的?！　。?）以價(jià)格談判為核心?！　。?）注重合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。　　　　二、商務(wù)談判的基本原則（了解）　　　　　　　　　　　　 第二節(jié)　商務(wù)談判準(zhǔn)備 　　　　一、商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備（熟悉）　　準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目標(biāo)的基礎(chǔ)，也是制定談判策略的依據(jù)?！　　　。?）對談判環(huán)境因素的分析?！　。?）對談判對手的調(diào)查?！　。?）對市場的調(diào)查?！　　　。?）背景調(diào)查的信息渠道及方法?！　”尘罢{(diào)查的信息可以通過各種渠道，如印刷媒體、電腦網(wǎng)絡(luò)、電波媒介、統(tǒng)計(jì)資料、各種會(huì)議、各種專門機(jī)構(gòu)、知情人士等等。　　背景調(diào)查的方法有多種，如訪談法、問卷法、文獻(xiàn)法、電子媒體收集法、觀察法等等?！　。?）背景調(diào)查的原則：可靠性、全面性、可比性?！　　　《?、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備（熟悉）　　（一）談判組織構(gòu)成原則　　　　　　　?。ǘ┱勁薪M織人員構(gòu)成及優(yōu)化　　　　基本素質(zhì)要求：　?。?）忠于職守，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任心；　?。?）熟悉業(yè)務(wù)，有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)；　?。?）具有較高談判能力和技巧，思路開闊，判斷力強(qiáng)；　?。?）有良好的心理素質(zhì)和充沛的精力?！　　　≌勁腥藛T的優(yōu)化組合是指組建談判班子、分工協(xié)作、有效完成談判任務(wù)的組織過程。一般情況下，談判班子的人員應(yīng)包括三個(gè)部分：　　（1）談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或主談人?！　。?）專業(yè)人員。談判小組中應(yīng)有經(jīng)營人員、財(cái)務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員。　?。?）必需的工作人員。如速記員、打字員等?！　　　∪⑸虅?wù)談判的策略準(zhǔn)備（熟悉）　?。ㄒ唬┥虅?wù)談判策略的含義　　商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的一些行動(dòng)和方法?！　【哂嗅槍π?、預(yù)謀性、隱匿性和藝術(shù)性?！　。ǘ┥虅?wù)談判策略的類型　?。?）根據(jù)戰(zhàn)爭模擬可以將商務(wù)談判策略分為攻心戰(zhàn)策略、蘑菇戰(zhàn)策略、影子戰(zhàn)策略、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)策略、外圍戰(zhàn)策略等等?！　。?）根據(jù)談判攻擊的主動(dòng)程度可以將商務(wù)談判策略分為進(jìn)攻性策略和防守性策略?！　。?）根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型，可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。　　除此還有方位策略、誘惑策略、數(shù)字策略、語言運(yùn)用策略等?！　。ㄈ┥虅?wù)談判策略的運(yùn)用　　　　談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力?！　　　×觿菡勁凶钪匾氖歉淖冋勁辛輵B(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧?！　　　【鶆菡勁械幕疽I(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣谖曳降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判?！　　　∷?、制定商務(wù)談判方案（熟悉）　?。ㄒ唬┠繕?biāo)策略的制定　　第一，最優(yōu)期望目標(biāo)。這是指對商貿(mào)談判最有利的理想目標(biāo)，即在達(dá)到實(shí)際需求利益外，再得一個(gè)增加值，在必要時(shí)可以放棄?！　〉诙?，實(shí)際需求目標(biāo)。這是指談判雙方根據(jù)主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測及核算后，力求爭取實(shí)現(xiàn)的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄?！　〉谌山邮苣繕?biāo)。這是指能滿足商務(wù)談判某方部分要求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。　　第四，最低目標(biāo)。這是指商務(wù)談判各方對交易內(nèi)容的最低要求，它是商務(wù)談判必須達(dá)到的目標(biāo)。如果達(dá)不到，不如不交易?！　。ǘ┱勁星暗哪M　　　　擬定假設(shè)是根據(jù)某些既定事實(shí)或常識(shí)將某些事物承認(rèn)（即臆測）為事實(shí)。假設(shè)的內(nèi)容可分為三類：第一，對外界客觀存在事物的假設(shè)。第二，對對方的假設(shè)。對對方的準(zhǔn)確假設(shè)可使己方在談判中占據(jù)主動(dòng)地位，是商務(wù)談判制勝的法寶。第三，對己方的假設(shè)?！　　　∧M談判的形式主要有兩種：（1）“沙龍式”；（2）“戲劇式”。 　　　　五、談判地點(diǎn)選擇及談判室的布置（熟悉）　?。ㄒ唬┱勁械攸c(diǎn)的連擇　　以談判地點(diǎn)的不同而論，談判分為主場談判、客場談判和中立地談判?！　。ǘ┱勁惺业牟贾谩　≌勁惺业牟贾脩?yīng)主要考慮兩方面的問題：一是對談判室的具體要求以及室內(nèi)用具的選擇布置；二是對雙方座位的安排?！　　　?第三節(jié)　商務(wù)談判過程 　　商務(wù)談判一般經(jīng)歷談判開局、談判中局（報(bào)價(jià)、磋商階段）、談判收局三個(gè)階段?！　　　∫?、開局階段（了解）　　談判的開局階段是指談判準(zhǔn)備階段之后，談判雙方進(jìn)入面對面談判的開始階段?！　。ㄒ唬I造良好的談判氣氛　　　　　　　　（二）開局階段的策略　?。?）一致式開局策略。一致式開局策略，就是在談判開始時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種共識(shí)。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問題放在后面討論怎么樣?”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對對方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對方的意見。　?。?）保留式開局策略。保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。　?。?）坦誠式開局策略。坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期合作關(guān)系的雙方。　?。?）進(jìn)攻式開局策略。進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去?！　。?）挑剔式開局策略。挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對