實戰(zhàn)營銷策略與技巧——趙強-文庫吧
2025-01-01 15:31 本頁面
【正文】 核心銷售日的核心要素 第一模塊 營銷戰(zhàn)略三步曲 關(guān)鍵點二 關(guān)鍵點一 什么是營銷戰(zhàn)略 ? 營銷戰(zhàn)略三步曲 營銷戰(zhàn)略三步曲 概念解讀 營銷戰(zhàn)略就是以消費者需求和競爭性定位為核心，對企業(yè)的運營活動進行取舍，為企業(yè)創(chuàng)造一種獨特的、有利的地位。通過比競爭對手更好的滿足需求，使企業(yè)的經(jīng)營活動或產(chǎn)品與眾不同，進而獲取具有競爭優(yōu)勢的市場地位。規(guī)劃和制定營銷戰(zhàn)略的目的，為運營提供方向性的解決方案。 營銷戰(zhàn)略 關(guān)鍵點二 關(guān)鍵點一 什么是營銷戰(zhàn)略 ? 營銷戰(zhàn)略三步曲 營銷戰(zhàn)略三步曲 找到企業(yè)位置 確立競爭優(yōu)勢 合理配置資源 營銷戰(zhàn)略三步曲 消費者 競爭 對手 內(nèi)部 因素 企業(yè)位置 研究和權(quán)衡三股勢力 —— 消費者、競爭對手和企業(yè)內(nèi)部因素 ① 誰來買 （ Who） ② 為何買 （ Why） ③ 什么買 （ What） ④ 何時買 （ When） ⑤ 何地買 （ Where） ⑥ 如何買 （ How） ⑦ 何價買 （ How） 顧客的購買行為和心理活動總是處于一種不公開的狀態(tài)。如同“ 黑箱 ” ，我們要做的第一件事就是破解顧客 “ 黑箱 ” 中的秘密。 消費者 顧客購買行為分析 —— 消費者黑箱分析法 誰是我的目標消費群？ 顧客的需求是什么？ （ 研究消費利益，而非產(chǎn)品特征，把消費利益按輕重等級排列） 競爭者給顧客提供了什么？ 我能夠給顧客提供什么？ 顧客認為我能提供給他們什么？ 競爭型市場的顧客研究 A問卷調(diào)查法 B現(xiàn)場觀察法 C攔訪調(diào)查法 D親身體驗法 消費者行為調(diào)查方法 一個好的調(diào)研，只是獲得人們對于一些事物的基本看法，而不是試圖去了解他們對于事物的深入思考。 因為人們除了對自身的健康、財富和性生活外，不會過多的思考其它的東西。 好調(diào)研 — 獲得消費者心智的快照 市場調(diào)研應(yīng)該成為進入消費者內(nèi)心和應(yīng)對競爭對手的路線圖。 —— 強人強語 為什么要對競爭對手進行監(jiān)控？ ?制定營銷戰(zhàn)略的目的，就是為了能不斷地保持自身的優(yōu)勢。要做到這一點， 最好的辦法就是盡最大可能地利用自己優(yōu)于競爭對手的能力和資源。 ?幾乎所有大的成功，都是人們集中自身的優(yōu)勢攻擊對手的短處的結(jié)果。 競爭對手監(jiān)控 管理 營銷 創(chuàng)新 財務(wù) 生產(chǎn) 經(jīng)營 能力 評價競爭對手的經(jīng)營能力 ?競爭者正在做的是什么？ ?競爭者那樣做是為什么？ ?競爭者做得好的是什么？ ?競爭者做得不好的是什么？ ?競爭者沒有做的是什么？ 真正的戰(zhàn)場就在競爭 對手“做得不好”與 “沒有做的”事情之間 （豐田汽車案例） 競爭 5W研究分析法 競爭者楨析 全面?zhèn)晌? 重點偵析 競爭性偵析 競爭者偵析途徑 找準對手 對手 5w 自己 5w 對比研究 找到位置 企業(yè)定位圖 S優(yōu)勢 W劣勢 O 機會 T威脅 使用 SWOT分析法重點要求如下： SWOT分析法 S優(yōu)勢 W劣勢 O機會 T威脅 管理 產(chǎn)品 渠道 價格 促銷 隊伍 財務(wù)狀況 庫存及周轉(zhuǎn)率 其它 分析內(nèi)容 SWOT SWOT分析表 找到企業(yè)位置 確立競爭優(yōu)勢 合理配置資源 營銷戰(zhàn)略三步曲 總成本領(lǐng)先 差異化戰(zhàn)略 聚焦戰(zhàn)略 競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ) 領(lǐng)先性產(chǎn)品 穿甲彈 挑戰(zhàn)性
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