銷(xiāo)售公司薪酬績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)方案-文庫(kù)吧
2024-09-28 09:06 本頁(yè)面
【正文】 特派業(yè)務(wù)員 700 500 行使區(qū)域經(jīng)理職能的特派業(yè)務(wù)員 700 300 行使業(yè)務(wù)員職能的特派業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 600 250 助理業(yè)務(wù)員 600 150 市場(chǎng)拓展質(zhì)量、團(tuán)隊(duì)管理 銷(xiāo)售公司部門(mén)經(jīng)理 經(jīng)理級(jí) 部門(mén)工作計(jì)劃性、工作完成情況、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及上級(jí)主管評(píng)價(jià) 業(yè)務(wù)層 區(qū)域經(jīng)理 經(jīng)理級(jí) 目標(biāo)銷(xiāo)量完成率、市場(chǎng)質(zhì)量建設(shè)、資源利用率、轄區(qū)人員管理、 其它（根據(jù)市場(chǎng)情況下達(dá)月度的關(guān)鍵考核指標(biāo)） 特派業(yè)務(wù)員 經(jīng)理級(jí) 目標(biāo)銷(xiāo)量完成率、關(guān)鍵指 標(biāo)完成率、客戶(hù)管理、市場(chǎng)管理、內(nèi)部管理等 特派業(yè)務(wù)員 主管級(jí) 目標(biāo)銷(xiāo)量完成率、關(guān)鍵指標(biāo)完成率、客戶(hù)管理、市場(chǎng)管理、內(nèi)部管理等 業(yè)務(wù)員 員工級(jí) 目標(biāo)銷(xiāo)量完成率，其它關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成情況（由區(qū)域經(jīng)理提報(bào)） 支持層 銷(xiāo)售公司各部門(mén)內(nèi)主管 主管級(jí) 團(tuán)隊(duì)工作完成情況、工作態(tài)度、內(nèi)部配合度及上級(jí)主管評(píng)價(jià)等 營(yíng)銷(xiāo)公司各部門(mén)員工 員工層 工作完成情況、工作態(tài)度、內(nèi)部配合度及上級(jí)主管評(píng)價(jià)等 注：具體 KPI考核指標(biāo)另行確定。 三、銷(xiāo)售公司績(jī)效提成計(jì)算辦法： ① 、說(shuō)明： 銷(xiāo)售公司現(xiàn)行的薪酬制度完全以銷(xiāo)售額進(jìn)行提成 ，區(qū)域經(jīng)理 /營(yíng)銷(xiāo)人員提成與實(shí)際銷(xiāo)售額絕對(duì)聯(lián)系緊密，營(yíng)銷(xiāo)人員因其業(yè)績(jī)不同而收入差距很大。這使得業(yè)績(jī)良好的營(yíng)銷(xiāo)人員因收入已能滿(mǎn)足其需要而不愿付出加倍的努力進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，或者即使不努力進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓僅僅維持現(xiàn)有銷(xiāo)量亦能獲得較高收入；業(yè)績(jī)較差的營(yíng)銷(xiāo)人員因收入太低而很快離開(kāi)公司，或者因?yàn)闅v史原因市場(chǎng)基礎(chǔ)長(zhǎng)期不行，新調(diào)任的區(qū)域經(jīng)理 /營(yíng)銷(xiāo)人員即使花費(fèi)極大的努力取得翻番的銷(xiāo)售額，也因?yàn)闅v史基數(shù)較小難以獲得相應(yīng)的提成，同時(shí)實(shí)際操作中因區(qū)域經(jīng)理個(gè)人主管意志隨便抬高或者壓低分配系數(shù)痕跡太明顯，制度本身存在明顯的合理。 根據(jù)集團(tuán)領(lǐng) 導(dǎo)前幾天相關(guān)薪酬制度調(diào)整草案，其中針對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)中管理兩個(gè)或兩個(gè)以上縣城的營(yíng)銷(xiāo)人員僅以年度銷(xiāo)售額最高的計(jì)算而不累加計(jì)算，存在明顯的不合理之處。一方面現(xiàn)在安徽區(qū)域存在規(guī)模銷(xiāo)量的縣城市場(chǎng)不到 10 個(gè)，在這種制度下縣級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)提成明顯縮水，必然帶來(lái)嚴(yán)重的抵觸情緒；另一方面隨著高爐家酒渠道扁平化的加速推進(jìn)，縣城市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)尤其重要，無(wú)疑需要更多優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，這時(shí)候更需要鼓勵(lì)現(xiàn)在及潛在優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)薄弱縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，若僅按照最高銷(xiāo)售額進(jìn)行提成，將導(dǎo)致這些優(yōu)秀、有思路的營(yíng)銷(xiāo)人員放棄這種沒(méi)有 結(jié)果的投入和付出，更何況現(xiàn)在銷(xiāo)售公司人力資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠各縣城市場(chǎng)地毯式派駐營(yíng)銷(xiāo)人員。 銷(xiāo)售公司在實(shí)施新的薪酬制度時(shí)，要結(jié)合 2020 年度起開(kāi)始實(shí)行的銷(xiāo)售預(yù)算制度，通過(guò)結(jié)合銷(xiāo)售預(yù)算將薪酬制度的適應(yīng)性原則和平等性原則有效統(tǒng)一。 ② 、新的年度績(jī)效提成制度草案： 銷(xiāo)售總公司根據(jù)各地區(qū)歷年的銷(xiāo)售記錄和與該地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理共同確定的市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，下達(dá)銷(xiāo)售預(yù)算；各地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理將預(yù)算的銷(xiāo)售額分解，設(shè)定本地區(qū)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售定額；銷(xiāo)售人員按銷(xiāo)售定額的 A%領(lǐng)取定額提成，按實(shí)際完成銷(xiāo)售額的 B%領(lǐng)取達(dá)標(biāo)提成；如果超定額完成銷(xiāo)售，則可領(lǐng)取超額 部分的 C％作為超額獎(jiǎng)金。新的銷(xiāo)售提成制度就可以按照下列分段函數(shù)進(jìn)行測(cè)算： 年度績(jī)效提成 =年度銷(xiāo)售提成＋年度利潤(rùn)提成； 年度銷(xiāo)售額提成＝ A‰ 區(qū)域年度銷(xiāo)售定額＋ B‰ 區(qū)域?qū)嶋H完成額； （實(shí)際完成額 ≤年度銷(xiāo)售定額） 年度銷(xiāo)售額提成 = A‰ 區(qū)域年度銷(xiāo)售定額＋ B‰ 區(qū)域?qū)嶋H完成額＋ C‰（實(shí)際完成額－年度銷(xiāo)售定額）； （實(shí)際完成額＞年度銷(xiāo)售定額） 年度利潤(rùn)提成額＝區(qū)域年度利潤(rùn) D‰ ； 區(qū)域年度利潤(rùn)＝銷(xiāo)售收入－成本－費(fèi)用－稅金。 同時(shí)為防止?fàn)I銷(xiāo)人員在此薪酬制度下依賴(lài)于抬高年度銷(xiāo)售定額 獲取較高收入或者不努力工作，在各地級(jí)市和銷(xiāo)售大區(qū)建立銷(xiāo)售排行榜，對(duì)地級(jí)市最后一名營(yíng)銷(xiāo)人員、大區(qū)最后一名未完成定額的營(yíng)銷(xiāo)人員按實(shí)際完成銷(xiāo)售額占銷(xiāo)售定額的比例發(fā)放底薪，同時(shí)仍按實(shí)際完成銷(xiāo)售額的 B‰ 發(fā)放提成。同時(shí)銷(xiāo)售公司年度對(duì)最后五名營(yíng)銷(xiāo)人員、兩名區(qū)域經(jīng)理 /特派業(yè)務(wù)員未完成銷(xiāo)售定額的人員進(jìn)行辭退。相應(yīng)提成辦法可表示為： 年度銷(xiāo)售提成＝（ A‰ 年度銷(xiāo)售定額） 實(shí)際完成額 /年度銷(xiāo)售定額＋ B‰實(shí)際完成額（實(shí)際完成額＜年度銷(xiāo)售定額）＝ A‰ 區(qū)域?qū)嶋H完成額＋ B‰ 區(qū)域?qū)嶋H完成額。 注：大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等銷(xiāo)售提成、利潤(rùn) 提成系數(shù)【 A、 B、 C、 D 系數(shù)在0－ 1 之間且
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