【正文】 困難 目標(biāo)： 2022年底銷售 70% ！ 2022年底銷售回款 ！ 卓然 怡居 財(cái)富 廣場(chǎng) 建材 街區(qū) 餐飲 街區(qū) 商城 商圈 廣場(chǎng) 商圈 富民 步行街 危機(jī)浮現(xiàn)，戰(zhàn)略形成 ？ 怎么辦？ 解決問題的關(guān)鍵思考 第三部分 : 解決問題的關(guān)鍵思考 思考：尋求突破從哪里入手？ 2022年春節(jié)前 銷售 50%高于市場(chǎng) N倍 的銷售速度 銷售回款 1億 投資客 經(jīng)營者 消費(fèi)群 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)關(guān)鍵 競(jìng)爭(zhēng)超越最 終決定因素 競(jìng)爭(zhēng)超越 項(xiàng)目目標(biāo) 客戶 例如：業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營商家、回報(bào)率、租金、售價(jià)等等。 思考：尋求突破從哪里入手？ 建立關(guān)于購買商鋪客戶需求的常識(shí)出發(fā) —— 客戶為什么買商鋪 ？ —— 客戶如何做出購買決策 ？ —— 客戶根據(jù)什么判斷商鋪價(jià)值 ？ 一切從客戶需求出發(fā) 思考：尋求突破從哪里入手？ 常識(shí) 1—— 商鋪是財(cái)富積累的載體，客戶購買商鋪的最基本目的就是為了 賺錢！ 商鋪功能 客戶關(guān)注點(diǎn) 出租 收租金賺錢 享受持續(xù)可觀 的租金收益 轉(zhuǎn)售 升值賣鋪賺錢 增值潛力強(qiáng)，轉(zhuǎn) 手獲取差額利潤 經(jīng)營 節(jié)省房租賺錢 降低房租成本 等于獲得營業(yè)收入 融資 抵押貸款借錢 進(jìn)行抵押或置信憑 證從而獲得貸款 思考：尋求突破從哪里入手？ 常識(shí) 2—— 客戶最終是根據(jù) 經(jīng)營前景 來判斷投資的可行性，其最直觀的決定因素是 租金和售價(jià)！ 購鋪用途 判斷基礎(chǔ) 投資 投資回報(bào) 經(jīng)營 經(jīng)營前景 租金或轉(zhuǎn)銷售價(jià)格 營業(yè)額收入 內(nèi)在經(jīng) 濟(jì)轉(zhuǎn)化 收益用途 思考：尋求突破從哪里入手？ 常識(shí) 3—— 投資回報(bào)的安全穩(wěn)定性 是客戶購買商鋪時(shí)最關(guān)注的因素，投資越大，越關(guān)注資金的安全和穩(wěn)定性！ 投資等級(jí) 客戶類型 商鋪類型 投資關(guān)注點(diǎn) 80萬以上 大型私營企業(yè)主 /企業(yè)金領(lǐng) 集中主力店 街鋪 1拖 2/3 優(yōu)質(zhì)物業(yè)、安全性、長期性 40— 80萬 大型私營企業(yè)主 /高級(jí)公務(wù)員 /企業(yè)高層 住宅正街街鋪 集中商業(yè)街鋪 優(yōu)質(zhì)物業(yè)、安全性、長期性 26— 40萬 中型私營企業(yè)主 /中高級(jí)公務(wù)員 /企業(yè)中高層 集中商業(yè)的內(nèi)鋪 集中商業(yè)的二樓 回報(bào)率、長期性、安全性 25萬以下 小型私營企業(yè)主 /白領(lǐng)階層 /企業(yè)中高層 /個(gè)體經(jīng)營者 產(chǎn)權(quán)式小商鋪 高利潤率、投資門檻、高轉(zhuǎn)手性 常識(shí) 1— 客戶投資動(dòng)機(jī)：賺錢！ 常識(shí) 2— 客戶投資研判基礎(chǔ)：經(jīng)營前景！ 常識(shí) 3— 客戶投資關(guān)注點(diǎn)：投資回報(bào)的安全穩(wěn)定性！ 解決問題關(guān)鍵思考：一切從客戶需求出發(fā) 思考：尋求突破從哪里入手？ 思考：尋求突破從哪里入手？ 給我一個(gè)買鋪的 理由 ??！ 第四部分 : 戰(zhàn)略形成 戰(zhàn)略形成 一切都是為了 賣鋪 ??！ 戰(zhàn)略形成 常識(shí) 1— 客戶投資動(dòng)機(jī)：賺錢！ 常識(shí) 2— 客戶投資研判基礎(chǔ)：經(jīng)營前景！ 常識(shí) 3— 客戶投資關(guān)注點(diǎn)：投資回報(bào)的安全穩(wěn)定性！ 戰(zhàn)略 1— 建立擁有廣泛客戶基礎(chǔ)的市場(chǎng)定位！ 戰(zhàn)略 2— 采用委托經(jīng)營銷售模式，革新售賣方式！ 戰(zhàn)略 3— 招商先行，銷售跟進(jìn)，租售同步！ 基礎(chǔ) 一切從客戶的需求出發(fā) 給我一個(gè)買鋪的理由 戰(zhàn)略 一切從賣鋪的角度出發(fā) 給你一堆買鋪的理由 戰(zhàn)略形成 —— 戰(zhàn)略 1 戰(zhàn)略 1— 建立擁有廣泛客戶基礎(chǔ)的市場(chǎng)定位！ 廣泛的 投資客基礎(chǔ)， 最好人人都能買得起！ 廣泛的 經(jīng)營者基礎(chǔ)， 各種業(yè)態(tài)都要有，商家都能進(jìn)來做！ 廣泛的 消費(fèi)群基礎(chǔ)， 人人都需要的商業(yè)群！ 廣泛的客戶基礎(chǔ)是指： 低門檻投資 /經(jīng)營，廣納投資客 /經(jīng)營者，擁有廣泛消費(fèi)群， 商機(jī)無限，錢景無限！ 戰(zhàn)略形成 —— 戰(zhàn)略 2 戰(zhàn)略 2— 采用委托經(jīng)營銷售模式，革新售賣方式！ 委托經(jīng)營銷售模式是指： 發(fā)展商聘請(qǐng)或者自行注冊(cè)一家不同法人代表的商業(yè)性經(jīng)營管理有限公司； 發(fā)展商將項(xiàng)目整體委托給經(jīng)營管理有限公司進(jìn)行經(jīng)營管理，并簽定委托經(jīng)營協(xié)議書； 發(fā)展商以經(jīng)營管理公司的名義將項(xiàng)目前三至四年的經(jīng)營權(quán)集中收回。在委托經(jīng)營期間，通過經(jīng)營管理公司向投資者支付年回報(bào)率 8%的租金水平，并由經(jīng)營管理公司和投資者簽定委托經(jīng)營合同，但租金實(shí)際上由發(fā)展商代付； 委托經(jīng)營期間，項(xiàng)目在給予投資者租金的同時(shí)也取得了相應(yīng)的經(jīng)營租賃權(quán)，可通過統(tǒng)一招商，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理，并以較優(yōu)惠的條件對(duì)外招商，吸納一級(jí)批發(fā)商戶進(jìn)駐，以 “ 放水養(yǎng)魚 ” 的形式培育市場(chǎng)做旺，創(chuàng)造發(fā)展商、投資者以及商戶的三贏； 經(jīng)營委托期間，發(fā)展商給予投資者的租金回報(bào)需通過經(jīng)營管理公司一次性付清給投資者，或直接以租金充抵投資者的購鋪首期款，但實(shí)際租金給付人為發(fā)展商； 委托經(jīng)營期間，發(fā)展商向投資者支付的租金回報(bào)從售價(jià)方面和后續(xù)招商收益方面進(jìn)行貼補(bǔ)； 委托經(jīng)營期間的招商收益，名義上歸經(jīng)營管理公司所有，實(shí)際上收益人為發(fā)展商。 戰(zhàn)略形成 —— 戰(zhàn)略 2 戰(zhàn)略 2— 采用委托經(jīng)營銷售模式 ， 革新售賣方式 ！ 委托經(jīng)營銷售模式是指： 在商業(yè)尚未開始運(yùn)營的時(shí)候，給客戶提供一個(gè)可以看得見的及時(shí)回報(bào)，即解決客戶投資決策時(shí)所關(guān)心的未來租金和售價(jià)的問題，促使其下定。 發(fā)展商 商鋪 商業(yè)性經(jīng) 營管理公司 投資客 開發(fā) 購買 聘請(qǐng) 或注冊(cè) 委托經(jīng)營 支付祖金 戰(zhàn)略形成 —— 戰(zhàn)略 2 委托經(jīng)營銷售模式的優(yōu)點(diǎn)： +項(xiàng)目采取經(jīng)營委托的銷售模式，可以達(dá)到以下優(yōu)點(diǎn)； 經(jīng)營權(quán)集中，有利于統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一管理，有利于項(xiàng)目的 后續(xù)經(jīng)營， 并可向客戶呈現(xiàn)看得見摸得著的經(jīng)營前景； 市場(chǎng)需要一定的培育期，經(jīng)營權(quán)集中后項(xiàng)目操作空間大，運(yùn)作彈性大，對(duì)進(jìn)場(chǎng)商 戶可給予一定的免租期 ，使招商能得到圓滿成功； 在銷售上，短期委托經(jīng)營有利于降低投資者的首期款，降低投資門檻的同時(shí)，不僅擴(kuò)大項(xiàng)目投資客群，并且 使客戶看到了一個(gè)逐年增長的投資回報(bào)率已經(jīng)拿到手。 傳統(tǒng)銷售模式的弊?。? +項(xiàng)目體量較大，鋪位眾多，內(nèi)鋪占到 70%以上，計(jì)劃分布在 3個(gè)樓層，若采用傳統(tǒng)而 普通的銷售模式，項(xiàng)目將存在兩大弊?。? 其一，經(jīng)營無主題，投資者不知道買此鋪位作何用處，在此情況下，最理想的銷售無 非就是外街鋪和首層內(nèi)鋪實(shí)現(xiàn)其銷售價(jià)值，而其它樓層勢(shì)必碰上 “ 死結(jié) ” 。 其二，后續(xù)經(jīng)營方面，無統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃，市場(chǎng)內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營混亂、出攤嚴(yán)重、商戶 各自為政等現(xiàn)象，經(jīng)營狀況將會(huì)迅速惡化，關(guān)門歇業(yè)無法避免。例如現(xiàn)今的商城。 戰(zhàn)略形成 —— 戰(zhàn)略 3 戰(zhàn)略 3— 招商先行，銷售跟進(jìn)，租售同步！ 招商先行：在項(xiàng)目開始銷售前就以優(yōu)惠政策即時(shí)啟動(dòng)招商工作， 為銷售造勢(shì)； 銷售跟進(jìn)：銷售商鋪帶租約銷售，尤其針對(duì)已招商成功的商鋪； 租售同步：分不同的銷售階段定期公布招商成果，以刺激銷售； 招商先行，銷售跟進(jìn)，租售同步是指： 兵馬未動(dòng)，糧草先行，一系列的招商成果讓客戶看到實(shí)實(shí)在在的 商家即將進(jìn)駐 ，投資回報(bào)必然安全穩(wěn)定！ 戰(zhàn)略形成 —— 一切都是為了賣鋪！ 戰(zhàn)略 1 戰(zhàn)略 2 有廣泛客戶基礎(chǔ)的市場(chǎng)定位 革新并采用委托經(jīng)營銷售模式 戰(zhàn)略 3 招商先行 /銷售跟進(jìn) /租售同步 廣泛客戶群 ！ 低門檻經(jīng)營 ！ 低門檻投資 ！ 招商經(jīng)營不擔(dān)憂 ！ 即時(shí)回報(bào)拿到手 ！ 經(jīng)營前景看得見 ！ 商家進(jìn)駐有保障 ！ 給你一堆買鋪的理由 第五部分 : 市場(chǎng)營銷 市場(chǎng)營銷 —— 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目整體經(jīng)營定位 各樓層 \區(qū)域經(jīng)營規(guī)劃 產(chǎn)品定位 案名及形象定位 客戶定位 市場(chǎng)營銷 —— 項(xiàng)目整體經(jīng)營定位 項(xiàng)目整體經(jīng)營定位：小商品批零市場(chǎng) 目前，小商品市場(chǎng)經(jīng)營最為火爆的為