《策劃人談判、提案策劃與教練指導課程課件》-文庫吧
2025-04-28 14:17 本頁面
【正文】 果斷、大膽的調(diào)整。 中國企業(yè)普遍的認知盲區(qū) 如果說對產(chǎn)品的理解僅僅是一張產(chǎn)品說明書，或者一段技術性、生澀的文字，那么這個產(chǎn)品很可能短命。因為它生命的內(nèi)涵太窄了。 現(xiàn)在很多企業(yè)對自己產(chǎn)品的認識表現(xiàn)出強烈的狹窄性，往往只是從專家角度的技術眼光對產(chǎn)品有一個模糊的認識。就象我跟很多客戶索取產(chǎn)品資料，他們能給我的只有一張說明書，附帶一句話：“資料就這么多，產(chǎn)品就這樣 ?? 你看著怎么給策劃策劃。”我當然不是講 策劃人不能做這項工作，可如果客戶對自己的產(chǎn)品認識僅僅局限在狹窄的思維空間里，就必然影響到整個推廣工作。 例如： 我們來解釋什么是酒吧？ 喝酒、吃小吃、娛樂的地方； 都市白領交友的地方； 中國第五代人的娛樂場所； 尋我俱樂部。 我們來看，每一種解釋后面跟著的一定是不同的經(jīng)營體系，而其銷售的產(chǎn)品、服務也是不同的。 再如：什么是書店？ 賣書的地方 大型綜合圖書銷售場所 小型專業(yè)書店 充分分享新知的平臺 現(xiàn)代都市人的加油站 一樣的，每種解釋后面同樣是不同的經(jīng)營體系，和不同的產(chǎn)品規(guī)劃。 無論哪種產(chǎn)品都有向上和向下兩種基本延伸，也都有平行的跨行業(yè)整合路徑，這些自修、路徑會從根本上影響產(chǎn)品的推廣渠道及方式，就可能為企業(yè)創(chuàng)造一片藍海。 今天中國市場競爭之激烈已經(jīng)眾所周知，所以今天深入剖析產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)適合的內(nèi)涵解釋，進而規(guī)劃獨特的推廣體系是非常重要的。這也是策劃公司要幫助客戶完成的重要任務。 二、談判技巧 首先請牢記，談判的終極目標不是從對手身上獲取更多利益，而是如何實現(xiàn)雙方共贏。 聽 我們都知道，在溝通中聆聽比講話更重要，因為認真的聆聽會使對方感受到你的真誠與尊重。尤其中國人，沒有什么比讓他感覺受到尊重更重要的了。 而且，認真聆聽不僅能使你及時把握住對方談話的 要點，抓住重要的細節(jié)，給自己留下充分思考時間，更能 很好的保護自己，讓自己即將發(fā)表的談話更加圓滿、有 效。 談判首先不要急于講，而是認真聆聽。 問 尤其初次接觸的客戶，不要急于發(fā)表自己的想法，在聆聽客戶介紹的過程中大腦就要緊張的運轉起來，找到有價值的問題。當客戶要求你接著談的時候，首先把問題拋出來，一則更深入的了解情況，從而拓寬自己的思維 視角，再則讓客戶明確的感受到，你剛才一直在認真的聽。他會很樂意回答你的問題，
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