【正文】 的名字，目的是讓他記住你的名字，并向?qū)Ψ剿饕?，在大開門的環(huán)境下要馬上提出到另外一個(gè)封閉、安靜的環(huán)境，自己帶的宣傳畫冊(cè)展示給他看不便打開，再問“你們會(huì)議室空不空，能不能到里面談？” A：是這樣的， X總，我今天過來拜訪你主要有兩個(gè)目的，一個(gè)是大家相互認(rèn)識(shí)和了解一下，第二啦，就是在相互了解的基礎(chǔ)上尋求一些合作，?。∥蚁雴栆幌?X總，你以前有沒有聽說過我們公司?。康模?公司最近有無人來拜訪過，如果有，他能否記住對(duì)方的名字和職務(wù) 。我們公司在同行或企業(yè)界是否有一定的知名度、美譽(yù)度； 為介紹公司展開論題。） B：聽說過， A：你是從哪種渠道曉得我們公司的？ B： …… A：那這樣，我先把我們公司的情況作個(gè)簡(jiǎn)單介紹，我們 博樂公司 成立于 2022年，主要是與一些企業(yè)合作，業(yè)務(wù)主要有兩大版塊。一個(gè)就是要求高的一些視頻拍攝制作，比如一些產(chǎn)品專題片、企業(yè)宣傳片啦，綜合畫冊(cè)等平面廣告。第二就是針對(duì)整個(gè)團(tuán)體、機(jī)構(gòu)的視覺形象進(jìn)行規(guī)劃、包裝，也就是通常所說的 CI里面的 VI部分，就是把一個(gè)團(tuán)體所有對(duì)外傳達(dá)用眼睛看得到的進(jìn)行規(guī)范化、統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化，我們公司的大概情況就是這個(gè)樣子。這是我們公司的畫冊(cè)，您看一下。 15 初步拜訪 接下來要做的兩個(gè)目的： 了解客戶單位當(dāng)前的綜合情況，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)需求。 A： X總，你能不能把咱們公司的大概情況介紹一下？ A： X總，咱們公司原先做過這方面的宣傳片（或?qū)ｎ}片、 VI系統(tǒng)等等，視目標(biāo)情況）嗎？能不能看一下？ A： X總，咱們公司的主要客戶是哪些？ A：那你們領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這個(gè)業(yè)績感覺滿不滿意？ A： X總，你也知道，咱們的客戶，應(yīng)該是對(duì)咱們公司綜合實(shí)力（咱們做過的項(xiàng)目）和產(chǎn)品比較了解的情況下，才會(huì)購買咱們的產(chǎn)品（才會(huì)把項(xiàng)目交給咱們做）根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，咱們的銷售人員一般來說不可能把自己的產(chǎn)品（做過的項(xiàng)目）隨身帶到客戶那個(gè)地方，我想問一下，咱們的銷售人員是如何讓客戶了解并記住咱們公司的綜合實(shí)力和咱們的產(chǎn)品（咱們做過的項(xiàng)目）（ 具體要自己想好，根據(jù)目標(biāo)而定） B：哦，這個(gè)靠我們銷售人員給他們具體講明。 A：但通常這種方法在講解時(shí)容易顧此失彼，最關(guān)鍵是可記憶程度不高，而且時(shí)間不長，很 多時(shí)候我們的客戶也不會(huì)有那么多時(shí)間來聽我們講。 X總，你說有沒有這種可能？ B：這種情況還是可能會(huì)有的。 A：現(xiàn)在這種情況下，等到客戶真要購買產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)記不住咱們單位了，就算能記得一些， 但當(dāng)時(shí)接觸咱們的人，也無法在他們單位內(nèi)部說得太清楚，對(duì)吧？ B：哎！這倒是有可能的（這種情況還是會(huì)有的）。 A：出現(xiàn)這種情況的話，那就完全有可能會(huì)導(dǎo)致咱們一定的業(yè)務(wù)流失哦！ B：這也沒辦法呀！ A： X總，假設(shè)咱們?nèi)康匿N售人員算在一起，一個(gè)月只出現(xiàn)一次業(yè)務(wù)流失，一年算下來就有 12筆業(yè)務(wù)丟掉，這對(duì)咱們單位來講應(yīng)該是比較大的損失哦？ B：哎，是啊 16 展示樣品： 給客戶看的樣品不在多，而在精 根據(jù)對(duì)方視頻（畫冊(cè)）的情況選擇給他看的樣本，對(duì)比出我們的優(yōu)勢(shì)。 先看同行業(yè)的，再看其他行業(yè)的 先看差的，后看好的（相比情況下） 5 、仔細(xì)觀察客戶在看每本樣品時(shí)的專注程度 6 、對(duì)部分作品要進(jìn)行講解（指導(dǎo)他閱讀） 讓客戶明白以下幾點(diǎn)（目的）： 通過我的講解讓客戶感覺你個(gè)人在這方面很專業(yè) 我們公司在本地有很多的客戶，讓他放心選擇我們沒錯(cuò)。 我們公司有某些方面的優(yōu)勢(shì)（創(chuàng)意、質(zhì)量、價(jià)格、專業(yè)、案例等）。 讓客戶明白，我們給他做的東西對(duì)他來說有價(jià)值，能給他帶來利潤。 讓客戶明白，我們做的東西確實(shí)不錯(cuò)，而且價(jià)格合理 讓客戶明白，做這件事他不用操太多的心。 17 三、回訪 一般客戶回訪目的 ? 深入了解客戶情況 ? 有針對(duì)的展示公司實(shí)力 ? 重新樹立個(gè)人形象 ? 拉近與經(jīng)辦人的距離 ? 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 潛在客戶回訪目的 ? 拉近客戶和自己之間的距離。重新樹立個(gè)人形象 (專業(yè) → 實(shí)在 ) ? 展示公司實(shí)力，消除客戶顧慮。 ? 了解客戶公司狀況，（在合作過程中，有沒有新的障礙人出現(xiàn)。老板的意見。 ? 什么時(shí)候會(huì)做畫冊(cè)?，F(xiàn)在產(chǎn)品準(zhǔn)備的怎么樣了） ? 明白客戶為什么不馬上設(shè)計(jì)制作，解決問題。 ? 催促客戶盡快和我們合作（如 x總 咱們那個(gè)畫冊(cè)開始做吧 …… ） 18 四、何時(shí)要求客戶簽合同比較好？ ? A、客戶基本認(rèn)可公司，決定選用我們公司（最好）。 ? B、前期準(zhǔn)備工作完成（拍照、文字等資料整理完成）。 ? C、完成封面的設(shè)計(jì)工作，可以進(jìn)行下一步合作。 19 五、在初次拜訪或客戶跟蹤過程中常見疑難解晰 目的：見到老大，獲得有價(jià)值的信息 門衛(wèi)：你們是做什么的？ A 對(duì)方只是隨便性問一句。 這種情況我們應(yīng)該利用這次資源，向?qū)Ψ礁嗟脑儐柍隼习寮肮镜那闆r。 B 對(duì)方公司老板長期被廣告界某些同仁狂轟亂炸式營銷嚇怕了，告訴門衛(wèi)把好第一關(guān)。 這種情況對(duì)方對(duì)我們有抵觸心理，我們應(yīng)該告知對(duì)方我們是給他們公司做產(chǎn)品畫冊(cè) (說的實(shí)在一點(diǎn)，給他看實(shí)物，讓他感覺我們是實(shí)實(shí)在在的公司，讓他放心 )，趁他反應(yīng)階段問老板是不是在那個(gè)辦公室？得到答案后直接往里走，臨走時(shí)問一句“咱老板貴姓” C 對(duì)方已無抵觸心理，但告知我們老板不在，并且這方面事情都是老板自己負(fù)責(zé)，沒有相關(guān)辦公室經(jīng)理。 這種情況下我們應(yīng)使談話環(huán)境平靜下來，詳細(xì)詢問老板、公司的情況。盡可能分析現(xiàn)在是否有這方面的需求，如果是的話留一本公司畫冊(cè)，讓其代為轉(zhuǎn)交給老板。為下一次拜訪做鋪墊。 20 當(dāng)客戶看完樣品后隨意從中拿出一本問我們做同樣的一本畫冊(cè)要多少錢？ ① 、客戶問這個(gè)問題的目的是什么？ a真正隨便問一下 b感覺我們做的不錯(cuò)，當(dāng)計(jì)劃要做，想了解我們的價(jià)格 c與以前他們做的作價(jià)格比較 ②、分析出來后再作相應(yīng)的解答，揣測(cè)客戶到底是屬于哪種目的 A：我想問一下 X總，這本畫冊(cè)的照片是你們提供呢？還是由我們公司派人來拍。 B：我們提供 /你們來拍 /到時(shí)再看 /隨便。（誰提供價(jià)格都一樣，我們拍相機(jī)專業(yè)，效果好。從而突出我們是專業(yè)的廣告公司，高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求?。? （同時(shí)觀察對(duì)方的表情和思考時(shí)間長短）。 A：這里面的翻譯是你們提供呢？還是我們提供？（價(jià)格不一樣。） B：我們提供 /你們提供 /到時(shí)再看 /隨便。 （同時(shí)觀察對(duì)方的表情和思考時(shí)間長短）。 A：你們希望多久拿到成品？ 注意： 當(dāng)展示樣品時(shí)注意對(duì)方、聯(lián)系思考，客戶在看樣品時(shí)對(duì)這本畫冊(cè)（他看的較認(rèn)真、太久、報(bào)價(jià)的樣本）的專注程度怎么樣。 21 ③ 算價(jià)、估價(jià) A：哦，這本畫冊(cè)啊，當(dāng)時(shí)不是我經(jīng)手的，具體是多少錢我不太清楚，我估計(jì)大概要XX元 /本左右（為自己爭(zhēng)取最大的回旋余地）。 → ④ 客戶對(duì)我們的價(jià)格反應(yīng)說“高了” A： X總，你說高了，這個(gè)是每個(gè)人的正常反應(yīng)，就像平時(shí)到商場(chǎng)買東西，原來賣1000元，正好打五折，但你在買時(shí)仍然會(huì)說“要那么貴啊，能不能再少點(diǎn)?！? （目的：嚴(yán)肅中調(diào)節(jié)氣氛，正常反應(yīng)） B：不 … 咱們的價(jià)格真的比較高 A：哦，我剛才忘了問你，咱們這次計(jì)劃要做多少本？ B： 3000/5000 A：哦，這個(gè)數(shù)量要不到那么高，因?yàn)槲沂前?2022本給你算的，如果是 XX本的話，只要 XX元，咱們的基礎(chǔ)資料收集齊了沒？ → ④ 咱們的價(jià)格還比較實(shí)在 A：這種東西，本來就不是什么高科技，你又是聰明人，就是想蒙也不敢蒙你啊。 A： X總，根據(jù)咱們公司情況的話，這次計(jì)劃做好多本？ B： 3000/5000/10000 A：哦，那么少啊，如果是這個(gè)數(shù)量，這個(gè)價(jià)格還做不