【正文】 而激發(fā)他的積極性）； ? 思路三： 選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配。 ? 思路四： 大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 20 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一 行銷意識(shí) 問(wèn)經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況。 問(wèn)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況。 問(wèn)經(jīng)銷商需要哪些支持。 在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)。 21 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二： 實(shí)力認(rèn)證 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。 了解經(jīng)銷商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。 了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開拓起真正到作用。 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。 22 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三： 市場(chǎng)能力 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次。 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績(jī) amp。市場(chǎng)表現(xiàn) (終端表現(xiàn)、價(jià)格次序、各階層有沒有錢掙、全品項(xiàng) ) 23 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四： 管理能力 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn) 狀，要求至少擁有以下基本管理能力； 庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤點(diǎn)一次。 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定。 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記。 有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度。 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料。 24 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五： 口碑 了解同行口碑： 了解同業(yè)口碑： 特別提示： 不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口 碑。（所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對(duì)他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、促 銷、貨款結(jié)算等問(wèn)題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往 就是經(jīng)銷商的老婆） ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六 ： 合作意愿 看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！ 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià)。 25 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 開發(fā)經(jīng)銷商的基本步驟 步驟一、 市場(chǎng)調(diào)查 步驟二、 分析整理 步驟三、 擬定方案 步驟四、 目標(biāo)拜訪 步驟五、 拜訪回顧 步驟六、 回 訪 步驟七、 合 作 ? 了解當(dāng)?shù)氐娜宋牧?xí)慣收入、人口結(jié)構(gòu)分布、終端形態(tài)、白酒市場(chǎng)容量、競(jìng)品情況、經(jīng)銷商狀況等 ? 產(chǎn)品選擇、價(jià)格設(shè)定、通路選擇、銷售目標(biāo)、拜訪目標(biāo)、推廣策略 ? 拜訪計(jì)劃、預(yù)設(shè)問(wèn)題、談判策略、市場(chǎng)方案 建議：將當(dāng)?shù)氐呐渌蜕讨饌€(gè)初次拜訪，然后進(jìn)行排序，挑選初目標(biāo)客戶，意向客戶可能需要拜訪 68次才能成功。 26 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 選擇 客戶的誤區(qū) ? 誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng) —— 認(rèn)為經(jīng)銷商一定會(huì)是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng) ? 誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商 —— 造成經(jīng)銷商對(duì)廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。 ? 誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判 —— 合作意愿煽動(dòng)工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。 27 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 ? 一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。 知環(huán)境 知己 知彼 28 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 ? 二、 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。 首先通過(guò)上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場(chǎng)哪一個(gè)渠 道進(jìn)行銷售，然后去這些渠道的終端焦點(diǎn)調(diào)查。尋找在幾個(gè)渠道都有 終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進(jìn)一步 深度訪談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評(píng)估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩 選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。 29 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 ? 三、 經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿。 大多數(shù)準(zhǔn)經(jīng)銷商在遇到一個(gè)陌生廠家來(lái)找他談經(jīng)銷權(quán)問(wèn)題時(shí)，都 會(huì)有點(diǎn)猶豫（特別是對(duì)不知名的產(chǎn)品），也有不少人會(huì)議“沒時(shí)間”“沒 精力”“資金不夠”“現(xiàn)在顧不上，過(guò)完年再說(shuō)”等等借口進(jìn)行推托。 事實(shí)上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個(gè)經(jīng)銷商“真的不想代理新 產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來(lái)的種種推托和猶豫只是假象。其實(shí)經(jīng)銷商在嘴 上說(shuō)“不想合作”的同時(shí)，心里想的是“我挺想做的，但這個(gè)產(chǎn)品不知不 能賺錢”。 30 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 業(yè)務(wù)人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信代理這個(gè)產(chǎn)品肯定不 會(huì)賠錢，而且銷量和利潤(rùn)有保障。 如何實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)呢？ —— 帶著上市計(jì)劃去找經(jīng)銷商！具體 步驟示例如下 業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運(yùn)力、 網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來(lái)心中有數(shù)。 把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本 公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃。 就自己設(shè)計(jì)新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支持。 在新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對(duì)上市計(jì)劃充分熟 悉，設(shè)計(jì)其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。 31 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 經(jīng)銷商選擇注意事項(xiàng) ? 一、 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量。 ? 二、 尤其對(duì)新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場(chǎng)不等人。 ? 三、 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長(zhǎng)了好還是短了好？ ? 四、 利用二線客戶的欲望。 ? 五、 人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè)。 32 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 開發(fā)客戶的執(zhí)行流程 接 近 拜 訪 促 成 推 銷 再 訪 自我檢討 33 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 拜 訪 一、準(zhǔn)備工作 ?銷售工具包 ?提供給客戶閱讀的文件： （公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品價(jià)格表及營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告等復(fù)印件） ?銷售工具： （名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品、圓珠筆及各種管理表格） ?拜訪目標(biāo)的確定： 銷售：溝通并確認(rèn)合同。 結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額。 其他：市場(chǎng)規(guī)劃、促銷活動(dòng)溝通及其他銷售管理事務(wù)。 34 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 與客戶面談時(shí)： 與客人主動(dòng)握手 ， 握手稍有力度就行 。 距離在 30厘米以上 ， 兩眼平視客戶胸部以上 ， 額頭以下位置 。 注意力集中 ， 不得掏耳 、 挖鼻 、 翹二郎腿 。 以聆聽為主 ， 不要輕易打斷客戶的談話 。 常備 “ 體貼之心 ” 思考顧客需要 ， 再思考對(duì)策 ， 介紹自己時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)明扼要 ， 微笑要適度 多使用 “您好”、“謝謝”、“您的建議很好 !” 、“對(duì)這個(gè)問(wèn)題我有一個(gè)建議”、“祝您生意興隆” 、等禮貌用語(yǔ) 拜 訪 35 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 禁忌： ? 身體異味嚴(yán)重 ， 拜訪過(guò)程馬虎 ? 自信心不足 ， 從客戶門前過(guò)都不入 ? 回答客戶問(wèn)題心不在焉 ， 言談抽象而空洞 ? 語(yǔ)氣橫蠻霸道 ， 經(jīng)常反駁客戶意見 ? 談話丟三落四 ， 無(wú)側(cè)重點(diǎn) 、 目的性不強(qiáng) ? 虛偽而不由衷的贊賞 ， 離開客戶不打招呼 ? 詆毀競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，記錯(cuò)客戶姓名 拜 訪 36 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 二 、 拜訪流程 觀察： 與市場(chǎng)運(yùn)作有關(guān)信息 。 ? 觀察其員工對(duì)各品牌產(chǎn)品的態(tài)度和異議 。 ? 觀察各競(jìng)爭(zhēng)廠家的市場(chǎng)促銷活動(dòng)與銷售方式 。 ? 觀察其地理位置 、 辦公條件 、 業(yè)務(wù)人員情況等 。 拜 訪 37 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 自我介紹 ? 準(zhǔn)備： 當(dāng)你拜訪客戶時(shí) ， 前 30秒是至關(guān)重要的 ， 建議你花些時(shí)間為自己尋找恰當(dāng)?shù)拇朐~并加以潤(rùn)色 ， 只要你堅(jiān)持運(yùn)用 ， 時(shí)間久了話說(shuō)出來(lái)就會(huì)相當(dāng)自然； ? 程序： 介紹自己 、 介紹公司 、 介紹產(chǎn)品；入店后應(yīng)及早與經(jīng)理 、 決策人員接觸 。 拜 訪 38 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) ⑴ 介紹接近