【正文】 大客戶(hù)管理 法 國(guó) 燃 氣 城市燃?xì)馄髽I(yè)的成功關(guān)鍵要素總結(jié) 政府公關(guān)能力 ? 政府公關(guān)能力的強(qiáng)弱決定了企業(yè)能否順利地進(jìn)入外埠城市燃?xì)馐袌?chǎng)。政府公關(guān)實(shí)際是一種營(yíng)銷(xiāo)策略的展示，要本著互惠互利的原則與地方政府談判；以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)進(jìn)行政府公關(guān) 市場(chǎng)反應(yīng)速度 ? 中國(guó)城市燃?xì)馄髽I(yè)是在高度政府管制的市場(chǎng)中發(fā)展起來(lái)的，而政府管制逐步放開(kāi)，引入市場(chǎng)機(jī)制是大勢(shì)所趨，要在放開(kāi)管制的過(guò)程中抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，需要企業(yè)具有高度的政策和市場(chǎng)前瞻性，以及快速的市場(chǎng)反應(yīng)速度 資源整合能力 ? 要充分利用各方資源在市場(chǎng)開(kāi)拓中形成競(jìng)爭(zhēng)合力，并與上游資源掌握方建立深入的、多層次的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在開(kāi)拓外埠燃?xì)馐袌?chǎng)的過(guò)程要將多年積累的燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)管理等經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其它項(xiàng)目中 綜合服務(wù)水平 ? 積極開(kāi)拓下游服務(wù)領(lǐng)域市場(chǎng)，形成新的多元化的能源服務(wù)商品牌。企業(yè)還要充分發(fā)掘客戶(hù)需求潛力，將服務(wù)向縱深化發(fā)展，提升綜合服務(wù)水平，才能持續(xù)獲得高收益 資本運(yùn)作能力 ? 城市燃?xì)馄髽I(yè)要向上游延伸產(chǎn)業(yè)鏈，目前比較可行的方式是通過(guò)資本運(yùn)作占有股權(quán)，進(jìn)而占領(lǐng)資源和市場(chǎng)，這就需要企業(yè)具有比較強(qiáng)的資本運(yùn)作能力 BJRQ具有的資源優(yōu)勢(shì) … 人力資源方面 ：擁有一支專(zhuān)業(yè)精通、業(yè)務(wù)熟悉、經(jīng)驗(yàn)豐富的員工隊(duì)伍和一個(gè)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子，人員聘用和培訓(xùn)管理也走在同類(lèi)企業(yè)前列，形成了一套比較完整的運(yùn)行體系 1 資產(chǎn)資源方面 ：在北京城區(qū)擁有龐大的管網(wǎng)設(shè)備和亞洲最先進(jìn)的燃?xì)庵笓]調(diào)度中心，實(shí)質(zhì)性地?fù)碛辛吮本┏菂^(qū)天然氣建設(shè)和經(jīng)營(yíng)的壟斷權(quán)；品牌知名度和品牌美譽(yù)度也很高 2 社會(huì)關(guān)系與客戶(hù)資源方面 ： BJRQ具有天然的北京市政府資源優(yōu)勢(shì)和首都資源優(yōu)勢(shì)，在發(fā)展中也擁有了一些戰(zhàn)略伙伴資源。同時(shí)，牢牢抓住了北京市場(chǎng)，擁有一批長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù) 3 企業(yè)文化資源方面 ： 形成了以“氣融萬(wàn)物、惠澤萬(wàn)家”為核心的企業(yè)文化理念體系，員工的主人翁精神和社會(huì)責(zé)任感比較強(qiáng) 4 BJRQ需要繼續(xù)加強(qiáng)完善的資源 人力資源方面 ：集團(tuán)公司人力資源管理呈現(xiàn)多樣性和過(guò)渡性的特點(diǎn)，在高端人才引進(jìn)和激勵(lì)機(jī)制方面稍遜；缺少科學(xué)的人力資源規(guī)劃，不能為戰(zhàn)略規(guī)劃的順利實(shí)施提供可靠的人力資源保障 1 資產(chǎn)資源方面 ：缺乏對(duì)各方資源的有效整合能力，缺乏對(duì)品牌與商譽(yù)的系統(tǒng)規(guī)劃，企業(yè)的資質(zhì)能力還有待于進(jìn)一步提高 2 社會(huì)關(guān)系與客戶(hù)資源方面 ：對(duì)政府資源的利用還不充分，政府關(guān)系的公關(guān)能力還有待提升；與中石油等合作伙伴的合作程度還比較淺，合作形式比較單一；缺乏對(duì)客戶(hù)分級(jí)分類(lèi)關(guān)系的科學(xué)體系 3 企業(yè)文化資源方面 ： 企業(yè)文化建設(shè)更多地停留在口號(hào)、文字和形式上，企業(yè)文化貫徹還需要?jiǎng)?chuàng)新更為有效的途徑 4 BJRQ具有的能力優(yōu)勢(shì) 融資能力方面 ：母公司北京控股集團(tuán)有限公司是香港聯(lián)交所的上市公司，為 BJRQ提供了一個(gè)良好的融資平臺(tái) 1 科研技術(shù)能力方面 ：技術(shù)研發(fā)能力處于行業(yè)前列，擁有比較完善的技術(shù)研發(fā)體系，以及一支強(qiáng)大的專(zhuān)家技術(shù)隊(duì)伍；在燃?xì)庑袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)制修訂等方面具有一定的話(huà)語(yǔ)權(quán) 2 燃?xì)夤こ探ㄔO(shè)與運(yùn)營(yíng)管理能力方面 ：擁有強(qiáng)大的規(guī)劃設(shè)計(jì)能力、豐富的燃?xì)馐袌?chǎng)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn) 3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力方面 ：建立了一套比較成熟的用戶(hù)發(fā)展工作管理體系；形成了一整套行之有效的安全供氣保障體系、服務(wù)質(zhì)量保證體系 4 內(nèi)部管理能力方面 ：近年來(lái)， BJRQ不斷完善法人治理結(jié)構(gòu)、決策制度和決策程序，注重管理體制改革和體制創(chuàng)新；管理能力處于同行業(yè)前列 5 BJRQ需要加強(qiáng)完善的能力 融資能力方面 ：在如何有效利用北京控股的融資平臺(tái)提升融資能力上還做的不到位；欠缺投資管理及資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 1 科研技術(shù)能力方面 ：集團(tuán)整個(gè)的科研組織體系需要進(jìn)一步完善，技術(shù)管理在體制上需要?jiǎng)?chuàng)新，基層技術(shù)應(yīng)用方面做的還不到位 2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力方面 ：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比， BJRQ的市場(chǎng)靈敏度和把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)的能力偏弱；開(kāi)拓燃?xì)饨K端市場(chǎng)和外地市場(chǎng)的能力有待提高 3 內(nèi)部管理能力方面 ：經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式還處于轉(zhuǎn)型階段，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在資本結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)敏感度以及管理模式上都有一定的差距 4 目 錄 一、內(nèi)外部環(huán)境分析 二、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 三、戰(zhàn)略支撐體系 戰(zhàn)略規(guī)劃部分的創(chuàng)新點(diǎn)： 對(duì)愿景、使命、定位系統(tǒng)的闡述 ? 在本次戰(zhàn)略報(bào)告修訂中，系統(tǒng)地闡述了 BJRQ的愿景、使命和企業(yè)定位，豐富了企業(yè)文化中的戰(zhàn)略體系。 制定了業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 制定了 BJRQ未來(lái)幾年的業(yè)務(wù)組合，積極不同種類(lèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展原則，為集團(tuán)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)策略指明了方向。 ? 制定了每個(gè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)和發(fā)展策略進(jìn)行了詳細(xì)的分析說(shuō)明。 完善了企業(yè)發(fā)展規(guī)劃 ? 根據(jù) BJRQ企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境的變化，重新修訂了企業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)思想與基本原則，系統(tǒng)說(shuō)明了企業(yè)未來(lái)的戰(zhàn)略發(fā)展方向。 總結(jié)重大 戰(zhàn)略舉措 ? 為了保證 BJRQ集團(tuán)更好地實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，結(jié)合集團(tuán)目前在資源和能力，制定了未來(lái)五年集團(tuán)要采取的重大戰(zhàn)略舉措。 與 2021年 10月版的 《 BJRQ集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略 》 相比有如下提升： BJRQ集團(tuán)企業(yè)愿景、使命的闡述 愿景：“ 成為世界一流的清潔能源運(yùn)營(yíng)商” ? 世界一流： 是企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，北燃集團(tuán)要在管理、規(guī)模、文化、效益、人才、技術(shù)、安全、服務(wù)等方面達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平 ? 清潔能源： 詮釋了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍， BJRQ將積極推進(jìn)清潔能源的應(yīng)用和發(fā)展 ? 運(yùn)營(yíng)商： 是 BJRQ的盈利模式， 集團(tuán)的主營(yíng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域是清潔能源價(jià)值鏈中的生產(chǎn) /采購(gòu)、傳輸、配送、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等環(huán)節(jié) 愿景 ? 為國(guó)家和社會(huì)促進(jìn)城市燃?xì)庑袠I(yè)的發(fā)展 ?為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù) ?為股東實(shí)現(xiàn)持久的最大回報(bào) ?為員工創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的平臺(tái) 使命 使命：“ 服務(wù)社會(huì)、造福民生” BJRQ BJRQ集團(tuán)未來(lái)的企業(yè)定位 ? BJRQ未來(lái)要將其經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域從單一的燃?xì)庑袠I(yè)進(jìn)一步擴(kuò)展為具有廣闊發(fā)展前景的清潔能源行業(yè)。 ? 隨著市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)體制的建立和民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入燃?xì)忸I(lǐng)域， BJRQ企業(yè)的龍頭地位受到挑戰(zhàn)。未來(lái)要經(jīng)過(guò)一系列調(diào)整和提升，重新確立 BJRQ在中國(guó)清潔能源運(yùn)營(yíng)商中的領(lǐng)先地位。 行業(yè)定位 ? 通過(guò)縱向一體化進(jìn)入與燃?xì)庀嚓P(guān)的各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)范圍將涵蓋整個(gè)天然氣產(chǎn)業(yè)鏈，通過(guò)掌控上游資源提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 堅(jiān)持把北京城區(qū)和郊區(qū)作為發(fā)展重點(diǎn)的同時(shí)，要努力在全國(guó)其他城市進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，最終形成一個(gè)全國(guó)性的、涉及上下游產(chǎn)業(yè)鏈的、運(yùn)營(yíng)及服務(wù)方案提供企業(yè)。 業(yè)務(wù)定位 ? BJRQ集團(tuán)未來(lái)要本著 “小總部、大公司”的組織發(fā)展方向，逐步把集團(tuán)總部打造成一個(gè)戰(zhàn)略決策中心、資本運(yùn)作中心、品牌管理中心、財(cái)務(wù)控制中心、人才開(kāi)發(fā)中心和市場(chǎng)拓展中心六大中心。 ? 根據(jù)不同業(yè)務(wù)分、子公司在集團(tuán)中定位及股份的不同以及外埠燃?xì)夤镜膶?shí)際情況，建立起科學(xué)的集團(tuán)化管控模式。 組織定位 BJRQ未來(lái)的企業(yè)定位是：“具有世界影響力的一體化清潔能源解決方案提供者” BJRQ集團(tuán)未來(lái)十年總體戰(zhàn)略規(guī)劃 指導(dǎo)思想 ? 未來(lái)十年， BJRQ集團(tuán)將 以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，以業(yè)務(wù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新為動(dòng)力，以持續(xù)提升能力和效益為目標(biāo)，以產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)和資本運(yùn)營(yíng)為手段，做精、做強(qiáng)、做大主營(yíng)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)各產(chǎn)業(yè)的跨越式增長(zhǎng) 。 ? 建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制、集團(tuán)化發(fā)展的經(jīng)營(yíng)方式和管控模式，形成市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)機(jī)制和發(fā)展模式。確保集團(tuán)資產(chǎn)保值增值，確保投資者的利益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和社會(huì)效益最大化，充分體現(xiàn) BJRQ集團(tuán)在首都經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的骨干作用。提升集團(tuán)在全國(guó)乃至世界燃?xì)忸I(lǐng)域的控制力、貢獻(xiàn)力和影響力，發(fā)揮 BJRQ在國(guó)內(nèi)清潔能源和公用事業(yè)領(lǐng)域排頭兵作用。 基本原則 ? BJRQ集團(tuán) 跨越式增長(zhǎng)型戰(zhàn)略 的基本原則可以概括為“ 圍繞一個(gè)中心，突出兩個(gè)重點(diǎn)，把握三個(gè)導(dǎo)向，協(xié)調(diào)四個(gè)關(guān)系 ”。 ? “一個(gè)中心”就是以提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力為中心；“兩個(gè)重點(diǎn)”就是掌控資源和加強(qiáng)服務(wù)；“三個(gè)導(dǎo)向”就是市場(chǎng)化、一體化、相關(guān)多元化；四個(gè)關(guān)系就是鞏固發(fā)展與對(duì)外擴(kuò)張的關(guān)系、業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系、產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與資本運(yùn)作的關(guān)系、經(jīng)濟(jì)利益與社會(huì)責(zé)任的關(guān)系 BJRQ集團(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展方向 專(zhuān)注燃?xì)猓舷卵由?；立足北京，?nèi)外并舉 戰(zhàn)略發(fā)展方向 戰(zhàn)略發(fā)展宗旨 深化城區(qū)用氣，加快郊區(qū)覆蓋；參與上游投資，獲取綜合利益；開(kāi)拓外地市場(chǎng)，增大發(fā)展空間；延伸產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，引導(dǎo)用戶(hù)消費(fèi)；強(qiáng)化輔業(yè)優(yōu)勢(shì)，協(xié)同主業(yè)發(fā)展 BJRQ集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略一：專(zhuān)注燃?xì)猓舷卵由? ? 投資產(chǎn)業(yè)鏈上游有利于 BJRQ擴(kuò)大規(guī)模，