銷售培訓-如何準確、迅速確定顧客需求-文庫吧
2024-12-29 12:55 本頁面
【正文】 數(shù)據(jù)。 溝通：注重細節(jié)，細致而全面。慢熱型；為人 善于分析，有程序，有邏輯，條理好。 性格：積極進取，開誠布公，直截了當。 外表：整潔，衣冠端正，目光銳利，行為權威。 行為：勤勞，守約，遵守承諾；追求理想，有原 則性，在危機中保持冷靜，表達憤怒有攻 擊性。 溝通：保持距離，堅持原則，行動謹慎；喜歡支 配他人，控制他人，有領導欲望。 了解顧客需求的角度 – 顧客個性 沉默型（不表示意見） 表現(xiàn)： ☆ 不拒絕，不接受，不認 同，不反應，凡事都以 沉默對待 ☆容易看出導購的服務水 平及銷售水平 應對： ★不要跟蹤服務 ★語言組織不要過快 ★提問要選擇易回答問題， 且提問不宜過多 ★從表情和動作查知喜好 ★用具體的詢問來引導顧客 ★告訴顧客自己的姓名 了解顧客需求的角度 – 顧客個性 猜疑型（疑心重） 表現(xiàn)： ☆經(jīng)常會對一個問題反復 提問 ☆喜歡知道各種細微末節(jié) ☆易退貨 應對： ★具備相當專業(yè)知識 ★準確傳達信息 ★不可心慌，不可心存心機 ★永遠不要說 “ 可能 ”“ 也許 ” “ 大概 ”“ 差不多 ” ★用事實、數(shù)據(jù)、例子打動顧客 ★主動講解售后服務內容 了解顧客需求的角度 – 顧客個性 權威型（態(tài)度傲慢） 表現(xiàn)： ☆派頭比較大 ☆講究更多的是服務 ☆喜歡自己決定事情， 不愿意別人提意見 ☆不在意商品價格 ☆ 對產(chǎn)品知識非常了解 應對： ★需要特別注意態(tài)度和語 氣的謙遜溫和 ★進行銷售時，適時贊美 ★聽從指示，讓他感覺在控制場面 ★讓他自己做決定 ★推薦價格較高的商品 了解顧客需求的角度 – 顧客個性 內向型（心理懦弱） 表現(xiàn)： ☆性格靦腆的顧客 ☆不會拿主意 ☆一般不會單人來購物 ☆話語中有 “ 隨便 ” 字樣 ☆說話隨和 應對
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