【正文】 精明、更杰出的推銷員，因此，你必須虛心而努力地學(xué)習(xí)?！伴]關(guān)自守”的推銷員是不會成功的。所以，你首先應(yīng)該向顧客學(xué)習(xí)，從他們的不滿和疑問中，從他們的交易習(xí)慣和方式中，從他們的言談舉止中，學(xué)習(xí)你認(rèn)為有用的東西。 ? 除了向顧客學(xué)習(xí)，你還必須特別留心觀察別的推銷員的推銷方法和在推銷中運(yùn)用的各種技巧。 ? 此外，你千萬別忘了向你自己學(xué)習(xí)，向你自己的成功學(xué)習(xí)寶貴的經(jīng)驗，向你自己的失敗學(xué)習(xí)不可多得的教訓(xùn)。 ㈡、成功推銷員都是博學(xué)之人 ? 原一平曾說：“知識貧乏的推銷員不可能是一名優(yōu)秀的推銷員。在推銷這一行中，出類拔萃者無一不是擁有廣博學(xué)識的人 …… 真正的推銷員，永遠(yuǎn)都不會認(rèn)為他已掌握了所有應(yīng)當(dāng)掌握的知識。” 必備知識 一般知識 首先 應(yīng)當(dāng)搞清楚的是各種競爭產(chǎn)品的價格，準(zhǔn)確掌握對你不利的價差。如果你沒有掌握這種信息，就太容易在談判中被人唬住。 其次 ，你應(yīng)當(dāng)掌握產(chǎn)品的詳細(xì)技術(shù)性能，如：材料、性能數(shù)據(jù)、規(guī)格、操縱方式等。 最后 ，要熟知商品與眾不同之處。 總之， 作為一個推銷員必須具有淵博知識，成為一個無所不知的“雜家”，你才能在商戰(zhàn)中立于不敗之地。 四、養(yǎng)成成功的習(xí)慣 ㈠、拜訪、拜訪、再拜訪 ? 弗蘭克 貝格說：“提到推銷保險，追根究底只有一件事，就是走出門去拜訪你周圍的人。假如一個具有一般常識的人，每天勤快地拜訪 45個顧客，把他知道的保險知識告訴這些人，我可以向你保證，他在我們這一行一定前途光明”。 ? 簡單的動作重復(fù)做，簡單的話術(shù)反復(fù)說，這就是推銷員的工作，這就是推銷成功的秘訣。 ? 正如亞里士多德所說：“我們會成為什么樣的人，全看我們重復(fù)做什么樣的事。” ㈡、成功就是習(xí)慣 ? 心理學(xué)家告訴我們，凡人皆受習(xí)慣所控制。人是習(xí)慣性的高級動物。 ? 我們也都知道，有關(guān)習(xí)慣的定律是：養(yǎng)成容易，脫離難。 ? 英國的桂冠詩人德萊登也說：“我們先養(yǎng)成習(xí)慣，然后是習(xí)慣在塑造我們 ?！? ㈢、只要干就能成功 ? “一般的人，歲數(shù)一到中年，身體和精神便逐漸趨向衰退。但是沒必要因此認(rèn)為‘從現(xiàn)在開始干已經(jīng)遲了’。這句話對于我們來說是不存在的?！灰?，就能成功?！还艿搅硕啻竽昙o(jì)，只要有‘干勁’，無論什么事情，都沒有做不成的。只要有‘干’的信心，什么‘身體與精神上的衰退’，都會變得無影無蹤。相反會使你恢復(fù)活力，返老還童。 ㈢、只要干就能成功 ? “一般的人，歲數(shù)一到中年，身體和精神便逐漸趨向衰退。但是沒必要因此認(rèn)為‘從現(xiàn)在開始干已經(jīng)遲了’。這句話對于我們來說是不存在的?！灰?，就能成功?！还艿搅硕啻竽昙o(jì)，只要有‘干勁’，無論什么事情，都沒有做不成的。只要有‘干’的信心，什么‘身體與精神上的衰退’，都會變得無影無蹤。相反會使你恢復(fù)活力，返老還童。 與 成 功 有 約 與成功有約 ——— 高效能人士的 七種習(xí)慣 由內(nèi)而外全面造就自己 你希望獲得信任嗎？ 你希望在工作上享有更多的自主嗎？ 惟有反求于己，從思維與品德做起 由內(nèi)而外的全面造就自己 才能使你在人生各個層面表現(xiàn)出眾 思 維 轉(zhuǎn) 變 與成功有約 ?建立全新的觀點(diǎn) ?我們每個人都守著一扇自內(nèi)開啟的“改變之門” 除了自己，沒有人能為你開門 只要你愿意敞開心靈 拋卻原有思維 把良好的原則化為習(xí)慣 成功的圓滿就在掌握之中 習(xí) 慣 的 建 立 與成功有約 知識 （ Knowledge） ： 做什么（ what to） 技巧 （ skill）： 如何做（ how to） 意愿 （ Desire）： 想要做（ want to） 知識 技巧 意愿 習(xí) 慣 三 人 學(xué) 習(xí) 模 式 與成功有約 掌握 —— 了解基本內(nèi)容或想法 擴(kuò)展 —— 分析及加入個人經(jīng)驗或知識 應(yīng)用 —— 身體力行，分享應(yīng)用的實例 選定至少兩位愿意課后 分享的對象 成 長 三 層 次 與成功有約 ?成長的三層次 ?依賴 ：圍繞“你”的概念 你照顧我；你為我的成敗負(fù)責(zé)；事情若有差錯，我便怪你。 ?獨(dú)立 ：著眼“我”的觀點(diǎn) 我可以自立；我為自己負(fù)責(zé)；我可以自由選擇。 ?互賴 ：從“我們”的觀念出發(fā) 我們自主，合作，集思廣益，共同開創(chuàng)偉大的前程。 七大習(xí)慣與三大成長層次 與成功有約 ?七大習(xí)慣 個人的成功 ?主動積極 ?以終為始 ?要事第一 人際關(guān)系的成功 ?雙贏思維 ?知己解彼 ?統(tǒng)合綜效 均衡發(fā)展 ?不斷更新 依賴 獨(dú)立 互賴 產(chǎn) 出 amp。 產(chǎn) 能 與成功有約 效率兩要素（產(chǎn)出與產(chǎn)能） 產(chǎn)出與產(chǎn)能必須平衡 范例： 1．鵝；金蛋 2．物質(zhì)資產(chǎn)（機(jī)器；產(chǎn)品） 3．金融資產(chǎn)（本金；利息） 4．人力資產(chǎn)（親子關(guān)系；管教結(jié)果） 個人的成功 從依賴到獨(dú)立 與成功有約 主 動 積 極 Be Proactive 與成功有約 習(xí)慣一：主動積極 客觀條件受制于人，并不足懼 重要的是，我們有選擇的自由 可以對現(xiàn)實環(huán)境積極回應(yīng) 為生命負(fù)責(zé)，為自己創(chuàng)造有利的機(jī)會 做一個真正“操之在我”的人 個 人 愿 景 的 習(xí) 慣 主 動 積 極 的 行 為 與成功有約 習(xí)慣一：主動積極 消極被動的行為： 刺激 ———— 回應(yīng) 主動積極的行為： 刺激 —— 用價值觀做自由的選擇 —— 回應(yīng) 主動積極與被動消極的語言 與成功有約