《銷售培訓(xùn)資料》ppt課件-文庫吧
2024-12-27 18:10 本頁面
【正文】 的原因及目的是什么？ 2. 以前是否曾經(jīng)購買過這種產(chǎn)品或類似的產(chǎn)品？如果有：從何處購買或向誰購買的？若沒有：什么情況下會有可能購買？ 3. 當初是什么原因讓他購買那種產(chǎn)品？ 4. 對產(chǎn)品的使用經(jīng)驗（或印象）？覺得以前所使用的產(chǎn)品的優(yōu)缺點是什么？ 5. 是否曾經(jīng)考慮過要換一個供應(yīng)商？或什么的狀況下會考慮更換？（若客戶從未買過，可詢問：如果有可能考慮購買，所注重的或想滿足的最終需求是什么？） 6. 誰有決定權(quán)來購買這些產(chǎn)品或服務(wù)，或更換供應(yīng)商？ 二、找出客戶的“櫻桃樹” 主要找出客戶購買產(chǎn)品的主要購買誘因和抗拒點，了解自己的產(chǎn)品到底能給客戶帶來哪些利益。 三、了解客戶的購買模式 一、自我判定型（理智型） 較固執(zhí)，一旦做出決定后不會輕易改變。不喜歡被強迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語言，客觀地來介紹產(chǎn)品 。 二、外界判定型（感性型 ) 容易受別人意見影響?？蛻粢娮C、媒體報道、專家意見 …… 等資料對此類型影響力較大。 注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立。購買產(chǎn)品時，會考慮到他人的需求。 三、了解客戶的購買模式 三、一般型 專注于掌握大方向、大原則，不重細節(jié)，故介紹產(chǎn)品時勿太羅嗦。 四、特定型 做決定時小心謹慎，對產(chǎn)品的小細節(jié)比較挑剔，數(shù)字對他是很有效的 。 三、了解客戶的購買模式 五、求同型 看相同點，介紹產(chǎn)品時，應(yīng)強調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的事物之間的相似點 。 六、求異型 看差異點，逆反心理較強。說服策略：負負得正。與此類型客戶溝通時，不要使用“絕對、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯。 三、了解客戶的購買模式 七、追求型 對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的好處和利益。 八、逃避型 對此種客戶，應(yīng)強調(diào)購買產(chǎn)品會讓他們避免或減少哪些痛苦。 三、了解客戶的購買模式 九、成本型 注意成本及價格，喜歡殺價，精打細算。 十、品質(zhì)型 注意產(chǎn)品質(zhì)量。認為便宜沒好貨。推銷時應(yīng)不斷強調(diào)品質(zhì)的
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