【正文】 4）報(bào)告 5）實(shí)施 一、如何開展項(xiàng)目 17 盡管我們的角色和客戶面臨的問題的多樣性決定了沒有任何兩個咨詢項(xiàng)目是完全一致的，但絕大多數(shù)項(xiàng)目都要經(jīng)歷如下五大階段：初始、啟動、設(shè)計(jì)解決方案、報(bào)告和實(shí)施（圖表 1－ 6） 。不過，每類項(xiàng)目會側(cè)重某些階段。例如：一個業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略項(xiàng)目會在第三階段－解決問題期間投入的時間最多；而一個建立組織技能項(xiàng)目可能會在第五階段－項(xiàng)目實(shí)施階段投入更多的時間。 這一節(jié)描述了一個典型項(xiàng)目，可以幫助您了解項(xiàng)目流程和您在其中的角色。 1B： 麥肯錫咨詢項(xiàng)目的典型流程 一、如何開展項(xiàng)目 18 初始期 啟動期 假設(shè) 材料分析 結(jié)論與報(bào)告 交流：為變革創(chuàng)造條件 在附錄 B中你將看到在一個真實(shí)的項(xiàng)目中的各個階段所用到的項(xiàng)目文檔 第一階段 第二階段 第三階段 ? LOP ? Problem statement worksheet ? Logic tree ? Issue analysis ? Activity plan ? Extract from Storyline Storyboard 典型咨詢項(xiàng)目流程 圖表 1－ 6 一、如何開展項(xiàng)目 19 1）項(xiàng)目初始階段 公司咨詢項(xiàng)目的主要來源： ? 190。的咨詢項(xiàng)目來自于現(xiàn)有客戶的續(xù)單 ? 20%的咨詢項(xiàng)目來自合伙人直接打單或其它接觸方式 ? 其余的項(xiàng)目來自三年內(nèi)未合作的老客戶再次接觸 初始化階段我們有一些相關(guān)細(xì)節(jié)工作需要完成，包括準(zhǔn)備書面協(xié)議，通常是項(xiàng)目建議書（ LOPLetter of Proposal）；同時組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。 一、如何開展項(xiàng)目 20 項(xiàng)目商談 1）項(xiàng)目初始階段 項(xiàng)目商談一般由 MGM負(fù)責(zé)。麥肯錫的原則是每個客戶要有至少兩個MGM以擴(kuò)大經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)，提供持續(xù)服務(wù)并建立質(zhì)量保證。如果這個項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理已經(jīng)確定，他 /她也可以參與到商談中。 如果是一個核心服務(wù)團(tuán)隊(duì)為客戶工作，那么項(xiàng)目的目標(biāo)是在客戶的日程上爭取優(yōu)先權(quán)。 對于新客戶， MGM要確定了解客戶現(xiàn)狀和需求 所需要的分析，還需要同客戶方的高級管理人員會談以了解他們面臨的問題。需要確定客戶的問題是否在我們能力所及的范圍而且客戶足夠重視他們的問題并愿意為此支付費(fèi)用。通常，還應(yīng)當(dāng)訪談客戶的經(jīng)理們，看他們是否在行動需求上達(dá)成一致。如果問題達(dá)到了這些標(biāo)準(zhǔn)，那么商談階段就結(jié)束了。如果 MGM們確定我們可以幫助客戶同時客戶出于建設(shè)性的原因也選擇了我們并愿意執(zhí)行我們的方案，那么就該開始討論人選、時間和項(xiàng)目管理了。 此間，您的工作是：為 MGM做會議準(zhǔn)備， 查閱新項(xiàng)目文檔并進(jìn)行行業(yè)、競爭對手、財(cái)務(wù)分析。如果你被指定進(jìn)行一個分析，一定要查看 MGM的新項(xiàng)目文件，因?yàn)檫@些文件通常會包括同一客戶的其他項(xiàng)目建議書，項(xiàng)目建議書經(jīng)常是相關(guān)的。 一、如何開展項(xiàng)目 21 撰寫項(xiàng)目建議書 1）項(xiàng)目初始階段 在與客戶商談之后 —— 這通常需要較長時間 —— MGM會和項(xiàng)目經(jīng)理一起擬訂一個文件，通常是項(xiàng)目建議書，但也可能是一個不太正式的 “授權(quán)調(diào)查” 文件。雖然項(xiàng)目建議書是沒有法律效力的，但它能對麥肯錫和客戶的“合同”產(chǎn)生影響。（我們偶爾才會使用具有法律效力的合同，譬如和公共部門的客戶之間。）項(xiàng)目建議書通常應(yīng)該闡明以下幾點(diǎn)： （見下頁） 一、如何開展項(xiàng)目 22 如果你將參加一個新項(xiàng)目的工作，那么你要做的第一件事就是查閱包含項(xiàng)目建議書在內(nèi)的新項(xiàng)目文檔。每個項(xiàng)目都有一個新項(xiàng)目報(bào)告稱作 NE表，它主要介紹該項(xiàng)目范圍和商談過程。一些辦事處給所有已完成項(xiàng)目建立 NE表。閱讀哪些文件可以幫助我們盡快進(jìn)入狀態(tài)。 ? 解釋客戶問題產(chǎn)生的背景與復(fù)雜性，說明客戶目前的機(jī)遇 ? 總結(jié)客戶當(dāng)前需要解決的關(guān)鍵問題，預(yù)測可能的結(jié)果 ?定義項(xiàng)目目標(biāo)和最終成果以及可能的問題 ? 明確項(xiàng)目研究的范圍：業(yè)務(wù)、功能、地理位置。描述項(xiàng)目研究的深度與廣度，研究的重點(diǎn)，深入細(xì)節(jié)的程度等 ? 討論項(xiàng)目研究的主要方法。解釋團(tuán)隊(duì)工作的工作重點(diǎn)，階段性成果和需要客戶提供的幫助 ? 制定人員計(jì)劃和時間計(jì)劃。諸如：麥肯錫人員數(shù)量、人員背景介紹、客戶方人員的數(shù)量、項(xiàng)目持續(xù)時間和項(xiàng)目中間報(bào)告會的時間等。 撰寫項(xiàng)目建議書（續(xù)） 1）項(xiàng)目初始階段 一、如何開展項(xiàng)目 23 組建團(tuán)隊(duì) 1）項(xiàng)目初始階段 如果客戶確定和麥肯錫合作，那么我們就要組建團(tuán)隊(duì)了。公司的強(qiáng)大力量之一在于各辦事處可以根據(jù)需要借調(diào)顧問。任何時候，都有 15％左右的顧問在為其他辦事處的項(xiàng)目工作。當(dāng)某個辦事處非常忙的時候，MGM會被迫請求客戶延緩項(xiàng)目開始的時間以保證建立合適的團(tuán)隊(duì)。 不可預(yù)見的人員變動是很常見的，項(xiàng)目擴(kuò)展或者延期；負(fù)責(zé)您的發(fā)展的 MGM會認(rèn)為該項(xiàng)目不適合您的進(jìn)一步發(fā)展，雖然您能勝任這個客戶的工作。 許多項(xiàng)目中我們也會啟用全職或者兼職的客戶員工加入項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。我們認(rèn)為這樣可以提高工作質(zhì)量，增進(jìn)對方的理解和實(shí)施力度。和核心客戶或現(xiàn)有客戶一起，我們可以很好地選擇團(tuán)隊(duì)成員。而對于，新客戶我們很少能了解足夠的情況以點(diǎn)名要求對方人員參與，我們只能描述我們對需要的人員的要求。我們需要的客戶人員常常是公司中最忙的，所以客戶未必愿意讓他們參與。所以我們的第一選擇不一定可以達(dá)到，但我們會努力組建最好的團(tuán)隊(duì)并共同工作。 一、如何開展項(xiàng)目 24 項(xiàng)目商談 撰寫項(xiàng)目建議書 組建團(tuán)隊(duì) 目 標(biāo) 負(fù)責(zé)人 方 法 你的角色 定義問題 明確需求 明確我們的價(jià)值 達(dá)成協(xié)議 建立客戶關(guān)系 商談結(jié)果文本化 就項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)成一致 使項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的能力適應(yīng)項(xiàng)目需求 為員工提供發(fā)展的機(jī)會 2名公司管理團(tuán)隊(duì)成員 項(xiàng)目指導(dǎo) — 有時會需要項(xiàng)目經(jīng)理、助理和編輯的幫助 辦公室經(jīng)理 /員工協(xié)調(diào)人 和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 訪談 分析 項(xiàng)目背景介紹 項(xiàng)目中的關(guān)鍵問題 項(xiàng)目目標(biāo) 項(xiàng)目內(nèi)容 工作方法 項(xiàng)目成果定義 人員與時間安排 公司內(nèi)部討論 與客戶間的討論 了解項(xiàng)目背景 幫助分析問題 理解項(xiàng)目建議書的內(nèi)容 明確自我發(fā)展需求 與導(dǎo)師討論項(xiàng)目的側(cè)重 熟悉團(tuán)隊(duì)成員 1）項(xiàng)目初始階段 一、如何開展項(xiàng)目 25 2）項(xiàng)目啟動階段 好的開始是成功的一半。我們?yōu)榭蛻籼峁﹥r(jià)值的效力很大程度上依賴我們進(jìn)入客戶組織時的效果。與客戶溝通我們的意圖，利用麥肯錫最佳的想法并結(jié)構(gòu)化我們的工作。 一、如何開展項(xiàng)目 26 向客戶介紹項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目 2）項(xiàng)目啟動階段 通常麥肯錫團(tuán)隊(duì)先要和客戶方主要經(jīng)理訪談。這些訪談對建立友誼和合作至關(guān)重要。因?yàn)轫?xiàng)目建議書在客戶公司內(nèi)部不是廣泛傳閱的，每個高級經(jīng)理都要知道項(xiàng)目的目的，麥肯錫的角色，以及經(jīng)理們需要在項(xiàng)目進(jìn)程中和結(jié)束后需要做的工作。前期的訪談還有助于我們了解每個經(jīng)理對該問題的看法及各自的處事風(fēng)格。 當(dāng)我們和客戶團(tuán)隊(duì)共同工作時，我們在召開開始會議前會努力和每個成員進(jìn)行私下溝通，尤其是客戶團(tuán)隊(duì)龐大的時候。我們需要知道他們的立場、他們在我們介入前怎樣解決問題、他們在組織中的行為、他們的預(yù)期和關(guān)心的問題。 開始會議上，我們簡要介紹我們的團(tuán)隊(duì)成員和他們的角色我們的目標(biāo)是告訴他們我們的行事方式，這也許會和他們的不同：以事實(shí)為基礎(chǔ)的分析，對論據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)，以假設(shè)為前提，綜合發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象，格式化表格，強(qiáng)調(diào)會議最后期限等等。我們越早管理他們的期望就能越快建立一個有凝聚力的團(tuán)隊(duì)。開始會議的成果應(yīng)該是共同認(rèn)可的項(xiàng)目目標(biāo)、共同工作的方式及下一步工作。項(xiàng)目前期在客戶團(tuán)隊(duì)中投資可能的回報(bào)是得到我們需要的對項(xiàng)目統(tǒng)一理解。有時，我們在第一次會議中就結(jié)構(gòu)化工作，有時會在另一次會上。 新員工會經(jīng)常和客戶緊密配合工作，盡早建立你的可信任性至關(guān)重要；譬如：你也許會負(fù)責(zé)和客戶方人員召開一個部門初始簡介會。和你的團(tuán)隊(duì)成員討論如何描述并討論項(xiàng)目的范圍和目標(biāo)。我們從中獲得一組真實(shí)的信息。 一、如何開展項(xiàng)目 27 目 標(biāo) 負(fù)責(zé)人 方 法 你的工作 建立融洽的工作氛圍 建立理解、一致與必要的約束以達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo) 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 約見客戶方關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人 訪談客戶團(tuán)隊(duì) 召開項(xiàng)目啟動會 進(jìn)行客戶團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 與客戶團(tuán)隊(duì)成員建立聯(lián)系 進(jìn)一步明確項(xiàng)目特性與內(nèi)容 及早客戶中建立聲譽(yù) 2）項(xiàng)目啟動階段 一、如何開展項(xiàng)目 28 召開項(xiàng)目啟動會 2）項(xiàng)目啟動階段 越來越多的項(xiàng)目在項(xiàng)目最初的 2到 3周召開項(xiàng)目啟動會。所有的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員都要參加，通常還會有一個熟悉該項(xiàng)目領(lǐng)域的項(xiàng)目總監(jiān)參加。如果團(tuán)隊(duì)想要和客戶高度互動，那么，客戶方高級管理人員的與會也是必要的。 啟動會的目的是提供公司在該領(lǐng)域或關(guān)于類似的客戶的該種類型的問題的最優(yōu)想法 。會議的核心是：全隊(duì)討論，一系列診斷問題的結(jié)構(gòu)化，了解關(guān)聯(lián)工作框架及客戶處境。有一個中心或部門進(jìn)行的概念和工作框架的整合使項(xiàng)目啟動會和一般的團(tuán)隊(duì)會議區(qū)別開。 為啟動會做準(zhǔn)備時，顧問們常常會把簡要相關(guān)資料準(zhǔn)備好，可以是提前閱讀還是在會議開始前講。作為新顧問，你可能會需要準(zhǔn)備其中的一部分，同時還要成為啟動會上最積極的一分子。項(xiàng)目啟動會提高對客戶的沖擊不僅是因?yàn)榻o我們相關(guān)的信息和概念也是因?yàn)檎_定義了項(xiàng)目的范圍，這樣提高了我們的效率并由客戶的處境出發(fā)給項(xiàng)目成功定義了標(biāo)準(zhǔn)。 一、如何開展項(xiàng)目 29 目 標(biāo) 負(fù)責(zé)人 方 法 你的工作 利用公司的最佳思考方式 確定項(xiàng)目研究范圍的準(zhǔn)確性 收集對項(xiàng)目關(guān)鍵問題的不同理解 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 半天的討論會 項(xiàng)目全體成員以及咨詢專家的參與 完備的材料準(zhǔn)備 制作討論會所需提前準(zhǔn)備的資料 確定自己對討論會中發(fā)現(xiàn)的框架與問題有了充分的理解 2）項(xiàng)目啟動階段 一、如何開展項(xiàng)目 30 結(jié)構(gòu)化工作 2）項(xiàng)目啟動階段 計(jì)劃貫穿項(xiàng)目過程中，但在項(xiàng)目啟動階段尤其嚴(yán)格。這時，團(tuán)隊(duì)需要： 1. 定義目標(biāo) 2. 確定需要的信息和分析 3. 安排工作 4. 安排溝通 一、如何開展項(xiàng)目 31 結(jié)構(gòu)化工作 ——定義目標(biāo) 2）項(xiàng)目啟動階段 如果商談進(jìn)行得好，項(xiàng)目建議書就可以給團(tuán)隊(duì)一個比較明確的項(xiàng)目目標(biāo) — 需要回答的問題、要解決的議題以及可能會出現(xiàn)的結(jié)果。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)定義的問題范圍應(yīng)當(dāng)足夠大以包含正確的問題同時也要足夠小以限制工作強(qiáng)度。 一、如何開展項(xiàng)目 32 結(jié)構(gòu)化工作 ——確定需要的信息和分析 2）項(xiàng)目啟動階段 從問題定義到確定所需要的信息和分析，我們通常需要做議題分析。使用公司框架或其他類型的邏輯樹等綜合方法來結(jié)構(gòu)化議題，以幫助我們確定解決方法是完備的。 一、如何開展項(xiàng)目 33 結(jié)構(gòu)化工作 ——安排工作 2）項(xiàng)目啟動階段 議題分析找到了關(guān)鍵任務(wù)或關(guān)鍵問題，但還沒有把它們規(guī)制起來。項(xiàng)目計(jì)劃填補(bǔ)了這個空白。 一、如何開展項(xiàng)目 34 結(jié)構(gòu)化工作 ——安排溝通 2）項(xiàng)目啟動階段 一、如何開展項(xiàng)目 35 目 標(biāo) 負(fù)責(zé)人 方 法 你的工作 確定項(xiàng)目小組對解決問題和交流的方法有了一致而明確的理解 項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目指導(dǎo)的指導(dǎo)下確定項(xiàng)目的推進(jìn)方法 助理和研究員將方法變?yōu)榫唧w的任務(wù) 定義項(xiàng)目目標(biāo) 確定信息與分析 需求 制定工作計(jì)劃 制定溝通計(jì)劃 項(xiàng)目建議書 問題分析 行動計(jì)劃 Key cont