【正文】 25 客戶管理不到位：銷售資料收集較完整 ,營銷資料缺乏 地址 名稱 電話 領(lǐng)導(dǎo)人 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 聯(lián)系人 基礎(chǔ)資料 體制變化 業(yè)務(wù)能力 發(fā)展?jié)摿? 經(jīng)營觀念 經(jīng)營方向 經(jīng)營政策 客戶特征 收入狀況 人員素質(zhì) 與競爭者關(guān)系 業(yè)務(wù)關(guān)系 合作態(tài)度 業(yè)務(wù)狀況 銷售活動現(xiàn)狀 存在問題 保持的優(yōu)勢 企業(yè)形象 信用狀況 交易條件 交易現(xiàn)狀 客戶管理 20xx/0929PAGE 26 XX市場營銷方面的問題主要表現(xiàn)為： 市場功能的缺失 市場營銷的觀念和框架，在 XX并沒有真正建立起來， XX的整體運做并不是以市場為中心 市場 生產(chǎn) 計劃 供應(yīng) 財務(wù) 質(zhì)管 研發(fā) ？ 計劃 生產(chǎn) 研發(fā) 質(zhì)管 財務(wù) 供應(yīng) 銷售 市場導(dǎo)向型企業(yè)：市場為中心 XX以什么為中心？似乎是以考核為中心 20xx/0929PAGE 27 考核體系目標(biāo)單一 財務(wù)指標(biāo) 戰(zhàn)略指標(biāo) 發(fā)展指標(biāo) 銷售回籠 市場覆蓋率 責(zé)任大于權(quán)力 綜合素質(zhì) 內(nèi)部管理水平 市場相對增長率 市場占有率 資金占用 工資費用控制 客戶管理工作 人力資源培養(yǎng)市場調(diào)研工作 。 。 著重考核 未做考核 20xx/0929PAGE 28 考核重心失衡：嚴(yán)格的外部控制與放任的內(nèi)部控制 儀表銷售公司 各分公司 嚴(yán)格的經(jīng)濟考核 領(lǐng)導(dǎo)巡視 年會 月述職 特批制度 ?人事安排 ?任務(wù)分解 ?收入分配 ?管理制度 ?管理方式 外部控制緊密 內(nèi)部控制放任，分公司內(nèi)部已成黑箱 緊密 放任 20xx/0929PAGE 29 考核體系設(shè)計缺乏靈活，不同情況應(yīng)有不同設(shè)計 針對不同情況 設(shè)計不同體系 達(dá)到不同目標(biāo) ?地區(qū)差異 ?時期差異 ?競爭態(tài)勢差異 ?。 適當(dāng)調(diào)整 財務(wù)指標(biāo) ?新市場上搶占市場 ?競爭市場上擴大份額 ?老市場上保持份額 ?。 適當(dāng)增加 戰(zhàn)略指標(biāo) 20xx/0929PAGE 30 分公司內(nèi)部經(jīng)理權(quán)力過大，管理隨意性很大 銷售公司 分公司經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 人事 物資 指標(biāo)分解 費用控制 資金占用 獎勵分配 計劃 實施 控制 主要／共同擁有 次要擁有 不擁有 權(quán)力的層級分布 分公司內(nèi)部權(quán)力： 20xx/0929PAGE 31 分公司內(nèi)部經(jīng)理權(quán)力過大，管理隨意性很大 工資收入 獎金分配 分公司 A 分公司 B 分公司 D 分公司 C 業(yè)務(wù)員根據(jù)業(yè)績拉 開檔次，最多每月 可差 3000余元，阻 力很大也要執(zhí)行 業(yè)務(wù)員間要平衡， 不能相差太多，要 互相調(diào)劑，否則不 好開展工作 經(jīng)理按 經(jīng)理拿走 70%獎金 分公司經(jīng)理的管理素質(zhì)和風(fēng)格 ,直接影響分公司的管理水平 20xx/0929PAGE 32 部分分公司經(jīng)理與業(yè)務(wù)員收入差距過大 業(yè)務(wù)員工作積極性受挫 99年大部分分公司經(jīng)理拿取超過 50%的年終獎勵 20xx/0929PAGE 33 部分銷售人員素質(zhì)難以滿足市場要求 原 因 ?對 XX新產(chǎn)品，尤其是電子表技術(shù)知之甚少 ?對集抄、配電自動化產(chǎn)品明確表示無能為力 ?不敢與電力技術(shù)部門深入交流 ?無法與技術(shù)部門 /高層交朋友 ?無意中向客戶介紹公司內(nèi)部機密 ?知識層次偏低： 業(yè)務(wù)員中中專以上比例為 ?培訓(xùn)不夠：大部分業(yè)務(wù)員一 本 年中僅有一次新產(chǎn)品技術(shù) 培訓(xùn)，且效果不好 ?綜合素質(zhì)欠缺 結(jié) 果 20xx/0929PAGE 34 分公司地方文化氛圍過重，不利于形成開放的企業(yè)文化 銷售人員中余杭籍比例 “我們 XX對你們外地人夠好了” 聽到經(jīng)理這么說，我很不是滋味 加入 XX，我就認(rèn)為自己是 XX人，可別人 不這么看，總認(rèn)為我是外地人，是來幫 XX的， 是遲早要走的 辦事處晚上打牌，我不喜歡， 大家就說我合作精神差，不能融入企業(yè) 外地籍業(yè)務(wù)員如是說 20xx/0929PAGE 35 業(yè)務(wù)員的選用標(biāo)準(zhǔn)過分重視戶籍 愿意選用余杭 業(yè)務(wù)員的原因 ！ ?利于貨款安全，余杭人 家在當(dāng)?shù)?，便于控? ?余杭人對企業(yè)忠誠度高 ?為什么攜款出走的會計 和業(yè)務(wù)員也有余杭人？ ?100%的忠誠度就能 100%做好工作嗎？ ?貨款安全必須依靠制度 來保證 ?忠誠度只是選擇員工的 一項標(biāo)準(zhǔn)，而且決不能 成為關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn) 20xx/0929PAGE 36 市場營銷與銷售管理主要問題回顧 P1:市場調(diào)研系統(tǒng)未有效建立 P2:營銷目標(biāo)制訂不夠科學(xué) P3:營銷戰(zhàn)略前瞻性、集成性差 P4：新產(chǎn)品策劃與研發(fā)嚴(yán)重滯后 P5：客戶管理不到位 P6：考核體系單一、缺乏靈活、重心失衡 P7：分公司內(nèi)部管理放任，形成黑箱 P8：業(yè)務(wù)員素質(zhì)急需提高 P9：銷售隊伍建設(shè)需要開放 5 4 3 2 1 E D C B A P4 P5,7,9 P1 最差 最好 最重要 最不重要 PQM模型 P2,8 P3,6 20xx/0929PAGE 37 報告內(nèi)容 一、人力資源管理診斷 二、營銷管理診斷 三、生產(chǎn)管理診斷 四、技術(shù)管理診斷 五、財務(wù)管理診斷 20xx/0929PAGE 38 ? 生產(chǎn)管理 是對企業(yè)生產(chǎn)活動的計劃、組織和控制，目的是為了提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。 ? 具體有三條： ?按規(guī)定的產(chǎn)品品種質(zhì)量完成生產(chǎn)任務(wù) ?按規(guī)定的計劃成本完成生產(chǎn)任務(wù) ?按規(guī)定的交貨期限完成生產(chǎn)任務(wù) ? 產(chǎn)品的 質(zhì)量 (Quality)、成本 (Cost)、交貨期（ Delivery)及柔性生產(chǎn)（ Flexibility) 是衡量企業(yè)生產(chǎn)管理成敗的三要素 .是現(xiàn)代企業(yè)通常評價生產(chǎn)管理優(yōu)劣的四大指標(biāo)，通常簡稱為 QCDF法。 生產(chǎn)管理 20xx/0929PAGE 39 ? 銷售公司 外協(xié)廠 經(jīng)營計劃部 采購公司 品質(zhì)部 總師辦 研發(fā)中心 檢驗科 財務(wù)科 設(shè)備科 技術(shù)科 生產(chǎn)科 廠辦 XX業(yè)務(wù)流程 車間 20xx/0929PAGE 40 人員素質(zhì) 技術(shù) /工藝 供應(yīng) /設(shè)備 管理溝通 ? 工程質(zhì)量控制法 “ 4M1E”法 （ “ 人、機、料、法、環(huán) ” ）： 人 (Man)、機器（ Machine)、材料 (Material)、方法 (Method)、環(huán)境 (Environment) ，是產(chǎn)品質(zhì)量控制中的五個要素。 質(zhì)量管理工作循環(huán)即按照計劃（ Plan)——執(zhí)行 (Do)——檢查 (Check)——處理 Action)四個階段的順序不斷循 環(huán)進(jìn)行質(zhì)量管理 ,簡稱為 PDCA工作循環(huán) 。 影響 XX質(zhì)量的四要素 20xx/0929PAGE 41 缺乏對運作結(jié)果負(fù)責(zé)的責(zé)任主體 質(zhì)檢 采購生 產(chǎn) 開發(fā) 中試 生產(chǎn) 檢驗 包裝 出廠 計劃分解合同 資料來源：訪談總結(jié) 開發(fā)中心對開發(fā)質(zhì)量和開發(fā)進(jìn)度負(fù)責(zé) 采購部對采購質(zhì)量和采購進(jìn)度負(fù)責(zé) 生產(chǎn)中心對產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)進(jìn)度負(fù)責(zé) 主管部門 主管部門 主管部門 主管部門 誰對產(chǎn)品的質(zhì)量和進(jìn)度負(fù)責(zé)？ 沒有最終明確部門！ 20xx/0929PAGE 42 合同的要求是影響產(chǎn)品質(zhì)量和進(jìn)度的原因之一 資料來源：訪談?wù)? 買方市場態(tài)勢 需方 寧波三星 XX 河南金雀 溫州正泰 應(yīng)標(biāo) 招標(biāo) 應(yīng)標(biāo) 招標(biāo) 應(yīng)標(biāo) 招標(biāo) 應(yīng)標(biāo) 招標(biāo) 需方特殊要求較多 提出一些 新功能要求或者時間 進(jìn)度 等其它條件 為了獲取合同 答應(yīng)條件 執(zhí)行合同中無法解決 給工程的 質(zhì)量和進(jìn)度 帶來影響 超過公司能力 20xx/0929PAGE 43 問題 例子 品質(zhì)部 工 廠 采購公司 最終否決權(quán) 有時失靈 質(zhì)量監(jiān)督制度與實施“兩張皮” 當(dāng)質(zhì)檢結(jié)果與工廠檢驗結(jié)果相反時，為了交貨而忽略質(zhì)量 制度很多很完善，但具體實施的較少，真正處罰更少。 重結(jié)果，輕過程 采購公司采購的原材料和工廠生產(chǎn)時的性能要求不一致 質(zhì)量相關(guān)部門的職責(zé)和權(quán)利都還處于紙面上，具體執(zhí)行中有缺陷，質(zhì)量連帶責(zé)任制需真正落實到位。 質(zhì)量相關(guān)部門權(quán)責(zé)不明確，其質(zhì)量連帶責(zé)任監(jiān)控作用沒能得到充分的發(fā)揮 20xx/0929PAGE 44 生產(chǎn) 測試 有問題產(chǎn)生 自檢通過 ?為保證產(chǎn)品質(zhì)量， ?測試應(yīng)該功能和性能并重 ?測試達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)以 GB標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn) ?一般是測試通過后，再交用戶 ?XX的質(zhì)檢手段和設(shè)備不足 ?DD5 LD68的直通率僅 50%左右 ?實際上以產(chǎn)品質(zhì)檢人員的經(jīng)驗來決定測試的程度 ?為了趕進(jìn)度，有時會以用戶使用代替測試 資料來源：訪談總結(jié) 特規(guī)品質(zhì)量檢測過程中，檢測的不足導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問題 20xx/0929PAGE 45 研發(fā)成本 管理成本 勞動力成本 生產(chǎn)成本 采購成本 采購 成本 占其 產(chǎn)品 成本 88%92% XX 常規(guī) 品的 生產(chǎn) 成本 較低 研發(fā) 經(jīng)費 占其 銷售 收入 的 % 管理 人員 較多 管理 費用 較高 員工 平均 工資 為三 星的 2~3倍 XX成本價值鏈分析 ——1 20xx/0929PAGE 46 庫存成本 運輸成本 銷售成本 維修成本 庫存 資金 占用 總額 較大 運輸 損壞 加大 運輸 成本 開展 網(wǎng)上 銷售 降低 成本 提高 產(chǎn)品 質(zhì)量 減少 維修 XX成本價值鏈分析 ——2 20xx/0929PAGE 47 020xx40006000800010000120xx財務(wù)費用 管理費用 銷售費用正泰三星華立? XX的銷售、管理、財務(wù)等費用均比三星、正泰多許多。 ? 價值工程： 是以最低的壽命周期費用，可靠地實現(xiàn)必要的功能，著重于產(chǎn)品或作業(yè)功能分析的有組織的活動。 XX的價值工程強調(diào)的是性能價格比即： 性價比 價值工程及費用對比 1999年三電能表企業(yè)費用對比表 20xx/0929PAGE 48 868490817678808284868890南通林洋 寧波三星 華立集團 臺州儀表XX的 產(chǎn)品成本比三星普遍貴 2~5元 主要電子表生產(chǎn)廠家的價格對比 電子式電能表的價格對比 20xx/0929PAGE 49 磁系統(tǒng)裝配 底磁固定 接線 固定回線 磁系統(tǒng)檢驗 預(yù)調(diào) 裝轉(zhuǎn) 盤 除塵 調(diào)整 檢驗 抽檢 常檢 最終放行 二配庫 XX集團 單相電能表 工藝流程圖 XX單相表的工藝流程比較長 配料 XX電能表系列產(chǎn)品 的工藝流程普遍 比競爭對手 長一些 20xx/0929PAGE 50 XX集團 三相電能表 主要工藝步驟 1）磁系統(tǒng)裝配 2）間隙檢查、貼標(biāo)簽 3）固定回線 4）電流接線 5）底座組合 6）底磁固定 7）電壓接線 8）焊線整線 9）緊固除塵 10）裝轉(zhuǎn)盤 11