怎樣對客戶進行有效管理-文庫吧
2024-12-26 22:03 本頁面
【正文】 你和你的產(chǎn)品；喜歡做人身攻擊；經(jīng)常向你的經(jīng)理投訴；喜歡大聲呼喝；試圖威脅；埋怨你浪費他的時間； 如何應(yīng)對： 傾聽；保持冷靜；不要反駁；不要以個人立場處理事情；膠著在關(guān)鍵上； 集中在同意的事務(wù)上；微笑和愉快的對待；以邏輯去說服，不要感情用事。 客戶的八種類型 客戶的八種類型 （六）思想積極型： 特征：建設(shè)性的；感興趣的；講理的；果斷的；智慧的；自足的；熱心的；關(guān)心人的；未雨綢繆的； 行為：提出實際問題；提出合理的反對理由；愛傾聽；喜歡提出有建設(shè)性的意見；是實際公平的談判者； 如何應(yīng)對： 用誠實的態(tài)度對待；執(zhí)行訪問的步驟；要機智靈敏；要有超出常規(guī)的反對意見；不要認(rèn)為是理所當(dāng)然的顧客；合理接受他提出的意見；并且反映得體； 客戶的八種類型 客戶的八種類型 （七）、不聲不響型： 特征：不太容易溝通；不太容易親近；有點像海棉；無感情的；嚴(yán)肅的；不大說話的。 行為：不肯發(fā)表意見；好的聽眾；避免回答問題；看來很吹毛求疵；不愿提出反對理由； 如何應(yīng)對： 請他發(fā)問；以沉默來迫使他回答；盡可能多做事前研究；以正確的速度進行銷售的步驟；嘗試一種試驗性的結(jié)束；要友善對待； 客戶的八種類型 客戶的八種類型 （八）消極主義型： 特征：傳統(tǒng)的、不太聰明的、缺乏信心的、不愿冒險的、不太有想象力的、受規(guī)則約束的、把改變看成威脅的、態(tài)度消極的； 行為：不受新思想誘惑；關(guān)心細節(jié)；提出許多小小的質(zhì)疑；常提到過去；僵化的購買習(xí)慣；很難用新的發(fā)展機會來說服； 如何應(yīng)對： 自己保持積極；以過去的成功為基礎(chǔ)；確保有許多證據(jù)來支持新觀念；耐心的處理所有反對理由； 客戶的八種類型 客戶信用等級評選的主要指標(biāo)： （ 1）戶口是否是本地？ 常駐本地戶口（ AAA） 從外地遷來本地 3年以下（ AA） 外來暫住戶口（ A） （ 2） 經(jīng)營年數(shù)是否超過 3年？ 3年以上（ AAA） 1~2年（ AA） 剛開始（ A） （ 3） 前 3年銷售增長率是否較快：超過 35%AAA 20~34%（ AA） 小于 20% （ A） 客戶信用等級評選 客戶信用等級評選的主要指標(biāo) （ 4）是否拖欠其它企業(yè)的貨款？： 從無拖欠（ AAA） 良性拖欠（ AA） 嚴(yán)重不良拖欠（ A） （ 5） 每年是否有重點地銷售一家企業(yè)的產(chǎn)品？ 單一產(chǎn)品銷售量占全部銷售量， 50%以上（ AAA） 30~49%（ AA）
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