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怎樣對(duì)客戶進(jìn)行有效管理-文庫吧

2024-12-26 22:03 本頁面


【正文】 你和你的產(chǎn)品;喜歡做人身攻擊;經(jīng)常向你的經(jīng)理投訴;喜歡大聲呼喝;試圖威脅;埋怨你浪費(fèi)他的時(shí)間; 如何應(yīng)對(duì): 傾聽;保持冷靜;不要反駁;不要以個(gè)人立場處理事情;膠著在關(guān)鍵上; 集中在同意的事務(wù)上;微笑和愉快的對(duì)待;以邏輯去說服,不要感情用事。 客戶的八種類型 客戶的八種類型 (六)思想積極型: 特征:建設(shè)性的;感興趣的;講理的;果斷的;智慧的;自足的;熱心的;關(guān)心人的;未雨綢繆的; 行為:提出實(shí)際問題;提出合理的反對(duì)理由;愛傾聽;喜歡提出有建設(shè)性的意見;是實(shí)際公平的談判者; 如何應(yīng)對(duì): 用誠實(shí)的態(tài)度對(duì)待;執(zhí)行訪問的步驟;要機(jī)智靈敏;要有超出常規(guī)的反對(duì)意見;不要認(rèn)為是理所當(dāng)然的顧客;合理接受他提出的意見;并且反映得體; 客戶的八種類型 客戶的八種類型 (七)、不聲不響型: 特征:不太容易溝通;不太容易親近;有點(diǎn)像海棉;無感情的;嚴(yán)肅的;不大說話的。 行為:不肯發(fā)表意見;好的聽眾;避免回答問題;看來很吹毛求疵;不愿提出反對(duì)理由; 如何應(yīng)對(duì): 請(qǐng)他發(fā)問;以沉默來迫使他回答;盡可能多做事前研究;以正確的速度進(jìn)行銷售的步驟;嘗試一種試驗(yàn)性的結(jié)束;要友善對(duì)待; 客戶的八種類型 客戶的八種類型 (八)消極主義型: 特征:傳統(tǒng)的、不太聰明的、缺乏信心的、不愿冒險(xiǎn)的、不太有想象力的、受規(guī)則約束的、把改變看成威脅的、態(tài)度消極的; 行為:不受新思想誘惑;關(guān)心細(xì)節(jié);提出許多小小的質(zhì)疑;常提到過去;僵化的購買習(xí)慣;很難用新的發(fā)展機(jī)會(huì)來說服; 如何應(yīng)對(duì): 自己保持積極;以過去的成功為基礎(chǔ);確保有許多證據(jù)來支持新觀念;耐心的處理所有反對(duì)理由; 客戶的八種類型 客戶信用等級(jí)評(píng)選的主要指標(biāo): ( 1)戶口是否是本地? 常駐本地戶口( AAA) 從外地遷來本地 3年以下( AA) 外來暫住戶口( A) ( 2) 經(jīng)營年數(shù)是否超過 3年? 3年以上( AAA) 1~2年( AA) 剛開始( A) ( 3) 前 3年銷售增長率是否較快:超過 35%AAA 20~34%( AA) 小于 20% ( A) 客戶信用等級(jí)評(píng)選 客戶信用等級(jí)評(píng)選的主要指標(biāo) ( 4)是否拖欠其它企業(yè)的貨款?: 從無拖欠( AAA) 良性拖欠( AA) 嚴(yán)重不良拖欠( A) ( 5) 每年是否有重點(diǎn)地銷售一家企業(yè)的產(chǎn)品? 單一產(chǎn)品銷售量占全部銷售量, 50%以上( AAA) 30~49%( AA)
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