【正文】 有了翻天覆地的變化?美國銀行機構(gòu)目前具有極強的核心競爭力版權(quán)所有 陳慶生以客戶為中心的經(jīng)營理念216。 銀行的經(jīng)營原則：? 根據(jù)客戶的特點對客戶進行細分? 銀行以滿足客戶需要為前提設(shè)計和提供金融產(chǎn)品和服務(wù)? 銀行內(nèi)部加強合作? 高度強調(diào) “終生價值 ”的重要性版權(quán)所有 陳慶生價格細分價格細分個人銀行部資金部對公部門拉存款%價格轉(zhuǎn)移%價格轉(zhuǎn)移4%提供貸款%版權(quán)所有 陳慶生? 利率分層 :按時間劃分 ,如分開建筑期和操作期? 加上財務(wù)承擔(dān)比率 ,如最低流動比率 ,最高負債資本比率? 引進安排費用 ,承諾費用 ,前期費用等等? 按客戶使用量跟口袋大小細分客戶價格細分價格細分版權(quán)所有 陳慶生? 五大模塊 :? 客戶? 產(chǎn)品? 流程? 風(fēng)險? 后勤版權(quán)所有 陳慶生Relationship manager客戶經(jīng)理? With credit manager :跟信貸經(jīng)理的關(guān)系– supply customer information提供客戶資訊– ongoing control and monitoring持續(xù)監(jiān)控– remend credit reports推薦信貸報告– remend adjustment in credit facilities推薦信貸額度改動– as single window單一銷售窗口– package products into solution把產(chǎn)品包裝成為方案版權(quán)所有 陳慶生Credit manager信貸經(jīng)理? Customer to relationship manager = problems客戶對客戶經(jīng)理而言 =1個難題? relationship manager = credit manager : credit needs客戶經(jīng)理跟信貸經(jīng)理配合 ,尋找客戶信貸需求 :現(xiàn)金循環(huán)需求 ,資產(chǎn)轉(zhuǎn)換需求 ,貿(mào)易融資需求 ,項目融資 ,透支額度? credit manager risk manager : banking limits信貸經(jīng)理跟風(fēng)險經(jīng)理配合 :擬訂信貸額度? risk manager : approve limits風(fēng)險經(jīng)理 :批準(zhǔn)額度 ,設(shè)定額度使用的限制 (每一筆交易最高限額 ,額外抵押品 ,財務(wù)承擔(dān)比率 ,強制和禁制的規(guī)定? loan administration : follow up documentation and funding貸款管理 :跟進文檔和輸入額度? treasury : funding資金部 :提供頭寸relationship manager / credit manger : ongoing control版權(quán)所有 陳慶生Product manager 產(chǎn)品經(jīng)理? Customer relationship manager : problems客戶對客戶經(jīng)理而言=1個難題? relationship manager product sales manager : solution needs客戶經(jīng)理 +產(chǎn)品經(jīng)理 :為客戶提供方案? product sales manger product development manager : product needs產(chǎn)品經(jīng)理把方案提供給產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理 :產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理開發(fā)產(chǎn)品? product development manager operations : feasibility, cost and acceptance操作經(jīng)理對產(chǎn)品進行核算 ,可行性 ,成本 ,質(zhì)量 ,和接受程度? 產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)跟蹤產(chǎn)品退出后毛收入增加情況? 客戶關(guān)系主任負責(zé)統(tǒng)計數(shù)據(jù) ,以便把客戶跟市場細分? 項目經(jīng)理負責(zé)在預(yù)定的人 /天數(shù)去把產(chǎn)品開發(fā)出來版權(quán)所有 陳慶生產(chǎn)品經(jīng)理的主要職能– 負責(zé)新產(chǎn)品的開發(fā)：市場分析，產(chǎn)品分析，客戶分析。– 設(shè)計產(chǎn)品的具體操作程序– 當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)及銀行內(nèi)部守則的依從– 負責(zé)產(chǎn)品的利潤 /成本分析– 負責(zé)產(chǎn)品的市場推廣計劃、銷售、利潤、并定期不斷檢視該產(chǎn)品，保證其利潤不斷增長，維持市場地位，直至該產(chǎn)品退役并有新的替代品。版權(quán)所有 陳慶生產(chǎn)品經(jīng)理的考核指標(biāo)? 產(chǎn)品的成本效益（利潤、成本控制）? 客戶對產(chǎn)品的滿意程度? 產(chǎn)品的銷售量（絕對數(shù)額，增長率）? 產(chǎn)品的改良程度? 新產(chǎn)品的開發(fā)? 對銷售渠道的控制? 對競爭者提出新產(chǎn)品的反應(yīng)? 對推廣計劃的設(shè)計及控制版權(quán)所有 陳慶生Risk manager風(fēng)險經(jīng)理? financial risk財務(wù)風(fēng)險　　　 liquidity risk流動風(fēng)險? business risk 企業(yè)風(fēng)險 default risk違約風(fēng)險? interest rate risk利率風(fēng)險 market risk市場風(fēng)險? reinvestment risk 再投資風(fēng)險 pliance risk合規(guī)風(fēng)險? matching risk配對風(fēng)險 operation risk操作風(fēng)險? portfolio risk貸款組合風(fēng)險 strategic risk戰(zhàn)略風(fēng)險? concentration risk集中風(fēng)險　　　風(fēng)險經(jīng)理還負責(zé) :計算各行業(yè)貸款的相關(guān)系數(shù) ,進行敏感度分析 ,建立財務(wù)模型 ,進行壓力測試 ,準(zhǔn)備信貸戰(zhàn)略 ,對貸款定期進行樣本調(diào)查 ,調(diào)整貸款批出條件 ,約見客戶 ,調(diào)整對整個國家的信貸額度版權(quán)所有 陳慶生III.客戶關(guān)系管理內(nèi) 容版權(quán)所有 陳慶生IV. 利率市場化趨勢下對公業(yè)務(wù)的市場戰(zhàn)略選擇內(nèi) 容版權(quán)所有 陳慶生國際銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與現(xiàn)狀? 運作環(huán)球化– 交易全球化，資本及工人的流動性– 銀行業(yè)務(wù)全球接觸的需求– 策略聯(lián)盟的發(fā)展令致起動成本及風(fēng)險降低– 例子：在東歐 的 德國銀行 版權(quán)所有 陳慶生國際銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與現(xiàn)狀? 新技術(shù)開發(fā)– 電子銀行、電子交易– 客許零售投資者直接接觸– 高效率，運作成本低– 例子：匯豐網(wǎng)上銀行，網(wǎng)上證券交易 版權(quán)所有 陳慶生國際銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與現(xiàn)狀? 銀行業(yè)務(wù)一體化– 銀行及非銀行金融業(yè)務(wù)的整合– 一條龍 (一站式 )概念– 例子：透過銀行分、支行促銷保險、投資產(chǎn)品版權(quán)所有 陳慶生銀行業(yè)務(wù)一體化? 傳統(tǒng)上，銀行主要收入來自凈利息收入 ( interest ine)? 凈利息收入在過去五年已在退減– 來自本地及國際對手的激烈競爭– 大型企業(yè)可以其它途徑集資 (例如：資本市場：債券、上市 )– 良好貸款機會減少，資金無法靈活運用以賺取回報版權(quán)所有 陳慶生銀行業(yè)務(wù)一體化? 減低凈利息收入的 “集中風(fēng)險 ”，分散收入來源如服務(wù)費及其它收費? 以環(huán)球平臺提供一站式服務(wù)? 提供財富管理，個人財務(wù)策劃及咨詢服務(wù)? 銷售保險及投資產(chǎn)品如股票交易、單位信托及債券，以及資產(chǎn)保障服務(wù)如離岸信托版權(quán)所有 陳慶生l 總 結(jié)l 分散收入來源，多注重其它服務(wù)收費及非利差收入l 推出新產(chǎn)品結(jié)合新特征l 在現(xiàn)有客戶群中進行互銷l 吸引新客 戶 擴大客 戶 層 銀行業(yè)務(wù)一體化版權(quán)所有 陳慶生利率衍生工具介紹? 在美國、歐洲、澳洲及香港等地區(qū)利率是浮動的? 利率是由市場決定，來自資金的需求及供應(yīng)? 主要參考指針：倫敦銀行同業(yè)拆息 (LIBOR)，香港銀行同業(yè)拆息 (HIBOR)? 根據(jù)這些指針，市場參予者能夠以本身風(fēng)險評估規(guī)則厘定利率水平– 倫敦銀行同業(yè)拆息 /香港銀行同業(yè)拆息 + 風(fēng)險溢價(LIBOR/HIBOR + Risk Premium)版權(quán)所有 陳慶生資產(chǎn)負債表管理資產(chǎn)三個月 5000萬貸款六個月 5000萬貸款負債1周銀行同意拆借 2022萬3個月定期存款 4000萬6個月定期存款 4000萬版權(quán)所有 陳慶生銀行傳統(tǒng)資產(chǎn)負債管理資產(chǎn)利率敏感資產(chǎn)：定期貸款透支同業(yè)拆借政府債券非利率敏感資產(chǎn)：固定資產(chǎn)負債利率敏感負債：往來賬存款儲蓄零售存款同業(yè)拆借存款證非利率敏感負債：應(yīng)付款版權(quán)所有 陳慶生銀行客戶經(jīng)理的職能1. 作為銀行與客戶之間的橋梁2. 為銀行建立 /管理 /優(yōu)化 “客戶關(guān)系 ”這一重要資產(chǎn)