mba營銷管理5設計價值下——顧客成本-文庫吧
2024-12-25 02:38 本頁面
【正文】 ? 一般性定價策略 ? 細分定價 /歧視定價 ? 心理定價 ? 價格支付方式 ? 免費 —— 商業(yè)的未來？ ? 價格調整策略 ? 企業(yè)定價目標（提問）： ? 爭取當期利潤最大化 ? 保持或擴大市場占有率 ? 保持最優(yōu)產品質量 (例： 3G) ? 生存 ? 競爭需要 ? 保持與分銷渠道的良好關系（例：調料品定價；家電促銷中的利潤分配） 一）一般性定價策略 ? 撇脂定價：將價格定得相對于產品對大多數潛在顧客的經濟價值來講比較高，以便從份額雖小但價格敏感性較低的消費者細分中獲得利潤。 ? 消費者：（ 1）特別看重產品的差異，對價格不太敏感（寶麗來的 “ 拍立得 ” ）；（ 2）當支出費用較少，顧客即興購買而未考慮其它替代品 ? 成本：產品價格中很大一部分是單位增量成本（變動成本或增量固定成本）。 ? 競爭：公司必須有一些手段阻止低價競爭者的進攻，如專利或版權、名牌的聲譽、稀缺資源的使用權、最佳分銷渠道的優(yōu)先權等。 ? 滲透定價：將價格定得比經濟價值低，以吸引大量顧客。 ? 消費者：有一個較大的市場份額；對價格敏感 ? 成本：增量成本僅占價格很小一部分；單位毛利率高或能節(jié)約足夠的變動成本 ? 競爭：公司成本（資源）優(yōu)勢明顯；或公司現在還不起眼 —— 競爭者不會降低價格進攻企業(yè)。 ? 適中定價：盡量降低價格在營銷中的地位，重視其它手段。 ? 案例： JCPenny的女裝定價、 第五大道豪宅定價 二）細分定價策略 ? 根據購買者類型細分 ? 根據購買地點細分 ? 根據購買時間細分 ? 根據購買數量細分 細分定價使用條件 ? 實行差異 /細分定價法必須具備以下三個條件： ? 產品有兩個或兩個以上被分割的市場。 ? 不同市場的價格彈性不同。 ? 企業(yè)對價格有一定的控制能力。 ? 舉例：醫(yī)保的 “ 待遇 ” 討論：電子商務給企業(yè)進行歧視性定價帶來的影響（引入案例：亞馬遜公司差別定價失敗案例） ? 引申：面對差異化市場的
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