【正文】 市場(chǎng)之間 ? 付費(fèi)市場(chǎng)補(bǔ)貼免費(fèi)市場(chǎng) ? 電視 amp。 —— Google CEO 埃里克 ? 消費(fèi)者：（ 1）特別看重產(chǎn)品的差異，對(duì)價(jià)格不太敏感（寶麗來的 “ 拍立得 ” ）；（ 2）當(dāng)支出費(fèi)用較少，顧客即興購買而未考慮其它替代品 ? 成本：產(chǎn)品價(jià)格中很大一部分是單位增量成本（變動(dòng)成本或增量固定成本）。 ? 企業(yè)對(duì)價(jià)格有一定的控制能力。 報(bào)紙的生存 ? 打火機(jī) ? 免費(fèi)自行車 ? 小題大作公益 ? “ 體驗(yàn)工坊 ” （一）降低價(jià)格的原因 ? 企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩 ， 庫存積壓嚴(yán)重 ， 而通過增加銷售 、 改進(jìn)產(chǎn)品或其它方式都不能達(dá)到促進(jìn)銷售的目的時(shí) ， 降價(jià)就成為最后的選擇 。安德森又一次引領(lǐng)了未來的商業(yè)趨勢(shì)。影響價(jià)格敏感性的因素： ? 獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)（“掃街”機(jī)） ? 轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)：更換供應(yīng)商所需要的投資 (電信設(shè)備 ) ? 對(duì)比困難效應(yīng)：比較替代品難易 ? 價(jià)格 —— 質(zhì)量效應(yīng)：高價(jià)是否代表高質(zhì)量 ? 支出效應(yīng)：商品的費(fèi)用支出占家庭收入的比例 ? 最終利益效應(yīng)：商品價(jià)格占最終利益總成本的比例 ? 分擔(dān)成本效應(yīng)：商品價(jià)格中消費(fèi)者自己實(shí)際支付的比重（白酒價(jià)格的集體上漲；安利） 降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感性的方法 ? 將產(chǎn)品放置在更昂貴的替代品旁邊（ coach的皮包；賣房子的高招） ? 將顧客的注意力集中在產(chǎn)品的特色上 ? 提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本 ? 從不打折 ? 使顧客相信在同類產(chǎn)品間進(jìn)行比較是困難的，且有風(fēng)險(xiǎn) ? 提高產(chǎn)品價(jià)位，使其成為一種“地位”的象征 cigar ad ? 將產(chǎn)品與一個(gè)顧客對(duì)價(jià)格不太敏感、重要的最終利益相聯(lián)系，或使產(chǎn)品占相關(guān)總成本較小份額 citizen ad ring 影響價(jià)格的主要因素（續(xù)二） ? 競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格（競爭導(dǎo)向定價(jià)） ? 同行業(yè)競爭者 ? 替代品競爭者 ? 企業(yè)市場(chǎng)營銷組合 ? SAS VS SWA ? 科勒水龍頭 ? 三款車 ? 其它因素 ? 政府、法規(guī)