麥肯錫企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板-文庫(kù)吧
2024-12-24 07:21 本頁(yè)面
【正文】 感受不到XX對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引 XX缺乏對(duì)銷售人員的能力開(kāi)發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo) ,令銷售人員無(wú)歸屬感和目標(biāo) ,工作動(dòng)力僅來(lái)源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感 錄用時(shí)無(wú)明確的在 XX內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo) 銷售人員憑感覺(jué)摸 索提高自己 ,公司的培訓(xùn)不滿足需要 上級(jí)與銷售人員的溝通不足 ,缺乏對(duì)銷售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo) 未幫助銷售人員很好的分析自身 ,考核績(jī)效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋 簡(jiǎn)單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)銷售人員積極進(jìn)取 培訓(xùn) : 聘用 : 使用 考核 激勵(lì) 個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng) (個(gè)人發(fā)展 +責(zé)任心 ) 組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng) 高 低 低 高 目前狀況 理想狀態(tài) 失落 引導(dǎo) 方向 可能的退變 銷售人員的工作動(dòng)力 由于 XX對(duì)銷售人員沒(méi)有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì) ,就無(wú)法引導(dǎo)銷售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 個(gè)人發(fā)展設(shè)想 銷售人員所感知的XX發(fā)展 A 有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo) ,不看重在 XX的發(fā)展將 XX作為培訓(xùn)中心 ,提高自身素質(zhì) ,等待機(jī)會(huì)。但機(jī)會(huì)未必是 XX的機(jī)會(huì) B 有個(gè)人的發(fā)展目標(biāo) ,希望并相信隨 XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會(huì)有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與 XX的需要相符 C 無(wú)個(gè)人的發(fā)展想法 ,XX很穩(wěn)定安逸 ,在 XX混下去 B B B B A A A A C C C C XX銷售人員的幾種心態(tài) XX多數(shù)銷售人員都是積極的 XX的激勵(lì)未能與銷售人員的績(jī)效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情 員工努力 感覺(jué)到的努力與獎(jiǎng)賞的關(guān)系 努力和品質(zhì) 對(duì)任務(wù)的 認(rèn)識(shí) 工作績(jī)效 外在獎(jiǎng)賞 內(nèi)在獎(jiǎng)賞 感覺(jué)到的公平獎(jiǎng)賞 滿意感 獎(jiǎng)賞的效值 人力資源的綜合激勵(lì)理論模型 XX只有年終紅包形式的激勵(lì) 年終紅包主要與年功相關(guān)，無(wú)法令銷售人員感到公平和滿意 年終紅包未與銷售人員的業(yè)績(jī)聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情和努力 包括在年初對(duì)各事業(yè)部核定的工資總額中 ,幾乎沒(méi)有對(duì)個(gè)人考評(píng) 遵照了合資企業(yè)的通行作法 收入沒(méi)有和績(jī)效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個(gè)樣 基本工資 浮動(dòng)工資 年底雙薪 年終紅包 薪酬構(gòu)成 薪酬?duì)顩r相對(duì)穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績(jī)差別，不能激發(fā)出競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力，“盡自己的本份把工作干好吧”成為各級(jí)銷售人員的主要心態(tài) 考慮因素 實(shí)際執(zhí)行 效果評(píng)價(jià) 滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年資 外資，合資企業(yè)通行作法 與個(gè)人的績(jī)效表現(xiàn)、公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤 考慮公司全年表現(xiàn)基礎(chǔ)上，綜合考慮事業(yè)部和個(gè)人業(yè)績(jī)的表現(xiàn) 滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年資 名義上的“浮動(dòng)”，事實(shí)上是固定工資。 目前的考評(píng)多靠上級(jí)的印象進(jìn)行，令考評(píng)結(jié)果不全面且可能有失公允 同級(jí)人員 被考評(píng)銷售人員 相關(guān)部門(mén) 下級(jí)人員 上級(jí)：各 BU的GM 業(yè)務(wù) 協(xié)作 業(yè)務(wù) 配合 ?評(píng)價(jià)方法單一，不能全面反映銷售人員的業(yè)績(jī) ?憑印象進(jìn)行的考評(píng)可能有失公允 ?考評(píng)時(shí)上下缺乏交流 ,起不到指導(dǎo)銷售人員的作用，考評(píng)的作用未能全部發(fā)揮 考評(píng) 考評(píng) GM在考評(píng)中起了決定的作用 ! 考評(píng)指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各 BU銷售的不同特點(diǎn) A產(chǎn)品 B產(chǎn)品 C產(chǎn)品 D產(chǎn)品 銷售特點(diǎn) 固定客戶和大客戶為主；總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 固定客戶和大客戶 。 總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 項(xiàng)目多但分散 ,階段性客戶多 。需要信息共享 做工程為主 ,階段性客戶多 考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面 側(cè)重于銷售人員的工作態(tài)度 側(cè)重于成本控制 側(cè)重于個(gè)人努力 側(cè)重于成本控制 和個(gè)人努力 指標(biāo)的分解，并未能體現(xiàn)出控制 公司 各部門(mén)總經(jīng)理 部門(mén)主管 一般員工 只有大概的要求 并無(wú)嚴(yán)格的控制 沒(méi)有完善的考核 基本憑總經(jīng)理的 主管判斷 具體 不利于計(jì)劃控制，也不利于改進(jìn)提高 隨意性大 和為貴 從人員流動(dòng)看，流動(dòng)率雖不高，但從結(jié)構(gòu)上可看到危機(jī)的存在：技術(shù)人員、銷售人員、中層管理人員等企業(yè)中堅(jiān)力量流失率高于其他人員。 技術(shù)人員 銷售人員 特殊職能人員 生產(chǎn)管理人員 一般管理人員 經(jīng)理層人員 流動(dòng)率 低 流動(dòng)快且多 工作時(shí)間 短 相對(duì)穩(wěn)定 主管層管理人員 營(yíng)銷中心制定營(yíng)銷策略的權(quán)限不夠完整 營(yíng)銷中心高層 營(yíng)銷中心中層 基層 ?受總 公司 制約較大； ?不能完整地扮演營(yíng)銷中心決策者的 角色； ?營(yíng)銷策略不夠完整； ?營(yíng)銷決策方面沒(méi)有支持部門(mén)幫助開(kāi) 發(fā)論證； ?操作和管理意識(shí)強(qiáng)于市場(chǎng)
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