麥肯錫企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板-預(yù)覽頁
【正文】 工作分析 個人分析 培養(yǎng)技能 傳授知識 塑造態(tài)度 ?XX的發(fā)展目標(biāo)是什么 ? ?各 BU銷售特點是什么 ? ?各 BU銷售人員的條件怎樣 ? ?銷售人員的個人發(fā)展道路怎樣 ? ?XX目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識和技能,未能與企業(yè)發(fā)展和銷售人員個人發(fā)展相結(jié)合 ?XX的銷售培訓(xùn)安排隨意性大 ,無詳細(xì)的計劃 ?培訓(xùn)安排缺乏與銷售人員的充分溝通 ?缺乏針對不同層次的不同安排 ?無培訓(xùn)的總結(jié)和評估 ?培訓(xùn)活動簡單 ,主要是課堂講授 ?缺乏現(xiàn)代銷售意識的引導(dǎo) 在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上 ,建立完善的培訓(xùn)體系 ,加強(qiáng)與各級銷售人員共同制訂培訓(xùn)計劃是 XX培訓(xùn)的主要工作 脫產(chǎn)培訓(xùn) 市場環(huán)境在變，但員工缺乏培訓(xùn) 企業(yè)現(xiàn)有 促銷 擴(kuò)大銷售 產(chǎn)品 刺激需求和購買 取得利潤 企業(yè)的目標(biāo) 集中企業(yè)的一切資源 滿足目標(biāo)顧客 顧客及其需 和力量適當(dāng)安排 的需求擴(kuò)大銷售 求 市場營銷組合 取得利潤實現(xiàn)企 業(yè)的目標(biāo) 經(jīng)濟(jì)活動中心 手段 目的 市場營銷 觀念不強(qiáng) 有較強(qiáng) 的產(chǎn)品 推銷觀念 銷售人員感受不到XX對個人發(fā)展的關(guān)心和指引 XX缺乏對銷售人員的能力開發(fā)和個人發(fā)展指導(dǎo) ,令銷售人員無歸屬感和目標(biāo) ,工作動力僅來源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感 錄用時無明確的在 XX內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo) 銷售人員憑感覺摸 索提高自己 ,公司的培訓(xùn)不滿足需要 上級與銷售人員的溝通不足 ,缺乏對銷售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo) 未幫助銷售人員很好的分析自身 ,考核績效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋 簡單的激勵不足以鼓勵銷售人員積極進(jìn)取 培訓(xùn) : 聘用 : 使用 考核 激勵 個人內(nèi)在驅(qū)動 (個人發(fā)展 +責(zé)任心 ) 組織對員工的外在驅(qū)動 高 低 低 高 目前狀況 理想狀態(tài) 失落 引導(dǎo) 方向 可能的退變 銷售人員的工作動力 由于 XX對銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計 ,就無法引導(dǎo)銷售人員將個人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 個人發(fā)展設(shè)想 銷售人員所感知的XX發(fā)展 A 有強(qiáng)烈的個人發(fā)展目標(biāo) ,不看重在 XX的發(fā)展將 XX作為培訓(xùn)中心 ,提高自身素質(zhì) ,等待機(jī)會。競爭對手調(diào)查 ?公司發(fā)展史（人員數(shù)、銷售額歷年），發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)文化，宗旨使命 ?組織結(jié)構(gòu)（總部，營銷網(wǎng)絡(luò)），分權(quán)、集權(quán)，重要事項協(xié)調(diào)方式 ?員工隊伍：按營銷人員（銷售與市場）、技術(shù)人員（專門研發(fā)與運作分開），教育結(jié)構(gòu) ?產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)成，市場定位 ?主要市場（主要客戶，主要產(chǎn)品，最大的盈利點在哪） ?政府關(guān)系，客戶關(guān)系（有無特殊共同利益結(jié)合） ?形象推廣（投入，方式） ?售后服務(wù) (口號，機(jī)構(gòu)，人員，方式，客戶評價） ?財務(wù)能力（盈利能力，資金渠道，財務(wù)管理水平） ?薪酬激勵：構(gòu)成（固定與浮動，年終，員工持股方式），如何考核，大致水平，各級之間的差別，技術(shù)人員、銷售人員激勵 ?人員流動率 ?技術(shù)合作 ?核心優(yōu)勢（為保持核心優(yōu)勢而采取的政策） 2 問題樹分析示意圖 整體戰(zhàn)略規(guī)劃 面向客戶的 “ 全面客戶滿意 ” 市場 消費者分析 銷售 經(jīng)銷商管理 銷售隊伍管理 提高銷售額 提高市場份額 提高綜合競爭力 售后服務(wù) 經(jīng)銷商支持 服務(wù)執(zhí)行 內(nèi)部管理 消費者服務(wù) 投訴反饋 競爭對手分析 廣告宣傳 目的 產(chǎn)品研發(fā) 生產(chǎn)成本控制 以一個中心向另一個中心轉(zhuǎn)移的過程，并不是僅僅一方面的變化，而是要對整個體系進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，如此才能做到中心的轉(zhuǎn)移 人力資源 HR 財務(wù)管理 生產(chǎn)制造 新業(yè)務(wù)發(fā)展 BD 物流 公關(guān) PR 營銷 Mamp。S 行政管理 全員營銷 全員創(chuàng)新 研究開發(fā) Ramp。 總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 項目多但分散 ,階段性客戶多 。 21 管理觀念、服務(wù)理念、服務(wù)規(guī)范及技巧的培訓(xùn)嚴(yán)重不足 管理觀念 服務(wù)理念 服務(wù)規(guī)范 及技巧 維修技術(shù) 管理人員 缺乏 缺乏 操作人員 缺乏 缺乏 ? 各層人員大部分所認(rèn)識的培訓(xùn)，只停留在技術(shù)上； ? 根據(jù)調(diào)查， 93％的上門服務(wù)人員認(rèn)為：有必要進(jìn)行 服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)。但是，在市場與行業(yè)發(fā)生變化時， xx公司要做哪些轉(zhuǎn)變以適應(yīng)這些變化，要取得什么樣的長期競爭優(yōu)勢，并且羸得客戶 客戶及 潛在客戶 市場 股東 思 及 創(chuàng) 華為 競爭壓力 市場 服務(wù) 解決 方案 信息消費者
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