【正文】 5％；在技術(shù)性較高的超額再保險業(yè)務(wù)中，經(jīng)紀(jì)人的傭金通常為 10％～ 15％。 ? 再保險經(jīng)紀(jì)人對原保險人的業(yè)務(wù)。再保險經(jīng)紀(jì)人主要在以下幾個環(huán)節(jié)發(fā)揮作用： 。再保險經(jīng)紀(jì)人能夠憑借其特殊的身份，與眾多保險公司保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系， 熟悉各家保險公司的經(jīng)營原則、業(yè)務(wù)范圍、承保技能、理賠服務(wù)、資金運用和財務(wù)狀況等。 。 。 。 保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)程序 （多選） l． 展業(yè)宣傳。 2． 確定客戶基礎(chǔ)，簽訂委托協(xié)議書 。 3． 提供防災(zāi)防損，風(fēng)險管理與咨詢。 4． 制定保險方案 。 5． 詢價并確定最終保險人 。 6． 投保實務(wù)操作 。 7． 協(xié)助索賠 。 8． 客戶關(guān)系管理。 業(yè)務(wù)程序： l．展業(yè)宣傳 ? 保險經(jīng)紀(jì)人進行展業(yè)宣傳的目標(biāo)是通過了解和滿足人們的保險需求和愿望，樹立形象，提高自己的市場占有率，獲得經(jīng)營效益。 2．確定客戶基礎(chǔ)，簽訂委托協(xié)議書 ? 保險經(jīng)紀(jì)人的客戶基礎(chǔ)可劃分為小型商業(yè)保險購買者 (包括個人保險購買者 )和 大中型商業(yè)保險購買者 。 客戶基礎(chǔ) 小型 商業(yè)保險購買者 大中型 商業(yè)保險購買者 小型商業(yè)保險購買者特征 ? 小型商業(yè)保險購買者 (包括個人保險購買者 )的需求相對簡單，特征： (1)需要購買標(biāo)準(zhǔn)的保險保障產(chǎn)品。 (2)對保險條款并不熟悉。 (3)在無充分保險的情況下對損失的承受能力非常有限。 (4)大多數(shù)人視保險為一種商品。 (5)他們往往處于單一場所。 大中型商業(yè)保險購買者特征 (1)對風(fēng)險管理和保險經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營方法非常熟悉。 (2)往往需要適合其特殊需要的保險保障計劃而非傳統(tǒng)的定式保險合同。 (3)有些客戶從事國際性業(yè)務(wù)，有眾多營業(yè)場所。 (4)有足夠的人力和財力資源保證，因而能夠選擇運用除傳統(tǒng)保險機制外的其他風(fēng)險轉(zhuǎn)移方法。 (5)大多數(shù)企業(yè)往往需要專業(yè)化的風(fēng)險管理服務(wù)。 ? 確定客戶基礎(chǔ)之后，保險經(jīng)紀(jì)人要盡力掌握客戶的有關(guān)資料，進行有針對性的精心準(zhǔn)備，然后采取適當(dāng)方法接近客戶，與客戶進行溝通，一方面從客戶的角度出發(fā)進一步具體了解客戶的需求和條件；另一方面從本公司的角度出發(fā)提供服務(wù)，最終促成委托協(xié)議書的簽訂。 3．提供防災(zāi)防損，風(fēng)險管理與咨詢 ? 保險經(jīng)紀(jì)人作為投保方的顧問，一項重要的義務(wù)就是為客戶提供投保前的風(fēng)險調(diào)查服務(wù)，了解投保標(biāo)的風(fēng)險因素，盡量幫助客戶采取措施消除或減少風(fēng)險因素。 ? 風(fēng)險可以自留、回避或者轉(zhuǎn)移，購買保險是轉(zhuǎn)移風(fēng)險的一種重要方式，但不是惟一方式。 ? 保險經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該提出多種風(fēng)險管理方案供客戶選擇，以利于客戶對建議的內(nèi)容做出決策，并采取有效措施盡量減少風(fēng)險因素。這樣既可以讓客戶防患于未然，又可以使保險協(xié)議順利達成，還可以使客戶得到較為優(yōu)惠的費率。 4．制定保險方案 ? 根據(jù)雙方溝通所獲得的信息，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)制定符合客戶實際需求的保險方案。保險方案既可以在面談當(dāng)時提出，也可以在面談后通過若干次不斷的反饋來確定選擇什么險種或什么險種組合，然后在此基礎(chǔ)上根據(jù)客戶不同的要求對具體的保險方案內(nèi)容進行調(diào)整，最終完成保險方案的設(shè)計。 ? 保險方案的制定應(yīng)考慮以下因素： (1)充分考慮客戶的需要。 (2)既要全面籌劃。又要有所側(cè)重。 (3)向客戶如實介紹保險方案有關(guān)內(nèi)容。 5．詢價并確定最終保險人 ? 保險經(jīng)紀(jì)人應(yīng)就保險方案向客戶指定的保險人進行詢價或招標(biāo)。 ? 如果客戶未指定保險人，保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)應(yīng)當(dāng)向多家保險公司進行詢價或招標(biāo)。 ? 報價或競標(biāo)結(jié)束后，保險經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時將招標(biāo)結(jié)果進行匯總分析，作為客戶決策的參考，并結(jié)合對保險人狀況的評估，提出可行的承保人名單，供客戶做出最終決策。 6．投保實務(wù)操作 ? 各項條款談妥、經(jīng)客戶確認(rèn)后，保險經(jīng)紀(jì)人可代客戶辦理投保手續(xù)。 ? 保險經(jīng)紀(jì)人應(yīng)仔細(xì)檢查與客戶相關(guān)的保險文件的準(zhǔn)確性，將客戶的投保信息迅速準(zhǔn)確地傳遞給保險人，并做好保費代繳工作。 ? 而對于保險人傳送給客戶的相關(guān)信息、保險單據(jù)和文件，保險經(jīng)紀(jì)人也有責(zé)任進行審核，并迅速送達至客戶。 7．協(xié)助索賠 ? 保險經(jīng)紀(jì)人在接到出險通知后的第一步工作應(yīng)是查找記錄并判斷損失是否屬于保單的承保范圍。在索賠談判的過程中，保險經(jīng)紀(jì)人應(yīng)忠實于被保險人，盡力使被保險人得到公正合理的賠償。 ? 保險經(jīng)紀(jì)人在協(xié)助索賠時最基本的職責(zé)為： (1)迅速向保險人遞交出險通知書。 (2)根據(jù)保單提醒被保險人注意自己的權(quán)利和義務(wù)。 (3)安排完成索賠申請。 (4)確定是否已指定公估人，并告知客戶公估人的作用。 (5)協(xié)助被保險人準(zhǔn)備有關(guān)文件。 (6)必要時參加事故勘驗、索賠談判等工作。 8．客戶關(guān)系管理 ? 有效的客戶關(guān)系管理是保險經(jīng)紀(jì)人可持續(xù)發(fā)展的重要保證。 ? 在保險合同有效期內(nèi)，保險經(jīng)紀(jì)人還應(yīng)繼續(xù)與保險公司和客戶保持聯(lián)系，為每個客戶建立獨立的客戶檔案。 ? 在保險期間，如果保險標(biāo)的和保險合同內(nèi)容發(fā)生變更，應(yīng)及時通知保險合同另一方當(dāng)事人。 ? 在保險合同期滿前夕，保險經(jīng)紀(jì)人還應(yīng)及時與保險合同雙方聯(lián)系續(xù)?；虮巫兏马?。 保險經(jīng)紀(jì)人對保險人的選擇與評估 ? 保險方案確定后，找到信譽好、經(jīng)營穩(wěn)定、賠付及時合理的保險公司，以實現(xiàn)既定方案的保險保障，保險經(jīng)紀(jì)人對保險人的選擇與評估至關(guān)重要，也是保險經(jīng)紀(jì)人專業(yè)技能、服務(wù)質(zhì)量和從業(yè)經(jīng)驗的重要體現(xiàn)。 1． 保險經(jīng)紀(jì)人對保險人的評估 。（多選） 2． 對保險公司財務(wù)穩(wěn)定性的評估 。 保險經(jīng)紀(jì)人對保險人的評估（多選） (1)服務(wù)質(zhì)量。 (2)承保責(zé)任范圍。 (3)靈活性。 (4)承保能力。 (5)地域范圍。 (6)理賠服務(wù)。 (7)技術(shù)和銷售服務(wù)。 (8)價格。 (9)互惠交易。 (10)財務(wù)穩(wěn)定性。保險經(jīng)紀(jì)人選擇保險人有義務(wù)奉行 “ 謹(jǐn)慎原則 ” (11)連續(xù)性。 (12)聲譽和經(jīng)驗。（ P29） 對保險公司財務(wù)穩(wěn)定性的評估 ? 對保險人進行評估時，保險人的財務(wù)穩(wěn)定性是保險經(jīng)紀(jì)人最關(guān)心的問題。主要因素有三個： 第一， 收取的保費與提取的責(zé)任準(zhǔn)備金不匹配 ； 第二，未能有效控制賠付； 第三，投資損失以及其他資產(chǎn)在特殊情況下的損失。 (1)對經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)保險公司的評估。 (2)對經(jīng)營人身保險業(yè)務(wù)保險公司的評估。 對經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)保險公司的評估 ? 第一，對財產(chǎn)保險公司資產(chǎn)的考察 。 ? 第二，對財產(chǎn)保險公司負(fù)債的考察 。 ? 第三， 利用經(jīng)驗法則進行的評估 。 對財產(chǎn)保險公司資產(chǎn)的考察 為了獲得資產(chǎn)負(fù)債表中資產(chǎn)的真實數(shù)據(jù)，評估時應(yīng)做到以下幾點： 在評估時，要對某些項目的全部或部分價值給予折扣； 比較資產(chǎn)負(fù)債表中各種投資項目的價值與當(dāng)時的市場價值，以低者為準(zhǔn)； 代理人支出是否超過了總資產(chǎn) (在扣除以上折扣后 )的一定比例； 現(xiàn)金、銀行存款和短期存款的總和占總資產(chǎn)的比例； 檢查所有投資的市場價值、現(xiàn)金、銀行存款和短期存款的總和是否足以支付包括未決賠款在內(nèi)的未來責(zé)任； 考察該保險公司是否遵循了穩(wěn)健安全的投資原則。 對財產(chǎn)保險公司負(fù)債的考察 ? 對于財產(chǎn)保險公司而言，占其負(fù)債比重最大的是未到期責(zé)任準(zhǔn)備金和未決賠款準(zhǔn)備金，保險公司必須提供充足的準(zhǔn)備金用于承擔(dān)這些未了責(zé)任。 ? 考察某一保險公司的準(zhǔn)備金是否充足的可行方法是詳細(xì)了解每種業(yè)務(wù)的保費收入，以及年末每種業(yè)務(wù)的未決賠款數(shù)額。這些數(shù)據(jù)是無法從公開的財務(wù)報表中獲得的，只能從保險公司內(nèi)部獲取。 ? 保險經(jīng)紀(jì)人利用資產(chǎn)負(fù)債表對財產(chǎn)保險公司進行安全性評估時存在著兩個不足：一是資產(chǎn)負(fù)債表所提供的財務(wù)信息是歷史數(shù)據(jù)；二是用資產(chǎn)負(fù)債表提供的數(shù)據(jù)來作準(zhǔn)確判斷還不充分，還需要時間和相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識來幫助分析，以及保險公司的通力合作。 利用經(jīng)驗法則進行的評估 經(jīng) 驗 要 素 公司的 注冊地 信用等級 經(jīng)營歷史 增長速度 對再保險 的 依賴程度 核保原則 對經(jīng)營人身保險業(yè)務(wù)保險公司的評估 。 ? 如果壽險公司在較長時期內(nèi)能夠使其投資組合與其對保單持有人承擔(dān)的責(zé)任相匹配，包括資金數(shù)量、時間長短、利率類型等方面的匹配，這樣的投資組合才能滿足壽險公司隨時償付對保單所有人的負(fù)債要求。 ? 保險經(jīng)紀(jì)人在評估壽險公司財務(wù)穩(wěn)定性時，應(yīng)特別注意以下幾方面問題： 該壽險公司的經(jīng)營歷史是否短于 15年 ； 對于該壽險公司任何一種保險產(chǎn)品，是否面臨較高的利率風(fēng)險； 對于任何一種保險產(chǎn)品，該壽險公司支付的傭金或招攬成本是否比經(jīng)營時間長的公司高； 該壽險公司是否保證支付解約價值； 最近 3年來，該壽險公司的年均增長速度是否比以前年份要快； 與公布的全行業(yè)投資比例相比較，該壽險公司的投資比例是否有較大的差異。 三、關(guān)鍵名詞 ? 最佳再保險買方： 是指那些資信好、財務(wù)狀況穩(wěn)定、核保技術(shù)強、服務(wù)質(zhì)量高、對某種風(fēng)險有接受興趣的保險公司。 第三章 保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的監(jiān)管 一、 主要內(nèi)容 二、 知識點 三、 關(guān)鍵名詞 一、主要內(nèi)容 ? 第一節(jié)是保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)監(jiān)管概述。內(nèi)容包括：監(jiān)管目標(biāo)、監(jiān)管主體、監(jiān)管手段 (具體包括法律手段、行政手段和經(jīng)濟手段 )、監(jiān)管方式 (具體包括公示方式、準(zhǔn)則監(jiān)管方式和實體監(jiān)管方式 )。 ? 第二節(jié)主要從保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的設(shè)立、變更、合并、分立、解散、撤銷、破產(chǎn)和清算等論述了對保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的監(jiān)管。內(nèi)容包括：保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和保險經(jīng)紀(jì)分支機構(gòu)設(shè)立條件、設(shè)立程序、組織形式方面的監(jiān)管，保證金管理，職業(yè)責(zé)任保險的監(jiān)管，許可證管理，變更和終止監(jiān)管。 ? 第三節(jié)是對保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員從業(yè)資格和任職資格監(jiān)管，包括一般從業(yè)人員和高級管理人員兩個方面。 ? 第四節(jié)是保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的經(jīng)營規(guī)則和監(jiān)督管理。經(jīng)營規(guī)則的監(jiān)管包括業(yè)務(wù)范圍管理、對經(jīng)營行為的監(jiān)管、禁止經(jīng)營行為三個方面，監(jiān)督管理方面包括非現(xiàn)場監(jiān)管和現(xiàn)場檢查。 ? 第五節(jié)是保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)在展業(yè)過程中所應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任。內(nèi)容包括保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的行政責(zé)任、民事責(zé)任和刑事責(zé)任。 二、知識點概要 (一 )保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)監(jiān)管概述 (二 )保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu) 監(jiān)管 (其他內(nèi)容略 ) (三 )保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員的資格監(jiān)管 。 。 (四 )經(jīng)營規(guī)則和監(jiān)督管理 (五 )保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的 法律責(zé)任 監(jiān)管目標(biāo)和監(jiān)管主體 (1)監(jiān)管目標(biāo)。保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的經(jīng)紀(jì)行為既可能影響到廣大投保人的利益，也可能影響到市場秩序，因此必須對保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)實施有效監(jiān)管。 《 保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)管理規(guī)定 》 明確規(guī)定： “ 為了規(guī)范保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)及其分支機構(gòu)的經(jīng)營行為，維護公平競爭的市場秩序，促進保險業(yè)健康發(fā)展，根據(jù)《 中華人民共和國保險法 》 等有關(guān)法律、行政法規(guī)，制定本規(guī)定。 ” (2)監(jiān)管主體。保險市場監(jiān)管的主體是國家授權(quán)的行政主管部門。在我國，保險市場的監(jiān)管機關(guān)是 中國保險監(jiān)督管理委員會。 監(jiān)管手段（多選） ? 對保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)實施監(jiān)管的手段包括 :法律手段、行政手段和經(jīng)濟手段。 ? (1)法律手段 是指國家通過法律形式來引導(dǎo)、規(guī)范經(jīng)營主體行為和市場活動秩序的一種手段。 ? (2)行政手段 是指政府憑借行政力量直接干預(yù)保險經(jīng)紀(jì)活動的一種手段。行政手段最直接、最有針對性，但也存在主觀隨意性大和難以完全反映市場情況等不足，因此行政手段的使用必須限定在合理的范圍內(nèi)。 ? (3)經(jīng)濟手段 是指利用各種經(jīng)濟杠桿影響相關(guān)經(jīng)濟利益以調(diào)節(jié)保險經(jīng)紀(jì)行為的一種手段。經(jīng)濟手段具有較高的靈活性，從而克服了其他手段的剛性與反作用力。 監(jiān)管方式（重點） 根據(jù)監(jiān)管的寬嚴(yán)程度不同，可分為： (1)公示方式 是一種比較寬松的監(jiān)督管理形式，國家只是將保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的經(jīng)營狀況、服務(wù)質(zhì)量和其他有關(guān)事項予以公布，而對其經(jīng)營不加任何直接監(jiān)管。這種監(jiān)管形式的優(yōu)點在于允許保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)自由經(jīng)營，使其在自由競爭環(huán)境中得到充分發(fā)展。 (2)準(zhǔn)則監(jiān)管 方式是一種比較嚴(yán)格的監(jiān)管方式，也稱為規(guī)范監(jiān)管方式。由政府規(guī)定保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)在其經(jīng)營管理過程中必須遵守的一系列法律、法規(guī)和基本準(zhǔn)則等，要求各保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)共同遵守，并監(jiān)督其實施。這種監(jiān)管方式比較注重保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)在形式上是否合法，而不涉及其自身的經(jīng)營管理，因此仍有較大的自由度。 (3)實體監(jiān)管 方式是我國現(xiàn)行的監(jiān)管方式，又稱許可方式，是指國家制定比較完善的法律制度和管理規(guī)則，對保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的經(jīng)營進行全方位的監(jiān)督管理。實體監(jiān)管方式存在比較明確的衡量尺度，操作起來也比較具體實際。 保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)監(jiān)管 ? 機構(gòu)監(jiān)管是指對各保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)準(zhǔn)入與退出保險市場的監(jiān)管。 中國保監(jiān)會對保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的設(shè)立、變更、合并、分立、解散、撤銷、破產(chǎn)和清算等行為實施監(jiān)管。 ? 設(shè)立監(jiān)管 ? 設(shè)立程序 ? （其他內(nèi)容略） 設(shè)立監(jiān)管 (1)保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的設(shè)立監(jiān)管。保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的設(shè)立，是指為使保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)成立，依照法定程序進行的一系列法律行為的總稱。保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的組織形式主要包括個體