【正文】 需要學(xué)會(huì)辨別多義詞和特指詞之間的區(qū)別。多義詞很多，在沒(méi)有特定結(jié)果的情況下，很難找出它的準(zhǔn)確含義?！白杂伞本褪且粋€(gè)多義詞，不同的國(guó)家、不同的人對(duì)它的理解不同。 另一方面，特指詞指一個(gè)特定的物體或概念?！盎蕦m”就是個(gè)特指詞，“哈特福德中轉(zhuǎn)站”同樣是一個(gè)特指詞。當(dāng)你面談的對(duì)象使用抽象的多義詞時(shí)，你要讓他們把語(yǔ)義說(shuō)得更明白一些。如有必要，你可以重復(fù)你的問(wèn)題并仔細(xì)聽(tīng)答復(fù)，直到你得到確切答案為止。力圖問(wèn)題準(zhǔn)確，答案準(zhǔn)確。 提問(wèn)的技巧 提問(wèn)是一項(xiàng)最重要、最基本的面談技術(shù)。提問(wèn)的方式對(duì)你獲取有價(jià)值的信息作用很大。下面列出了提問(wèn)的要點(diǎn)： 不要暗示你想要得到的答案。你可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)人們批評(píng)職業(yè)拳擊手與他們的對(duì)手串通一氣。其實(shí)，許多面談也是這樣，當(dāng)主持人提問(wèn)時(shí)就已經(jīng)向面談對(duì)象暗示了他想要得到的答案。 下面列出了兩個(gè)典型例子： “你喜歡你的前任老板嗎？” “在大學(xué)里你有什么課外活動(dòng)？” 這兩個(gè)問(wèn)題錯(cuò)在它們暗示了“正確”答案的線(xiàn)索。在第一個(gè)問(wèn)題中“喜歡”一詞暗示不喜歡老板是不允許的。第二個(gè)問(wèn)題，面談對(duì)象會(huì)感到他或她“應(yīng)該”甚至“必須”參加課外活動(dòng)。這類(lèi)問(wèn)題應(yīng)采用下面的問(wèn)法： “你認(rèn)為你的前任老板怎么樣？” “在大學(xué)里你課余時(shí)間做些什么？” 一次提一個(gè)問(wèn)題。下面是一個(gè)連珠炮式發(fā)問(wèn)的典型例子： “你認(rèn)為向投保人提供服務(wù)重要嗎？你用什么方法提供服務(wù)？你使用這種服務(wù)方法的次數(shù)多嗎？這些方法有效嗎？” 連珠炮式發(fā)問(wèn)的可能結(jié)果是面談對(duì)象只回答了他最好記的那些問(wèn)題 通常是這么一大堆問(wèn)題的最后一個(gè)。正確的提問(wèn)方法是先問(wèn)第 一個(gè)問(wèn)題，然后停一下來(lái)聽(tīng)對(duì)方回答，再轉(zhuǎn)向第二個(gè)問(wèn)題，依次進(jìn)行。這種方法能引出更為清楚、有用的答案。 提問(wèn)方式從一般到具體。諸如“介紹一下你自己”或者“你今年的業(yè)績(jī)?cè)鯓?？”這樣的一般性問(wèn)題表示你希望對(duì)方多說(shuō)幾句。而且他們會(huì)把這種感覺(jué)帶到討論中去。例如，一個(gè)二線(xiàn)經(jīng)理在一次表現(xiàn)評(píng)價(jià)面談時(shí)可能會(huì)說(shuō)培訓(xùn)很重要，接下來(lái)你可能會(huì)回答大量諸如“你怎樣進(jìn)行培訓(xùn)？”之類(lèi)的問(wèn)題，再接下來(lái)是具體問(wèn)題，例如：“你制定了那些培訓(xùn)計(jì)劃？”“在培訓(xùn)計(jì)劃中你怎樣跟蹤？” 就剛才說(shuō)過(guò)的問(wèn)題提問(wèn)。 面談對(duì)象：“三年前當(dāng)我第一次在這里工作時(shí)，我對(duì)我的工作機(jī)會(huì)十分樂(lè)觀(guān)，現(xiàn)在，我不再這么樂(lè)觀(guān)了?！? 面談主持人：“原因是什么呢？” “你的態(tài)度什么時(shí)候開(kāi)始轉(zhuǎn)變的呢？” “我們能為你做些什么呢？” 最好不要用復(fù)雜或“富有挑戰(zhàn)性的”問(wèn)題難為對(duì)方。即使你注意到應(yīng)征者從事一份工作的時(shí)間并不長(zhǎng)，也不要唐突地問(wèn)：“你為什么如此頻繁地?fù)Q工作呢？”這當(dāng)然是面談中的一個(gè)要點(diǎn)問(wèn)題，但是請(qǐng)逐漸地把這個(gè)問(wèn)題引入。 不要質(zhì)問(wèn)對(duì)方。你不是檢查官。你不應(yīng)該喋喋不休地向面談對(duì)象發(fā)問(wèn)。不要用敵意的語(yǔ)言或者表示懷疑、憤怒或不信任。 怎樣聆聽(tīng) 如果不聽(tīng)回答，你就不會(huì)提出多少好問(wèn)題。好的聆聽(tīng)習(xí)慣會(huì)使面談更為有效，因?yàn)槿绻嬲勚鞒秩说姆e極參與會(huì)使面談對(duì)象減輕防范心理。優(yōu)秀的聆聽(tīng)者更善于提出更尖銳、更深入、更明確的問(wèn)題。 不幸的是，許多經(jīng)理不善于聆聽(tīng)。他們通常只注意對(duì)話(huà)中那些他們感興趣的問(wèn)題，而不是聆聽(tīng)現(xiàn)在正在實(shí)際回答的問(wèn)題。 下面列出了形成不善于聆聽(tīng)的習(xí)慣的普遍原因 ： 缺少實(shí)踐。沒(méi)有人生來(lái)就是出色的聆聽(tīng)者，善于聆聽(tīng)是反復(fù)實(shí)踐的結(jié)果。 準(zhǔn)備不充分。為下一個(gè)評(píng)論或問(wèn)題操心的主持人經(jīng)常會(huì)忽視面談 對(duì)象的發(fā)言。 被其它雜事纏身。不要把不相干的事務(wù)帶入面談房間，因?yàn)橛行У鸟雎?tīng)需要清晰的頭腦。 懶惰。聆聽(tīng)很費(fèi)精力，要求耐心細(xì)致地集中注意力聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)。 這里我們提供了一些改進(jìn)你的聆聽(tīng)技術(shù)的方法： 做熱心參與、興致勃勃的聆聽(tīng)者。訓(xùn)練自己在同事發(fā)表議論時(shí)積極表現(xiàn)出興趣。 提供一個(gè)便于專(zhuān)心聆聽(tīng)的環(huán)境?？赡苡錾系母蓴_很多。你必須屏棄諸如人們進(jìn)進(jìn)出出、廣播噪音、電話(huà)鈴聲等等的干擾。 集中注意力。同大多數(shù)原則一樣，多實(shí)踐可以提高集中注意力的能力。注意聽(tīng)潛臺(tái)詞和多重含義的辭句。努力找出詞語(yǔ)后面的潛臺(tái)詞， 把多義詞弄確切會(huì)迫使你更認(rèn)真地聆聽(tīng)。 注意聽(tīng)重要想法。你聽(tīng)到的許多東西可能回被套話(huà)所掩蓋。努力找出抓住關(guān)鍵信息的閃光點(diǎn)。 聆聽(tīng)時(shí)不做評(píng)價(jià)。避免插入判斷。中立的聆聽(tīng)者要?jiǎng)?chuàng)造一種善解人意、平易近人和溫暖可親的氛圍。 重視做筆記 不管你的目標(biāo)設(shè)定、面談組織、問(wèn)題提問(wèn)和聆聽(tīng)回答工作做得多么無(wú)懈可擊，你仍會(huì)發(fā)現(xiàn)做出理想的合理的判斷有難度，因?yàn)槟銦o(wú)法精確地記住面談過(guò)程中面談對(duì)象發(fā)言的內(nèi)容。研究表明，同在面談中做筆記的經(jīng)理們相比，那些僅僅依靠記憶做決定的經(jīng)理們做出的決定的精確程度和嚴(yán)肅程度都較低。 LIMRA的一項(xiàng)研究測(cè)試了經(jīng)理們對(duì)面談中應(yīng)征對(duì)象的談話(huà)內(nèi)容能回憶起多少。在面談之前，每位經(jīng)理拿到一份面談指導(dǎo)、一支鉛筆及一張紙，并要求他們象真的主持面談一樣行事。接著對(duì)這 40位經(jīng)理放了一盤(pán) 20分鐘的增員面談錄像帶。錄像帶放完以后，對(duì)經(jīng)理們 進(jìn)行了 20道題的測(cè)驗(yàn)。測(cè)驗(yàn)中所有的問(wèn)題都直接針對(duì)錄象帶中的內(nèi)容。有些經(jīng)理一題未錯(cuò)，有些經(jīng)理則 20道題幾乎錯(cuò)了 15道。平均錯(cuò)題數(shù)為 10道。 這就是說(shuō)，經(jīng)理中有半數(shù)不能準(zhǔn)確地回憶起 20分鐘面談中提供的信息。那些在測(cè)驗(yàn)中答題正確的經(jīng)理們正確使用了面談指導(dǎo)，并做了筆記。評(píng)價(jià)面談對(duì)象時(shí)，那些準(zhǔn)確程度較低、也就是那些沒(méi)有做筆記的經(jīng)理們給面談對(duì)象打的分要高于那些準(zhǔn)確程度較高的經(jīng)理們。掌握信息不充分致使準(zhǔn)確度低的面談主持人意氣用事，只看到他們對(duì)面談對(duì)象感興趣的一面。這項(xiàng)研究表明做筆記同有組織的面談指導(dǎo)結(jié)合使用對(duì)于提高面談?dòng)行С潭仁直匾? 你應(yīng)當(dāng)連續(xù)做筆記以確保獲取充分的信息并記下要點(diǎn)。你應(yīng)當(dāng)連續(xù)做筆記而不是單單記錄要點(diǎn)，以避免你重視的東西給面談對(duì)象留下線(xiàn)索。記錄面談中的所有事實(shí)將幫助你以后做評(píng)估并為更進(jìn)一步的面談提供背景材料。你不必把筆記做得十分整潔或者記錄完整的句子。筆記的內(nèi)容應(yīng)有組織，應(yīng)包含充分的信息以便你使用，但是這些筆記用不著讓別人看懂。 避免判斷失誤 面談結(jié)束并且檢查了筆記之后，你就可以準(zhǔn)備做評(píng)價(jià)了。這里列出了一些你必須特別注意避免的一些錯(cuò)誤。 “光環(huán)” 或許最常見(jiàn) 也最難避免的 就是“光環(huán)”，即讓個(gè)人的外表影響到評(píng)價(jià)他的某一具體條件的傾向。例如，某個(gè)經(jīng)理可能對(duì)一位著名運(yùn)動(dòng)員倍加贊賞，因?yàn)檫@位經(jīng)理看到的是所有運(yùn)動(dòng)員的“光環(huán)”。 這種傾向會(huì)出現(xiàn)在管理的所有過(guò)程中。例如，一位經(jīng)理可能評(píng)價(jià)一位業(yè)績(jī)不俗的代理人“精于展業(yè)”，而對(duì)這位代理人的記錄的仔細(xì)分析顯示出他實(shí)際上是一個(gè)相當(dāng)一般的展業(yè)者。環(huán)繞在代理人展業(yè)記錄之上的“光環(huán)”只有在這位經(jīng)理仔細(xì)檢查了他的記錄之后，才會(huì)被除去。即使仔細(xì)檢查了該代理人的記錄，這位經(jīng)理在六個(gè)月之后還可能會(huì)忘掉這份實(shí)際記錄的內(nèi)容，仍舊認(rèn)為這位代理人是一個(gè)“展業(yè)高手”。這是一個(gè)極端的例子，但它說(shuō)明“光環(huán)”的威力之大。 總而言之，對(duì)某一領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)信息了解越少，我們的判斷越有可能受“光環(huán)”的影響。你必須掌握你試圖做的判斷的類(lèi)型和支持你做出判斷的確切事實(shí)。 人無(wú)完人。如果你在各個(gè)方面都對(duì)某人評(píng)價(jià)很高的話(huà)，這就很可能是你被“光環(huán)”耀花了眼睛。 同樣，如果你把某人貶得一無(wú)是處，很可能你被一種你不喜歡的 表現(xiàn)所蒙蔽，讓一只壞的“光環(huán)”影響了你對(duì)此人專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的評(píng)價(jià)。很少有人“樣樣都好”或“樣樣都差”。當(dāng)你完成判斷后反思一下這一點(diǎn)。 不要臆斷 另一個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤是沒(méi)有充分的事實(shí)根據(jù)妄下斷語(yǔ)?！凹热晃覜](méi)有找出任何缺陷，我想這人一定工作出色?！边@種態(tài)度導(dǎo)致草率、寬大的評(píng)價(jià)，會(huì)引出這樣一種情形：非優(yōu)即差。這是一種荒唐的情況，并且根本無(wú)法把任何人區(qū)分開(kāi)，除了那些“好人”和那些顯而易見(jiàn)的“壞人”。你應(yīng)該修訂你的辨別標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，你才能辨別出有才能的人。 有時(shí)我們傾向于對(duì)我們熟悉和喜歡的人給以很高的評(píng)價(jià)。原因有兩條：第一，因?yàn)槲覀兪煜ご巳?，所以就不再深究我們?yīng)該掌握的信息了。據(jù)觀(guān)察，針對(duì)陌生人的面談比朋友之間的面談更為有效。第二， “喜歡”會(huì)為一個(gè)人提供“光環(huán)”，這很難避免。 警惕“錯(cuò)誤記錄” 你是否對(duì)“短下巴”或“紅頭發(fā)”存在偏見(jiàn)？警惕陷入“錯(cuò)誤記錄”的誤區(qū)。研究表明，此類(lèi)人體特征與個(gè)人行為之間沒(méi)有任何聯(lián)系。這種錯(cuò)誤不應(yīng)該同實(shí)際工作要求相混淆。舉例來(lái)說(shuō)吧，假如工作要求整潔的外表，那么隨便的裝束就會(huì)影響應(yīng)征者的得分。但一個(gè)“短下巴”的人可能衣著整潔。一定要把二者區(qū)分開(kāi)。 避免“與我相似”評(píng)價(jià)策略 社會(huì)心理研究證明，人們“喜歡”那些與他們相似的人。如果在面談場(chǎng)合測(cè)試這一概念的話(huà)，就會(huì)表現(xiàn)出面談主持人傾向于高估具有和他們相似的背景、價(jià)值觀(guān)和態(tài)度的人。這是一種危險(xiǎn)的策略。它會(huì)導(dǎo)致一個(gè)代理機(jī)構(gòu)中全是你喜歡的人，但他們可能不一定成功。捫心自問(wèn)：“我為什么這么喜歡此人？” 警惕“比較效果” 經(jīng)常組織面談的主持人容易受一種叫做“比較效果”的心理現(xiàn)象影響。設(shè)定了一個(gè)很高或很低的標(biāo)準(zhǔn)之后，比較效果就會(huì)出現(xiàn)，導(dǎo)致對(duì)水平一般的人的評(píng)價(jià)過(guò)低或過(guò)高。例如，假設(shè)一個(gè)每?jī)芍苤徽械揭粋€(gè)新人的面談主持人一次看到兩個(gè)非常優(yōu)秀的新人，假設(shè)第三個(gè)新人非常一般，比較效果將會(huì)使這個(gè)水平一般的新人的得分很低，因?yàn)樵谠u(píng)價(jià)前面的兩位新人之后，一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)建立起來(lái)了?？朔@種強(qiáng)有力的比較效果的方法是在面談活動(dòng)中嚴(yán)格利用組織好了的面談指導(dǎo)。 警惕“第一印象” 沒(méi)有人能避免基于非常有限的信息形成的對(duì)他人的第一印象。但是，倉(cāng)促地判斷可能是危險(xiǎn)的 就象最近阿開(kāi)普克發(fā)現(xiàn)的一個(gè)年輕人一樣。這個(gè)年輕人的父母舉辦了一次晚宴，讓他在門(mén)口迎賓，在芝加哥保險(xiǎn)巨頭 里曼特 .斯通進(jìn)門(mén)之前他一直狀態(tài)良好，可斯通先生一進(jìn)門(mén)就不行了，年輕人抓住他的鉛筆粗細(xì)的胡子用西班牙語(yǔ)問(wèn)：“其他音樂(lè)家呢？”幸運(yùn)的是，斯通先生不懂西班牙語(yǔ)，沒(méi)有看出年輕人的失態(tài)。 這個(gè)故事說(shuō)明第一印象很危險(xiǎn)。它們始于細(xì)微的線(xiàn)索 一次握手、一個(gè)眼神或一種聲調(diào)。它們?cè)趲酌腌娭畠?nèi)形成，而且一旦形成就很難排除掉。并且最糟的是，它們可能完全是錯(cuò)的。 本章我們已經(jīng)討論了許多一般指導(dǎo)方針。應(yīng)用 “ 是 ” 并且避免 “ 不 是”，你就會(huì)走入有效面談的軌道。 不要被表象迷惑 幾年前，精通八國(guó)語(yǔ)言的鋼琴家?jiàn)W瑟 .羅賓斯坦正在害嗓子疼，久治不愈。他擔(dān)心是癌癥，就去請(qǐng)教一位喉科專(zhuān)家。 在 20分鐘的檢查中，他仔細(xì)看著醫(yī)生的臉查顏觀(guān)色，但那張臉上沒(méi)有任何表情。醫(yī)生告訴他第二天再來(lái)，并且正如你所預(yù)料的那樣，他徹夜難眠。 第二天又做了另外一些檢查，醫(yī)生更加沉默。最后，羅賓斯坦解釋說(shuō)：“我生活得幸福充裕。請(qǐng)你告訴我，我到底怎么了？” 醫(yī)生回答：“你說(shuō)得太多了?！? 增員面談 這里有兩則故事幫助你認(rèn)識(shí)增員面談。 第一個(gè)故事是關(guān)于阿德米諾 .海曼 .瑞克沃的，他是美國(guó)核潛艇計(jì)劃的發(fā)起人。有人問(wèn)他認(rèn)為在指導(dǎo)建造世界上第一艘核潛艇中最難解決的問(wèn)題是什么，他簡(jiǎn)短地回答：“挑選最優(yōu)秀的員工?！? 第二個(gè)故事是關(guān)于一位求職者，他對(duì)人事部經(jīng)理說(shuō)他有優(yōu)點(diǎn)，也有缺點(diǎn)。經(jīng)理問(wèn)道：“是什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？” 求職者說(shuō)：“我的優(yōu)點(diǎn)是，做工作比其他任何人都好。我能大大提升你的銷(xiāo)售額?！? 經(jīng)理說(shuō)：“好極了。那么，你的缺點(diǎn)是什么？” 求職者回答：“我只有一個(gè)缺點(diǎn)，那就是我因吹牛皮而遠(yuǎn)近聞名。” “挑選優(yōu)秀員工”通常很難，因?yàn)樵谶x擇過(guò)程中，候選人都把自己的優(yōu)點(diǎn)盡可能地亮出來(lái)。這樣，只依靠候選人自己提供的信息的話(huà)，面談主持人就無(wú)法做出明智的選擇決定。相反，他們必須能夠通過(guò)運(yùn)用專(zhuān)業(yè)技術(shù)發(fā)現(xiàn)這些信息。 選擇的重要性 簡(jiǎn)單下個(gè)定義，選擇就是從求職者一方獲取信息或?qū)⑿畔鬟f給求職者，并利用這一信息中，達(dá)成雙方的職業(yè)決定的過(guò)程。如果一個(gè)合適的人選被招募進(jìn)一個(gè)組織，則公司、經(jīng)理和銷(xiāo)售代表都會(huì)受益。如果選錯(cuò)了對(duì)象，各方面都會(huì)受到影響，其中求職者是最大的受害者，應(yīng)為他的自信心會(huì)受到打擊，收入會(huì)減少，處境會(huì)變?cè)恪? 每個(gè)選擇決定的背后都隱含著巨大的財(cái)務(wù)投資。以 1978年的美圓為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，當(dāng)留存率為 10%時(shí)，保留一個(gè)業(yè)務(wù)代表三年需要 145， 000美元投資。