【正文】 ⑤ *5/3，依 10： 5： 3： 1規(guī)律估計(jì)，每送出一份建議書必須經(jīng)過(guò) 5/3次面談 注五：所需約訪人數(shù)： ⑦ = ⑥ *2，依 10： 5： 3： 1規(guī)律估計(jì)，每取得面談一位客戶的機(jī)會(huì)至少需要約訪 2人 110000 3000 36件 108份 180次 360人 2750 9167 3件 9份 15次 30人 688元 2292元 約 1件 約 3份 約 4次 約 8人 10 ? 請(qǐng)?jiān)趯W(xué)員手冊(cè)上，根據(jù)自己的年度收支情況，填寫年度開(kāi)支表和年度工作計(jì)劃表。 ? 時(shí)間： 8分鐘 11 《 單元 1的輔導(dǎo) ——我過(guò)去一年的收支需求及將開(kāi)支需求轉(zhuǎn)化為銷售活動(dòng)目標(biāo) 》 12 第一步 準(zhǔn)備 （ P） ? 輔導(dǎo)步驟及要點(diǎn) 主管應(yīng)事先提醒；新人是否準(zhǔn)備好 《 新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè) 》 ，并統(tǒng)計(jì)了過(guò)去一年的家庭開(kāi)支需求。 預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。 輔導(dǎo)開(kāi)始前： 輔導(dǎo)開(kāi)始后： 告知新人設(shè)定工作目標(biāo)、制定工作計(jì)劃的重要性（若此項(xiàng)在輔導(dǎo)開(kāi)始前已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)，則此處可以略講）； 確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過(guò)程中所需的資料及工具，并提前復(fù)習(xí)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)。 13 第二步說(shuō)明 （ E） 主管介紹年度開(kāi)支表中統(tǒng)計(jì)的費(fèi)用項(xiàng)目； 主管介紹年度工作計(jì)劃表中專有名詞的含義。 第三步示范 （ S） 主管舉例（可以以自己為例）示范如何填寫年度開(kāi)支表，以及如何根據(jù)開(kāi)支制定年度計(jì)劃，并完成年度計(jì)劃表的填寫； 主管詢問(wèn)新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人的問(wèn)題。 14 第四步觀察（ O） 主管要求新人按照自己的真實(shí)情況完成年度開(kāi)支表，并完成年度計(jì)劃表（含年、月、周計(jì)劃） ； 主管認(rèn)真觀察新人的填寫情況，隨時(shí)解答新人的疑問(wèn)。 15 第五步督導(dǎo)（ S） 主管針對(duì)新人擬定的年度計(jì)劃表（含年、月、周計(jì)劃）與新人達(dá)成共識(shí)，并請(qǐng)新人一定要按照計(jì)劃來(lái)執(zhí)行； 告知新人，日后會(huì)對(duì)新人達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程予以督促； 主管定期檢查新人的 《 工作日志 》 等活動(dòng)量管理工具； 主管定期了解新人的拜訪情況和出單情況； 主管可以定期幫助新人檢視目標(biāo)的達(dá)成情況，并根據(jù)新人的發(fā)展階段，幫助新人適當(dāng)調(diào)整目標(biāo)。 16 ? 學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊(cè)上的劇本，就單元 1的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人 ? 演練完畢之后，兩人互換角色再演練 ? 時(shí)間： 15分鐘 17 單元 檢查計(jì)劃 100、制訂拜訪計(jì)劃、填寫工作日志 ? 輔導(dǎo)目標(biāo) 幫助新人根據(jù)計(jì)劃 100制訂拜訪計(jì)劃 ； 幫助新人掌握計(jì)劃 100和工作日志的填寫方法； 幫助新人強(qiáng)化養(yǎng)成填寫計(jì)劃 100和工作日志習(xí)慣的意識(shí) 。 18 主管準(zhǔn)備： 《 新人成長(zhǎng)步步高一對(duì)一輔導(dǎo) 9單元主管輔導(dǎo)手冊(cè) 》 新人準(zhǔn)備： 《 新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè) 》 、《 計(jì)劃 100》 、 《 工作日志 》 ? 輔導(dǎo)工具 19 ? 知識(shí)點(diǎn) 計(jì)劃 100的填寫及使用方法 “拜訪計(jì)劃表”的填寫方法 注：主管應(yīng)協(xié)助新人確定最容易成交的 10個(gè)名單并安排兩周的拜訪計(jì)劃 拜訪計(jì)劃表 工作日志的填寫方法 序號(hào) 準(zhǔn)客戶姓名 擬推薦險(xiǎn)種 擬約訪 /拜訪日期 拜訪情況 備忘 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 20 第一步 準(zhǔn)備 （ P） 強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)內(nèi)容重要性； 說(shuō)明輔導(dǎo)的內(nèi)容； 輔導(dǎo)開(kāi)始后： 關(guān)鍵句： “要想把一件事情做好，事前的計(jì)劃是很重要的，有了計(jì)劃后我們才能按部就班的去開(kāi)展各項(xiàng)工作，壽險(xiǎn)銷售也不例外?！? 主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好 《 新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè) 》 、《 計(jì)劃 100》 、 《 工作日志 》 ； 預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。 輔導(dǎo)開(kāi)始前： 說(shuō)明使用的工具； 確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好工具。 21 第二步說(shuō)明 （ E） 檢查新人計(jì)劃 100的填寫情況，糾正新人填寫不當(dāng)?shù)牡胤?，?qiáng)調(diào)正確的填寫方法； 回顧上次輔導(dǎo)中制訂的每周推銷活動(dòng)目標(biāo)，明確周拜訪量； 結(jié)合活動(dòng)目標(biāo)并根據(jù)計(jì)劃 100制訂拜訪計(jì)劃，同時(shí)填寫在工作日志中； 根據(jù)本機(jī)構(gòu)對(duì)工作日志的具體要求向新人說(shuō)明填寫方法。 關(guān)鍵句：“計(jì)劃 100是用來(lái)幫助我們進(jìn)行準(zhǔn)主顧名單的篩選的 …… 工作日志是以周為單位進(jìn)行設(shè)計(jì)，每一天都有對(duì)應(yīng)的頁(yè)面，可以用來(lái)記錄我們每日的拜訪情況?！? 22 第三步示范 （ S） 主任指導(dǎo)新人根據(jù)事前填寫的計(jì)劃 100，挑選出級(jí)別最高的 5個(gè)名單，制訂下一周的拜訪計(jì)劃，然后再填寫到工作日志上，過(guò)程中要求小李認(rèn)真觀察； 請(qǐng)新人反饋觀察時(shí)的感想； 提示新人注意相關(guān)要點(diǎn)，確認(rèn)新人沒(méi)有疑問(wèn)。 關(guān)鍵句：“現(xiàn)在我們一起來(lái)制訂你下周的拜訪計(jì)劃吧。 …… 你在觀察我做示范的過(guò)程中，有什么感覺(jué)呢？ …… 對(duì)于如何運(yùn)用計(jì)劃 100制訂拜訪計(jì)劃，你現(xiàn)在清楚了嗎？” 23 第四步觀察（ O） 請(qǐng)新人補(bǔ)齊計(jì)劃 100至少 40個(gè)名單，并由新人自行制訂再下一周的拜訪計(jì)劃； 主管認(rèn)真觀察，隨時(shí)解答新人的疑問(wèn)，必要時(shí)給予指導(dǎo)。 關(guān)鍵句：“接下來(lái)，你先把計(jì)劃 100的 40個(gè)名單補(bǔ)充完整，然后你把再下周的拜訪計(jì)劃填寫到工作日志上?！? 24 關(guān)鍵句：“我還要提醒你注意兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是，要及時(shí)更新計(jì)劃 100。第二點(diǎn)是，制訂了計(jì)劃，就一定要嚴(yán)格執(zhí)行，并且每天都要記錄自己的拜訪活動(dòng)。以后我會(huì)定期檢查你的計(jì)劃 100和工作日志，如果你遇到了什么問(wèn)題，可以隨時(shí)找我?！? 第五步督導(dǎo)（ S） 鼓勵(lì)、肯定新人，并就新人的填寫情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和反饋； 要求新人及時(shí)更新計(jì)劃 100，并說(shuō)明注意事項(xiàng)； 要求新人嚴(yán)格執(zhí)行拜訪計(jì)劃，并每天記錄自己的拜訪活動(dòng)； 主管在日后的工作中，應(yīng)經(jīng)常檢查新人計(jì)劃 100的填寫情況，定期批閱新人的工作日志，必要時(shí)再次予以輔導(dǎo)。 25 ? 學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊(cè)上的劇本，就單元 2的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人 ? 演練完畢之后，兩人互換角色再演練 ? 時(shí)間： 15分鐘 26 銷售技能類單元操作要點(diǎn)與演練 ? 單元 客戶需求分析及金領(lǐng)建議書的制作 ? 單元 運(yùn)用 T形圖等方式激發(fā)客戶需求 ? 單元 結(jié)合金領(lǐng)建議書進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明 ? 單元 電話約訪 ? 單元 遞送保單及轉(zhuǎn)介紹 27 單元 運(yùn)用 T形圖等方式激發(fā)客戶需求 ? 輔導(dǎo)目標(biāo) 幫助新人能夠熟練運(yùn)用 T形圖等方式激發(fā)客戶需求； 幫助新人養(yǎng)成邊說(shuō)明、邊畫圖的良好習(xí)慣。 28 ? 輔導(dǎo)工具 主管準(zhǔn)備： 《 新人成長(zhǎng)步步高一對(duì)一輔導(dǎo) 9單元主管輔導(dǎo)手冊(cè) 》 新人準(zhǔn)備： 《 新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè) 》 29 草帽圖（人生規(guī)劃圖） 0歲 終身 25歲 60歲 收入線 支出線 意 外 疾 病