《導購七步走》ppt課件-文庫吧
2024-12-20 01:45 本頁面
【正文】 ——微笑 新大洲本田導購員 標準照： 手里拿著塊抹布 臉上掛著燦爛笑容 精神百倍 等待時機 察 導購 七 步走 準確判斷顧客懷有的 6種 登門目的 ▼ 1 ——忙忙碌碌是招徠顧客上門的“香味” 問價不看貨 不想購買就不會問價格，但顧客往往是還沒有 等看明白產(chǎn)品就先問了價格 —— 其實是在衡量自 己兜里的“銀子”。 接待此類顧客切忌一口報價，因為無論價高 價低，一連串抽象的價格數(shù)字對于買家來講永遠 都是兩個字 ——“貴了”。 我們要學會“打岔”，即接上一句不相干的話， 如“你好，看車呀”，然后將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn) 品本身上，如“這是新大洲本田出品的車，摩托車界 最大的合資企業(yè)，價格比普通雜牌車是高了些，本田 的么，發(fā)動機品質(zhì)肯定好很多，不過在全球來講，已 經(jīng)是很便宜的本田車了” 精神百倍 等候時機 察 導購 七 步走 準確判斷顧客懷有的 6種 登門目的 ▼ 2 ——忙忙碌碌是招徠顧客上門的“香味” 奔著優(yōu)惠和折扣 肯買降價摩托車的顧客，其實早就看中并且 想購買了，只不過侑于自己“囊中羞澀”，口袋中 的“銀兩”不足而久拖未買罷了。 如果確實沒有價格浮動空間，則一定要耐心 而誠懇地向顧客進行解釋和說明，特別強調(diào)自己 在售后服務上的優(yōu)厚與保證，突出產(chǎn)品在使用上 的優(yōu)勢，如油耗低、噪音小。 逢年過節(jié)，搞優(yōu)惠促銷活動，要在店門入口 醒目處張貼優(yōu)惠期限“倒計時”海報?；顒咏Y(jié)束時 要貼出“折扣貨已售空，感謝惠顧”。這樣做能夠 催促部分顧客及時購買。 精神百倍 等候時機 察 導購 七 步走 準確判斷顧客懷有的 6種 登門目的 ▼ 3 ——忙忙碌碌是招徠顧客上門的“香味” 侃價殺價擠“水分” 討價還價是顧客購買的前奏序曲，只有非常 希望買車的人才會侃價殺價。之所以如此，是因 為大多數(shù)顧客認為當?shù)厣碳耀@利夠豐，加價水份 太大。 否則就是已經(jīng)比較過多家，心中必有標準實 價。貨已相中，價格當然是能越少越好。遇到此 類顧客，要耐心介紹本店信譽和廠家的周到服務 即便是勉強作出點滴讓步，也是輔贈一些實用性 的物品，如頭盔、車筐、車鎖、機油等等。 切莫一口回絕顧客，傷了大家情面。 精神百倍 等候時機 察 導購 七 步走 準確判斷顧客懷有的 6種 登門目的 ▼ 4 ——忙忙碌碌是招徠顧客上門的“香味” 喜歡贈品、忠誠品牌 品牌往往是品質(zhì)和品位的象征，顧客懷有相 當?shù)钠放浦艺\度，所以愛屋及烏地喜歡廠家配發(fā) 的小禮品。向看車顧客發(fā)送一些由帶有趣味性而 市面上又很少見到的新大洲本田紀念品，能引起 顧客好感和好奇，增加其優(yōu)先考慮選擇我們產(chǎn)品 的“砝碼”。 結(jié)伴同行當參謀 結(jié)伴而來的大都是顧客的軍師參謀，應設法 先同他們進行接觸和攀談，話里話外找到共同語 言，如此則已成功大半了。 精神百倍 等候時機 察 導購 七 步走 準確判斷顧客懷有的 6種 登門目的 ▼ 5 ——忙忙碌碌是招徠顧客上門的“香味” 興師問罪、退換商品 或因價格、或因款式而提出退換商品的用 戶，主要是在心理上動搖了自己當初的判斷和 選擇，其內(nèi)心往往自覺歉意和理虧。我們可以 給予合理解釋或追贈些輔助性用品表達店家的 心意，往往可以緩和顧客的狹隘念頭。 用戶因我們的產(chǎn)品不爭氣而造成麻煩，前 來登門問罪，主要還是心里憋了一口惡氣。接 待此類顧客要首先將其引離營業(yè)場所（如辦公 室），避免給其他選車顧客造成負面影響。 我們一定要殷勤熱情，先在情緒上使其緊 繃的弦松懈下來，切不可推委、頂撞和強詞奪 理。 察言觀色 善于識別 察 導購 七 步走 巧妙應對 8種 類型的顧客 ▼ 1 ——每個進店的顧客都是帶有購買動機而來 見多識廣型 —— 順水推舟 見多識廣者大都自以為是、深藏不露，好為 人師、固執(zhí)己見。應對此類顧客的基礎是首先 自己作到通曉摩托車實用知識。 憑借優(yōu)于顧客的商品知識，以中肯公正、通 俗易懂的語言，輔以富有感染力的手勢和姿態(tài)向 顧客誠懇介紹。 對于顧客指出的不足要虛心接受、耐心請教， 適當恭維顧客幾句佩服的話，會更加有助于拉近 彼此距離、博得好感。對顧客所提出的異議要保 留不同自己的看法，巧妙地岔開話題、避免不必 要的爭論。 善于觀察 是引導顧客的前提 察言觀色 善于識別 察 導購 七 步走
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1