【正文】 小組討論、培訓(xùn)等多種形式。項目組的書面成果將包括以下內(nèi)容 銷售策略制定 ====================企業(yè)現(xiàn)狀診斷報告 ==================== ?產(chǎn)品線分析 ?定價策略 ?產(chǎn)品策略 ?市場定位策略 ?渠道銷售模式和管理辦法 ?目標(biāo)用戶分析和重點區(qū)域市場 ?基于發(fā)展戰(zhàn)略的 **產(chǎn)品銷策略 ====================所有相關(guān)培訓(xùn)資料 ================= 特別說明：項目開始后，為了能夠有效說明問題和方便使用，不排除對方案進行調(diào)整 銷售管理 ?銷售隊伍管理和銷售激勵辦法 ?關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程確定 –銷售訂單流程 –產(chǎn)品管理流程 –品牌管理流程 –品質(zhì)控制流程 –信息管理流程 –產(chǎn)品開發(fā)流程 –銷售管理流程 –客戶管理流程 –渠道管理流程 –危機公關(guān)流程 ?基于流程的成本控制和改善建議 ****** 15 目錄 ? 項目概述 ? 項目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項目組織及時間安排 ****** 16 本次項目主要分為兩個階段 階段一 銷售策略制定 階段二 銷售管理 通過前期的外部行業(yè)和市場分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，項目小組將針對 ****現(xiàn)存的營銷管理問題進行銷售策略、銷售模式、銷售隊伍管理、銷售渠道管理、品牌管理、產(chǎn)品管理、信息管理等方案論證與設(shè)計，并且優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。 ****** 17 階段一：品牌管理 目標(biāo)市場 分析 品牌架構(gòu) 分析 品牌認(rèn)同 A： 產(chǎn)品特征 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 分析 品牌認(rèn)同 B： 企業(yè)特征 品牌延伸 策略 品牌認(rèn)同 C： 個性特征 多品牌組合 策略 競爭品牌戰(zhàn)略 分析 **品牌建設(shè) 目標(biāo)分析 **品牌戰(zhàn)略 分析 **品牌核心 價值分析與定位 品牌傳播目標(biāo) 分析 廣告表現(xiàn) 策略 品牌訴求 策略 媒介組合 策略 目標(biāo)市場 分析 消費者分析 產(chǎn)品特性 分析 價格分析 品牌定位策略 品牌格局分析 品牌戰(zhàn)略分析 品牌傳播策略 目標(biāo)市場分析 ****** 18 品牌戰(zhàn)略分析一 品牌戰(zhàn)略分析 ? 探索 **未來品牌戰(zhàn)略布局 – 競爭品牌的基本戰(zhàn)略選擇 – 競爭品牌的體系建設(shè)與目標(biāo) – **現(xiàn)有品牌布局分析 – **品牌優(yōu)劣勢分析 ? 特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家 行業(yè)品牌戰(zhàn)略 分析 品牌建設(shè)目標(biāo) 分析 **品牌戰(zhàn)略 分析 **品牌核心價值 定位與分析 ****** 19 品牌戰(zhàn)略分析二 品牌戰(zhàn)略分析 ? 分析 **品牌建設(shè)目標(biāo) – **品牌成為行業(yè)強勢品牌 – **成為強勢品牌所需資源與步驟 – 目前行業(yè)強勢品牌定位策略 – **成為行業(yè)強勢品牌的可能性 – 未來行業(yè)強勢品牌格局與競爭狀況 ? 特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家 品牌戰(zhàn)略分析 品牌建設(shè)目標(biāo) 分析 **品牌戰(zhàn)略 分析 **品牌核心價值 定位與分析 ****** 20 品牌戰(zhàn)略分析三 品牌戰(zhàn)略分析 ? **品牌戰(zhàn)略分析 – 品牌發(fā)展、歷史與背景分析 – 現(xiàn)有 **品牌市場占有率分析 – **多品牌戰(zhàn)略的確定 – 品牌戰(zhàn)略與分銷渠道策略分析 – **品牌戰(zhàn)略規(guī)劃分析 ? 特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家 品牌戰(zhàn)略分析 品牌建設(shè)目標(biāo) 分析 **品牌戰(zhàn)略 分析 **品牌核心價值 定位與分析 ****** 21 品牌戰(zhàn)略分析四 品牌戰(zhàn)略分析 ? **品牌核心價值定位與分析 – 消費者對 **品牌聯(lián)想度分析 – 消費者對 **品牌忠誠度分析 – 消費者對 **產(chǎn)品品牌依賴度分析 – **品牌潛在核心價值分析 – **品牌核心價值確定與分析 ? 特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家 品牌戰(zhàn)略分析 品牌建設(shè)目標(biāo) 分析 **品牌戰(zhàn)略 分析 **品牌核心價值 定位與分析 ****** 22 階段二：銷售策略的制定 市場預(yù)測 相關(guān)成本及貢 獻毛利率分析 市場細分 變量選擇 損益平衡 銷量分析 制定銷售目標(biāo) 價格彈性 及敏感度 目標(biāo)市場選擇 定價方法選擇 競爭對手 市場地位分析 **目標(biāo) 市場地位 與競爭對手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場進入 模式選擇 經(jīng)銷商分銷模式利弊分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 成熟市場 的策略 成長市場策略 衰退市場策略 新市場策略 細分市場選擇 定價策略分析 市場定位分析 渠道策略分析 區(qū)域市場策略 ****** 23 市場定位分析一 市場定位分析 ? 分析主要競爭對手的市場地位 – 競爭對手的基本戰(zhàn)略選擇 – 競爭對手的市場份額和競爭格局 – 競爭對手的價格政策 – 競爭對手的渠道控制能力 ? 特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家 競爭對手 市場地位分析 ****目標(biāo) 市場定位分析 與競爭對手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場進入 模式選擇 ****** 24 市場定位分析二 ? 確定 **全鋼胎、半鋼胎和斜交胎的市場定位分析 – **成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者的限制 – **研發(fā)能力 – **的成本構(gòu)成和盈利能力 – **的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道控制能力 – **品牌的內(nèi)在價值 – **外部環(huán)境的市場定位分析選擇 市場定位分析 競爭對手 市場地位分析 ****目標(biāo) 市場定位分析 與競爭對手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場進入 模式選擇 ****** 25 市場定位分析三 ? 在激烈競爭中謀求與競爭對手的雙贏格局 – 哪些競爭對手與 **存在優(yōu)勢互補 – 與競爭對手互補的具體業(yè)務(wù)有哪些 – 戰(zhàn)略聯(lián)合的形式與深度 – ****是否存在資源整合的可能性 （此策略作為嘗試性研究項目） 市場定位分析 競爭對手 市場地位分析 ****目標(biāo) 市場定位分析 與競爭對手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場進入 模式選擇 ****** 26 市場定位分析四 ? 市場進入的模式選擇 – 市場份額最大化目標(biāo)下的進入方式 – 短期利潤最大化目標(biāo)下的進入方式 – 潛在市場進入策略的分析與選擇 – 樹立品牌目標(biāo)下的進入方式 – 新、老產(chǎn)品不同生命周期的市場問題與應(yīng)對策略 市場定位分析 競爭對手 市場地位分析 ****目標(biāo) 市場定位分析 與競爭對手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場進入 模式選擇 ****** 27 細分市場選擇一 細分市場選擇 ? 全鋼胎、半鋼胎和斜交胎 需求狀況變化分析 – 用戶偏好的發(fā)展變化 – 汽車市場需求與保有量變化 – 用戶購買能力的發(fā)展變化 – 用戶消費模式的發(fā)展變化 – 目前及未來的市場容量 – 市場需求的地理分布 市場預(yù)測 市場細分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 目標(biāo)市場選擇 ****** 28 細分市場選擇二 ? 建立 **細分市場決策變量體系 – 使用哪些指標(biāo)劃分細分市場 – 各個指標(biāo)劃分的局限性 – 根據(jù)不同指標(biāo)組合所劃分的不同細分市場的容量、消費模式、偏好、地理分布、自然環(huán)境等具體特性 細分市場選擇