bc類超市操作手冊-文庫吧
2025-09-06 02:20 本頁面
【正文】 期過短，不能使促銷的訊息充分被消費者獲得，使促銷活動的能量不能充分發(fā)揮，對于促銷成果的達成不利，而且會影響商 場 對公司產品的信心。 （四）、 各項要求的配合措施 ———對于捆綁促銷，要求執(zhí)行時必須同時有特殊的配合。對于其他的促銷活動在降低費用的前提下，也盡量配合特殊陳列。（原貨架陳列必須保留） ———對于配合的特殊陳列，要求其執(zhí)行檔期必須和促銷的檔期吻合。對于執(zhí)行 2 周促銷，卻配合 1 個月（我們要支付陳列 費）陳列支持，其中至少 2周的陳列是無特殊銷售促進措施活動配合的，這樣無法發(fā)揮陳列的最大效益。但不支付陳列費能長期陳列為佳。 (五 )、當商 場 要求較高的毛利，不愿意降低毛利配合促銷時，怎么辦呢？ 樹立利潤總額的觀念：利潤總額 =毛利率 *銷量，店方降低毛利率是為配合供應商共同讓利使零售價格降低，目標是使銷量成倍增長 ， 這樣的話商 場 的利潤總額仍會有大幅度的增長。 在利潤總額相同的前提下，對于一個管理規(guī)范的客戶的采購一定會毫不猶豫的選擇后者。 它 至少贏得了市場份額和與競爭商家的價格優(yōu)勢。樹立費用支持的觀念：公司執(zhí)行這次 特價促銷，要求配合特殊的陳列，也會有合理的費用支持。對于一個采購，費用的收取也是他工作績效的重要一方面，他會期望得到供應商的費用支持，所以公司的費用支持是談判中一個重要的籌碼。 (六 )、商店毛利的壓縮 4 ———對于特價促銷活動，要求商店執(zhí)行時抓取的毛利，應明顯少于其正常銷售的毛利。降低的幅度應與特價的力度相對應，必須明確只有供應商和商家共同讓利才能使末端促銷售價大幅度降低。 (七 )、費用率的合理控制 ———開源：只有將銷量提高才能理想的降低費用率，不要低估執(zhí)行促銷的銷量。（正常 20%、一般 40%、重 度 40%規(guī)律） ———節(jié)流：商店的費用都是可以商談和減免的（如同時執(zhí)行陳列和 DM，應該可以談判減免其中部分的費用），公司促銷的力度越大，就越是我們與商店商談陳列、 DM 的籌碼。 （八）、帳期的處理 ——— BC 賣場的帳期一般為月接、 送二接一等 ，最好的方式是談到 送二接一， 經銷商可以以公司對 BC 類商超 的操作力度 與 對終端的陳列、免費品嘗活動開展帶來商場的人氣與銷量來洽談產品的帳期。 ——— 靠客情維護達成理想帳期。 C、談判過程（建議分三步） 第一步：由業(yè)務人員與賣場人員初步溝通 雙方提出合作條件 第二步：由業(yè)務人員與 賣場人員再次溝通 對合作條件作溝通、協(xié)調，達成初步協(xié)議 第三步：由業(yè)務主管、業(yè)務人員與賣場人員溝通 達成共識，簽定協(xié)議 備注：第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次完成，提高效率，但要注意質量 （三）、產品的進場 由業(yè)務人員按合作協(xié)議進行 產品進場時由業(yè)務人員配合賣場進行陳列，以確保協(xié)商陳列位的順利取得 第三階段：賣場的銷售促進 、 價格執(zhí)行 按正常的零售價格進行 產品進場時就進行特殊陳列 保證好正常陳列（選擇黃金位置） 在允許的條件下作好特殊陳列（建議連續(xù) 36 個月）： “黃金、端架、堆頭 ” 產品進場時就 安排店內、外促銷活動 時間：每逢周六、日、特殊節(jié)假日 5 地點：賣場外 場地的布置：要有促銷臺、海報等來配合，注意形象 活動內容： 免費品嘗、 買就贈送 、捆綁促銷、聯(lián)帶促銷等 贈送品可選取本產品、外購產品等，具體由 營銷中心 決定采購，但促銷力度要控制在一定范圍內，便于統(tǒng)一價格（全國范圍內）（除周六、日、特殊節(jié)假日外的時間，有條件的區(qū)域平時也可安排促銷活動） 總結 店內、外促銷活動，每周進行總結一次，且每月上報營銷 中心 一次執(zhí)行情況， 三 、 酃淥系列商品展售陳列及基本原則 市場經濟時代的主要特征之一是眼球經濟，如何 使自己的產品能夠在眾多的商品中脫穎而出，吸引消費者的目光，是所有廠家及零售店主所關注的問題，產品是有生命力的，是有個性的，如果在眾多的商品中，你的商品經過生動化陳列，能夠充分展現(xiàn)自己的生命力，它會對顧客說“請您看看我吧！買我吧！試一試吧！”這樣你的產品才是最優(yōu)秀的產品。 松下幸之助說：“要不時創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一?！鄙唐氛故凼谴俪射N售的最后一次機會，只有被顧客看得見的東西才會賣得掉！產品的陳列將決定產品的未來！有 70%的消費者去超市不知道買什么，隨機購買者占
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