【正文】 或者項(xiàng)目不同開發(fā)階段的客戶需求的深刻理解，為客戶提供量身定制的體系化服務(wù)。 以市場(chǎng)為導(dǎo)向 市場(chǎng)是顧問公司的核心價(jià)值之一，市場(chǎng)發(fā)展是不以某個(gè)大師意志為轉(zhuǎn)移的，只有遵循市場(chǎng)發(fā)展的客觀性和規(guī)律性，才能確保項(xiàng)目運(yùn)作成功。 世聯(lián)十七年來服務(wù)了中國(guó)各類型城市中的數(shù)百 家開發(fā)企業(yè)，對(duì)于影響市場(chǎng)發(fā)展的基本構(gòu)成要素（土地和資金、政府和開發(fā)主體、競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者等）有著深刻的理解，對(duì)其發(fā)展規(guī)律的把握是世聯(lián)顧問的核心能力，也是我們?yōu)榭蛻籼峁┣罢靶苑?wù)的基礎(chǔ) 以結(jié)果為導(dǎo)向 世聯(lián)的服務(wù)成果不僅僅停留在解決方案建議層面，而是致力于推動(dòng)解決方案的3bbad7b2acda12f163579655af1247c1 執(zhí)行，在整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作過程中，我們將與客戶一起共同協(xié)商，整合服務(wù)鏈上的各方合作資源來實(shí)現(xiàn)解決方案 綜上，世聯(lián)的服務(wù)將確保項(xiàng)目在開發(fā)的全過程能夠在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)上達(dá)到價(jià)值最大化，從而實(shí)現(xiàn) —— 開發(fā)增值、產(chǎn)品增值和營(yíng)銷增值的復(fù)合增值體系，最終， 開發(fā)企 業(yè)和開發(fā)項(xiàng)目將獲得： ，降低開發(fā)試錯(cuò)成本 以開發(fā)目標(biāo)為指導(dǎo)方針，確保各階段工作準(zhǔn)確高效銜接，從市調(diào)的科學(xué)性和有效性、設(shè)計(jì)的細(xì)致和無偏差的落地到營(yíng)銷的專業(yè)化和精細(xì)化管理，從而確保項(xiàng)目開發(fā)始終走在正確的道路上。 ，方案可執(zhí)行 一方面，通過對(duì)確保與發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位的工作銜接和設(shè)計(jì)溝通通暢及時(shí)，使技術(shù)思路能夠全面、細(xì)致、無偏差的落實(shí)到規(guī)劃設(shè)計(jì)方案上，另一方面通過確保執(zhí)行過程中策略的貫徹并使得項(xiàng)目的賣點(diǎn)能夠準(zhǔn)確傳達(dá)給合作資源并最終對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買刺激。 項(xiàng) 目從規(guī)劃到藍(lán)圖，需要各個(gè)合作方都能夠深刻理解實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的市場(chǎng)策略和手段。世聯(lián)在全程服務(wù)中將首先對(duì)工作目標(biāo)達(dá)成共識(shí)，通過與各個(gè)合作方深入溝通項(xiàng)目市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的策略和手段，協(xié)助客戶就設(shè)計(jì)落地（設(shè)計(jì)公司）、宣傳推廣落地（廣告設(shè)計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)）等環(huán)節(jié)的質(zhì)量進(jìn)行把控，令專業(yè)資源工作效率更高。 3bbad7b2acda12f163579655af1247c1 三、世聯(lián)服務(wù)體系 基于四大項(xiàng)目階段，世聯(lián)通過?專業(yè)成果? +?過程服務(wù)?來保證服務(wù)的專業(yè)性和連貫性（見下圖） 我們不僅提供報(bào)告文本，還將在整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作過程中，與客戶共同協(xié)商，對(duì)各階段成果的實(shí)施提供建設(shè)性的指導(dǎo)和建議，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，最大化提升開發(fā)效率和物業(yè)價(jià)值 3bbad7b2acda12f163579655af1247c1 第二部分 本 項(xiàng)目 世聯(lián)服務(wù)方案 3bbad7b2acda12f163579655af1247c1 四、客戶需求 理解 項(xiàng)目基本情 況 ? 項(xiàng)目 位臵 ： 營(yíng)口西市遼河 北部 ? 占地面積： 約 34 萬㎡（其中啟動(dòng)區(qū)占地約 萬㎡） ? 建筑面積： 約 80 萬平方米 ? 物業(yè)類型： 住宅 ? 容積率： 約 ? …… 基于以上對(duì)項(xiàng)目 的理解，世聯(lián)將為您提供以下幾個(gè)階段服務(wù) ： 第 一 階段 ：開發(fā)策略研究服務(wù) 主要成果為 《項(xiàng)目整體定位及開發(fā)策略研究》 第二階 段 ：產(chǎn)品研究服務(wù) 主要成果為《啟動(dòng)區(qū) 物業(yè)發(fā)展 建議 》 第三階 段 ： 營(yíng)銷執(zhí)行服務(wù) 主要成果為 營(yíng)銷代理服務(wù) 3bbad7b2acda12f163579655af1247c1 五、項(xiàng)目研究思路 項(xiàng)目界定 根據(jù)項(xiàng)目的基本情況及客戶需求，結(jié)合世聯(lián)過往項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為本項(xiàng)目可界定為： 城市規(guī)劃新區(qū) 大規(guī)模 住宅 開發(fā) 項(xiàng)目 面對(duì)大規(guī)模住宅開發(fā)，開發(fā)企業(yè)通常關(guān)注以下問題： ? 客戶量夠不夠？ ? 需要什么樣的資金安排來保證項(xiàng)目的持續(xù)開發(fā)成功？（例如啟動(dòng)資金需要多少？每年滾動(dòng)資金需要多少？……） ? 能否保證持續(xù)領(lǐng)先的產(chǎn)品力？ ? …… 世聯(lián)認(rèn)為大規(guī)模開發(fā)不同于一般房地產(chǎn)開發(fā)的最大根本點(diǎn)就是產(chǎn)品價(jià)值復(fù)合、產(chǎn)品線豐富，所以解決方案的制定應(yīng)是框架性的、彈性的系統(tǒng)工程，以保證區(qū)域規(guī)劃的前瞻性、先進(jìn)性。 基于多年來在大規(guī)模住宅開發(fā)項(xiàng)目中的豐富實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為此類項(xiàng)目的系統(tǒng)解決方案應(yīng)該圍繞七大核心問題的研究而制定 問題一 ：項(xiàng)目所在的區(qū)域價(jià)值定位 問題二： 項(xiàng)目核心能力或獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力是什么 問題三： 分期開發(fā)策略的制定 問題四：各開發(fā)周期客戶如何選擇 問題五：配套開發(fā)策略 問題六：項(xiàng)目如何啟動(dòng) 問題七：?jiǎn)?dòng)期如何立勢(shì) 關(guān)于區(qū)域價(jià)值的思考：基于城市發(fā)展的大思維挖掘區(qū)域價(jià)值 關(guān)鍵詞： 中心化，而非中心 在發(fā)展戰(zhàn)略層面上，大規(guī)模開發(fā)必須首先保證方向的正確性，必須站在城市發(fā)展的平臺(tái)上，關(guān)注城市層面的機(jī)會(huì)，如城市化進(jìn)程、3bbad7b2acda12f163579655af1247c1 人口轉(zhuǎn)移，城市功能缺失、某類供應(yīng)短缺等，基于區(qū)域整體發(fā)展的角度挖掘價(jià)值，為大盤實(shí)現(xiàn)核心吸引力，形成?中心化?，擴(kuò)大客戶覆蓋 距離，對(duì)區(qū)域外產(chǎn)生持續(xù)的拉動(dòng)力，住區(qū)與城市互為增值。 關(guān)于項(xiàng)目核心能力：基于動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)研究確定可持續(xù)的項(xiàng)目核心能力 關(guān)鍵詞：階段產(chǎn)品亮點(diǎn)確保持續(xù)的市場(chǎng)刺激 項(xiàng)目在開發(fā)過程中環(huán)境是動(dòng)態(tài)變化的，大盤的開發(fā)目標(biāo)是要保證能夠持續(xù)領(lǐng)先。首先在規(guī)劃設(shè)計(jì)上，必須體現(xiàn)出項(xiàng)目核心能力，這種核心能力往往與項(xiàng)目獨(dú)特的資源相連；接下來是關(guān)于分階段的產(chǎn)品形式和產(chǎn)品力創(chuàng)新，沒有必要全面創(chuàng)新，只要考慮不同時(shí)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶群體的變化，保證每個(gè)階段都有產(chǎn)品亮點(diǎn)。 關(guān)于開發(fā)策略的制定：以財(cái)務(wù)目標(biāo)為核心的開發(fā)策略。 關(guān)鍵詞： 大規(guī)模開發(fā)的利潤(rùn)來 源于開發(fā)節(jié)奏 以財(cái)務(wù)目標(biāo)為核心制定開發(fā)節(jié)奏和時(shí)序，明確在公司的整體布局中項(xiàng)目承擔(dān)的責(zé)任，并基于分解階段性盈利和整體盈利，明確不同的產(chǎn)品線和配套在不同開發(fā)階段的作用，通過物業(yè)類型的演變、開發(fā)強(qiáng)度變化、組團(tuán)之間的差異、配套力的釋放，不斷給市場(chǎng)新的刺激點(diǎn)，給消費(fèi)者成交的理由。 關(guān)于客戶選擇：隨著開發(fā)進(jìn)程的推進(jìn)，客戶選擇是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程 關(guān)鍵詞： 主流市場(chǎng)整盤覆蓋，階段性選擇細(xì)分市場(chǎng) 城市新區(qū)大規(guī)模項(xiàng)目要立足于主流客戶群，并且客戶群要復(fù)合而非單一，宣傳的主流客戶要對(duì)其它客戶群具有吸引和涵蓋性。一般來說，城市邊緣陌生區(qū)的 客戶可能有：主動(dòng)郊區(qū)化人群、被動(dòng)郊區(qū)化人群、外地 /郊縣人群等。同時(shí)我們也看到，大盤的客戶不是一成不變的，要關(guān)注客戶群體的轉(zhuǎn)化，主動(dòng)選擇客戶，比如，啟動(dòng)客戶群與核心客戶群可能存在差別。 關(guān)于配套開發(fā)策略：配套開發(fā)策略的制定是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵 關(guān)鍵詞： 商業(yè)開發(fā)首先要為住宅增值 ? 大規(guī)模開發(fā)的配 套首先是用 來展示生活 方式、用來 示范品 質(zhì)3bbad7b2acda12f163579655af1247c1 的，商業(yè)價(jià)值的培育期則相對(duì)較長(zhǎng)，其利潤(rùn)在區(qū)域成熟前往往來自于對(duì)住宅價(jià)值的提升，因此，配套是項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的組成部分，商業(yè)價(jià)值最大化不是項(xiàng)目的單一目標(biāo)。 ? 大規(guī)模開發(fā)的配套一般是分級(jí)次的，在 定位階段弄清楚配套的分級(jí)、價(jià)值點(diǎn)以及和住宅的聯(lián)動(dòng)關(guān)系，解決配套的開發(fā)次序和開發(fā)規(guī)模，也就是開發(fā)策略的問題至關(guān)重要，在某種程度上配套開發(fā)策略的選擇決定著項(xiàng)目的成敗。 關(guān)于啟動(dòng)：兼顧長(zhǎng)短期目標(biāo)的啟動(dòng)策略和啟動(dòng)模式選擇 關(guān)鍵詞：關(guān)注 現(xiàn)金流 大規(guī)模區(qū)域開發(fā)的規(guī)模屬性決定了盈利來源的多樣化，因此整個(gè)啟動(dòng)策略的確定與其長(zhǎng)期開發(fā)目標(biāo)、區(qū)域整體定位以及預(yù)期盈利模式緊密相關(guān)。通常啟動(dòng)期首先要考慮企業(yè)對(duì)現(xiàn)金流的要求，所以大規(guī)模項(xiàng)目啟動(dòng)的主要思路是：規(guī)模取勢(shì)、定位示范、品質(zhì)展示和資源利用。 關(guān)于啟動(dòng)期營(yíng)銷：營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值 關(guān)鍵詞： 大盤，立勢(shì)是關(guān)鍵 大盤的競(jìng)爭(zhēng)不是個(gè)別樓盤的競(jìng)爭(zhēng)，而是區(qū)域價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)。如果缺乏區(qū)域價(jià)值，大盤往往必須自己?營(yíng)造區(qū)域價(jià)值?，需要做邊界界定和區(qū)域營(yíng)銷?！畯?qiáng)勢(shì)’是大盤營(yíng)銷的特色，大盤往往需要較常規(guī)高的營(yíng)銷費(fèi)用，用于強(qiáng)勢(shì)推廣、特色概念深入人心、建立市場(chǎng)影響。強(qiáng)勢(shì)有利于形成區(qū)域中心化與區(qū)域價(jià)值 。啟動(dòng)期是項(xiàng)目立勢(shì)、占位、概念傳播、形成口碑傳播的重要階段，至關(guān)重要。在各期開發(fā)過程中不斷進(jìn)行?脈沖式?的刺激，保證持續(xù)成功開發(fā)。 3bbad7b2acda12f163579655af1247c1 六、 工作成果大綱 以下所列之所有顧問服務(wù)內(nèi)容，均以貴司以凈地形式拿到該項(xiàng)目、且尚未進(jìn)行規(guī)劃設(shè) 計(jì) 為 假 設(shè) 前 題 。如 貴 司 所 處 的 項(xiàng) 目 階 段 有 所 不 同 ，我司將與貴司另行協(xié)商服務(wù)內(nèi)容與費(fèi)用。 第第 一一 階階 段段 ：： 項(xiàng)項(xiàng) 目目 整整 體體 開開 發(fā)發(fā) 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 研研 究究 階階 段段 服服 務(wù)務(wù) 內(nèi)內(nèi) 容容 《項(xiàng)目整體定位與開發(fā)策略》報(bào)告大綱 前言：研究背景 a) 客戶戰(zhàn)略思考及預(yù)期目標(biāo) b) 本項(xiàng)目限制條件 第一部分：基礎(chǔ)資料研究 第一篇：當(dāng)?shù)睾暧^背景分析 a) 城市總體規(guī)劃 及發(fā)展格局 b) 城市及區(qū)域的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) c) 區(qū)域交通、公共設(shè)施、景觀資源等規(guī)劃 d) 城市及區(qū)域的人口結(jié)構(gòu) e) 項(xiàng)目所在區(qū)域整體定位及在城市發(fā)展中的機(jī)會(huì) f) 本項(xiàng)目在區(qū)域規(guī)劃中的地位 第二篇 城市整體市場(chǎng)研究分析 a) 城市總體市場(chǎng)發(fā)展階段分析 b) 城市住宅市場(chǎng)板塊格局分析 c) 各區(qū)域市場(chǎng)分析 ? 區(qū)域功能與價(jià)值定位 ? 區(qū)域市場(chǎng)成熟度 ? 產(chǎn)品類型 ? 各類產(chǎn)品供應(yīng)量 ? 價(jià)格平臺(tái) ? 客戶群 ? 購(gòu)買驅(qū)動(dòng)因素 d) 項(xiàng)目所在 市場(chǎng)的發(fā)展 機(jī)會(huì) 第三篇：區(qū)域住宅市場(chǎng)分析 a）區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 3bbad7b2acda12f163579655af1247c